Efficacité commerciale : 5 actions pour la relance des prospects

Efficacité commerciale : 5 actions pour la relance des prospects

Commercial, ton quotidien peut parfois être bien frustrant… Il est indispensable de savoir faire preuve de résilience face au silence des prospects qui, hier paraissaient très intéressés et aujourd’hui répondent absents à vos relances. Comment faire ? Car non seulement il faut continuer de prospecter et trouver de nouvelles opportunités d’affaires, mais il faut également suivre les affaires en cours.

Voici donc, pour vous, quelques actions simples mais ô combien automatisables pour gagner du temps et organiser vos relances commerciales au quotidien. Ces actions sont classées de la plus simple à la plus complexe, à vos CRM !

NB : Certains termes anglais sont subtilement glissés dans cet article afin de tester votre niveau d’entente avec le service marketing 😉 On ne le dira jamais assez : le marketing est votre ami dans votre quête du “lead” qualifié et dans l’élevage de vos prospects.

Le tracking du devis

Rares sont les devis qui sont retournés signés par mail dans la foulée sans aucune relance… Avant vous aviez l’accusé de réception du mail (certes cela existe toujours), mais le destinataire peut très bien ne pas accepter l’accusé. Aujourd’hui, les CRM intègrent le tracking de vos documents commerciaux.

Le tracking, c’est encore l’action la plus simple pour la première relance ! Ne rien planifier, mais agir au bon moment. Vous avez envoyé votre devis et, à moins d’avoir un RDV téléphonique de prévu avec votre prospect pour présenter votre offre, vous allez devoir relancer. Le tracking du devis vous indique si le document a été lu et/ou ouvert. Vous savez maintenant, avant d’effectuer votre première relance, si au moins votre devis a été lu. Et si votre contact consulte plusieurs fois votre devis à des périodes rapprochées, peut-être est-il en train de l’étudier. C’est le bon moment également pour relancer, répondre à ses questions, lever ses freins.

La relance automatique des devis en cours

Effet whaou garanti… ou plutôt Smart ! Car c’est une fonctionnalité de Smart Koban, l’assistance intelligente de la gestion commerciale intégrée au CRM. Le principe : définir une règle pour la relance automatique des devis en cours. Tout repose sur le déclencheur qui automatisera cette action.

Lire notre article : Efficacité commerciale, le rôle des déclencheurs dans les processus commerciaux

Vous réalisez plusieurs devis par semaine et il faut les relancer si vous ne voulez manquer aucune vente ! Car c’est bien connu, la réactivité est un facteur déterminant dans la prise de décision d’un acheteur. Mais personne n’aime relancer par téléphone… Alors pourquoi pas une petite relance automatique par mail ?

  1. Créer un email type de relance
  2. Créer un déclencheur “relancer le devis au bout de X jours”

Comment faire dans Koban ?

La campagne de relance téléphonique

Vous allez dire : ce n’est pas le rôle du commercial de faire des campagnes d’appels sortant et de prendre des rendez-vous. Peut-être… là n’est pas le propos ! On ne parle pas de prospection téléphonique, mais bien de relance sur l’ensemble de vos devis en cours. Alors certes, si vous n’avez que 3 devis qui se courent après, une campagne n’aura pas d’intérêt. En revanche, si votre pipe compte beaucoup d’opportunités, le mieux est de planifier une session d’appels. L’objectif étant de n’appeler que les prospects chauds qui vous connaissent. Facile ! Et si toute l’équipe est motivée, pourquoi ne pas organiser un blitzday ?

On vous dit comment faire ici :

Kit de survie pour patron (un peu) perdu : Le Blitz day

Comment faire dans Koban ?

Segmenter vos contacts et créer une requête sur les devis en cours

Exemple de campagne de prospection téléphonique de A à Z

Bonus ! Tout est dans le script d’appel. Lire l’article sur le blog de notre partenaire Commsoft, expert de la prospection téléphonique : 5 points clés du script d’appel

Le returning visitor

… Ou en bon français : le retour de visite.

J’avoue, le concept peut paraître flou pour certains. Et pourtant, comme pour le tracking des documents commerciaux, il est possible de tracker les visiteurs de son site web. Vous le saviez surement. Ce que vous ne savez peut-être pas, c’est qu’il est possible d’identifier les visiteurs qui REVIENNENT visiter votre site, et d’exploiter cette donnée pour en faire une action commerciale efficace comme la relance !

Après avoir identifié qu’un prospect revisite votre site web, vous pouvez planifier une action automatique de relance par mail ou simplement ajouter une tâche à votre agenda pour ne pas oublier de lui passer un petit coup de fil. Cette action peut être mise en place sur l’ensemble de vos contacts ayant reçu un devis de votre part.

Comment faire dans Koban ?

Le sales automation – l’email one-to-one

Ça se corse… Quelques mots barbares qui traduisent ni plus ni moins l’automatisation des ventes. Mais je ne vends pas du rêve, un CRM ne remplace pas le commercial et son savoir-être ! Je parle du simple fait d’automatiser les échanges types qu’il peut y avoir entre un commercial et son prospect. Prenez un contact, l’ensemble des informations commerciales dont vous disposez et créez un scénario linéaire des étapes par lesquelles ce contact passera entre l’envoi du devis, jusqu’à la signature du bon de commande.

Exemple :

Envoi devis -> Relance 1 -> Relance 2 -> Echange direct -> Signature

L’idée est d’automatiser ces échanges en mode one-to-one. Le CRM se met à la place du commercial et envoie les emails personnels directement au contact selon des règles de temporisation prédéfinies.

On vous explique comment faire ici :

Sales Automation, Intelligence collective, Télémarketing, comment mieux prospecter avec un CRM ?

Comment faire dans Koban ?

Créer un scénario de sales automation

Vous pouvez aller plus loin dans l’automatisation du marketing en mettant en place une stratégie globale basée sur L’inbound. L’art d’attirer et d’élever ses prospects jusqu’à l’acte d’achat. Certes les clients ne tombent pas du ciel, mais vous pourriez être surpris qu’ils finissent par vous appeler eux-mêmes 😉

Allez plus loin sur le marketing automation avec notre livre (pas) blanc :

5 scénarios Marketing Automation prêts à l’emploi

Fabien

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Responsable commercial

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Efficacité commerciale : l’intérêt des déclencheurs dans les processus commerciaux

Efficacité commerciale : l’intérêt des déclencheurs dans les processus commerciaux

Déclencheur ? Vous avez dit déclencheur…

La notion de déclencheur est une fonctionnalité commune à toutes les applications de gestion commerciale et marketing. On utilise également le terme “automatisme”. Les automatismes ou déclencheurs permettent d’automatiser certaines actions ou tâches récurrentes dans un processus commercial, afin d’assurer une certaines fluidité et rythmer la relation client, prospect, fournisseur. Un déclencheur peut être défini selon des règles précises à tout moment de la relation commerciale.

Vous pouvez avoir 2 types de déclencheurs :

  • les déclencheurs pour notifier ou agir en interne dans votre processus commercial
  • les déclencheurs pour interagir de manière automatique avec vos contacts externes

Dans sa version étendue, l’automatisme est largement utilisé en Marketing Automation, pour interagir avec une base de contacts selon des scénarios prédéfinis, établis à partir de critères comportementaux et d’intérêt.

Pour leur efficacité dans la gestion commerciale, les automatismes sont l’une des fonctionnalités préférée de la force de vente et du marketing. Nous allons aborder dans cet article, le rôle et l’intérêt des déclencheurs côté commercial.

Comprendre le processus commercial

Exemple d’un cycle de vente avec étapes marketing et commerciales

Exemple d’un processus commercial dans Koban

S’équiper d’un CRM implique de structurer son activité commerciale. Cette structuration passe (entre autres) par la détection d’opportunités de business : le prospect ou le client a clairement exprimé un besoin auquel vous pouvez répondre, vous pouvez donc vendre, et vous allez suivre cette opportunité tout au long de votre processus commercial. Cette opportunité sera au final gagnée (nous vous le souhaitons !) ou perdue. Dans le cycle de vente, le processus commercial regroupe donc toutes les étapes du CRM par lesquelles doit passer une opportunité dès lors qu’elle est détectée puis transformée en vente.

Les actions types dans un processus

Ce sont toutes les actions types qui sont effectuées, d’une manière automatique ou non, au cours du processus commercial. Un déclencheur pourra être planifié pour effectuer un automatisme à la suite de ces actions types.

Voici quelques exemples d’actions types

  • Email sortant : ce sont toujours les mêmes modèles d’emails, comme une confirmation de rdv, l’envoi d’une plaquette commerciale, l’envoi d’un devis, une relance de facture…
  • Email entrant : formulaire ou messagerie email
  • Appel sortant : pour relancer un devis, pour une campagne de prospection téléphonique…
  • Le rendez-vous physique : tous les rendez-vous physiques nécessaires au cours du processus (premier rdv, rdv de présentation de l’offre, rdv de signature du bon de commande…)
  • Appel entrant : standard ou en ligne directe
  • Le rendez-vous téléphonique : sur le même modèle que le rendez-vous physique
  • Création d’un devis, d’un bon de commande, d’une facture : d’après un modèle et à l’étape correspondante du processus commercial

Théoriquement, jusqu’à la transformation du prospect en client, toutes ces actions sont menées et appellent chacune une action suivante pour faire avancer l’opportunité dans le processus.

Quel déclencheur à quelle étape du processus ?

Un processus commercial suit ni plus ni moins la vie d’une opportunité de vente. Une opportunité de vente, dès qu’elle est détectée, passera par chaque étape jusqu’à ce que l’affaire soit conclue. A chaque étape du processus, le commercial devra agir et mener certaines actions, afin de faire progresser l’opportunité dans le processus et transformer le prospect en client. Le commercial n’intervient pas nécessairement à toutes les étapes du processus. Entre commercial et marketing, chacun joue son rôle et mène ses actions de manière coordonnée à seul fin de transformation. Le marketing mène un certain nombre d’actions (élevage, campagne emailing, campagne téléphonique…) avant de confier l’opportunité au commercial. Une fois qu’une opportunité est détectée directement par un commercial, ou transmise au commercial par le marketing, à charge pour le commercial de planifier et mettre en oeuvre l’action suivante.

Le déclencheur va automatiser certaines tâches et actions suivantes devant être réalisées par le commercial. L’automatisation de ces tâches permet non seulement un gain de temps lorsque les tâches sont récurrentes et régulières, mais également un gain d’efficacité dans l’organisation de l’activité commerciale.

Voici quelques exemples de déclencheurs

 

 
Action type Actions suivantes Déclencheurs / automatismes Dans Koban Article support
Un formulaire contact entrant Répondre au formulaire entrant, par téléphone ou mail Lorsqu’un formulaire contact est rempli :

– ajouter un score

– affecter la piste à un commercial

– envoyer une notification au commercial

– créer une tâche “rappeler avant J+2”

– ajouter à un scénario marketing

Les automatismes sur formulaire entrant se paramètrent au niveau de la landing page.

Vous pouvez directement planifier une action à un commercial ou à un téléprospecteur.

Création et paramétrage d’une landing page
Un premier RDV physique est effectué Envoyer un devis Lorsqu’un premier RDV est effectué :

– créer une tâche “envoyer le devis avant J+3”

Ce type de déclencheur se situe dans les paramètres du processus.

Vous pouvez définir des déclencheurs à chaque étape de votre processus.

Paramétrer le processus commercial
Devis envoyé Relance n°1 Quand le devis est envoyé :

– changer l’étape de l’opportunité

– créer une affaire / opportunité

– créer une tâche “relance sur devis envoyé à J+3”

Cette action est considérée comme une étape du processus commercial. Automatismes sur actions
Opportunité gagnée / Devis signé – Transformation de l’opportunité en client

– Envoi facture d’acompte

– Lancement du projet / préparation de la commande

Quand le devis est signé :

– Modifier une valeur : changer le statut du contact de prospect à client

– retirer d’un scénario prospect et ajouter à un scénario client

En déplaçant les opportunités dans les étapes du processus, des déclencheurs planifient et notifient les tâches au commercial affecté.
Un contrat arrive à échéance Renouvellement de contrat Lorsque la date d’échéance du contrat est à J-30 :

– créer une tâche “renouvellement à effectuer dans J+30”

– poster une notification au commercial affecté au contrat

– envoyer un email type au client

– ajouter à un scénario marketing

Vous gérez des contrats avec date d’échéance, vous pouvez planifier une action x jours avant la date d’échéance pour être sûr de rappeler les clients avant la date limite Créer une action automatique pour le renouvellement de contrat

Dans Koban, vous avez la possibilité de définir un certain nombre de déclencheurs pour automatiser la gestion commerciale : notifications sur le fil d’actualité, notifications par email, planification de tâches dans l’agenda, ajouter ou enlever d’un scénario, envoi d’un emailing… Les automatismes peuvent être déclenchés à la création ou à la clôture de ces actions pour structurer l’activité commerciale et ainsi gagner en efficacité.

Si vous êtes client Koban, pour aller plus loin dans la gestion des déclencheurs dans Koban, vous pouvez consulter notre article : Fonctionnalités Koban – Les nouveautés Septembre 2017

Dans cette nouvelle version, Koban améliore et automatise :

  • la relance de devis
  • la relance automatique de facture à échéance
Fabien

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Plan de bataille express : 5 actions commerciales pour atteindre ses objectifs à la fin de l’année

Plan de bataille express : 5 actions commerciales pour atteindre ses objectifs à la fin de l’année

Voilà, c’est fini. Vous sortez de la réunion commerciale de rentrée et les vacances semblent déjà loin. Déjà Septembre et les échéances des résultats se rapprochent… Tous les matins, en vous connectant à votre CRM, vous voyez s’afficher les alertes et les tâches en retard. Tous ces prospects qui pourtant vous avaient bien demandé de les recontacter en Septembre, sont aussi débordés et peu motivés que vous. Et pourtant, il va bien falloir s’y remettre ! Mais devant l’ampleur de la tâche, vous ne savez plus par où commencer…

Heureusement, Koban est là 😉 Enfin son blog surtout, car il faut reconnaître qu’on fait notre max pour vous aider et que tout le monde n’a pas la chance d’être équipé de Koban pour sa gestion commerciale ! Voici donc pour vous un plan de bataille express d’actions à mettre en place pour booster (un peu) votre pipe et (beaucoup) votre motivation. Prêt ?

Mettre à jour son fichier de prospects

Action : Taguer, segmenter, enrichir, mettre à jour, qualifier

La clé de la prospection, c’est le fichier, la base de données, les contacts. Sans fichier à jour, point de salut. Même équipé d’un CRM, les données qui y sont présentes sont soit issues d’une saisie manuelle, soit d’un fichier acheté et importé. Dans les 2 cas, il faut savoir que les données ont une durée de vie limitée. A quoi bon disposer de milliers de contacts quand ceux-ci sont obsolètes ?

Une base de données bien qualifiée est le socle de votre prospection car elle permet de segmenter sa base et de mener des actions marketing ciblées. Toute action marketing commence par un ciblage, une définition de la cible. Bien segmenter et bien cibler son fichier est une garantie d’efficacité et de rentabilité dans vos actions.

Lire notre article : les Tags dans Koban, segmenter pour plus d’efficacité commerciale

Capitaliser sur ses clients existants

Action : Créer un scénario de fidélisation client et/ou de vente additionnelle

On ne le répètera jamais assez : fidéliser sa clientèle coûte 5 fois moins cher que l’acquisition. Et il ne faut pas confondre fidélité et satisfaction, car quand bien même les deux notions sont liées, elles sont différentes. Un client fidèle n’est pas forcément satisfait… Une démarche de fidélisation réussie peut impacter fortement la rentabilité d’une entreprise.

Lire notre article : Quel scénario pour automatiser la fidélisation client et booster son CA par le cross selling ?

Travailler son argumentation de vente (concurrence, objections)

Action : faire le point sur ses arguments

Seul ou avec l’équipe, vous vous évertuez à tenir à jour votre CRM : données de contacts, actions effectuées, rapport de visite… Mais ces informations sont-elles partagées ? Sont-elles exploitées ? Car l’aspect collaboratif d’un CRM, c’est de pouvoir partager et capitaliser sur les remontées terrains en temps réel et en réunion pour améliorer la maîtrise de l’argumentation commerciale : arguments de vente, objections et concurrents rencontrées, points forts et points faibles. Vous anticiperez mieux les questions en rendez-vous et serez mieux préparé sur les bons arguments.

Lire notre article : Argumentaire commercial, le savoir doit-il rester dans la tête des commerciaux ?

Personnaliser au maximum son approche commerciale

Action : Automatiser ses échanges commerciaux en one-to-one

Un CRM doit vous permettre, non seulement de mieux prospecter, mais également d’automatiser certaines phases de la prospection comme la relance automatique, ou la prise de contact directe pour obtenir un rendez-vous. Vous pouvez automatiser vos échanges commerciaux sans déshumaniser la relation. C’est valable avec les clients comme avec les prospects. D’ailleurs, rien de plus exaspérant pour un prospect de recevoir un email générique quand celui-ci n’est plus un inconnu aux yeux d’un commercial. L’intérêt est double : vous maintenez le lien tout en dégageant du temps dans vos actions commerciales.

Lire notre article : Sales automation appliqué aux clients : 3 bonnes raisons de garder le lien

Relancer tous les prospects chauds

Action : une session de prospection téléphonique sur les prospects chauds

Le téléphone reste un canal incontournable de la transformation, mais il exige rigueur et persévérance. Peu de commerciaux n’aiment la prospection téléphonique et les prospects n’apprécient pas plus d’être démarché par téléphone. Si vous ne deviez faire qu’une session d’appels, concentrez-vous sur vos prospects chauds car ils vous connaissent, et relancez la machine ! Car commencer par les prospects chauds permet de rassurer et de roder le discours et l’argumentaire en appelant sur des contacts connus. Et pourquoi pas organiser une session collective de téléprospection avec toute l’équipe ?

Consulter notre fiche tactique : Le Blitz day ou la prospection téléphonique

Fabien

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Pourquoi même un mauvais CRM vous fera gagner en efficacité

Pourquoi même un mauvais CRM vous fera gagner en efficacité

Certes le titre de mon article est un brin provocateur… J’avais envie de vous démontrer que le simple fait de s’équiper d’un CRM permet de gagner en efficacité au quotidien. Partant du principe qu‘il n’y a pas de mauvais CRM, mais plutôt de mauvais choix ou une mauvaise utilisation du CRM. Ce marché est très concurrentiel, nous le savons et le constatons chaque jour. Il n’y a qu’à voir le nombre de commentaires sur LinkedIn lorsque le sujet est abordé… Comment dès lors être efficace rapidement par l’adoption d’un CRM ? En prenant la problématique à l’inverse : ne demandez plus “Quel CRM serait adapté à votre activité ?” mais plutôt “Quelles fonctionnalités seraient adaptées à votre organisation et usages ?”. Car l’offre CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client) va du PRM (prospect relationship management ou Gestion de la relation prospect) à l’outil complet qui couvre l’ensemble de votre activité, de la comptabilité au marketing, en passant par la relation client.

Repères : Les objectifs du CRM

  • Piloter la force de vente (sédentaire et itinérante)
  • Productivité : Planifier, organiser et gagner du temps
  • Visibilité 360° de l’activité

Le CRM automatise les processus

Il est donc nécessaire de bien définir les vôtres pour garantir le succès au déploiement du CRM choisit.

De la même manière, un CRM n’est pas une baguette magique. A l’heure de l’intelligence artificielle, on pourrait aisément croire que le CRM une fois déployé va résoudre toutes vos problématiques liées à la relation client. Or, un CRM n’invente pas les données qui y seront intégrées… Elles proviennent majoritairement des utilisateurs. L’exploitation des données collectées doit permettre d’apporter de la valeur dans la communication et les échanges avec vos clients. Sans données de qualité, pas performance !

N’importe quel CRM, s’il est adapté à votre organisation, fait gagner en efficacité

Les bénéfices sont multiples mais différents pour chaque utilisateur en fonction de son usage. Si pour la direction générale l’objectif est de piloter l’activité de l’entreprise, cela n’est pas forcément le cas pour un commercial de la force de vente itinérante. Un utilisateur adoptera d’autant plus difficilement un outil s’il n’en perçoit pas les avantages pour lui. Le meilleur moyen de lever les freins à l’utilisation et d’en favoriser l’adoption rapide reste sans conteste la formation et l’accompagnement. La formation lors du déploiement et l’accompagnement régulier sont des facteurs clés de succès et d’efficacité.

Rendez l’outil indispensable au quotidien pour l’ensemble de vos équipes. Pour cela, choisissez un CRM personnalisable et évolutif, pour qu’il s’adapte aux différents utilisateurs et fonctions de l’entreprise. Construisez un tableau de bord commun sur lequel appuyer les échanges lors des réunions commerciales et marketing. Si votre force de vente est nomade, profitez-en pour digitaliser simplement les pratiques de vos commerciaux avec un CRM SaaS accessible depuis un mobile sur Internet ou via une application. Rien de plus efficace pour favoriser l’adoption du CRM et rendre l’outil incontournable.

Piloter c’est bien, anticiper c’est mieux

Le rôle principal du CRM est de centraliser les données pour mieux piloter l’activité commerciale de l’entreprise en ayant une vision 360° de son portefeuille d’affaires et de ses clients. Mais se limiter à un pilotage quotidien serait dommage… L’efficacité, c’est surtout de pouvoir anticiper son pipe commercial et les actions nécessaires pour atteindre les objectifs. Ne pas se limiter à agir à un instant T sur un seul indicateur comme le chiffre d’affaires ou la marge, mais planifier un véritable plan de bataille conjoint entre service marketing et commercial d’après l’analyse des canaux les plus performants sur l’année précédente à la même période par exemple.

Repères : Les erreurs à ne pas commettre avec son CRM

  • Laisser ses commerciaux seuls face au CRM (formation)
  • Choisir le CRM non adapté à l’organisation interne et aux utilisateurs finaux
  • Trop de données tue la donnée
  • Ne pas intégrer le CRM à la stratégie d’entreprise
  • Croire qu’un CRM est une baguette magique

Fiche "Ai-je besoin d'un CRM?"

Nous avons élaboré un questionnaire qui vous permettra de savoir si les problématiques auxquelles répond un CRM pourraient vous aider à gagner davantage d’efficacité.

Vous verrez en le remplissant si elles sont déjà traitées dans votre entreprise ou si elles sont hors de propos au niveau de votre quotidien.

Fabien

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Kit de survie pour patron (un peu) perdu

Kit de survie pour patron (un peu) perdu

Si vous êtes là, c’est que vous êtes soit patron, soit perdu et vous vous demandez de quoi parle cet article… Encore de ce jargon marketing à la sauce “Inbound” ?!

Si vous n’êtes ni patron, ni perdu, nous allons ici parler d’efficacité commerciale dans un contexte bien connu de tout entrepreneur face au stress du pipe commercial qui se réduit (surtout en période estivale…) et qui n’augure rien de bien prometteur pour la rentrée. Alors que faire ? Vous vous êtes peut-être demandé si des cahiers de vacances pour commercial existent… Pourquoi pas mais l’un des leviers de l’efficacité est avant tout la motivation individuelle et collective, d’une part tout le monde a droit à la déconnexion pendant ses congés, d’autre part exit le “collectif” quand l’équipe n’est pas au complet.

Pour préparer et motiver vos équipes au retour des congés, voici 3 tactiques à mettre en oeuvre au sein de votre entreprise pour booster le pipe et gagner en efficacité.

L’un comme l’autre, vous vous doutez (un peu) que quoi qu’il arrive, nous allons prêcher pour notre paroisse. Évidemment 😉 mais vous verrez que ces tactiques sont applicables sans CRM, vous perdrez simplement du temps et donc de la rentabilité…

 

AVERTISSEMENT

Nous avons établi ces fiches tactiques à destination des dirigeants et managers en mal de chiffre d’affaires pour les aider à booster le pipeline commercial par 3 actions qui ont fait leurs preuves. Le facteur clé commun de réussite réside dans l’implication collective des actions à mener ainsi que les outils recommandés.

Si vous êtes entrepreneur seul, vous n’aurez pas à motiver une équipe et gagnerez en efficacité en amont (tant mieux pour vous ! 🙂 ). Si vous êtes commercial ou manager et que vous peinez à convaincre votre dirigeant et votre équipe à adopter ne serait-ce qu’un CRM, on vous aide ! (Vous nous remercierez plus tard…).

Vous trouverez tous les arguments pour convaincre votre boss de s’équiper en lisant notre article : Comment convaincre son boss (ou son manager) de prendre un CRM ?

Tactique 1 : Le Blitz day ou la prospection téléphonique

La prospection commerciale est un enjeu vital pour toute entreprise et rares sont les commerciaux qui aiment la prospection téléphonique. Un blitz day est une journée de prospection téléphonique à laquelle participe l’ensemble des collaborateurs étant en contact avec vos prospects et clients, encadrés par un manager (interne ou externe).

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Tactique 2 : Linkedin ou le commercial connecté

80,33% des prospects générés sur les réseaux sociaux viennent de LinkedIn

Le rôle et l’implication du commercial sont déterminants dans la prospection. Les usages et les outils ont évolués et permettent aujourd’hui au commercial d’être au plus près de chaque contact. La prospection active ou passive se mène sur un ensemble de canaux incontournables incluant le digital. La difficulté est d’unifier tous ces points de contact, en en automatisant une partie, au service d’une véritable efficacité.

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Tactique 3 : Le Smarketing ou l’alignement Marketing & ventes (Sales + Marketing)

Dans 87% des entreprises, l’alignement du travail des commerciaux avec celui des professionnels du marketing n’est pas assez sur la même longueur d’onde. Il en résulte une perte évidente d’efficacité commerciale.

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