Sur quel segment client concentrer l’effort commercial ?

Sur quel segment client concentrer l’effort commercial ?

L’analyse des indicateurs commerciaux est importante pour suivre et piloter l’efficacité commerciale d’une équipe mais aussi et surtout pour évaluer l’effort commercial fourni par l’entreprise pour gagner de nouveaux clients. Car tout comme “travailler beaucoup” ne signifie pas forcément “gagner de l’argent”, il est nécessaire pour toute entreprise petite ou grande de calculer l’efficacité et la rentabilité de ses actions commerciales afin de concentrer l’effort sur les meilleures actions.

#1 Définir et identifier ses segments clients

#2 Définir les indicateurs d’efficacité commerciale

#3 Piloter l’effort commercial

#1 Définir et identifier ses segments clients

Si vous êtes équipé d’un CRM, rien de plus simple ! Le CRM va centraliser l’ensemble de vos contacts, clients et prospects, et vous pouvez à tout moment segmenter vos clients par différents moyens.

Si vous êtes en BtoB par exemple, la première méthode de segmentation consiste à définir un “type” de compte par entreprise. On entend par compte, une société ou un professionnel. Vous pouvez attribuer différents types comme TPE, PME ou Public, Privé… etc. Le tout est que chaque société soit automatiquement rattachée à un type dès la création de sa fiche dans votre CRM. Il suffit ensuite de requêter vos clients ou prospects par type afin d’extraire le potentiel actif de contacts pour chacun.

Dans Koban vous avez une deuxième méthode possible par l’attribution de TAG aux différents comptes ou contacts. Commencer par créer une catégorie de tags puis les tags correspondants à vos segments clients. Il ne vous reste plus qu’à attribuer le tag au compte ou contact à sa création ou grâce à une modification en masse sur vos requêtes.

#2 Définir les indicateurs d’efficacité commerciale

Trop d’indicateurs tuent l’indicateur ! Il ne s’agit pas de définir tous les indicateurs possibles mais ceux qui seront rapidement exploitables en réunion commerciale et en pilotage de l’activité. Pour connaître et suivre l’effort commercial par segment, il vous faudra suivre au moins les indicateurs suivants :

  • Le coût d’acquisition client
  • Le nombre d’opportunités créées par type de compte
  • Le taux de transformation commercial par type de compte
  • Le panier moyen par type de compte

Le coût d’acquisition client correspond au montant moyen dépensé pour transformer un prospect en client. On peut intégrer dans cet investissement, la dépense marketing ainsi que le coût du temps passé par le commercial pour transformer le prospect en client. Si votre cycle de vente est long, il est d’autant plus important de suivre cet indicateur afin d’identifier les meilleurs canaux d’acquisition.

Le nombre d’opportunités créées est un indicateur simple pour suivre l’efficacité du marketing à générer des leads qualifiés, soit le taux de transformation marketing ou taux de conversion. Bien entendu, cet indicateur prend également en compte les opportunités créées sur les clients existants.

Le taux de transformation commercial, différent du taux de transformation marketing ou nombre d’opportunités créées, permet d’identifier la performance d’un commercial à transformer en client. Ramené à chaque segment client, il est possible d’identifier les segments dont le taux de transformation est le plus élevé.

Le panier moyen définit le montant moyen dépensé par chaque client. Cet indicateur peut être suivi par commande ou pour une période donnée, pour toute la durée de vie du client. Il permet donc d’identifier sur quel segment client le panier moyen d’achat est le plus élevé par exemple.

#3 Piloter l’effort commercial

Que cela concerne un ou plusieurs commerciaux, l’évaluation de la performance doit être faite individuellement et collectivement pour l’entreprise. Une réunion commerciale ne sert pas simplement à relever le nombre d’opportunités en cours dans le pipeline de vente. Elle sert également à piloter l’activité d’une manière générale. Piloter signifie définir les objectifs et les actions commerciales à mener pour l’atteinte des objectifs. Or, un objectif ne se détermine pas au “petit doigt levé”. Il doit être avant tout cohérent et réalisable par l’attribution des moyens adéquats. Et pour savoir sur quels segments clients concentrer ses efforts, il suffit simplement de les identifier.

Quel segment nécessite de concentrer l’effort commercial entre un segment client qui représente un faible panier moyen d’achat mais un taux de transformation élevé, ou un segment à fort panier moyen d’achat mais un taux de transformation faible ? Cela dépendra de votre objectif commercial mais en regardant le coût d’acquisition client par segment, vous saurez lequel prioriser.

En toute logique, l’effort devrait se concentrer sur le segment le plus rapide à transformer. Vous pouvez également répartir les segments par commercial, chacun ayant peut-être une performance identifiée sur un segment plus qu’un autre. Pourquoi ne pas confier l’effort commercial à une force de vente sédentaire pour les segments à faible panier moyen ? Ou engager une campagne marketing pour booster la transformation sur les segments dont le taux de transformation est faible ? Dans tous les cas, suivre les indicateurs marketing et commerciaux bénéficient autant à la performance commerciale qu’à la rentabilité de l’entreprise.

Fabien

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Responsable commercial

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TPE : 3 actions pour améliorer durablement sa prospection

TPE : 3 actions pour améliorer durablement sa prospection

#1 Travailler son approche commerciale et argumentaire de vente

#2 Mettre à jour et structurer son fichier de contacts

#3 Automatiser le suivi et la relance des prospects

#1 Travailler son approche commerciale et argumentaire de vente

 

Quoi qu’il arrive, que vous soyez une TPE ou une plus grande entreprise, il est indispensable de travailler votre argumentaire commercial. Que ce soit pour répondre à la question simple “vous travaillez dans quoi ?” lors d’une soirée amicale ou “vous vendez quoi ?” lors d’un premier échange avec un prospect, ce sera un passage obligé au début du processus commercial.

Le cycle de vente n’étant pas un long fleuve tranquille, autant démarrer sa prospection sur de bonnes bases ! Et la base, c’est l’argumentaire de vente.

Un bon argumentaire vous servira également :

  • Pour votre script d’appel de prospection téléphonique
  • Le contenu de vos campagnes emailing de prospection
  • Pour votre pitch de présentation de votre offre
  • Pour une meilleure maîtrise de votre offre en rendez-vous commercial

D’une manière générale, pour chaque occasion opportunité commerciale.

Faites le point sur vos CAB

Il s’agit de travailler la présentation de votre offre aux prospects en étant clair sur les Caractéristiques, Avantages et Bénéfices que va retirer votre interlocuteur.

Une fois que vous aurez bien avancé sur la rédaction de vos avantages et bénéfices, vous allez réaliser qu’en fait, vous aurez (re) travaillé également votre argumentaire de vente. Formidable ! Et saviez-vous que Koban dispose d’un module INTELLIGENCE, qui vous permet au sein du CRM de centraliser l’ensemble de vos arguments de vente, points fort et avantages concurrentiels, pour que vos commerciaux disposer en temps réel sur leurs opportunités ?

Allez plus loin en téléchargeant notre Fiche outil CAB

Fiche Outils CAB

Vous avez tout à gagner à travailler sur vos avantages et les bénéfices clients de vos produits. Voici un outil simple mais efficace, un vrai support pour vous mettre autour le table, avec vos commerciaux, votre service marketing, vos partenaires, bref toutes les bonnes volontés. Votre objectif : être capable de parler Bénéfices à vos clients dès la semaine prochaine !
Have a good job !

Travailler la rédaction de votre approche commerciale dans un email type

L’objectif est d’être concret et concis, de parler avec des mots et sur un sujet que comprend votre cible. Evitez d’être trop généraliste et limitez vous à un seul sujet par message. Ne perdez pas de vue l’objectif de conversion de votre email.

L’email de prospection étant le plus important pour alimenter le portefeuille d’affaires, je vous recommande de structurer la rédaction simplement en axant votre discours sur : “Quelle est la problématique de ma cible et comment puis-je y répondre ?”.

Reprenez les CAB de votre offre et définissez les éléments suivants :

  • Segments cible
  • Produit d’appel par segment
  • Levier d’achat par segment
  • Centres d’intérêt par segment / enjeux / problématiques métier

Allez plus loin en téléchargeant notre Cours accéléré d’acquisition emailing BtoB

COURS ACCÉLÉRÉ D'ACQUISITION EMAILING BTOB

Attention, ce cours accéléré ne peut vous garantir un résultat, dans la mesure où l’efficacité de votre acquisition va dépendre de plusieurs facteurs :

  • la qualité de votre base de contacts
  • la qualité de votre segmentation
  • la qualité de vos contenus
  • les outils utilisés

  • Niveau d'expertise
  • Temps de lecture

#2 Mettre à jour et structurer son fichier de contact

CRM ou pas, vous avez certainement un fichier ou une liste de contacts, a minima sur Excel ! Evidemment, le mieux serait d’être équipé d’un logiciel CRM, même le plus basique pour gérer ses contacts prospects et clients. D’une part pour n’oublier personne, d’autre part pour centraliser contacts et actions commerciales dans un même outil. Quoi qu’il en soit, avant même de s’équiper d’un logiciel de gestion commerciale, il faudra en passer par un fichier Excel pour suivre et piloter votre activité commerciale.

Pour organiser sa prospection sur excel, votre fichier ne doit pas simplement lister le nom et la fonction de vos contacts. Il doit être structuré de manière à pouvoir suivre l’ensemble des actions menées auprès de chaque contact ainsi que les actions suivantes prévues, les interactions, les canaux de contacts préférés… etc. Il vous faut également “jouer” avec l’analyse en tableau croisé dynamique pour disposer d’indicateurs pertinents de performance commerciale. Certes, tout le monde ne maîtrise pas l’analyse sous Excel…

Prospecter avec Excel peut être très simple : il vous suffit de tenir à jour les différentes interactions commerciales que vous pouvez avoir avec vos prospects (premier contact, relance, envoi d’une proposition, acceptation ou refus de leur part…) mais également prévoir immédiatement la prochaine action ainsi qu’une date. Ainsi, vous savez constamment ce que vous devez faire avec tel ou tel prospect, vous n’oubliez plus une relance ou l’envoi d’une proposition, même si cette action doit avoir lieu dans plusieurs mois.

Vous pouvez téléchargez notre tableur “Prospecter avec Excel” ! Grâce à notre onglet « suivi et graphiques » vous pourrez savoir, mois après mois, comment évolue votre effort commercial. Attention : le commercial, c’est de la rigueur et de la récurrence. Si vous abandonnez totalement la prospection (et notamment le fait de faire rentrer de nouveaux contacts dans votre base), vous pourriez bien être en manque de nouveaux contrats dans quelques mois… et ainsi découvrir à vos dépens la longueur de votre cycle commercial !

Notre tableur "Prospecter avec Excel"

Si malgré tous nos efforts pour vous convaincre de vous équiper d’un CRM, vous n’êtes pas encore prêt (et on peut le comprendre) ou vous ADOREZ travailler sur Excel et les tableaux croisés dynamiques, Koban vous propose de télécharger le tableur : “Prospecter avec Excel”. Il vous permettra de suivre votre activité commerciale et de piloter avec l’onglet “analyse et graphiques”.

#3 Automatiser le suivi et la relance des prospects

Ici, l’objectif est de gagner du temps et de la performance dans l’ensemble de vos actions commerciales du quotidien en automatisant les tâches récurrentes et la planification. Et cela ne se peut qu’avec un logiciel de gestion commerciale ! Car, à moins de TOUT entrer dans votre agenda en programmant des rappels, en lien avec un fichier Excel et votre messagerie email pour le suivi, l’automatisation quant à elle ne fonctionne qu’avec un outil dédié. Le plus basique des CRM permet de programmer des déclencheurs sur les étapes de votre processus commercial, comme la planification automatique d’une tâche de relance lorsqu’un devis est envoyé par exemple.

La notion de déclencheur est donc une fonctionnalité commune à toutes les applications de gestion commerciale et marketing. On utilise également le terme “automatisme”. Les automatismes ou déclencheurs permettent d’automatiser certaines actions ou tâches récurrentes dans un processus commercial, afin d’assurer une certaines fluidité et rythmer la relation client, prospect, fournisseur. Un déclencheur peut être défini selon des règles précises à tout moment de la relation commerciale.

Vous pouvez avoir 2 types de déclencheurs :

  • les déclencheurs pour notifier ou agir en interne dans votre processus commercial
  • les déclencheurs pour interagir de manière automatique avec vos contacts externes

Quel déclencheur programmer pour quelle action ? Vous avez tout le détail dans notre article :

Efficacité commerciale : l’intérêt des déclencheurs dans les processus commerciaux

Fabien

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TPE : 3 méthodes simples pour prospecter efficacement

TPE : 3 méthodes simples pour prospecter efficacement

#1 LinkedIn

#2 L’emailing

#3 Le télémarketing

La TPE, de part sa nature, ne lutte pas à armes égales avec les PME ou les grandes entreprises pour prospecter de nouveaux clients. Outre des ressources humaines limitées, la TPE ne dispose pas non plus de ressources financières illimitées. Direction et management sont le plus souvent le quotidien d’une seule personne qui doit donc mener de front prospection et gestion administrative. Le défi est de taille pour la TPE lorsqu’il s’agit de gérer efficacement l’aspect commercial et administratif d’une entreprise dont la croissance dépend avant tout de sa capacité à gagner de nouveaux clients tout en pérennisant l’activité.

En prospection, il n’existe pas de recette miracle. Le tout est de s’organiser et de planifier au mieux les tâches récurrentes et chronophages afin de dégager un temps précieux pour consolider le portefeuille clients. Voici donc 3 méthodes simples et éprouvées pour prospecter efficacement.

#1 LinkedIn ou le social selling

Avec près de 7 millions d’utilisateurs en France, ce réseau est LE réseau professionnel par excellence. Vous êtes donc statistiquement déjà inscrit, mais votre profil et/ou votre page entreprise sont-ils optimisés pour en tirer le meilleur profit ? Avoir un profil c’est bien, être vu c’est mieux ! Linkedin, à l’instar de Facebook, est orienté pro et btob. On ne communiquera donc pas de la même façon sur ces deux réseaux sociaux.

1 nouveau contact utile par jour

+10% de demandes complémentaires sur un produit ou une offre via LinkedIn

30% des contacts générés ont un projet à court ou moyen terme (meilleure qualité des leads)

Le but est d’engager la conversation avec une approche personnalisée. LinkedIn est un réseau social qui possède ses codes de communication propres. Construisez une communauté progressivement autour de vos clients et faites-vous l’ambassadeur de votre entreprise ! La bonne attitude n’est pas de “vendre” directement votre offre lors de la première mise en relation, mais de positionner votre savoir faire et expertise à force de participation active : veille, commentaires, likes, recommandations… Il n’est pas indispensable de prendre un abonnement premium et une heure par semaine suffit à booster l’efficacité commerciale ! Et ne cédez pas aux pratiques peu orthodoxes de certains : l’export de vos contacts pour leurs envoyer un emailing. Non seulement ce n’est pas légal (#RGPD), cela sera fort peu apprécié par votre carnet d’adresses et aura l’effet inverse souhaité.

Allez plus loin avec notre fiche pratique : LinkedIn ou le commercial connecté

#2 L’emailing

Efficace et peu coûteux, l’emailing est un moyen de prospection direct très efficace. L’emailing consiste basiquement à pratiquer la promotion d’un produit, d’une offre, d’un service par email.

Avec plus de 100 milliards d’emails professionnels envoyés chaque jour, cet outil de communication est utilisé dans 78 % des échanges avec les clients. En 2016, un internaute a reçu, en moyenne par jour, 7,54 e-mails commerciaux. Même si le nombre d’envois décline, il n’est pas rare que ce mode de communication subissent quelques dérives… Il peut parfois paraître si aisé de promouvoir sa marque alors que près de 80% des emails sont considérés comme des spams.

L’objectif n’est pas d’envoyer des emails en masse à toute votre base dans la mesure où l’efficacité de cette méthode ne tient pas que dans le canal utilisé mais va dépendre de plusieurs facteurs :

  • la qualité de votre base de contacts
  • la qualité de votre segmentation
  • la qualité de vos contenus (fond et forme)
  • les outils utilisés

Il serait totalement contreproductif et mal perçu si vous décidez d’adresser une campagne emailing à tous les contacts de votre base, sans distinction avec vos clients existants ou opportunités commerciales en cours. On ne s’adresse pas de la même manière à un client et à un prospect !

Je vous rappelle l’un des piliers de l’efficacité de votre campagne : la qualité des données de contacts et la segmentation de votre base. La qualité des contacts se traduit par une base propre et récente dont les emails sont nominatifs (et non génériques) afin de maximiser la délivrabilité de la campagne. La segmentation se veut fine afin de personnaliser au maximum le discours d’approche des contacts. Les leviers d’achats et problématiques diffèrent d’une fonction à l’autre, soignez donc l’approche et les contenus que vous allez adresser.

Allez plus loin avec notre Petit cours d’acquisition emailing BtoB accéléré (pour les nuls)

COURS ACCÉLÉRÉ D'ACQUISITION EMAILING BTOB

Attention, ce cours accéléré ne peut vous garantir un résultat, dans la mesure où l’efficacité de votre acquisition va dépendre de plusieurs facteurs :

  • la qualité de votre base de contacts
  • la qualité de votre segmentation
  • la qualité de vos contenus
  • les outils utilisés

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#3 Le télémarketing

 

Rare sont ceux qui aiment la prospection téléphonique… Et pourtant, on n’a pas fait mieux pour établir un (premier) contact avec un prospect. Si vous réussissez à capter son attention, vous n’êtes pas loin de décrocher un rendez-vous ! Mais les codes ont changé, il est de plus en plus difficile de prospecter à froid par téléphone. L’idée est donc de combiner cette approche avec l’une des deux méthodes précédentes afin de concentrer les efforts sur les prospects chauds et améliorer la performance du télémarketing.

Cependant, ne vous leurrez pas : comme pour toute prospection, l’efficacité de cette méthode tient avant tout dans sa régularité, la qualité de la base de contacts et le discours d’approche.

Et cela est mathématique :

Au moins une session d’une demie journée par semaine

20 appels sortants par heure (appel = numéro composé), en centre d’appels : 30 / heure

2 à 5 contacts argumentés par heure

10% à 15% de taux de transformation

En moyenne 5 rappels pour un contact argumenté

Une session = 4 heures d’appel, 12 contacts argumentés, 1 rendez-vous

81% des ventes sont obtenus par les 10% des commerciaux qui vont au delà du 5ème rappel

Allez plus loin avec notre fiche pratique : Le Blitz Day ou la prospection téléphonique.

En conclusion, le point commun à toute prospection pour qu’elle soit efficace : le discours d’approche. Avant toute action de prospection, identifiez précisément votre cible et travaillez votre discours d’approche. Les leviers et canaux d’achat ne seront pas les mêmes d’une cible à l’autre. Analysez également les résultats de vos actions afin de capitaliser sur les actions les plus performantes et les plus rentables.

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Au secours ! Mes commerciaux n’utilisent pas le CRM, que faire ?

Au secours ! Mes commerciaux n’utilisent pas le CRM, que faire ?

Vous êtes manager ou dirigeant et vous rêviez d’un outil collaboratif de gestion commerciale pour vous permettre de suivre et piloter la force de vente. Il n’avait même pas besoin d’être complexe, car votre processus commercial est simple et par ailleurs votre budget limité. Votre entreprise n’est pas cotée en bourse et vos prétentions de croissance raisonnables. Du coup, vous avez enfin franchi le pas, ne serait-ce que pour vous dégager du temps dans les tâches à forte valeur ajoutée, et vous avez choisi votre CRM ! Seulement… à votre grand regret, et parce que votre management vous suggère de ne pas imposer, vos commerciaux n’utilisent pas le CRM. Avant de remettre en question votre logiciel, et de l’affubler d’un “pas assez ergonomique” ou “trop compliqué à utiliser”, voyons d’abord comment éviter cet écueil ou y remédier.

Faire adhérer au bon moment

Ce n’est pas tant une question d’ergonomie qu’une réelle volonté de l’utilisateur à se servir ou non d’un logiciel. Prenez l’exemple d’un logiciel de gestion des notes de frais. Curieusement (ou pas), ce type de logiciel est rarement délaissé, dans la mesure où l’intérêt  pour un commercial est évident : le remboursement de ses frais. Certes, plus le logiciel est simple d’utilisation et plus sa prise en main sera rapide. Mais si vous vous mettez à la place de vos commerciaux, vous verrez les arguments sous un autre angle… Car les freins peuvent être nombreux !

Imaginez. En tant que dirigeant ou manager, vous souhaitez tout simplement avoir une meilleure visibilité sur votre pipeline. Le commercial, lui, pense que vous aurez une meilleure visibilité sur son activité quotidienne ! Les rendez-vous effectués, le nombre de devis envoyés, le chiffre d’affaires signé… autant d’indicateurs sur l’ensemble des actions effectuées à la journée, au mois et à l’année. Il est forcément aisé pour vous comme pour lui de détecter une hausse ou une baisse de performance. Ce n’est pas pour rien si les fonctions commerciales sont les plus difficiles à recruter ! Car l’évaluation de leur performance se limite encore trop souvent au seul résultat.

Il s’agit donc de faire valoir l’intérêt du logiciel pour les commerciaux et ce, dès que possible. L’idéal étant que la demande émane directement d’eux. Tout comme le logiciel de gestion des notes de frais, l’intérêt est de pouvoir rémunérer le commercial à sa juste valeur, la valeur de son résultat, depuis le CRM. Vous pourriez imposer une utilisation du CRM et corréler la rémunération d’après les résultats mensuels analysés depuis le logiciel mais… “imposer” n’est pas “permettre” à ses commerciaux d’exploiter pleinement le potentiel de l’outil.

Pour favoriser l’adoption du CRM par les commerciaux, impliquez les dès que possible dans le projet et à chaque étape importante du choix. En les faisant participer, par l’échange et l’écoute en amont du projet, ils vous seront d’une aide précieuse dans la définition du besoin et la rédaction de votre cahier des charges. Parce qu’un manager commercial n’attend pas les mêmes fonctionnalités qu’un commercial terrain et qu’ils vous aideront par ailleurs à anticiper les besoins futurs de votre entreprise. Leur pratique commerciale terrain peut également s’avérer être à mille lieues de ce que vous vous représentez… Si le rôle d’un manager est de “conduire” une équipe, rien ne vous empêche de choisir l’un des commerciaux comme “moteur” interne pour encourager et promouvoir l’outil auprès de ses collègues. Au sein d’une équipe se trouve toujours une personne plus volontaire et positive que les autres, pour percevoir l’utilité de l’outil et se l’approprier plus rapidement.

Toutes les étapes du projet ont leur importance. Conviez-les à la démonstration en ligne du logiciel. Cela leur permettra de visualiser l’outil, son ergonomie, son utilisation. Ils pourront plus aisément se projeter et mieux appréhender sa prise main. Ils percevront le potentiel de l’outil et de quelle manière un CRM peut faciliter leur métier ainsi que leur quotidien.

L’accompagnement à chaque étape

Si l’implication à toutes les étapes du projet peut s’avérer efficace pour favoriser l’adoption du CRM, l’accompagnement sera la clé pour en favoriser l’utilisation. Il faut y aller également par étape ! Ne pas chercher à obtenir dès les premiers jours une utilisation optimale et complète du logiciel, il leurs faut en premier lieu accepter le changement. Parce que les usages vont différer selon le profil, faites-les progresser par un accompagnement collectif ou individuel.

Vous pouvez prévoir des sessions de formation initiale et continue. En équipe et pour la prise en main initiale du CRM, afin que tous confrontent leurs attentes avec leur usage. Ce temps de formation est aussi un moment idéal pour remettre à plat et structurer le processus commercial avec toute l’équipe. La formation dispensée par l’éditeur ou l’intégrateur du CRM peut être un bon moyen pour effectuer une “piqûre de rappel” quant à l’utilisation quelques mois plus tard. De la même manière, la formation des nouveaux collaborateurs lors de leur entrée dans l’entreprise devrait faciliter la prise en main rapide du nouveau logiciel.

Si un CRM permet de piloter votre gestion commerciale, il peut être très utile pour identifier les signaux faibles et les difficultés rencontrées par les commerciaux au quotidien ou au cours du cycle de vente. Car le principe du CRM est d’être collaboratif ! Chacun contribue tous les jours à mettre à jour et alimenter la base de données contacts. Il est donc essentiel que l’adhésion soit collective dans une logique de performance individuelle. Mais il ne faut pas tomber dans l’excès… Que l’adhésion soit réelle est une chose, que les commerciaux passent plus de temps en “gestion administrative des ventes” en est une autre. Chacun son rôle et chaque profil sa motivation. Piloter sa gestion commerciale, c’est avant tout structurer et organiser son activité. Soit en définissant des plages horaires dédiées à l’administration des ventes, soit en désignant une personne en charge de la gestion. La difficulté est d’établir le bon équilibre entre les actions commerciales et l’administration des ventes.

Le sentiment d’utilité

Le management est un levier décisif pour motiver la force de vente dans son activité commerciale quotidienne, dans la pratique terrain comme dans l’utilisation du CRM. Vous n’envoyez pas une nouvelle recrue sur le terrain sans un minimum de formation à vos produits et méthodes de ventes ? Pour le CRM, c’est pareil. Sachez motiver régulièrement en démontrant l’intérêt et l’utilité du logiciel pour gagner en performance. Insistez à tout moment sur les bienfaits qu’apporte le CRM pour chacun et pour l’équipe. Et pourquoi ne pas utiliser l’incentive ? D’une certaine manière vous récompensez déjà les résultats commerciaux individuels, et de fait, le CRM peut être lui aussi un outil de motivation.

Avec le temps, l’usage du CRM va se généraliser au sein de votre structure. Il est important de maintenir un sentiment d’utilité durable. Pour cela, il est nécessaire de rester à l’écoute des utilisateurs et les laisser exprimer les difficultés d’usage, les problèmes spécifiques rencontrés au quotidien. L’idéal est de désigner un “référent” ou “ambassadeur” qui pourra, non seulement centraliser les demandes et y répondre, mais également suggérer les besoins d’évolution ou de changement. Lorsque vous choisissez votre CRM, il est donc primordial d’évaluer la capacité de l’éditeur à évoluer avec votre entreprise et ses besoins futurs. Car changer de CRM n’est pas anodin et peut s’avérer coûteux.

Il est essentiel de maintenir un lien fort avec l’éditeur pour sa capacité à écouter et répondre aux besoins actuels et futurs de votre entreprise. Chez Koban, nous accompagnons chacun selon une méthodologie éprouvée qui privilégie le rapport humain afin de mener à bien chaque nouveau projet. Car c’est bien l’accompagnement dans la conduite du changement qui demeure la clé d’une adoption rapide et optimale d’un logiciel au sein d’une organisation.

LIVRE BLANC : RÉUSSIR SON PROJET CRM

40 pages
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[Sales Intelligence] Comment l’intelligence commerciale aide à améliorer l’efficacité de la force de vente ?

[Sales Intelligence] Comment l’intelligence commerciale aide à améliorer l’efficacité de la force de vente ?

A produit et tarif égal, c’est bien le commercial, l’humain qui fera la différence au moment de la décision d’achat. Mais tous les commerciaux ne sont pas à égalité dans l’arène de la vente. Entre ceux qui disposent d’outils CRM et les autres, la ligne d’arrivée sera plus rapidement atteinte par ceux, non seulement qui disposent d’outils, mais surtout qui savent en tirer pleinement profit en exploitant au maximum le potentiel. Car le CRM n’aide pas qu’à structurer et organiser des processus commerciaux, il permet à chaque collaborateur d’une entreprise de s’impliquer à toutes les étapes de la vente.

Vous avez certainement déjà entendu parlé d’intelligence artificielle dont le principe est de se nourrir de données pour alimenter un algorithme qui analyse et aide à la décision. La technologie des CRM d’aujourd’hui intègre cette intelligence pour faciliter le pilotage de votre business au quotidien. L’intelligence commerciale est un moyen simple pour faciliter la vente et aider à la transformation. Nous allons voir comment il est encore possible d’améliorer l’efficacité de votre force de vente grâce à l’intelligence commerciale intégrée à votre CRM.

L’algorithme de gestion argumentaire pour prédire, centraliser, transformer

Je vous parlais en préambule du fait que tous les commerciaux ne sont pas égaux quand il s’agit d’outils dédiés à la force de vente. Ne sont pas égaux non plus les commerciaux qui n’ont pas la chance d’avoir une assistance commerciale pour s’occuper de la prise des rendez-vous ou de faire les devis… Beaucoup de commerciaux évoluent par eux-mêmes et se prennent parfois à rêver qu’ils n’ont plus qu’à ouvrir leur agenda le matin pour connaître les actions du jour à mener. Pas de prospection terrain ni téléphonique, pas d’administratif… L’intelligence commerciale ne prend pas encore la place d’un(e) assistant(e) mais son rôle est de prédire le déroulé de vos rendez-vous commerciaux à venir par une participation collaborative de toute l’équipe de vente.

Concrètement, à chaque rendez-vous effectué, chaque commercial qualifie et renseigne les arguments et objections rencontrées. L’algorithme est alors alimenté par toutes les remontées terrains en temps réel.

Avantages :

  • Actualisation en temps réel de l’argumentaire
  • Partage des informations en mode collaboratif et proactif
  • Prédiction sur les prochains rendez-vous
  • Aide à la préparation de l’argumentation pour chaque rendez-vous
  • Aide à la transformation par la maîtrise des arguments qui permettront de conclure la vente

En plus de l’aide que l’intelligence commerciale apporte à la force de vente, elle permet également au marketing d’être plus percutant car ce dernier peut adapter son discours à l’argumentaire commercial. A l’heure où vos prospects se renseignent seuls sur Internet, vous avez la capacité de mettre en avant vos avantages concurrentiels les plus pertinents grâce aux informations terrains remontées par la force de vente.

En clair, grâce l’algorithme « made in » Koban, vous allez pouvoir tirer toute la quintessence des données de votre CRM et avoir à disposition votre propre service de SmartData !

Tout savoir sur l’intelligence commerciale de Koban : Principe de prédiction de Koban Intelligence

Le coach commercial intégré pour rendre votre journée smart !

A défaut de disposer d’une assistance commerciale, un CRM intelligent peut vous aider à prioriser vos actions du jour. Un assistant intelligent, intégré à votre CRM, vous conseille sur vos prochaines actions à réaliser en fonction des priorités de votre entreprise et des objectifs.

Vous définissez vos règles sur vos actions commerciales (fréquence des visites et des relances) puis vous laissez faire (ou pas) votre assistant commercial intégré. Il peut simplement vous prévenir de vos retards en terme de planification de rendez-vous et relancer vos devis et factures pour vous grâce à l’automatisation.

Quoi de plus smart que de visualiser en un seul clic le suivi de vos rendez-vous, la relance de vos devis et de vos factures ? Vous gagnez un temps précieux et améliorez encore votre efficacité.

Bien entendu, le CRM ne vendra jamais à la place du vendeur. Tout algorithme se nourrit de données qui sont alimentées par les utilisateurs d’un logiciel quel qu’il soit. Certains outils sont bien plus puissants que d’autres pour aider la force de vente et contribuer à une meilleure performance individuelle et collective.

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