Bras droits des dirigeants, Direction commerciale externalisée

Bras droits des dirigeants, Direction commerciale externalisée

Antoine

Antoine

Bras droit des dirigeants

Directeur Commercial Externalisé - Bras Droit des Dirigeants de TPE / PME en environnement B2B : parce que vous n'avez pas le temps de structurer et de manager le développement commercial de votre entreprise, nous vous proposons un Directeur Commercial Externalisé à temps partagé dans votre entreprise !

Pouvez-vous nous décrire en quelques mots l’activité de votre société ?

Nous sommes un réseau de Directeurs Commerciaux externalisés à temps partagés, implanté au travers de 40 agences en France, dont 4 sur la région de Lyon. Nos clients sont des TPE et PME qui souhaitent développer leur CA et marge commerciale en environnement B2B.

Quel est votre domaine d’expertise, à quelles problématiques répondez-vous ?

Notre expertise : prendre très concrètement en charge la problématique du développement commercial, sous délégation d’autorité du dirigeant.

Du diagnostic initial jusqu’au suivi opérationnel du plan d’actions commerciales, nous intervenons dans l’entreprise à temps partagé pour atteindre les objectifs CA et marge.

Vous êtes partenaire Koban, pour quelle raisons avez-vous fait le choix de ce partenariat ?

Premiers contacts il y a un an, partenaire depuis peu, KOBAN s’impose comme un acteur clé régional et national, avec une approche ouverte (mode SaaS – mises-à-jours régulières – intégration via API…) et intégrée autour d’une seule base clients.

Quels sont les facteurs de choix d’un CRM pour vous ?

  • Applications  en mode SaaS qui supportent l’ensemble du processus commercial (engagement marché – génération de leads – conversion – fidélisation – facturation)
  • Intégration des applications autour d’une base de données clients unique
  • Evolutif : fréquence des mises-à-jour
  • Ergonomie et simplicité de paramétrage et de prise en main
  • Ouverture : architecture ouverte qui permet l’intégration via API

Le mode SaaS est-il un choix déterminant selon vous dans le choix d’un logiciel comme Koban ?

Déterminant, avec niveau de sécurité adéquat.

Quels conseils donneriez-vous à des revendeurs, comme vous, qui hésitent à se lancer dans la vente de solutions comme Koban ?

Essayer pour comprendre et adopter les bénéfices de la solution !

Les avantages de Koban selon vous ?

Excellent compromis entre richesse applicative, intégration, simplicité, évolutivité et coût

Pour finir, quels sont les 3 mots ou expressions qui qualifient le mieux Koban selon vous ?

Pro et convivial : KOBAN, le CRM qui vous adopte !

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Christophe Porché, Consultant Wikane

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Christophe

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Wikane - Consultant

Conseil en Stratégie et Développement d'Entreprises.
A partir d'une analyse stratégique de l'entreprise, en adéquation avec les finalités du dirigeant, un plan d'action précis est conçu pour optimiser la création de valeur en agissant sur 5 leviers fondamentaux (Stratégie, Commerce, Finance, Marketing et Organisation).

Pouvez-vous nous décrire en quelques mots l’activité de votre société ?

Mon activité se situe dans l’univers du conseil auprès de dirigeants d’entreprises pour la mise en place de stratégies de développement et de croissance. Installé dans le Vaucluse, je rayonne sur tout le département 84 et une partie Nord des Bouches du Rhône.

Mes clients sont des PME (de 10 à 100 personnes), dont les dirigeants ambitieux, souhaitent avoir un développement fort et maîtrisé.

Notre approche de ce type de problématique est très atypique car nous ne sommes pas vendeurs de solutions toutes faites mais que nous prenons appui sur la double donnée de l’analyse de l’entreprise, intégrant l’ensemble de ses potentialités intrinsèques, mais surtout nous prenons comme point d’ancrage les finalités personnelles du dirigeant car c’est l’élément moteur de tout développement de PME.

Quel est votre domaine d’expertise, à quelles problématiques répondez-vous ?

Mon positionnement se fait avant tout sur la définition de stratégies puissantes pour le développement des PME.

Pour ce faire, il est impératif d’agir sur le marketing, le commerce, la finance et l’organisation des structures. C’est par une approche transversale de l’entreprise, et de ses cinq piliers de développement, que l’on peut avoir la plus grande capacité à concevoir des modalités de croissances efficaces.

Aussi nous sommes amenés à intervenir tout aussi bien sur la structuration et la dynamisation de l’activité commerciale d’une entreprise, comme sur la refonte de sa structure de financement pour lui donner les moyens de ses ambitions de développement, ou sur la création d’un plan de communication institutionnel et digital pour développer l’image de marque ou renforcer le positionnement marketing d’un produit.

Vous êtes partenaire Koban, pour quelle raisons avez-vous fait le choix de ce partenariat ?

J’utilise KOBAN dans mon activité personnelle. C’est donc une démarche naturelle qui m’a conduit à proposer cette solution à mes clients. Or c’est un sujet toujours sensible car dans mon activité de conseils, toutes mes propositions m’engagent personnellement. Donc il ne faut pas décevoir.

La force de KOBAN réside dans la possibilité de disposer de l’ensemble des fonctionnalités d’une CRM performante sans avoir à ajouter des connecteurs périphériques pour des applications connexes et aussi de prolonger les applications CRM et Marketing avec une gestion commerciale intégrée.

Quels sont les facteurs de choix d’un CRM pour vous ?

Une CRM pour être efficace doit être simple d’usage. La simplicité est un facteur majeur d’efficacité et d’appropriation par les usagers. Or c’est cette appropriation de l’outil CRM comme pivot de l’information commerciale d’une entreprise qui permet de transformer l’usage simple d’une CRM en une arme de conquête commerciale performante.

De même que les éléments de synthèse de l’activité doivent être concis et imagés pour marquer. Là encore, il faut avoir des marqueurs peu nombreux mais forts pour aider à la progression de la démarche commerciale. Enfin, il faut de la fiabilité dans l’accès au produit, et une ergonomie qui ne ralentisse pas les requêtes. Tout ce qui crée le doute sur l’usage est un frein.

Le mode SaaS est-il un choix déterminant selon vous dans le choix d’un logiciel comme Koban ? Quel regard portez-vous sur ce segment de marché ?

Ce n’est pas un élément déterminant en soi, mais c’est le sens de l’histoire et cela permet à des structures légères d’accéder à des produits performants. Or c’est l’usage des outils efficaces combinés aux performances naturelles des entreprises qui génère les réussites. Les outils ne font pas l’ouvrier mais ils contribuent à faciliter et améliorer les performances.

Quels conseils donneriez-vous à des revendeurs, comme vous, qui hésitent à se lancer dans la vente de solutions comme Koban ?

De faire l’essai sur un dossier Client.

Les avantages de Koban selon vous ?

Simplicité, Ergonomie et fiabilité.

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Dirigeant et Directeur commercial, un seul homme pour 2 fonctions…

Dirigeant et Directeur commercial, un seul homme pour 2 fonctions…

Loin de moi l’envie de porter un jugement quelconque, ni donner de leçon, encore moins de dresser un portrait “psychologique” du dirigeant isolé dans sa tour d’ivoire. Désolée également d’écrire au masculin, n’y voyez pas ici un affront au féminisme. Je ne prétends pas non plus porter aux nues la parité. Juste l’envie d’une tribune sur un contexte bien particulier : quand le dirigeant est aussi directeur commercial de sa propre entreprise. Car petite ou grande entreprise, il n’est pas rare qu’une même personne y exerce les deux fonctions. Non par vanité mais plutôt par pragmatisme et souci d’efficacité. Qui mieux que le dirigeant pour parler de son entreprise et vendre ses produits ? Et il le revendique car c’est bien lui, l’entrepreneur qui au départ lance son activité.

Comment dès lors maintenir l’efficacité commerciale, aussi bien en terme de management que d’objectifs quand l’entreprise grandit ou évolue ?

Diriger ou manager ?

Quand le dirigeant doit avoir une vision globale de son entreprise, le manager doit gérer son équipe et se porter garant des résultats escomptés par la stratégie mise en place. Le dirigeant porte la stratégie d’entreprise alors que le manager la met en oeuvre. Occuper les deux fonctions implique donc d’être présent sur les deux fronts : la réflexion ET l’action. Le périmètre d’intervention devra varier selon qu’une décision doit être prise en amont ou en aval de l’activité. L’un comme l’autre sont gestionnaires mais à différents niveaux. Les différences sont nombreuses entre ces deux fonctions, mais pas incompatibles fort heureusement. La difficulté ne se situe pas dans le champ des compétences mais dans l’organisation qu’il s’agit de mettre en place pour que l’efficacité soit au rendez-vous. Entre responsabilités et rentabilité, chacun sa recette pour mener à bien la croissance de l’entreprise.

La première bonne pratique est bien entendu le choix du bon outil de gestion. L’avantage de cumuler les deux fonctions, c’est que le dirigeant est également un utilisateur. Rien de plus efficace pour faciliter le choix et l’adoption en interne non seulement en tant que manager des ventes, mais également comme manager de l’équipe de ventes. Le choix d’un logiciel ne se fera pas par une direction trop éloignée des usages internes et s’intégrera idéalement comme faisant partie de la stratégie d’entreprise. De la même manière, le dirigeant ayant une vision globale de son entreprise et de l’activité future, le logiciel sera choisit comme évolutif pour s’adapter à l’organisation à moyen et long terme.

Etre dirigeant et manager commercial apporte certains avantages en terme de management : la notion de réussite collective est omniprésente tout en maintenant un proximité avec chaque collaborateur au service d’un intérêt général. Le dirigeant est le garant de la réussite commune mais en tant que manager il doit gérer les objectifs et résultats individuels de l’équipe. Occuper les deux fonctions implique de définir la stratégie commerciale, définir les objectifs et de remettre ses équipes en cause quand cela est nécessaire.

Piloter et anticiper

Si l’entreprise dispose d’un outil de gestion commerciale, l’activité de l’entreprise peut être représentée pour chaque équipe sous forme de tableaux de bord. De manière à simplifier les échanges et les reportings de chacun, car être dirigeant signifie avoir une vision de l’activité complète de l’entreprise, pas seulement de l’activité commerciale. Il faut gérer le quotidien d’une part, et les projets futurs d’autre part. Piloter ET anticiper en agissant sur le front de la relation client tout en menant les réflexions nécessaires aux orientations stratégiques de l’entreprise.

En tant que dirigeant, il faut connaître son entreprise sur le bout des doigts. Avoir une connaissance accrue des points faibles et points forts de son organisation et savoir apporter une solution à chaque problématique rencontrée. L’organisation est la clé quand il s’agit de répartir son temps entre clients et collaborateurs, afin de ne pas se laisser submerger par une trop forte proportion de tâches à faible valeur ajoutée. En sa qualité de cadre dirigeant, les responsabilités inhérentes aux deux fonctions impliquent une grande indépendance et une certaine autonomie dans l’organisation même de son emploi du temps.

Le cadre dirigeant doit relever un défi quotidien de taille : la gestion de son temps. Bien gérer son temps nécessite une organisation millimétrée qui, pour autant, doit laisser la place à l’imprévu.

Maintenir l’efficacité commerciale

Cumuler les deux fonctions, c’est cumuler les heures de travail et les outils. Compétence et performance sont liées sans remise en question de part la légitimité naturelle du statut. Or, le développement d’une entreprise n’est pas linéaire et chaque détail contribue à l’efficacité commerciale. Que l’on soit dirigeant ou manager commercial ou les deux, la direction commerciale est le poste le plus important d’une entreprise. Car son rôle est de veiller quotidiennement à la réalisation des objectifs en guidant efficacement chaque action auprès de chaque commercial. Le directeur commercial définit la ligne de conduite et contrôle les résultats, organise et anime l’équipe dans une dynamique constante.

A bien y regarder, l’efficacité commerciale n’est pas tant une question de savoir-faire que d’outil. Si le savoir-faire n’est pas à la portée de tous, l’outil lui, est accessible à chacun. Pour coordonner, piloter et anticiper son activité, le CRM a déjà démontré son efficacité à tous les niveaux de l’entreprise. Dès lors que les processus sont clairement définis, il est possible de les mettre en oeuvre dans un outil commun et de donner du sens aux actions commerciales. Avec un outil et un tableau de bord commun, quand le commercial structure son activité au quotidien, le directeur commercial lui, anticipe et développe une vision à long terme pour pérenniser et développer l’entreprise.

Organiser son activité permet au commercial d’optimiser son efficacité par le gain de temps dégagé au service d’actions opérationnelles plus ciblées. Le choix d’un outil commun de gestion commerciale est souvent initiateur de réussite collective pour l’entreprise.

Notre expérience dans la conduite de plus de 200 projets CRM nous a montré que la performance commerciale ne tient pas dans l’outil choisit mais dans l’adoption qui en est faite par l’équipe. Car nombre de dirigeants s’attèlent à vouloir résoudre de faux problèmes commerciaux… Si équiper un commercial terrain d’un outil pour la gestion de son activité peut paraître une solution efficace, il n’en demeure pas moins qu’il reste totalement autonome dans l’organisation de son temps. De la même manière, disposer d’un logiciel pour gérer son portefeuille d’affaire ne permet pas forcément au commercial de définir les opportunités prioritaires. Une difficulté également réside dans l’évolution des modes d’achats qui modifie en profondeur les processus de ventes. Toutes ces problématiques cumulées font qu’en moyenne 80% de la valeur ajoutée d’une équipe commerciale provient de 20% de son activité…

En investissant dans un système automatisé qui permet une analyse poussée de l’activité de vos commerciaux, vous disposerez d’une vision de la productivité individuelle de chacun et identifierez plus facilement les points d’amélioration nécessaires à la performance commerciale collective. Mais outils et processus commerciaux sont souvent source de frustration pour les managers comme pour les équipes lorsque ceux ci ne sont pas adoptés pleinement et utilisés à 100%. L’enjeu est donc de doter la force de vente d’outils et de process qu’ils aimeront utiliser.

Il n’est pas indispensable de réaliser des investissements importants pour améliorer et maintenir une dynamique commerciale. L’essentiel est de se concentrer sur les leviers qui impactent l’organisation pour en dégager une réelle amélioration de l’efficacité commerciale.

Et vous ? Quelles problématiques rencontrez-vous ? Faites le point et voyez comment y remédier avec Koban 😉

Lire notre article : Kit de survie pour patron (un peu) perdu.

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Estelle

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