Comment convaincre son boss (ou son manager) de prendre un CRM ?

Comment convaincre son boss (ou son manager) de prendre un CRM ?

Je vous épargne le blabla et la définition générique du CRM, vous trouverez tous les articles et informations de ce type sur notre blog et sur Internet. Si vous êtes là, c’est que vous savez ce qu’est un CRM, vous êtes convaincu des avantages que cela représenterait dans votre activité commerciale, vous en parlez régulièrement lors des réunions et rien n’y fait, votre boss (ou votre manager) campe sur ses positions.

Koban a décidé de vous aider ! (Vous nous remercierez plus tard…).

Noyer le poisson…

Mais non, je plaisante, on ne noie pas le poisson, on utilise simplement le langage approprié en remplaçant dans votre discours tous les termes barbares, exemples :

CRM = logiciel de gestion des contacts

SaaS = application en ligne

Collaboratif = partagé

Pipeline et opportunités = potentiel de chiffre d’affaires

Le fait est que chez Koban, nous constatons régulièrement l’échec d’un projet CRM à cause d’un simple déficit de compréhension. Plus le discours est “barbare” et moins vous avez de chance de capter l’intérêt et la pertinence de l’adoption d’un logiciel, quel qu’il soit. L’objectif premier est donc de VULGARISER. Transposer votre discours en l’adaptant à votre interlocuteur. Loin de moi l’idée d’infantiliser, il s’agit de traduire simplement avec des mots concrets qui “parleront”.

Exemple :

Chef, si on met en place un processus relationnel pour identifier les attentes et besoins des prospects et clients, nous pourrons plus facilement les fidéliser en personnalisant nos offres par un marketing multicanal, et communiquer avec chacun en mode bidirectionnel. A l’évidence, adopter un logiciel SAAS permettra d’optimiser et d’automatiser la productivité des commerciaux. (sic)

Là, c’est certain, quand vous arrivez à la fin de la phrase, il a déjà oublié le début.

Essayez plutôt :

Chef, avec un simple logiciel de gestion des contacts, chaque commercial pourra mieux suivre et gérer sa relation avec chaque client et prospect, sans rien oublier. Tout comme un agenda en ligne, l’information et chaque action sera partagée. Cela permettra donc une visualisation de notre chiffre d’affaires réalisé et de nos objectifs en temps réel, de gagner du temps et donc d’être plus efficace.

L’anticipation…. des objections.

En grand classique du commercial, vous y êtes forcément confronté dans votre activité lorsqu’il s’agit de vendre vos propres produits, alors… pourquoi ne pas essayer pour faire adopter un CRM ?

Objection : Je n’ai pas envie que mes commerciaux passent plus de temps sur un logiciel que sur le terrain.

Anticipation : Quand je pense que je passe une journée par semaine à remplir des rapports de rendez-vous, de ventes, d’après-vente… Et une autre journée par semaine à faire de la prospection téléphonique ! Il existe des logiciels qui permettent de simplifier tout cela et de réduire mon temps administratif, pour pouvoir me concentrer uniquement sur mes ventes. (Normalement, votre patron devrait adorer ça !)

Objection : Mais pourquoi payer pour un logiciel alors que Excel et Outlook, c’est gratuit ?

Clairement, ce n’est pas tant le fait de remplacer un outil par un autre, mais plutôt la question d’un coût supplémentaire qui est exprimée 😉

Anticipation : Excel, c’est sur, c’est un outil parfait car gratuit. Tout comme le bouche à oreille, ce mode de communication est le meilleur, car gratuit. Pour autant, même la marque la plus connue de soda, fait de la pub à la TV. Adopter un logiciel de gestion de contacts, ce n’est pas un coût mais un investissement, car cela rapporte. Tout comme un logiciel de gestion et comptabilité, il permet de gagner du temps, d’automatiser les tâches récurrentes et d’accroître la visibilité d’un dirigeant sur l’activité de son entreprise. Vous aimez passer vos week-end sur les tableaux excel de vos commerciaux vous ?

Objection : Un logiciel ne vendra pas à la place du commercial !

Hum… En admettant que la notion de l’atteinte des objectifs n’est pas abordée, vous êtes face à un dirigeant “old school” qui considère qu’un commercial doit juste être sur le terrain ou en rendez-vous, bref vendre. En soi, il est vrai que c’est son job, mais… Il est du ressort du patron de donner les moyens à ses commerciaux de pouvoir faire leur taff et atteindre les objectifs que l’on vous souhaite raisonnables !

Anticipation : Je dispose de tous les arguments et supports d’aide à la vente, mais je sais que je serais encore plus productif si je disposais d’un outil unique me permettant de centraliser et d’organiser l’ensemble de mon activité.

La transposition… en mode, “C’était mieux avant !”

Vous pouvez aborder le sujet directement en transposant votre activité commerciale dans un retour à l’âge de pierre, exemples :

Plus de téléphone mobile, vous n’appelez plus personne en dehors de vos heures de présence au bureau. Aïe, c’est votre client “compte clé” qui va être content… vous risquez de le perdre…

Plus d’agenda numérique, un bon agenda papier, non partagé, qui ne vous préviendra pas que votre plus gros client à l’autre bout du territoire n’est plus disponible demain à 9 heures pour la réunion que vous aviez planifiée. Oups, vous allez passer la nuit dans un train et arriver avec les croissants qui feront surtout plaisir à la secrétaire, et repartirez dans la foulée en ayant donc perdu 2 jours de taff… et je ne vous dis même pas que, faute de stylo, vous n’avez pas noté et donc oublié LE rendez-vous de signature avec un gros prospect la semaine prochaine.

Plus de GPS, une bonne carte Michelin et une heure de perdue à suivre une déviation et à chercher votre prospect en zone industrielle, arriver évidemment en retard et perdre une belle opportunité de vente. Car la ponctualité, c’est important.

Plus de mail ! Oui, je sais, difficile à imaginer… Vous envoyez votre devis par courrier et attendez désespérément de pouvoir transformer en bon de commande. Le temps étant relatif, cela peut prendre jusqu’à un mois, flûte vous êtes en vacances et personne ne relève la boîte à lettres.

Bref, je pourrais continuer l’exercice, assez amusant par ailleurs, mais je pense que vous avez saisi le principe.

La comparaison… “Si j’étais comptable… !”

Pour quelle fonction il est aujourd’hui communément admis d’être équipé d’un logiciel ?

La comptabilité, le service paie, la logistique, la billetterie, l’encaissement… Il y a un logiciel pour tout, si l’équipement s’est généralisé sur certaines fonctions, notamment dans une logique d’efficacité et de rentabilité, pourquoi cela ne pourrait pas s’appliquer à la fonction commerciale ?

Et si on demandait au service paie de revenir à Excel et d’établir tous les bulletins de paie en passant par la ressaisie tous les mois de toutes les informations sociales ainsi que la mise à jour des taux de cotisation ?

Et si on demandait au responsable logistique de revenir à Excel pour gérer sa plateforme et l’ensemble de ses bons de livraison ?

Et si on demandait aux hôtesses de caisse de reprendre leur calculatrice ? (Ok, là c’est peut être un peu exagéré… ).

Les arguments

Ça y est, vous avez réussi à ouvrir le débat et la discussion se porte maintenant sur les avantages qu’un CRM pourrait apporter à l’entreprise en général ainsi qu’à votre activité commerciale en particulier.

Nota bene : si la force de vente est composée de plusieurs personnes, que l’initiative vient de vous, il se peut que la configuration soit différente. Assurez-vous de convaincre la majorité de l’équipe avant de convaincre le boss, car la peur du changement ou la crainte d’une perte d’autonomie pour certains peut jouer contre vous. Le CRM n’est alors pas perçu comme un outil d’aide pour le commercial, mais comme un outil de reporting.

Argument n°1 : Le chiffre d’affaires

Il est communément admis qu’un commercial doit trouver des clients, c’est son boulot. Comment il le fait importe finalement peu au boss, seul le résultat compte. D’ailleurs, son indicateur de référence est souvent uniquement le chiffre d’affaires. Certains regardent parfois plus en détail le nombre de rendez-vous effectués…

Ne jetons pas trop vite la pierre à ce gentil patron qui, par ailleurs, vous challenge avec de supers cadeaux à la clé lorsque vous atteignez ou dépassez l’objectif 😉

Quelles incidences d’un CRM sur le CA ?

  • Meilleure visibilité du chiffre d’affaires réalisé grâce au suivi et à l’analyse des indicateurs dans un tableau de bord
  • Meilleure connaissance du CA par client, des produits les plus vendus…
  • Possibilité de réaliser des ventes croisées, savoir quel client rapporte le plus…

Argument n°2 : Centraliser l’information

C’est l’annuaire de l’entreprise ! Tout y est.

Vous connaissez mieux vos contacts et l’historique des échanges vous permet de personnaliser chaque interaction avec eux. Vous êtes alors en mesure d’adapter complètement votre discours sur ses besoins et ses attentes, plutôt que de réciter un argumentaire de vente.

Quelles incidences d’un CRM sur les données et l’information ?

  • Ne plus perdre ni chercher d’information en lien avec un client ou un prospect
  • Répondre dans les meilleurs délais aux demandes des clients par un accès simple et centralisé des informations et l’historique qui le concerne
  • Programmer et suivre les actions marketing en lien avec les actions commerciales
  • Pouvoir passer le relais facilement en cas de départ ou de remplacement d’un collaborateur

Argument n°3 : Meilleure communication

Pour la communication interne à l’entreprise, un CRM est collaboratif, ou “partagé”, accessible depuis un mobile via une application ou en déplacement via Internet. Chaque information peut être disponible en temps réel et chacun en dispose. A tous les niveaux de l’entreprise, il devient possible de “travailler ensemble”. Lorsqu’un prospect devient client, toutes les informations nécessaires, de la réalisation du devis à la facturation, en passant par le service après-vente sont diffusées, exploitées et suivies par l’ensemble de l’entreprise.

Quelles incidences d’un CRM sur la communication de l’entreprise ?

  • Un travail collaboratif qui se structure et s’organise
  • Une meilleure connaissance client
  • Une amélioration de la satisfaction client

Argument n°4 : Faciliter la vente

Certes, un CRM ne vend pas à la place du commercial, mais il peut tellement aider ! Un CRM ne remplacera jamais le savoir faire ainsi que le savoir être du vendeur. D’ailleurs, à produit égal, c’est le vendeur qui fait la différence, par la confiance et la conviction que mettront en lui l’acheteur. Un CRM n’est pas non plus une baguette magique, s’il n’est pas alimenté ni mis à jour, il n’y aura pas de miracle…

Quelles incidences d’un CRM sur la vente ?

  • L’aide à la vente par la connaissance fine des attentes ou des besoins de chaque contact (meilleure argumentation)
  • L’aide à la prospection par l’automatisation de tâches récurrentes et de campagnes de téléprospection
  • L’aide à la vente croisée ou à la montée en gamme par l’identification des achats et montants des achats des clients

Argument n°5 : S’adapter à votre entreprise / activité

Bien évidemment, il n’est pas possible de faire entrer au chausse-pied toutes les entreprises dans le même logiciel… Un CRM, pour être efficace, doit d’abord correspondre à votre activité. Chaque entreprise a son organisation ainsi que son évolution. Un CRM doit donc être adapté à votre organisation actuelle mais également future. Aujourd’hui vous êtes une franchise avec plusieurs points de vente et entrepôts, mais demain vous serez peut-être un e-commerçant avec un seul entrepôt.

Si avec tout ça, vous avez réussi à convaincre votre boss d’étudier sérieusement la question d’un CRM, bravo ! Vous n’êtes pas sorti d’affaire pour autant car c’est plutôt maintenant que cela se complique… Vous voilà désigné d’office en tant que porteur du projet… Si vous  n’êtes pas encore sûr, vous pouvez toujours télécharger notre check liste : Ai-je vraiment besoin d’un CRM ?

Si vous êtes sûr de vous, il ne vous reste qu’à “construire votre cahier des charges”. Vous pouvez évidemment nous demander un petit coup de pouce…

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

Cahier des charges CRM

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Ai-je réellement besoin d’un CRM ?

Ai-je réellement besoin d’un CRM ?

Que votre démarche commerciale soit en gestation ou aboutie, la question de savoir si vous devez vous doter d’un outil CRM doit être posée.

En fait, la question que vous allez vous poser dans la foulée est : Est-ce que les fonctionnalités principales d’un outil CRM sont utiles pour moi ?

Les problématiques adressées par un CRM : Est-ce réellement pour moi ?

Nous avons élaboré un questionnaire qui vous permettra de savoir si les problématiques auxquelles répond un CRM pourraient vous aider à gagner davantage d’efficacité.

Vous verrez en le remplissant si elles sont déjà traitées dans votre entreprise ou si elles sont hors de propos au niveau de votre quotidien.

Les bénéfices clés d’un CRM

Les entreprises qui ont réussi l’intégration d’un CRM et qui l’utilisent au quotidien constatent les améliorations suivantes :

  • Une meilleure approche des prévisions de vente
  • Une meilleure organisation du quotidien des commerciaux
  • Un taux de transformation en augmentation
  • Une automatisation de certaines tâches, donc un vrai gain de temps

A vous de jouer ! A travers les questions simples que nous vous posons, vous saurez très vite si les axes d’amélioration que vous souhaitez apporter sont en adéquation avec les bénéfices d’acquisition d’un CRM.

Guillaume

Guillaume

Responsable technique

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Toutes nos fiches pratiques

Faites progresser votre équipe grâce à nos fiches thématiques
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[Témoignage] ADZEO : « Koban répond aujourd’hui à 100% à ma demande en m’offrant une organisation tournée vers le client »

[Témoignage] ADZEO : « Koban répond aujourd’hui à 100% à ma demande en m’offrant une organisation tournée vers le client »

Quand nos clients témoignent… Renaud LOLOUM, chez ADZEO, revient sur son utilisation du CRM de Koban, très tournée gestion complète de la relation clients et prospection.

Adzeo est spécialisé dans l’équipement et l’aménagement des espaces collectifs. Nous sommes distributeurs de grands fabricants européens (France, Allemagne, Angleterre, Espagne et Italie). Nous ciblons principalement les collectivités, les sociétés de travaux publics, les paysagistes, l’éducation et les architectes. Nous ne répondons pas directement à des appels d’offres mais accompagnons nos clients dans ces démarches complexes par de la recherche personnalisée. 

 

1/ A quelle problématique cherchiez-vous à répondre en contactant Koban ?

Adzeo a aujourd’hui 3 ans 1/2 et je suis arrivé dans l’entreprise au mois de mars 2015. A ce moment là l’équipe utilisait un logiciel beaucoup plus tourné vers la comptabilité que le commerce. Etant dans le commerce BtoB depuis plus de 10 ans, j’ai eu l’occasion d’utiliser de vrais CRM. Je ne pouvais pas continuer ainsi et j’ai donc comparé plusieurs offre du marché pour finalement me tourner vers Koban CRM.

Mon objectif premier était de pouvoir organiser ma prospection et mes relances clients. Je voulais un outil simple et efficace. Koban répond aujourd’hui à 100% à ma demande en m’offrant une organisation tournée vers le client. Koban me permet de savoir exactement où j’en suis avec mes prospects, mes commandes en cours et mes factures.

 

2/ Comment utilisez-vous Koban aujourd’hui au quotidien ? Quelles fonctionnalités ? Pour quels résultats ?

Je réalise en moyenne 10 à 15 devis par jours. Ce qui fait une masse d’information considérable qu’il faut pouvoir traiter de façon optimale. J’utilise Koban pour réaliser tous mes devis, mes commandes et mes factures. Toute ma prospection passe également par Koban. Je viens de prendre un nouveau module qui va me permettre d’automatiser l’envoi de relance de devis. Le but est de gagner en efficacité sans perdre de temps.

3/ Ce qui vous plait le plus dans Koban ?

Après avoir comparé une dizaine de solution CRM en Saas, je me suis tourné vers Koban et aujourd’hui je dois avouer que je ne le regrette pas. L’équipe est très réactive à mes remarques d’amélioration. C’est ce qui me plait le plus dans cette solution. J’ai l’impression d’avoir mon propre CRM personnalisé.

Ce qui me plait également c’est l’évolution constante des modules. L’équipe Koban semble en recherche constante de nouveautés à exploiter (marketing automation, zapier, emailing…). Je n’ai pas l’impression d’être un numéro dans un fichier client mais d’être vraiment acteur de l’évolution du logiciel.

Estelle

Estelle

Responsable formation

Je vous accompagne lors de la mise en place de Koban, tant sur votre stratégie web marketing que sur l’optimisation de votre activité commerciale.

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[Témoignage] AMEDRYS : « Koban CRM m’apporte de la rigueur »

[Témoignage] AMEDRYS : « Koban CRM m’apporte de la rigueur »

Interview de Fabrice Rigaux, dirigeant d’Amedrys. Il revient sur son utilisation de la gamme CRM de Koban, qui lui apporte aujourd’hui une véritable organisation au quotidien, un gain de temps et de la rigueur dans sa gestion de l’activité commerciale.

1/ Vous êtes client de Koban, quelle gamme de nos logiciels utilisez-vous ?

J’utilise KOBAN CRM.

2/ Quelle était votre problématique lors de votre premier contact avec nous ? Que souhaitiez vous résoudre ou améliorer ?

J’avais trop de contacts dans mon client de messagerie, mélangeant les anciens collègues, les clients et les amis et j’avais du mal à organiser mes actions commerciales et en particulier mes actions de relance.

3/ Que vous apporte aujourd’hui l’utilisation de Koban ? Qu’est ce qui a changé ?

Koban m’apporte plus de rigueur. Je vérifie les actions prévues, je planifie mes relances, je reprends régulièrement mes comptes clients et je vérifie le statut des actions commerciales.

Avant j’avais du mal à concilier intervention chez le client et actions et je concentrais ma démarche commerciale lorsque j’étais au bureau. Aujourd’hui, avec Koban, je gagne en régularité en agissant un peu tous les jours, à un niveau compatible avec mes interventions.

4/ Quelques mots sur vous, votre activité, les clients visés

J’accompagne les entreprises dans leurs projets informatiques et notamment la mise en œuvre d’outils de gestion des achats, des ventes, de la comptabilité. Je les aide aussi en assurant les formations des utilisateurs.

Mes clients sont principalement des entreprises industrielles ou de service.

Estelle

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Responsable formation

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Réseau social d’entreprise : mieux partager, c’est mieux prospecter

Réseau social d’entreprise : mieux partager, c’est mieux prospecter

Le partage de l’information… vaste programme, qui paraît insurmontable dès lors qu’on est au moins… 2 personnes ! Que dire alors des équipes commerciales pour qui l’information est tellement précieuse, souvent synonyme de qualification de leads ou de détection d’opportunités.

Retour sur le réseau social d’entreprise intégré à Koban CRM, pratique pour mieux collaborer.

Information partagée = efficacité

Commençons par une anecdote bien réelle.

Mon collaborateur cherche depuis quelques semaines à entrer en contact avec une belle entreprise de la région. Il a tout tenté mais pas de contact direct, pas de lien sur les réseaux sociaux, rien.

Je consulte dans Koban sur la fiche du directeur commercial, que je connais parfaitement bien puisque nous faisons partie du même réseau. La mise en contact est faite illico presto, et une opportunité de vente se dessine déjà. Mais quelle perte de temps… Et s’il avait partagé son besoin sur le réseau social de Koban ?

Solution dans Koban

Dans Koban, chaque utilisateur peut partager une information ou poser une question à l’ensemble des autres utilisateurs. Cette information peut être générale, mais également liée par exemple à un contact en particulier.

C’est le cas de notre exemple aujourd’hui. Voici un écran concret pour vous montrer comment cela fonctionne.

Lorsque Mathias publie son besoin concernant le contact D.Baldini, son collègue Gregory lui répond. Ce sont peut-être des semaines de gagnées…

En ce qui vous concerne, à combien valorisez-vous ce gain de temps ?

Réseau social d’entreprise et CRM : le bénéfice direct

Partager, collaborer, oui mais quels peuvent être les bénéfices immédiats pour votre équipe des ventes, donc pour votre entreprise ?

Partager une information ou poser une question sur le réseau social de Koban,c’est :

  • Augmenter les chances d’être aidé par les membres de l’équipe
  • Gagner du temps en évitant de s’user en prospection stérile
  • Augmenter directement le nombre d’opportunités détectées en bénéficiant du réseau ou des informations des autres

Loin du cliché du commercial qui ne veut pas travailler en équipe, le commercial nouvelle génération a bien compris qu’à plusieurs, on peut aller beaucoup plus loin !

Le réseau social d’entreprise est intégré en standard dans Koban

Pas de surplus, le réseau social d’entreprise est intégré dans tous les modules de la gamme Koban, puisque nous croyons que la collaboration est un des leviers de la croissance du chiffre d’affaires.

CQFD !

Estelle

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Prospect chauds : assurez la transformation avec le double effet Koban – Close More Deals

Prospect chauds : assurez la transformation avec le double effet Koban – Close More Deals

Un CRM pour structurer l’activité commerciale et créer les devis, un outil de tracking et scoring des propositions commerciales, un duo forcément gagnant pour améliorer les taux de transformation !

Dans un précédent article de blog, je vous parlais d’une solution que je trouvais très pertinente : Close More Deals.

Leur proposition de valeur est claire : identifier vos prospects chauds. Leur offre étant très complémentaire à la nôtre, il m’a paru évident de travailler à un rapprochement de nos offres.

En plus d’une offre pertinente, j’ai découvert une équipe motivée et passionnée. Une vraie belle rencontre, comme on dit, et vous savez que c’est un critère de choix de nos partenaires !

 

Booster l’efficacité commerciale : 2 outils complémentaires pour une vraie machine de guerre

Aujourd’hui (et puisqu’on est des pragmatiques chez Close More Deals et Koban), je suis heureux de vous annoncer que l’on a décidé de mettre nos efforts en commun à travers un partenariat.

L’objectif : évangéliser les directeurs commerciaux et marketing sur les nouveaux outils qu’ils ont à disposition pour booster leur efficacité commerciale, améliorer la connaissance client et faciliter le travail de leurs commerciaux.

 

L’effet gagnant-gagnant : bénéficiez d’offres sur vos 2 outils

Dans le cadre de ce partenariat, en tant que client Koban, vous bénéficiez d’une offre exclusive chez Close More Deals : un 13° mois d’abonnement gratuit.

Vous êtes clients Close More Deals ? Vous bénéficiez également d’un 13° mois gratuit pour vos abonnements Koban ! Gagnant-gagnant !

Restez connecté, on vous prépare un webinaire commun où nous aborderons les nouvelles méthodes pour générer et transformer plus de leads !

Fabien

Fabien

Responsable commercial

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Trackez vos propositions commerciales avec Close More Deals !

Trackez vos propositions commerciales avec Close More Deals !

De nos jours, faire signer un prospect est de plus en plus dur. Les causes sont nombreuses : la concurrence est de plus en plus rude et nos acheteurs sont difficilement joignables. Ajoutons à cela que ces mêmes acheteurs se renseignent sur Internet, comparent nos produits à ceux de nos concurrents, s’informent sur des blogs et deviennent bientôt aussi experts que nous sur notre marché. Autant vous dire que lorsque l’on arrive à les joindre, il faut avoir un discours pertinent !

“L’ignorance, c’est la mort ; le savoir, c’est la vie.” – Proverbe Persan

Quelles sont les raisons qui vont permettre de gagner une affaire face à vos concurrents ? Même à l’heure du digital, les principes historiques du commerce restent valables : bonne compréhension du besoin du client, offre adaptée à son besoin, discours commercial pertinent … et de nombreux outils permettent aujourd’hui d’aller encore plus loin dans la connaissance de vos prospects et client, des outils dont vous et moi n’aurions même pas rêvé il y a quelques années.

Ainsi, il est devenu possible de collecter des données sur le comportement de vos interlocuteurs et de capter ce qu’on appelle les signaux faibles. Vous pouvez aujourd’hui suivre le comportement d’un contact sur votre site, vos articles de blogs, vos publications sur les réseaux sociaux. Cela permet d’être percutant lors des premiers appels ou rendez-vous, une bonne manière de gagner en efficacité.

Suivre le comportement des prospects fournit globalement un vrai moyen d’augmenter la performance commerciale. Et ce comportement est un indicateur révélateur lorsque l’on vient d’envoyer un devis…

Tracker le comportement lors de l’envoi des devis

En tant que commercial, on a tous connu ce moment où l’on doit relancer un prospect sur une proposition commerciale et où on se dit « Est-ce qu’il a lu ma proposition ? ».

Cette question se pose pour 2 raisons :

  • En sachant que notre contact a lu (ou pas) notre proposition, on peut adapter notre discours pour être plus pertinent
  • D’autre part, cela permet de mesurer plus finement son intérêt pour notre offre : a-t-il seulement lu « en diagonal » la proposition ou l’a-t-il réellement étudiée ?

On voit bien que dans les 2 cas, ce n’est pas le simple accusé de lecture d’une pièce jointe qui nous avance ! Cela veut dire qu’il a ouvert la pièce jointe, mais de là à en déduire qu’il l’a lue avec attention il y a une marge énorme …

Et c’est là qu’intervient Close More Deals !

Mais vous allez me demandez qu’est-ce que Close More Deals ? Serait-ce un énième outil américain qui débarque en France ????

Tracker la lecture des devis en direct

Close More Deals est une solution Française permettant de scorer vos prospects en trackant les mails et pièces jointes que vous envoyez directement depuis votre messagerie (Outlook ou Gmail).

Avec cette solution, vous savez qui a lu votre proposition, combien de temps votre contact a passé sur chacune des pages, s’il a transmis votre mail … et ainsi avoir des informations concrètes pour déterminer le niveau d’intérêt de votre contact.

Personnellement, je teste la solution depuis 15 jours et je sais que je vais pouvoir optimiser mon discours commercial et mes relances. Je suis suffisamment convaincu pour avoir pris contact avec l’équipe de Close More Deals parce que si on intègre Close More Deals avec Koban (CRM et Marketing), on aura une vraie machine de guerre commerciale à vous proposer !

Pour plus d’informations, n’hésitez pas à consulter leur site : close-more.deals/ ou cette vidéo : Présentation de la solution . Et contactez-moi si vous souhaitez échanger sur leur solution.

Fabien

Fabien

Responsable commercial

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[Témoignage] FINEGIL, 1 groupe, 5 structures, 1 CRM pour une direction transverse (épisode 1/2)

[Témoignage] FINEGIL, 1 groupe, 5 structures, 1 CRM pour une direction transverse (épisode 1/2)

Témoignage de FINEGIL, groupe régional regroupant 5 structures, qui a choisi le CRM de Koban pour optimiser son efficacité commerciale et mieux partager l’information entre les équipes commerciales.

Vous gérez une équipe commerciale, quels étaient vos objectifs en décidant de mettre en place un CRM ?

 

FINEGIL est un groupe régional avec une croissance régulière depuis plus de 30 ans. Dix commerciaux travaillent à la croissance des cinq structures, toutes orientées autours des mondes de la sûreté des bâtiments et de la sécurité des personnes : TELEGIL (alarmes incendie et intrusion, vidéoprotection, contrôle d’accès), ARES (portes et portails automatiques, clôture de sites), ABS INCENDIE (extincteurs, désenfumage, RIA), EG (électricité générale) et DELTA’COM (télésurveillance et centre d’accueil téléphonique H24).

Cette croissance a entraîné FINEGIL à une taille critique (140 personnes et 15 M€ de CA) qui la positionne dans un challenge de franchir une marche par une organisation générale plus structurée pour continuer sa croissance. L’outil de CRM s’est imposé pour m’ accompagner dans la structuration d’une véritable Direction Commerciale, transverse car commune à tout le Groupe.

Le CRM

  • Nous aide à tracer la relation commerciale
  • Nous permet d’améliorer notre efficacité commerciale
  • Mesure les résultats commerciaux et donne de la visibilité sur un prévisionnel de commandes
  • Nous aide à minimiser l’impact d’un commercial ponctuellement absent ou parti
  • Et surtout, nous permet de partager l’information commerciale entre tous les acteurs concernés.

Quels étaient les freins au sein de votre équipe ? comment y avez-vous répondu ?

 

Le frein au changement donne bien entendu libre court à des craintes classiques : perte de temps, travail administratif supplémentaire, risque d’être surveillé et jugé, perte d’autonomie et perte de pouvoir personnel car la transparence est inévitable…

Toutes ces craintes, conscientes ou inconscientes, dites ou non dites, sont à lever notamment par une implication des commerciaux dans la mise en place d’un tel outil. Cette étape leur permet, à leur vitesse, de visualiser l’apport que l’outil pourra leur fournir. Car à mon sens le risque majeur est bien là : mettre en place un outil utilisé dans une finalité de reporting, dans un intérêt à sens unique pour le Directeur Commercial.
Un outil de CRM, pour en garantir sa pérennité, se doit d’amener une valeur ajoutée fonctionnelle dans le métier du commercial. Cette valeur ajoutée sera d’ailleurs différente selon les individus. L’implication des commerciaux dans le design de l’outil, dans son intégration au process commercial global permettra ainsi à chacun des acteurs d’identifier les améliorations que celui-ci va amener.

Ensuite, pour ma part, j’ai commencé à intégrer la gestion des opportunités durant 6 mois avant d’intégrer la gestion des rendez-vous pour être fidèle avec la « théorie des petits pas ».

Dernier point : j’ai accordé une vigilance toute particulière à l’ergonomie de l’outil.

Combien d’actions dois-je faire pour aller clôturer une action ? La mise à disposition de raccourcis, d’astuces dans la définition des écrans peut paraitre un atout insignifiant dans une phase d’essai mais perçu comme tellement chronophage dans une phase d’exploitation compte tenu des volumes d’opérations à effectuer…

Le CRM est un outil constamment ouvert sur le bureau du commercial, au même titre que la messagerie. L’ergonomie est un critère à double tranchant, qui peut vite déboucher sur une source d’insatisfaction des utilisateurs.

… Lisez la suite de ce témoignage

Estelle

Estelle

Responsable formation

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Témoignage : FINEGIL, 1 groupe, 5 structures, 1 CRM pour piloter et anticiper (épisode 2/2)

Témoignage : FINEGIL, 1 groupe, 5 structures, 1 CRM pour piloter et anticiper (épisode 2/2)

Suite du témoignage de Pierre-Jean BERNE, Directeur Commercial du groupe FINEGIL, spécialiste de la sûreté des bâtiments et de la sécurité des personnes. Le CRM comme moyen de piloter et manager les réunions commerciales, retour sur une utilisation très pratique de l’outil.

Vous pilotez votre équipe avec le tableau de bord des opportunités. Pouvez-vous nous en dire davantage ?

 

Les réunions commerciales sont un acte de management qui doit respecter deux choses pour être accepté et compris de tous : être factuel pour ne pas laisser de place à l’interprétation et être régulier pour ne pas laisser de place à la surprise, ceci permettant aux commerciaux de préparer leur réunion en sachant pertinemment les indicateurs qui seront analysés en séance.
La trame de la réunion est une succession de tableaux de bord sortis en séance et qui reflètent les moyens et les résultats produits par chacun des commerciaux.
On consulte :
1- les affaires gagnées / perdues / en cours. Cohérence du pipe avec l’objectif annuel
2- les commandes attendues sur le mois en cours et le mois prochain
3- la production de devis en nombre et en valeur et comparaison avec le rythme moyen défini en début d’année
4- la visualisation des RV passés / à venir avec la cohérence des RV à venir et des affaires positionnées sur les semaines qui viennent (visualisation des opportunités en fonction des dates de clôture)
5- les déjeuners clients
6- le suivi des tâches : les relances, le recouvrement, les résiliations contrat, point sur les opportunités en cours sans tache associée

Lors des définitions d’objectifs en début d’année, un rythme mensuel moyen de production de devis est calculé en fonction du hit ratio de la personne et de son panier moyen. Il me permet d’évaluer tout au long de l’année si un commercial a une activité en ligne ou non avec ses objectifs.

Seul un CRM permet de visualiser tous ces indicateurs de pilotage, de les analyser factuellement avec le commercial d’une manière contradictoire et d’obtenir un engagement d’actions de sa part en fonction du diagnostic posé.

A noter que ce suivi m’aide à identifier les commerciaux qui ont besoin de soutien ou d’accompagnement. Généralement, ces personnes affichent un bon niveau d’activité (nombre de RV, taches, opportunités…) avec des résultats en inadéquation avec les moyens fournis.

Quel conseil donneriez-vous à un directeur commercial avant d’implanter un CRM au sein de son équipe ?

3 conseils :
1- d’avoir les idées claires sur les indicateurs de suivi qu’il souhaite suivre avant de choisir son outil et s’assurer que son outil puisse lui donner ces informations facilement en demandant le minimum d’actions aux commerciaux,
2- de simuler le travail avec différents outils sur des bases de démonstration car il existe de vraies différences dans l’ergonomie des produits : ne pas oublier qu’un CRM, c’est comme une messagerie, c’est un outil à utilisation quotidienne !
3- bien s’assurer de l’implication du top management dans le projet car c’est indubitablement un facteur clé de succès du projet. Si le DG s’en sert, les équipes suivront.

Quelles sont les fonctionnalités que vous aimeriez ajouter idéalement ?

Une de nos activités touche une clientèle définie. Il serait intéressant pour nous de définir des périodicité de rencontre pour chacun des contacts identifiés, d’utiliser les RV enregistrés afin de pouvoir générer par l’outil des alertes automatiques sur les contacts non vus sur la périodicité définie. Cette fonctionnalité nous aiderait à maintenir une présence commerciale homogène sur cette clientèle car la nature humaine entraine toujours le commercial à aller voir les mêmes contacts et de fait, de délaisser une partie de sa clientèle. Une meilleure répartition des visites commerciales permettrait d’améliorer notre efficacité.

Estelle

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Responsable formation

Je vous accompagne lors de la mise en place de Koban, tant sur votre stratégie web marketing que sur l’optimisation de votre activité commerciale.

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Ne mettez pas en place de processus commercial !

Ne mettez pas en place de processus commercial !

En tous cas, si vous avez envie de vous planter en 2016, c’est le meilleur moyen d’y arriver ! Sans un processus commercial défini et structuré, point de salut.
Sérieusement, vous n’en avez pas marre de ne pas pouvoir structurer votre activité commerciale, de ne pas savoir quelles actions activer sur vos affaires en cours, de ne pas avoir de visibilité fiable sur les prochaines signatures ou les creux d’activité … ?

Soyons réalistes, la mise en place d’un processus commercial ne va pas résoudre tous vos problèmes. Par contre, je suis prêt à parier que vous allez mettre un sacré coup d’accélérateur commercial. Pourquoi ?

Parce que vous allez structurer votre cycle de vente

Fini le pilotage à vue des affaires ! La mise en place d’un processus commercial est l’occasion de faire le point sur l’approche commerciale de l’entreprise :

  • Quand est ce que l’on fait rentrer une affaire dans le cycle de vente ? C’est tout aussi contreproductif de faire rentrer une affaire trop tôt (épuisement psychologique du commercial) que trop tard (on n’est pas dans le bon timing de l’affaire).
  • Quelles sont les étapes ? Vous faites vos ventes en 2 ou 3 rendez-vous ? Vous avez des étapes incontournables de validation technique ? Le cycle de vente n’est pas toujours uniquement commercial, d’autres services peuvent rentrer en jeu … Il faut structurer la démarche !
  • Que fait-on une fois que l’affaire est signée ? C’est super d’avoir signé mais c’est souvent à partir de là que le travail commence : il faut livrer la prestation, prendre des nouvelles du client pour valider son niveau de satisfaction … Pour ça, rien de mieux que d’avoir un bon CRM (Koban par exemple !) pour mettre en place des déclencheurs qui automatiseront votre suivi et votre activité.

Parce que vous allez enfin pouvoir piloter votre activité commerciale

C’est la conséquence directe de la mise de votre cycle de vente : vous savez tout de suite combien d’opportunités sont en cours dans les différentes étapes du processus.

A partir de là, vous allez pouvoir suivre plus précisément l’activité commerciale : potentiel de CA sur les 3 ou 6 prochains mois, opportunités qui restent bloquées à une étape, structure du pipeline (pas assez de nouvelles affaires en cours …) …

Avec ce type de projection, vous pouvez rapidement mettre en place les actions correctives pour que vous dépassiez les objectifs du prochain semestre, de l’année …

Parce que vous aurez un outil de management

Finalement, cette vision globale va vous permettre de redescendre les indicateurs sur vos équipes. Vous serez en mesure d’avoir une vision claire du portefeuille d’opportunités commerciales par commercial, de travailler sur les points d’amélioration, de planifier les prochaines actions à mener sur le portefeuille et structurer l’accompagnement. L’objectif est bien évidemment d’apporter de la valeur aux commerciaux, que vous puissiez juger leurs actions à leur juste valeur et que ceux-ci aient une vision claire de leur potentiel de signature sur le mois prochain mais aussi à moyen et même long terme.

En visualisant leur portefeuille d’opportunités, les commerciaux arrivent plus facilement à passer à travers les périodes un peu plus creuses et, puisque vous avez des indicateurs concrets, ils sentent que vous êtes derrière eux pour les faire grandir ! Et ça, c’est un formidable outil de fidélisation de vos équipes.

On se rend donc bien compte que la mise en place d’un processus commercial impacte l’activité commerciale à différents niveaux et va dans le sens de l’amélioration continue. Avec ce type de démarche, vous ne pouvez que surperformer face à vos concurrents parce que vous êtes plus efficaces, mieux structurer et que vous ne vous épuisez pas sur les ‘’mauvaises’’ opportunités.

Le dernier point qui vient dans cette démarche est finalement de savoir si un seul processus est suffisant. En effet, pour être efficace et pertinent, un processus commercial doit être le reflet de la réalité terrain.

Prenons un exemple simple : une PME locale qui vend des systèmes de sécurité aux particuliers et aux entreprises. De temps en temps, elle répond aussi à des appels d’offres (ce n’est pas qu’elle aime particulièrement ça, mais elle en a déjà gagné. Alors, elle continue de tenter sa chance !).

A partir de là, il peut être pertinent de répartir ses processus commerciaux de la façon suivante :

  • Particulier
  • Professionnel
  • Appel d’offres

Ainsi, elle pourra avoir des indicateurs par processus et ajuster la politique commerciale en fonction des points soulevés :

  • Quel est mon taux de transformation aux AO ? Est-ce que ça vaut le coup de continuer ?
  • Mon cycle de vente est trop long sur la cible ‘’professionnel’’, comment l’accélérer ?

Pour mettre en place cette démarche, vous devez vous appuyer sur des outils CRM qui gèrent les processus de vente. Sans cette fonctionnalité, les outils CRM ne sont que des grosses bases de données qui n’apporteront pas beaucoup de valeurs.

Il y a différents outils CRM qui offrent la gestion d’un processus commercial unique : Salesforce, SugarCRM, Microsoft Dynamics, Netsuite … par exemple.

La différence dans Koban, c’est que l’outil vous permet de créer autant de processus commerciaux que nécessaire avec des étapes sur mesure. Voici ce que ça donne chez nous avec 2 processus commerciaux :

Vous avez envie d’aller plus loin simplement ? Vous pouvez télécharger le fichier excel que j’ai construit pour vous. Il reprend les bases d’un processus commercial. A vous de le personnaliser pour votre usage interne.

Bien sûr, si vous voulez le rendre dynamique, le coupler avec votre base de contacts et que vous commerciaux s’en servent de façon intuitive, demandez une démo !

Notre fiche "Construisez votre processus commercial"

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

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