Argumentaire commercial : le SAVOIR doit-il rester dans la tête des commerciaux ?

Argumentaire commercial : le SAVOIR doit-il rester dans la tête des commerciaux ?

Dans votre CRM, vous savez qu’une opportunité a été gagnée ou perdue. Mais seul votre commercial sait vraiment pourquoi : un concurrent mieux placé, une objection pas traitée… Cette connaissance fine fait partie du patrimoine de votre entreprise, au même titre que toutes les informations que vous gérez dans votre CRM.

Voici quelques questions que vous vous posez peut-être, et auxquelles Koban apporte des réponses, autour de la maîtrise de l’argumentaire commercial.

Gagner ou perdre une opportunité, taux de transformation : oui, mais allons plus loin

Au sein de votre entreprise, dans votre CRM, vous apprenez à vos commerciaux tout l’art du suivi des opportunités d’affaires en cours : relancer au bon moment, ne rien lâcher, contacter le bon interlocuteur…

Vous analysez le taux de transformation, et c’est un début vraiment indispensable.

Mais au-delà des chiffres, voici quelques questions qui reviennent fréquemment :

J’ai perdu : pour quelles raisons ?

Lorsque je perds une opportunité, quelles sont les objections rencontrées qui n’ont pas été traitées ? Autrement dit, qu’avons-nous raté dans notre argumentation, puisque nous n’avons pas réussi à convaincre notre prospect ?

Seul le commercial qui a traité avec le prospect a cette information fine et tellement importante.

Qui est le concurrent qui me fait le plus d’ombre ? Quand je perds face à lui, quelle est l’objection à laquelle je ne réponds pas ? Comment disposer de ces informations dans un CRM ? Et comment bénéficier de cette expérience la prochaine fois que je suis dans la même situation ?

Et quand je gagne, qu’est ce qui fait la différence ?

On a souvent tendance à analyser nos échecs. Mais il faut également tirer avantage de nos réussites, c’est primordial !

Quand j’ai gagné ma dernière affaire, quels sont les arguments qui ont fait mouche ? Si j’avais un concurrent clairement identifié, en quoi me suis-je démarquer pour remporter le marché ? Comment puis-je aider les autres commerciaux à gagner également quand ils sont dans le même cas de figure ?

Tous mes commerciaux ont-ils le même niveau de maîtrise de mon argumentaire commercial ?

Comment se fait-il que sur 2 opportunités semblables (même produit, même cible client, même timing), Thierry gagne l’affaire alors que Gaétan la perd ?

Réponse classique : l’un est bon, l’autre non… bof bof. Laissons de côté cette réponse qui de toutes manières n’est ni satisfaisante, ni constructive. Posons-nous les bonnes questions :

Comment puis-je aider mes commerciaux à maîtriser leur argumentaire de vente et le traitement des objections ?

Et pour aller plus loin : comment Thierry peut-il faire bénéficier Gaétan de ses connaissances, des réponses qu’il utilise face à telle question piège ?

La maîtrise de l’argumentaire commercial se fait dans Koban Intelligence, le dernier né de la gamme Koban

Pour vous aider dans cette phase de questionnement, pour aller plus loin dans l’efficacité commerciale de vos équipes, nous lançons Koban Intelligence.

La première réponse qu’apporte ce module 100% innovant ?

Apporter au commercial les objections et concurrents qu’il va a priori rencontrer lors de son prochain rendez-vous avec son prospect.

  • C’est un outil prédictif
  • qui permet de préparer l’entretien
  • d’anticiper les questions possibles
  • et surtout, de connaître à l’avance les bons arguments qu’il va falloir utiliser !

Techniquement, c’est donc bien un outil de knowledge management, mais intelligent ! (on reparlera de ces mots barbares, promis)

Ca vous interpelle (on s’en doutait un peu !) ? Alors vous avez plusieurs choix : nous contacter pour en savoir plus, vous balader sur notre site pour comprendre davantage ou… attendre nos prochains articles de blog consacrés à Koban Intelligence 🙂

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Fiche produit Koban Intelligence

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Quel scénario pour automatiser la fidélisation client et booster son CA par le cross selling ?

Vous entendez parler de Marketing Automation et d’Inbound Marketing pour l’acquisition de client ou l’élevage de vos prospects jusqu’à leur acte d’achat. L’élevage n’est pas une notion nouvelle en Marketing, il a toujours été pratiqué, souvent de façon empirique, notamment par les centres d’appels… Et on oublie souvent que garder un client revient 5 à 10 fois moins cher que d’en conquérir un nouveau. Retour donc sur une pratique fondamentale en Marketing : la fidélisation des clients.

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Automatiser la prospection, le meilleur moyen de développer votre chiffre d’affaires !

Automatiser la prospection, le meilleur moyen de développer votre chiffre d’affaires !

Développer son chiffre d’affaires n’est pas compliqué en soit : il faut se focaliser sur les clients existants pour qu’ils renouvellent leurs futurs achats et en trouver de nouveaux ! Présenté de cette manière, cela parait simple n’est-ce pas ? Nous allons voir qu’automatiser la prospection peut être une des réponses efficaces.

Bien évidemment, la réalité est un peu plus complexe …

Le client existant, le Graal des commerciaux

La nature humaine est ainsi faite, les commerciaux préféreront travailler les dossiers les plus faciles. C’est même tout à fait rationnel et un ensemble d’étude le montre : l’effort à produire pour garder un client est 5 fois plus faible que pour recruter un nouveau client. Pourquoi s’en priver ?

Néanmoins, il est très risqué de se focaliser uniquement sur les clients existants :

  • Mécaniquement, vous allez perdre des clients. Même en veillant à maximiser votre fidélisation, vous aurez toujours des personnes qui pensent que l’herbe est plus verte ailleurs, qui n’auront plus besoin de vos services, qui déposeront le bilan …
  • Le potentiel de développement est limité. Vous aurez beau avoir le meilleur service ou produit qui soit, quand vos clients n’ont pas besoin d’acheter, ils n’achètent pas davantage pour vous faire plaisir.

Tout en restant prioritaires, vos clients existants ne doivent pas être votre unique préoccupation. Vous devez trouver de nouveaux clients et, pour le faire, il faut prospecter.

 

La prospection, la plaie des commerciaux

C’est simple, les commerciaux n’aiment pas prospecter !

Il faut les comprendre, pendant très longtemps prospecter signifiait faire du phoning et/ou de la prospection physique dans le ‘’dur’’. Et franchement, ce n’est pas l’activité la plus gratifiante qui soit : beaucoup de temps, d’efforts pour un résultat aléatoire.

Heureusement, les temps changent et la relation commerciale aussi. Maintenant et grâce à Internet, nos prospects sont beaucoup plus avertis et proactifs qu’avant. Ils sont en recherche de professionnalisme  et lorsqu’ils veulent entrer en contact avec votre entreprise, ils attendent de vos commerciaux une expertise et une approche pertinente de leur problématique.

Or, un commercial expert apporte toute sa plus-value lorsqu’il est en interface client/prospect et non en prospection. Ce sont des savoir-faire différents ! Il va donc falloir l’alimenter en leads qualifiés et pour cela, vous avez tout un panel de solutions à votre disposition :

  • La recommandation via des réseaux professionnels physiques (BNI …) ou digitaux (Swabbl …)
  • Constituer une équipe de prospection dédiée
  • Externaliser le travail de prospection
  • Mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing appuyée par un outil de Marketing Automation (pour cela, vous avez Koban Marketing à disposition J)
  • Ou automatiser la prospection

Aujourd’hui, j’aimerais faire un focus sur ce dernier point car c’est un outil ultra efficace encore sous utilisé. La raison de cette sous-utilisation est très simple, les outils qui permettraient de le faire sont plutôt dédiés aux équipes marketing. Et la vente, ce n’est pas trop le truc des équipes marketing … Ça tombe bien parce que chez Koban, on adore la vente !

Revenons à nos moutons et voyons comment on peut automatiser la prospection.

 

Automatiser la prospection : une machine de guerre commerciale

Si vous êtes toujours en train de lire cet article, c’est que vous avez surement la même problématique que 68 % des PME : vous manquez de temps pour prospecter !

Vous savez très bien qui vous devez adresser, vous avez de formidables histoires à leur raconter mais le temps vous manque pour les qualifier et traiter ceux qui ont un intérêt. Face à ce dilemme, il existe une solution : automatiser votre prospection !

Le principe est redoutable d’efficacité : scénariser votre prospection en simulant une relation one to one. Vous allez travailler une série de 4 à 6 emails qui auront pour objectif de solliciter directement votre interlocuteur. Ces mails seront :

  • envoyés avec l’adresse du commercial en charge du dossier, tout comme s’il l’avait écrit lui-même. On peut même glisser une faute d’orthographe si on veut être encore plus authentique !
  • automatisés à une fréquence prédéterminée (1 semaine entre le 1° et 2° email, puis 10 jours entre le 2° et le 3° …)
  • personnalisés (Bonjour ‘’Madame Dupont’’)

Et au final, les commerciaux traiteront uniquement les personnes qui répondent aux mails. Et vu que tous les mails étaient orientés prospection, les retours seront de 2 types :

  • ‘’Non merci’’. Ceux-là on les classe et on les garde au chaud pour la prochaine campagne. Mais au moins, on n’a pas perdu de temps à les solliciter.
  • ‘’Ok, rencontrons-nous’’. On sourit et on planifie le rendez-vous. 100 % efficacité !

Vous voyez, c’est simple, pragmatique et efficace. Vous auriez tort de vous en priver !

 


Pour conclure cet article, voici quelques conseils liés au sujet :

  • Dans vos campagnes, alternez les emails de sollicitation directe et les emails où vous ‘’offrez’’ du contenu pertinent à votre prospect (lien vers un article traitant de la problématique que vous adressez, invitation à un événement …)
  • Ce n’est pas parce que vous automatisez votre processus qu’il faut en abuser. Il vaut mieux traiter en plusieurs sessions un fichier qualifié que plusieurs sessions sur ce fichier (ou pensez à les espacer dans le temps)
  • En parlant de fichier, c’est bien évidemment la base de travail. Si vous voulez vous en constituer un, jetez un coup d’œil du côté de Datananas (http://datananas.com/)
Fabien

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Quel scénario pour automatiser la fidélisation client et booster son CA par le cross selling ?

Vous entendez parler de Marketing Automation et d’Inbound Marketing pour l’acquisition de client ou l’élevage de vos prospects jusqu’à leur acte d’achat. L’élevage n’est pas une notion nouvelle en Marketing, il a toujours été pratiqué, souvent de façon empirique, notamment par les centres d’appels… Et on oublie souvent que garder un client revient 5 à 10 fois moins cher que d’en conquérir un nouveau. Retour donc sur une pratique fondamentale en Marketing : la fidélisation des clients.

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Limber ou l’art de se simplifier la vie sur les réseaux sociaux

Limber ou l’art de se simplifier la vie sur les réseaux sociaux

Si vous vous intéressez à l’inbound marketing (si vous ne l’êtes pas déjà, je vous invite à y regarder de plus près ! Je vous mets un lien sur le sujet à la fin de l’article), vous savez que le contenu est roi. Là-dessus, aucun problème ! C’est toujours mieux d’écrire du contenu intéressant que de faire de la soupe.

Au niveau du contenu, vous trouverez toute une littérature sur le web pour vous accompagner et choisir le bon ton, le bon angle pour votre cible.
Par contre, une fois que vous aurez passé du temps à compiler et à créer vos contenus, il va falloir en faire la promotion régulièrement. Parce que c’est bien beau d’avoir du super contenu mais si personne ne le sait et ne vient le lire, c’est l’échec assuré !

Automatiser la diffusion …

Vous avez 2 choix pour promouvoir votre contenu :

  • Soit vous le faites avec vos petites mains et publiez manuellement chaque contenu sur LinkedIn, Twitter, FaceBook … Vous risquez rapidement de perdre en régularité et donc en efficacité
  • Soit vous mettez en place un outil qui va vous permettre d’automatiser et planifier la promotion du contenu. Sincèrement, je ne peux que vous inciter à le faire. Chez Koban, on utilise Limber et le recommande : ils sont français, l’outil est simple, intuitif et on peut centraliser les différents comptes de l’entreprise, des commerciaux voire même des ambassadeurs si vous en avez.

Vous avez compris que je ne choisis pas la première option ! Ce n’est pas par fainéantise (enfin pas que) mais surtout pour l’efficacité que ça engendre.

… vous avez tout à y gagner

Limber et Koban pour développer vos ventesSi on reste pragmatique, il est plus efficace de passer 1 à 2 heures par semaine à gérer la promotion et la publication des 15 prochains jours que de penser chaque jour à promouvoir du contenu.
En plus, on garde en tête une ligne directrice plutôt que de faire de la promotion selon l’humeur de l’instant.

Au final, vous avez :

  • Plus de contenus diffusés
  • Une meilleure ligne éditoriale
  • Donc plus de visiteurs sur votre blog et plus de leads
  • Pour moins de temps affecté à cette tâche

Quand je vous dis que vous avez tout à y gagner !

Si vous voulez allez plus loin :

Fabien

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Quel scénario pour automatiser la fidélisation client et booster son CA par le cross selling ?

Vous entendez parler de Marketing Automation et d’Inbound Marketing pour l’acquisition de client ou l’élevage de vos prospects jusqu’à leur acte d’achat. L’élevage n’est pas une notion nouvelle en Marketing, il a toujours été pratiqué, souvent de façon empirique, notamment par les centres d’appels… Et on oublie souvent que garder un client revient 5 à 10 fois moins cher que d’en conquérir un nouveau. Retour donc sur une pratique fondamentale en Marketing : la fidélisation des clients.

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Prospect chauds : assurez la transformation avec le double effet Koban – Close More Deals

Prospect chauds : assurez la transformation avec le double effet Koban – Close More Deals

Un CRM pour structurer l’activité commerciale et créer les devis, un outil de tracking et scoring des propositions commerciales, un duo forcément gagnant pour améliorer les taux de transformation !

Dans un précédent article de blog, je vous parlais d’une solution que je trouvais très pertinente : Close More Deals.

Leur proposition de valeur est claire : identifier vos prospects chauds. Leur offre étant très complémentaire à la nôtre, il m’a paru évident de travailler à un rapprochement de nos offres.

En plus d’une offre pertinente, j’ai découvert une équipe motivée et passionnée. Une vraie belle rencontre, comme on dit, et vous savez que c’est un critère de choix de nos partenaires !

 

Booster l’efficacité commerciale : 2 outils complémentaires pour une vraie machine de guerre

Aujourd’hui (et puisqu’on est des pragmatiques chez Close More Deals et Koban), je suis heureux de vous annoncer que l’on a décidé de mettre nos efforts en commun à travers un partenariat.

L’objectif : évangéliser les directeurs commerciaux et marketing sur les nouveaux outils qu’ils ont à disposition pour booster leur efficacité commerciale, améliorer la connaissance client et faciliter le travail de leurs commerciaux.

 

L’effet gagnant-gagnant : bénéficiez d’offres sur vos 2 outils

Dans le cadre de ce partenariat, en tant que client Koban, vous bénéficiez d’une offre exclusive chez Close More Deals : un 13° mois d’abonnement gratuit.

Vous êtes clients Close More Deals ? Vous bénéficiez également d’un 13° mois gratuit pour vos abonnements Koban ! Gagnant-gagnant !

Restez connecté, on vous prépare un webinaire commun où nous aborderons les nouvelles méthodes pour générer et transformer plus de leads !

Fabien

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Trackez vos propositions commerciales avec Close More Deals !

Trackez vos propositions commerciales avec Close More Deals !

De nos jours, faire signer un prospect est de plus en plus dur. Les causes sont nombreuses : la concurrence est de plus en plus rude et nos acheteurs sont difficilement joignables. Ajoutons à cela que ces mêmes acheteurs se renseignent sur Internet, comparent nos produits à ceux de nos concurrents, s’informent sur des blogs et deviennent bientôt aussi experts que nous sur notre marché. Autant vous dire que lorsque l’on arrive à les joindre, il faut avoir un discours pertinent !

“L’ignorance, c’est la mort ; le savoir, c’est la vie.” – Proverbe Persan

Quelles sont les raisons qui vont permettre de gagner une affaire face à vos concurrents ? Même à l’heure du digital, les principes historiques du commerce restent valables : bonne compréhension du besoin du client, offre adaptée à son besoin, discours commercial pertinent … et de nombreux outils permettent aujourd’hui d’aller encore plus loin dans la connaissance de vos prospects et client, des outils dont vous et moi n’aurions même pas rêvé il y a quelques années.

Ainsi, il est devenu possible de collecter des données sur le comportement de vos interlocuteurs et de capter ce qu’on appelle les signaux faibles. Vous pouvez aujourd’hui suivre le comportement d’un contact sur votre site, vos articles de blogs, vos publications sur les réseaux sociaux. Cela permet d’être percutant lors des premiers appels ou rendez-vous, une bonne manière de gagner en efficacité.

Suivre le comportement des prospects fournit globalement un vrai moyen d’augmenter la performance commerciale. Et ce comportement est un indicateur révélateur lorsque l’on vient d’envoyer un devis…

Tracker le comportement lors de l’envoi des devis

En tant que commercial, on a tous connu ce moment où l’on doit relancer un prospect sur une proposition commerciale et où on se dit « Est-ce qu’il a lu ma proposition ? ».

Cette question se pose pour 2 raisons :

  • En sachant que notre contact a lu (ou pas) notre proposition, on peut adapter notre discours pour être plus pertinent
  • D’autre part, cela permet de mesurer plus finement son intérêt pour notre offre : a-t-il seulement lu « en diagonal » la proposition ou l’a-t-il réellement étudiée ?

On voit bien que dans les 2 cas, ce n’est pas le simple accusé de lecture d’une pièce jointe qui nous avance ! Cela veut dire qu’il a ouvert la pièce jointe, mais de là à en déduire qu’il l’a lue avec attention il y a une marge énorme …

Et c’est là qu’intervient Close More Deals !

Mais vous allez me demandez qu’est-ce que Close More Deals ? Serait-ce un énième outil américain qui débarque en France ????

Tracker la lecture des devis en direct

Close More Deals est une solution Française permettant de scorer vos prospects en trackant les mails et pièces jointes que vous envoyez directement depuis votre messagerie (Outlook ou Gmail).

Avec cette solution, vous savez qui a lu votre proposition, combien de temps votre contact a passé sur chacune des pages, s’il a transmis votre mail … et ainsi avoir des informations concrètes pour déterminer le niveau d’intérêt de votre contact.

Personnellement, je teste la solution depuis 15 jours et je sais que je vais pouvoir optimiser mon discours commercial et mes relances. Je suis suffisamment convaincu pour avoir pris contact avec l’équipe de Close More Deals parce que si on intègre Close More Deals avec Koban (CRM et Marketing), on aura une vraie machine de guerre commerciale à vous proposer !

Pour plus d’informations, n’hésitez pas à consulter leur site : close-more.deals/ ou cette vidéo : Présentation de la solution . Et contactez-moi si vous souhaitez échanger sur leur solution.

Fabien

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