Etes vous Sales intelligence ?

Etes vous Sales intelligence ?

Lors des séminaires commerciaux que j’anime, je commence souvent par poser cette question : “Êtes-vous Sales intelligence ?”. Bien évidemment certains sont perplexes, d’autres réagissent au mot “intelligence ”, mais peu de commerciaux sont à aujourd’hui conscients et à l’aise avec spécialité.

Alors de quoi s’agit-il ? Et bien tout simplement aujourd’hui, le métier de commercial impose à ce collaborateur de maîtriser deux domaines complémentaires : les techniques de ventes (Sales) et la dimension 2.0 dans le monde des affaires : avoir un profil, faire de la veille économique, se tenir informé des évènements, rentrer en contact, s’inscrire à des conférences, découvrir des réseaux professionnels… etc.

Pourquoi est-ce si important, voir vital pour un commercial aujourd’hui ? Rappelons-nous que 63% du processus d’achat se fait sans qu’il y ait rencontre, contact direct entre le vendeur et l’acheteur. Lorsque la prise de contact se fait dans le monde réel, l’acheteur vient pour vérifier, et non plus pour s’informer comme par le passé. Le commercial doit donc préparer cet instant de rencontre afin de s’inscrire dans la dynamique de son interlocuteur, et non plus commencer par lui présenter l’historique de l’Entreprise surtout lorsqu’il s’agit d’une start-up.

Pour compléter cette explication, il faut indiquer que le commercial travaille aujourd’hui sur deux territoires : le réel-géographique-physique et le virtuel-2.0. Bien évidemment l’exercice consiste à synchroniser les deux approches, compléter les actions, et s’inscrire de façon cohérente et constante dans les deux paysages. Or, longtemps après le passage à l’An 2000, de nombreuses entreprises n’avaient pas changé le message d’accueil…

Cette Sales Intelligence traduit aussi une transformation du métier commercial puisqu’il consistera dans les prochaines années à faire se rencontrer des acheteurs potentiels avec des fabricants/fournisseurs potentiels. Le commercial deviendra alors une tour de contrôle, le pilote de la gare d’aiguillage. À lui d’avoir les bons outils pour chercher et s’informer, se rendre visible en tant qu’expert sur tel ou tel domaine/offre/marché et enfin de suivre ses devis, c’est-à-dire la vie de ses devis une fois qu’ils sont expédiés chez ses clients, prospects. Les a-t-il lus, quand… afin de pouvoir reprendre l’initiative. Il existe le même outil aujourd’hui pour le suivi d’envoi de CV vers des entreprises qui recrutent.

La complexité de la Sales Intelligence ? Il y a de nouveaux outils qui arrivent tous les jours sur le Marché, des applications plus performantes les unes que les autres, donc le choix est difficile. Je propose pour ma part de revenir aux fondamentaux du métier commercial, à savoir :

  • Animer son territoire
  • Localiser ses clients potentiels
  • Se renseigner sur qui sont ces contacts, acheteurs potentiels
  • Réseauter sur le 2.0 pour aller réseauter physiquement ensuite
  • Faire fructifier son patrimoine commercial
  • Se rapprocher des décideurs locaux et se faire aider pour cela (saut structurel de mon réseau personnel)
  • Formaliser des propositions commerciales
  • Prendre des rendez-vous
  • Suivre les propositions, offres
  • Signer des affaires
  • Développer la recommandation

Et enfin et surtout, repérer les bonnes adresses où déjeuner-dîner car ce métier est extrêmement exigeant, chronophage, stressant, et il faut savoir faire un “stop”, respirer, faire le point et le plein de sensations positives. Qu’il s’agisse d’ailleurs d’inviter clients ou conjoint, il faut prendre le temps de les remercier pour leur confiance.

Alain

Alain

Azap - Expert en sales intelligence

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Directeurs commerciaux, êtes-vous 2.0 ?

Directeurs commerciaux, êtes-vous 2.0 ?

Je rencontre et discute régulièrement avec des directeurs commerciaux qui sont pour le moins perplexes quand à la démarche à adopter et aux décisions à prendre lorsque leurs commerciaux leur parlent 2.0…

“Comment Chef, mais tu n’utilises pas encore… ? Tu ne connais pas l’application qui… Tu devrais te former à… , c’est vraiment utile dans nos affaires aujourd’hui…”

Évidemment qu’aujourd’hui il est indispensable, voire vital pour un acteur commercial et encore plus pour un manager commercial de comprendre, connaître, utiliser différents outils disponibles. Mais de quoi parlons-nous vraiment ?

La période de vie commune entre l’entreprise et ses clients se résume à trois grandes étapes : l’engagement, l’expérience et le réabonnement. Dès lors, la question à laquelle le manager commercial doit répondre doit plutôt être “quels sont les outils disponibles pour permettre à mes commerciaux de réussir chacune de ces étapes, et donc d’atteindre leurs objectifs ?”

La première étape va donc consister à se faire connaître, à se rendre visible, et à démontrer la valeur ajoutée de son discours, c’est-à-dire son expertise dans le métier du client cible, pas dans son produit évidemment…

Compte tenu du fait que 63% de la relation commerciale se fait aujourd’hui de façon indirecte, c’est-à-dire sans que l’acheteur et le vendeur se parle directement, il devient indispensable que celui-ci puisse piloter et évaluer comment son opinion, ses actions, sa réputation contribuent à développer l’intérêt de son futur interlocuteur. Google avez-vous dit ? C’est une bonne base… Linkedin, c’est déjà mieux et plus professionnel, structurant ainsi l’échange et la prise de contact… Pinterest, Instagram ? Utiles pour parler d’autre chose que de business, process et découvrir quels sont les centres d’intérêt, hobbies de vos interlocuteurs… .à condition de faire preuve d’originalité !

Admettons que la première étape soit franchie, il faut rédiger articles et propositions, fournir des témoignages clients, organiser des visites de sites… Vous pensez Doodle ? Autre bon point. Il faut aller vite, structurer le temps et donner des points d’ancrage à vos interlocuteurs.

Proposition commerciale, volet juridique de vos contrats, vous devez être capables de savoir et de suivre vos envois de documents et l’utilisation qu’en font vos clients… Tilkee, ça vous dit ?

Le souci principal du directeur commercial est de s’assurer que ses commerciaux trouvent des leads, génèrent des affaires, animent un « réseau d’informateurs » qui puisse faire remonter l’existence d’une opportunité, d’une possibilité. Souvent, les organisations sont structurées en silo, et donc l’information ne circule pas, elle circulera d’autant plus mal qu’il n’est pas a priori question de rémunérer le collaborateur, la collaboratrice qui apportera l’info… Swabbl, vous avec entendu parlé ?

Il existe aussi un outil qui va permettre de regrouper et de structurer toute l’information clients, cela afin que les services en contact avec les clients puissent exploiter au mieux ces informations. Marketing pour l’approche, les forces de ventes pour l’action commerciale Terrain ou sur le web, les services supports pour conforter et accompagner, le SAV pour réparer les produits et la confiance ébranlée du client… Koban, vous connaissez ? Le CRM est la pièce maîtresse de la connaissance clients et de la valorisation du savoir-faire de l’entreprise (Knowledge Management). Cet outil permet l’adaptabilité et la définition puis la mise en œuvre d’une stratégie d’approche ainsi que des actions rectificatives cohérentes.

Un client teste et évalue, tant la qualité des produits que la volonté et la détermination de ses interlocuteurs commerciaux. Leur succès est conditionné par leur capacité à construire des tactiques et à “improviser” en fonction des signaux reçus. A condition d’avoir bien regroupé et analysé les informations clients contenues dans le CRM.

63% du process commercial dynamisé par les outils du 2.0, voilà ce que doivent comprendre les directeurs commerciaux. Ce qui signifie que les 37% restant relèvent des qualités personnelles et de la dimension humaine, pour savoir dire “bonjour”, pour serrer la main de façon professionnelle, et pour dire enfin ”si nous sommes d’accord, je vous propose de signer maintenant… “

Même à l’ère du 2.0, c’est bien “l’humain” qui reste le facteur déterminant du succès commercial… et c’est tant mieux !

Alain

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Dirigeant et Directeur commercial, un seul homme pour 2 fonctions…

Dirigeant et Directeur commercial, un seul homme pour 2 fonctions…

Loin de moi l’envie de porter un jugement quelconque, ni donner de leçon, encore moins de dresser un portrait “psychologique” du dirigeant isolé dans sa tour d’ivoire. Désolée également d’écrire au masculin, n’y voyez pas ici un affront au féminisme. Je ne prétends pas non plus porter aux nues la parité. Juste l’envie d’une tribune sur un contexte bien particulier : quand le dirigeant est aussi directeur commercial de sa propre entreprise. Car petite ou grande entreprise, il n’est pas rare qu’une même personne y exerce les deux fonctions. Non par vanité mais plutôt par pragmatisme et souci d’efficacité. Qui mieux que le dirigeant pour parler de son entreprise et vendre ses produits ? Et il le revendique car c’est bien lui, l’entrepreneur qui au départ lance son activité.

Comment dès lors maintenir l’efficacité commerciale, aussi bien en terme de management que d’objectifs quand l’entreprise grandit ou évolue ?

Diriger ou manager ?

Quand le dirigeant doit avoir une vision globale de son entreprise, le manager doit gérer son équipe et se porter garant des résultats escomptés par la stratégie mise en place. Le dirigeant porte la stratégie d’entreprise alors que le manager la met en oeuvre. Occuper les deux fonctions implique donc d’être présent sur les deux fronts : la réflexion ET l’action. Le périmètre d’intervention devra varier selon qu’une décision doit être prise en amont ou en aval de l’activité. L’un comme l’autre sont gestionnaires mais à différents niveaux. Les différences sont nombreuses entre ces deux fonctions, mais pas incompatibles fort heureusement. La difficulté ne se situe pas dans le champ des compétences mais dans l’organisation qu’il s’agit de mettre en place pour que l’efficacité soit au rendez-vous. Entre responsabilités et rentabilité, chacun sa recette pour mener à bien la croissance de l’entreprise.

La première bonne pratique est bien entendu le choix du bon outil de gestion. L’avantage de cumuler les deux fonctions, c’est que le dirigeant est également un utilisateur. Rien de plus efficace pour faciliter le choix et l’adoption en interne non seulement en tant que manager des ventes, mais également comme manager de l’équipe de ventes. Le choix d’un logiciel ne se fera pas par une direction trop éloignée des usages internes et s’intégrera idéalement comme faisant partie de la stratégie d’entreprise. De la même manière, le dirigeant ayant une vision globale de son entreprise et de l’activité future, le logiciel sera choisit comme évolutif pour s’adapter à l’organisation à moyen et long terme.

Etre dirigeant et manager commercial apporte certains avantages en terme de management : la notion de réussite collective est omniprésente tout en maintenant un proximité avec chaque collaborateur au service d’un intérêt général. Le dirigeant est le garant de la réussite commune mais en tant que manager il doit gérer les objectifs et résultats individuels de l’équipe. Occuper les deux fonctions implique de définir la stratégie commerciale, définir les objectifs et de remettre ses équipes en cause quand cela est nécessaire.

Piloter et anticiper

Si l’entreprise dispose d’un outil de gestion commerciale, l’activité de l’entreprise peut être représentée pour chaque équipe sous forme de tableaux de bord. De manière à simplifier les échanges et les reportings de chacun, car être dirigeant signifie avoir une vision de l’activité complète de l’entreprise, pas seulement de l’activité commerciale. Il faut gérer le quotidien d’une part, et les projets futurs d’autre part. Piloter ET anticiper en agissant sur le front de la relation client tout en menant les réflexions nécessaires aux orientations stratégiques de l’entreprise.

En tant que dirigeant, il faut connaître son entreprise sur le bout des doigts. Avoir une connaissance accrue des points faibles et points forts de son organisation et savoir apporter une solution à chaque problématique rencontrée. L’organisation est la clé quand il s’agit de répartir son temps entre clients et collaborateurs, afin de ne pas se laisser submerger par une trop forte proportion de tâches à faible valeur ajoutée. En sa qualité de cadre dirigeant, les responsabilités inhérentes aux deux fonctions impliquent une grande indépendance et une certaine autonomie dans l’organisation même de son emploi du temps.

Le cadre dirigeant doit relever un défi quotidien de taille : la gestion de son temps. Bien gérer son temps nécessite une organisation millimétrée qui, pour autant, doit laisser la place à l’imprévu.

Maintenir l’efficacité commerciale

Cumuler les deux fonctions, c’est cumuler les heures de travail et les outils. Compétence et performance sont liées sans remise en question de part la légitimité naturelle du statut. Or, le développement d’une entreprise n’est pas linéaire et chaque détail contribue à l’efficacité commerciale. Que l’on soit dirigeant ou manager commercial ou les deux, la direction commerciale est le poste le plus important d’une entreprise. Car son rôle est de veiller quotidiennement à la réalisation des objectifs en guidant efficacement chaque action auprès de chaque commercial. Le directeur commercial définit la ligne de conduite et contrôle les résultats, organise et anime l’équipe dans une dynamique constante.

A bien y regarder, l’efficacité commerciale n’est pas tant une question de savoir-faire que d’outil. Si le savoir-faire n’est pas à la portée de tous, l’outil lui, est accessible à chacun. Pour coordonner, piloter et anticiper son activité, le CRM a déjà démontré son efficacité à tous les niveaux de l’entreprise. Dès lors que les processus sont clairement définis, il est possible de les mettre en oeuvre dans un outil commun et de donner du sens aux actions commerciales. Avec un outil et un tableau de bord commun, quand le commercial structure son activité au quotidien, le directeur commercial lui, anticipe et développe une vision à long terme pour pérenniser et développer l’entreprise.

Organiser son activité permet au commercial d’optimiser son efficacité par le gain de temps dégagé au service d’actions opérationnelles plus ciblées. Le choix d’un outil commun de gestion commerciale est souvent initiateur de réussite collective pour l’entreprise.

Notre expérience dans la conduite de plus de 200 projets CRM nous a montré que la performance commerciale ne tient pas dans l’outil choisit mais dans l’adoption qui en est faite par l’équipe. Car nombre de dirigeants s’attèlent à vouloir résoudre de faux problèmes commerciaux… Si équiper un commercial terrain d’un outil pour la gestion de son activité peut paraître une solution efficace, il n’en demeure pas moins qu’il reste totalement autonome dans l’organisation de son temps. De la même manière, disposer d’un logiciel pour gérer son portefeuille d’affaire ne permet pas forcément au commercial de définir les opportunités prioritaires. Une difficulté également réside dans l’évolution des modes d’achats qui modifie en profondeur les processus de ventes. Toutes ces problématiques cumulées font qu’en moyenne 80% de la valeur ajoutée d’une équipe commerciale provient de 20% de son activité…

En investissant dans un système automatisé qui permet une analyse poussée de l’activité de vos commerciaux, vous disposerez d’une vision de la productivité individuelle de chacun et identifierez plus facilement les points d’amélioration nécessaires à la performance commerciale collective. Mais outils et processus commerciaux sont souvent source de frustration pour les managers comme pour les équipes lorsque ceux ci ne sont pas adoptés pleinement et utilisés à 100%. L’enjeu est donc de doter la force de vente d’outils et de process qu’ils aimeront utiliser.

Il n’est pas indispensable de réaliser des investissements importants pour améliorer et maintenir une dynamique commerciale. L’essentiel est de se concentrer sur les leviers qui impactent l’organisation pour en dégager une réelle amélioration de l’efficacité commerciale.

Et vous ? Quelles problématiques rencontrez-vous ? Faites le point et voyez comment y remédier avec Koban 😉

Lire notre article : Kit de survie pour patron (un peu) perdu.

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Estelle

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Commercial : jamais sans mon mobile !

Commercial : jamais sans mon mobile !

Loin de vouloir démontrer l’utilité du digital au quotidien aujourd’hui, je souhaitais plutôt orienter le débat sur la nécessaire transition du métier de commercial ayant à sa portée tous les outils “mobiles” pour toujours plus d’efficacité. Car soyons positifs, cette technologie a largement contribué à une meilleure productivité, gain de temps, rationalisation des outils (GPS, agenda, ordi… ). Une étude a d’ailleurs démontré que les utilisateurs d’un smartphone sont plus productifs, car « enchaîné » à leur entreprise. Certes, là où certains y voyaient un gain de liberté, c’est râté ! Tout comme l’adoption d’un CRM, au départ les freins au changement sont multiples, mais les gains à l’arrivée sont indéniables.

La nécessaire évolution du métier de commercial

Le digital a modifié le rapport du commercial à la vente. Les canaux d’interactions sont devenus multiples entre réseaux sociaux et données collectées par applications et autres logiciels de gestion commerciale. Un commercial se doit donc d’être précis et plus impactant pour son client devenu exigeant et mobile comme lui. La dimension “communicante” du commercial est indispensable pour être aussi réactif que ses acheteurs potentiels. Les compétences intrinsèques d’un commercial ont peu évoluées, en revanche, c’est un métier qui mute vers de plus en plus d’exigences face à cet environnement digital et mobile.

La vente nécessitera toujours de créer du lien, un contact. Pour un vendeur, il s’agit donc de savoir utiliser une multitude d’informations à sa portée pour susciter l’intérêt et engager ses prospects, et fidéliser au mieux ses clients par la personnalisation de la relation.

Au début des années 2000, Internet a modifié le parcours de vente par son marketing en ligne de masse. L’acheteur y a perdu la confiance dans le vendeur, par ses actions massives de sollicitations directes, obligeant alors le vendeur à devenir un conseiller. Sont apparus les centres de service : client, après-vente… replaçant la satisfaction au coeur des préoccupations de l’entreprise et permettant ainsi d’accompagner le client dans ses achats.

L’essor du marketing en ligne a rendu accessibles toutes les informations utiles aussi bien côté vendeur que client. Les recherches en ligne sont devenues systématiques avant tout acte d’achat, le vendeur ne maîtrise plus le cycle de vente, l’acheteur se l’est approprié. L’enjeu du commercial aujourd’hui est de reprendre possession du cycle de vente par une meilleure gestion des données collectées en amont de la vente et en apportant une réelle valeur ajoutée dans la simplification du parcours d’achat. Ne plus être capable de résoudre simplement les problèmes, mais anticiper les besoins grâce à des informations pertinentes.

Des commerciaux digitaux

Vous allez dire :  » Je vois venir… vous allez encore nous parler de l’indispensable social selling ! « 

Pas que ! “ Dis moi quelles applications tu utilises, je te dirais quel vendeur tu es ! ” Cela pourrait être un test à l’embauche aujourd’hui, devant l’évolution du métier liée à l’apogée des technologies Cloud et mobiles. La liste des applications est longue face à un système d’information devenu pour certains complexe.

  • CRM
  • Emails
  • Visioconférence
  • Agenda en ligne
  • Réseaux sociaux
  • Téléphonie
  • Tracking de l’offre
  • Site web
  • Tchat en ligne
  • GPS…

Même les plus réfractaires à la technologie ont bien dû s’y mettre… Le commercial doit être capable d’utiliser l’ensemble de ces outils et d’en devenir le chef d’orchestre afin de créer les liens indispensables entre l’entreprise et ses clients. Plus une question de culture que de génération, le digital implique la force de vente comme le marketing. L’entreprise se doit d’être organisée et orientée client. En plus de son savoir-faire de vendeur, le rôle du commercial évolue dans le processus de vente par la valeur des informations qu’il est en mesure d’injecter. De la prospection à la fidélisation, les étapes sont nombreuses avant d’acquérir un nouveau client, et toutes les étapes passent par une mesure digitale. Cette connaissance client génère à tous les niveaux de l’entreprise un ensemble de datas comportementales et statistiques qui doivent être exploitées d’une manière pertinente par le commercial. Avant, pendant et après la vente, le système d’information est une mine d’or à la disposition du vendeur connecté qui pourra dès lors passer d’une relation basique vendeur / acheteur à une relation plus globale et personnalisée. L’intelligence commerciale, soutenue par les applications, améliore le taux de transformation individuel et collectif de l’entreprise.

Le commercial n’est pas mort, il évolue. Le métier de commercial continue d’exiger des qualités humaines et une grande technicité. La notion de confiance demeure essentielle pour gagner un nouveau client. La technologie permet de gagner en efficacité : gain de temps, de productivité, d’organisation… Mais ne modifie pas la nécessaire relation qui doit s’établir et durer entre le vendeur et l’acheteur. Le champ des possibles est donc de plus en plus large pour le commercial désireux d’améliorer sa performance.

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

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Les KPI de la direction marketing & commerciale

Les KPI de la direction marketing & commerciale

Qu’est ce qu’un KPI et pourquoi est-ce nécessaire ?

KPI pour Key Performance Indicator, soit Indicateur clé de performance. Les KPI sont utilisés à différents niveaux de l’entreprise pour suivre et piloter son activité. Ils sont majoritairement utilisés pour mesurer l’efficacité commerciale et marketing, ponctuellement sur une action ou dans la durée pour une stratégie globale. Dans tous les cas, un indicateur clé fixe l’objectif à atteindre et permet de piloter les actions associées en en suivant la performance. Grâce à la digitalisation des actions marketing, les indicateurs sont largement utilisés pour piloter la performance et la rentabilité.

Un indicateur ne laisse jamais indifférent un décideur car il entraîne toujours une décision. Lors d’un projet CRM comme en Marketing Automation, se fixer des indicateurs communs permet de formaliser une stratégie et des objectifs pour en calculer la rentabilité (ROI) à terme.

Source : https://www.definitions-marketing.com/definition/kpi/

On peut classer les indicateurs selon 3 types :

  • Alerte : l’indicateur informe d’un seuil au-delà duquel il sera nécessaire d’agir immédiatement
  • Équilibre : étroitement lié à l’objectif, cet indicateur sera une boussole pour piloter les actions liées
  • Anticipation : l’indicateur est regroupé avec d’autres dans un tableau de bord pour ajuster les ressources aux objectifs fixés

Quels indicateurs choisir ?

Un indicateur est nécessairement associé à un objectif pour évaluer et suivre la performance d’une organisation. Lorsqu’ils sont bien fixés, ils doivent permettre à l’ensemble de l’organisation d’avoir des objectifs clairs et précis. Ils traduisent une stratégie et les actions que chacun doit mener à son niveau pour une réussite globale de l’entreprise. L’erreur serait donc de fixer des objectifs en référence à un marché plutôt qu’à sa propre organisation. Il est capital de choisir correctement des indicateurs qui permettent de corriger une situation présente et de planifier l’avenir. Issus de plusieurs données intégrées à des systèmes d’information, ils doivent être précis et publiés dans un tableau de bord graphique pour identifier rapidement les forces et faiblesses d’une entreprise.

Les 4 règles du KPI

  • Un indicateur = un objectif
  • Un indicateur = une décision, une action
  • Un indicateur = un utilisateur
  • Un indicateur est SIMPLE

Les indicateurs préférés de la direction commerciale

Pour la direction commerciale, l’objectif naturel est d’augmenter les ventes. Mais le seul indicateur d’évolution du chiffre d’affaires représenté sur une courbe est loin d’être suffisant ! Pourquoi ? Ce n’est pas parce que le chiffre d’affaires augmente que l’entreprise gagne de l’argent. La notion de marge et de bénéfice est importante, tout comme le coût d’acquisition et la durée de vie d’un client.

L’objectif principal étant : obtenir un maximum de prospects et transformer un maximum de prospect en clients.

Nous parlons alors de LEAD, indicateur du nombre potentiel d’opportunités de vente. Le but n’étant pas forcément d’acquérir un maximum de leads, mais bien un nombre suffisant de leads QUALIFIÉS. Le lead étant commun au marketing et au commercial, cet indicateur mesure la capacité du marketing à cibler correctement son marché ainsi que la capacité au commercial à transformer un maximum de leads en clients.

Dans un contexte BtoB, avec une stratégie digitale, nous vous en recommandons 3 essentiels :

  • Nombre de leads qualifiés par jour/semaine
  • Nombre de RDV obtenus par jour/semaine
  • Nombre de propositions commerciales effectuées par jour/semaine

Les indicateurs préférés de la direction marketing

Les résultats marketing sont fortement liés aux ressources et aux moyens pour mettre en oeuvre la stratégie. Le digital a modifié les indicateurs de performance des actions marketing visant à générer des leads. La prospection s’est majoritairement digitalisée, le coût d’acquisition s’est réduit mais l’objectif reste le même : générer un maximum de prospects qualifiés à transmettre à la force de vente.

Quand la direction commerciale se focalise sur le tunnel des ventes, la direction marketing est centrée sur le tunnel de conversion.

Nous vous recommandons 4 indicateurs essentiels :

  • Taux de conversion par canal (formulaire web, campagne emailing, prospection téléphonique…)
  • ROI (Retour sur investissement) par action/campagne
  • Coût d’acquisition lead/client
  • Nombre de leads qualifiés par jour/semaine

Quels indicateurs communs ?

Les actions marketing interviennent en amont des actions commerciales, toute la difficulté est d’aligner les efforts. Un indicateur n’est qu’une donnée, reliée à d’autres données. Il ne sert à rien de multiplier les indicateurs, surtout s’ils ne sont pas interprétés par les bons utilisateurs. Se fixer un indicateur commun, permet de s’approprier l’objectif et de mutualiser ses efforts. Dans une organisation où force de vente et service marketing ne sont pas alignés, un même indicateur ne sera pas forcément perçu comme bon selon le service où vous vous trouvez. Il n’est pas rare, malgré des efforts réels et efficaces du marketing, de voir les leads refusés par le commercial… Un bon indicateur permet de mesurer la performance d’une action et d’agir en capitalisant sur les succès.

Avoir des KPI communs signifie avoir des objectifs communs. La bonne gestion d’une relation client, par exemple, se fera aussi bien dans la mise à jour des données de contact par la force de vente que par le ciblage marketing d’une campagne. Un lead généré sera d’autant plus qualifié pour être converti quand il entrera dans le pipeline commercial. L’indicateur de conversion (taux de transformation du prospect en client) est donc étroitement lié à l’indicateur d’acquisition (ROI d’une action emailing).

La définition d’indicateurs de mesure et d’objectifs doit être le fruit d’un travail commun. Les efforts et actions liés à ces objectifs impliquent parfois de revoir son organisation et ses processus. De la même manière, il est impossible de gérer les ressources et sources des indicateurs sans tableau de bord intégré dans un système d’information automatisé.

Un tableau de bord est une représentation simplifiée des objectifs stratégiques sur l’activité commerciale par exemple. Il permet d’ajuster et d’agir en temps réel sur le résultat et aide l’ensemble de l’entreprise à mutualiser ses efforts pour plus d’efficacité. Bien utilisé, un tableau de bord est un outil commun d’analyse de la performance, facilitant ainsi l’atteinte des objectifs.

Clothilde

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Responsable marketing

Acquisition, engagement, conversion et fidélisation n'ont plus de secrets pour moi ! #inbound #automation #CRM

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Comment anticiper le départ d’un commercial ?

Comment anticiper le départ d’un commercial ?

Turn over, démission, départ en retraite, baisse d’activité… Un commercial vous quitte et c’est la panique ? Les raisons peuvent être multiples et plus ou moins gérables en fonction de la taille de votre force de vente et la valeur stratégique de votre collaborateur. Outre la crainte de voir vos clients vous quitter, vous devez gérer la transition avec le remplaçant. Comment anticiper et passer le relais entre deux commerciaux sans rogner sur la performance ?

1. Centraliser l’information

Le portefeuille client est la vraie valeur d’une entreprise. S’il est vrai qu’à produit égal, la préférence de l’acheteur ira vers le commercial en qui il aura confiance, il n’en demeure pas moins que l’historique de la connaissance client peut faire la différence en phase de négociation. Plus l’acheteur se sentira rassuré par une relation personnelle et personnalisée avec son contact commercial, plus il se sentira en confiance pour acheter.

Avec un CRM, cette connaissance client n’est plus l’apanage des commerciaux. Même si certains demeurent plus performants que d’autres, par un meilleur savoir-faire, toute l’information reste connue et partagée par toute l’entreprise. Dans le cas du départ d’un commercial, toute cette information reste stockée chez vous et peut être répartie sur l’équipe de vente à court terme puis directement accessible à son successeur.

Le CRM centralise et permet d’exploiter efficacement une base de données pour faire fructifier son capital client. Plan d’actions commerciales, documents commerciaux, prévisionnel de ventes, reporting… Toute l’activité est pilotée directement depuis le logiciel. Tous les commerciaux participent à l’enrichissement et à la mise à jour des données pour structurer l’activité commerciale et contribuer à l’amélioration individuelle et collective de la productivité. L’intérêt du CRM est de partager l’information pour en mutualiser l’exploitation au sein d’une équipe. De fait, lorsqu’un commercial quitte le navire, l’équipe, comme les clients, ne sont pas pénalisés lors de la transition. Le départ peut même être largement anticipé sans baisse de productivité.

2. Sécuriser les données

Le premier frein à l’utilisation d’un CRM par les commerciaux est la crainte de voir leur activité quotidienne surveillée et contrôlée. Ils sont parfois difficiles à convaincre de son utilité quand il s’agit de revoir leur organisation de travail. La première crainte du dirigeant, quant à lui, est de voir ses clients partir avec un collaborateur, surtout si la connaissance client et le portefeuille d’affaires de ce dernier est au mieux un fichier excel, au pire un savoir détenu uniquement par le commercial.

Une enquête récente de Symantec a révélé que plus de la moitié des employés interrogés admettait partir avec les données de l’entreprise lors de leur départ, jusqu’à exploiter ces données dans 40% des cas dans leur nouveau poste. Ces statistiques font peur dans le cas du départ d’un commercial… Outre la législation du droit du travail dans le cadre d’un contrat, il existe notamment un moyen simple de se prémunir de cette fuite de capital client : la gestion des profils et droits des utilisateurs dans votre CRM.

  • Pour limiter la visibilité d’un portefeuille et de données aux seuls ayants droits
  • Pour éviter l’export intempestif de données
  • Pour sécuriser l’accès au système d’information

2. Automatiser

Il ne faut pas confondre relation personnelle et relation personnalisée avec un contact. Dans le premier cas, l’interaction est directe entre deux contacts, dans le deuxième cas l’interaction est automatisée.

Dans les deux cas, l’échange “direct” peut être “simulé” via l’intelligence de votre CRM. Ainsi, un logiciel peut aussi bien gérer le “Sales Automation” ET le “Marketing Automation”.

Lire notre article sur le sujet : Sales Automation, Intelligence collective, Télémarketing… Comment mieux prospecter avec un CRM ?

L’un et l’autre permettent d’automatiser des échanges tantôt au niveau marketing, tantôt au niveau commercial. L’avantage de l’automatisation est de pouvoir maintenir la relation entre votre prospect ou client même dans le cas du départ d’un collaborateur. Si un commercial vous quitte, le service marketing, comme le service commercial conservent par ailleurs un historique complet des interactions. Vous pouvez ainsi continuer de contextualiser vos échanges sur les centres d’intérêt de votre contact sans rallonger le cycle de vente. C’est à dire que vos messages adressés continuent d’être personnels ET personnalisés, tant sur les données génériques (genre, nom, prénom…) que comportementales (visites du site web, panier d’achat, fréquence… etc.).

De la même manière, un CRM doit vous permettre de gérer, quelle que soit la taille de vos équipes, l’affectation des opportunités de vente aux collaborateurs, aussi bien en période de congés qu’en cas de départ.

3. Accompagner le changement

Lors du départ d’un collaborateur, il faut évaluer le niveau de compétences et connaissances stratégiques détenues par chacun afin d’organiser une transition. Soit par un remplacement, soit par un transfert des compétences en interne. Avant le départ, organiser un “business review” ou revue du secteur directement dans le CRM entre le manager, le commercial sortant et le successeur facilite la transition et le transfert des informations importantes concernant clients et affaires en cours.

Trouver la perle rare étant de plus en plus complexe, le métier ayant évolué, les enjeux peuvent être importants. Il faut donc veiller à maintenir, tout au long du cycle de vie de vos clients, un attachement non seulement au commercial mais également à votre entreprise. Grâce au CRM, au Marketing Automation et à la connaissance de vos clients, vous êtes en mesure d’apporter une réelle valeur ajoutée dans vos relations commerciales. La fidélité à votre entreprise s’en trouvera renforcée et dissuadera vos clients de vous quitter lors du départ d’un commercial.

Une formation facilite l’adoption d’un logiciel CRM par une équipe de vente, mais permet également aux nouveaux collaborateurs de se familiariser plus rapidement avec outil et processus commercial de l’entreprise. L’efficacité commerciale passe par une bonne structuration de l’activité. Par ailleurs, une formation commune encourage à la collaboration et à l’échange pour une montée en compétences de l’équipe.

Si la technologie permet plus de productivité et d’efficacité dans une activité commerciale, l’humain et le management de proximité sont des facteurs clés de réussite en interne ainsi que dans vos échanges externes. Car si un système d’information pourrait techniquement remplacer une certaine “intelligence commerciale”, le rôle du commercial n’en demeure pas moins important. C’est lui notamment qui “alimente” en partie et tient à jour votre précieuse base de données pour la rendre exploitable par le système.

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Comme je ne suis pas un robot, vous ne recevrez pas votre rapport d’audit par mail automatiquement après avoir répondu à ce questionnaire.

Je prendrai le temps d’analyser vos réponses pour vous restituer un état des lieux véritablement personnalisé de votre stratégie commerciale.

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Quels leviers de croissance pour un call center : nouveau business modèle ou nouvel outil ?

Quels leviers de croissance pour un call center : nouveau business modèle ou nouvel outil ?

Koban équipe de plus en plus de centres d’appels, l’occasion donc pour nous d’un article sur les leviers de croissance de ce secteur en particulier. Car non, le téléphone n’est pas mort. On l’appelle comme on veut, call center, centre d’appel, télémarketing, cold calling… autant de termes qui regroupent l’activité de prospection téléphonique. Canal de prospection par excellence, le téléphone reste encore le moyen idéal pour échanger ou prendre un rendez-vous avec un prospect, que ce soit en BtoB ou en BtoC. Tous les commerciaux vous le diront (chez Koban également) : rien ne remplace l’humain pour vendre.

Vous êtes un centre d’appel, ou simplement commercial et vous vous demandez comment faire évoluer votre business pour rester rentable, voire générer plus de chiffre d’affaires avec la prospection téléphonique ? Voici quelques pistes !

Etat des lieux de l’outbound marketing & Télémarketing

Si vous avez manqué le début…

Qu’est-ce que l’outbound ?

L’outbound marketing ou marketing sortant regroupe généralement les techniques marketing par lesquelles on cible une population de prospects / consommateurs à laquelle on adresse un message publicitaire ou de marketing direct. L’outbound marketing regroupe donc un grand nombre d’actions et de leviers marketing et constitue une part importante du marketing client.

La notion d’outbound marketing est une notion proche de celle du push marketing.

Qu’est-ce que le télémarketing ?

Le télémarketing regroupe pour l’essentiel les actions marketing réalisées en téléprospection. Il s’agit donc des appels sortants à des fins de prise de rendez-vous, de qualification prospects, de création de trafic en points de ventes ou de ventes téléphoniques.

Au sens large, le télémarketing comprend aussi le traitement des appels entrants à des fins de support et de fidélisation.

Source : https://www.definitions-marketing.com

Le téléphone reste un canal premium de prise de contact et de prise de rendez-vous mais… L’âge d’or du centre d’appel traditionnel, au sens strict du terme est fini. J’entends par là que pour vous, côté prospect, vous ne supportez plus d’être importuné à n’importe quelle heure pour n’importe quel produit dont vous n’avez pas besoin. Alors, imaginez, côté téléprospecteur(trice), le niveau de résilience exigé pour pratiquer ce métier.

Pourquoi faire du télémarketing, ou de la prospection téléphonique en appel à froid ? (ou cold calling)

  • Pour qualifier une base de données
  • Prendre des rendez-vous
  • Réaliser des enquêtes
  • Générer du trafic web ou notoriété
  • Fidéliser sa clientèle et proposer des ventes complémentaires…

Les motifs peuvent être variés mais les ratios habituellement constatés sont : 20 appels / heure pour 6 à 7 contacts argumentés qui génèrent 1 rendez-vous qualifié, oui un seul. Et je ne vous parle pas de la prospection téléphonique sur la région parisienne…

On pourrait comparer une campagne télémarketing à une campagne Adwords : les deux sont des actions “one shot”. On ne tire qu’une seule fois, sur une période donnée et une cible définie, sans récurrence. Lorsque la campagne s’arrête, plus de trafic, plus de rendez-vous.

La réussite d’une campagne de télémarketing va donc dépendre d’un certain nombre de facteurs, humains et opérationnels. Côté humain : le savoir faire irremplaçable des commerciaux sédentaires et professionnels du métier. Côté opérationnel : la qualité de votre fichier ou base de données. Parce qu’on ne le dira jamais assez (je sais que certains me lisent et j’en profite !), si votre fichier n’est pas bon, même le meilleur téléprospecteur(trice) n’y pourra rien… Par ailleurs, si vous avez déjà entendu parlé de “nurturing”, les centres d’appels l’ont toujours pratiqué, mais nous y reviendrons plus loin…

Quelle rentabilité pour le télémarketing ?

La question de la rentabilité est malheureusement rarement abordée lorsqu’il s’agit de télémarketing, et pour cause, l’appel à froid devient de moins en moins rentable. En revanche, le nombre de rendez-vous pris lors d’une campagne demeure l’indicateur premier. Et pourtant, d’une campagne à l’autre, un rendez-vous n’aura pas la même “valeur” en fonction du produit ou de l’offre vendue. La rentabilité d’une campagne doit se calculer par le chiffre d’affaires généré sur les ventes issues de la campagne. Le volume, toujours le volume…

Comment améliorer la prospection téléphonique (et sa rentabilité) ?

En optimisant son temps

Ce qui est évident pour les uns ne l’est pas forcément pour les autres… Optimiser son temps, c’est avant tout s’organiser et planifier ses actions. Un téléprospecteur appelle au moins 5 heures sur une journée, vous n’obtiendrez jamais les mêmes résultats si vous prospectez en dilettante.

En utilisant des outils adaptés

Un centre d’appel est a minima équipé d’un logiciel de télémarketing, pour la gestion des campagnes d’appels sortants et d’un logiciel d’emailing. L’idéal étant d’être équipé d’un CRM, ou logiciel de gestion de la relation client, pour gérer l’ensemble des contacts et des interactions.

En ayant une base de données ou un fichier de qualité

Exit les fichiers de plus de 6 mois, une base de données de qualité sous-entend qu’elle est à jour car les données déclinent rapidement. Selon la recherche en marketing de Sherpa, le taux d’obsolescence des données B2B est de l’ordre de 2.1% par mois. Cela représente un taux annuel de 22.5%.

En ajoutant de l’inbound

… On en arrive enfin à nos moutons 😉

Quel levier de croissance pour l’activité télémarketing ?

Comme défini plus haut, le télémarketing est un canal outbound (sortant, push…). Comme dit plus haut également, les centres d’appels ont toujours pratiqué le “nurturing”. Comment ? Petit rappel.

Le lead nurturing, qui peut être imparfaitement traduit comme l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects, est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce.

Le lead nurturing est essentiellement lié aux domaines B to B.

Le lead nurturing s’intéresse aux prospects en amont de cycles d’achat longs ou aux prospects ayant des projets éloignés dans le temps.

Source : https://www.definitions-marketing.com/definition/lead-nurturing/

Les centres d’appels ont donc toujours fait de l’élevage des contacts, simplement en qualifiant un appel abouti avec la notion de “RAPPEL”. Le prospect est ainsi rappelé jusqu’à qu’il soit prêt à acheter. Aujourd’hui, la notion de nurturing n’est ni plus ni moins l’élevage des prospects par des actions d’inbound marketing.

Les principaux leviers de croissance du télémarketing se trouvent dans l’Inbound Marketing. Cela suppose de revoir son mode de prospection car l’Inbound Marketing nécessite techniques, outils et contenus pour détecter en amont les prospects intéressés, entretenir la relation avec eux et générer les contacts entrants. Les bénéfices : une meilleure rentabilité, car la prospection ne se joue plus sur la quantité de contacts à appeler, mais sur la qualité des contacts.

Levier n°1 : La digitalisation et l’omnicanal

Au sens large du terme, la digitalisation englobe aussi bien les outils que les canaux web. Internet a radicalement fait évoluer le mode et le parcours d’achat. Un acheteur est tout à fait à même de chercher, sélectionner et choisir ses produits seul.

Multiplier les canaux de contacts, par l’intégration des canaux web par exemple, permet d’atteindre plus facilement une cible, voire de l’engager sur son canal préféré.

En tant que centre d’appel, l’offre évolue sur la capacité à détecter les acheteurs potentiels pour ensuite concentrer les appels sur les seuls intéressés et ayant un projet d’achat. Le centre d’appel s’est converti en “générateur de leads” avec ou sans RDV qualifié.

Levier n°2 : La fidélisation et la relation client

Dans un monde digital, où pour beaucoup l’offre est homogène en qualité et prix, la différenciation se situe sur le service et la relation client. Certes l’achat est autonome, mais l’acheteur revendique le droit à l’accompagnement et l’aide à l’utilisation. La fidélisation a toujours été une source de valeur (voir notre article sur la fidélisation) et pourtant souvent oubliée. Le centre d’appel n’est plus seulement là pour prospecter, mais également pour générer de la satisfaction client, puissant vecteur commercial.

Levier n°3 : Le e-commerce et le support client

Certains diront que le e-commerce a tué le commerce mais… il a surtout créé de “nouveaux métiers”. Vendre sur Internet n’est pas si simple, la lutte est acharnée pour avoir “pignon sur rue” ainsi qu’un bon “bouche à oreille”. L’achat sur le web a amplifié les phénomènes traditionnels liés à l’acte. Quand le commerce de proximité se plaignait au profit de la grande surface, le site marchand se plaint aujourd’hui du taux d’abandon de panier qui avoisine les 80%. Le centre d’appel peut jouer sa carte de conseiller, plaçant de la valeur dans l’amélioration du taux de transformation.

Ces leviers ne sont que 3 exemples pour viser la croissance et pérenniser l’activité des centres d’appels. Les trois sous-entendent de repenser le métier du télémarketing en évoluant vers plus de performance et d’excellence et en intégrant les outils adaptés.

Notre société est spécialisée en prospection commerciale BtoB et réalise des campagnes de prise de rendez-vous commerciaux. La téléprospection est un métier difficile qui demande de la persévérance, du savoir-faire et beaucoup de temps et de patience. Malheureusement, malgré tous ces éléments, nous constations inexorablement une baisse des résultats et de l’efficacité globale de cette pratique…
Notre collaboration avec Koban a été l’occasion d’une réflexion pour aborder notre métier différemment. Campagnes d’e-mails scénarisés, suivi des actions des prospects, gestion des différentes bases de données, Marketing Automation, et module de télémarketing spécifique : nous avons adopté de nouvelles pratiques de prospection grâce à un outil complet qui répond à différents besoins et centralise toutes les informations. La mise en place de Koban Marketing nous a permis d’automatiser des tâches chronophages, répétitives et sans valeur ajoutée pour nous concentrer sur l’essentiel de notre métier : la relation avec le client.
Résultat : nous avons gagné en efficacité de façon spectaculaire, la pratique de notre métier est devenue plus agréable et nos résultats sont meilleurs !
Jean-Michel Berjaud

Dirigeant, ReCom

Clothilde

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Vendre : faites le point sur vos CAB !

Vendre : faites le point sur vos CAB !

J’étais il y a quelques jours en petit déjeuner business, et un de mes amis chefs d’entreprise nous a parlé des CAB… CAB pour Caractéristiques, Avantages, Bénéfices. En résumé, si nous présentons notre offre à un prospect, il nous faut être clair sur les caractéristiques de cette offre, ses avantages et le bénéfice que va retirer notre interlocuteur s’il achète.

Trop souvent encore, nous pensons seulement « Caractéristiques »

Prenez mon CRM. Ses caractéristique sont plutôt flatteuses (Note de moi-même : cet article est rédigé avec une totale objectivité) : il est accessible sur internet, démarre à 29.00 € par mois pour une utilisation professionnelle, possède de nombreux modules qui en font un logiciel complet, et dispose d’une ergonomie moderne et intuitive. Il évolue tous les mois avec de nouvelles fonctionnalités. Et l’assistance est disponible 24/24 et 7/7.

Alors… vous l’achetez ?
Je crains que non, dans l’immédiat…

Parlons « Avantages » !

Partir d’une caractéristique est une bonne idée, si nous sommes capables de montrer en quoi elle est un avantage.

Concrètement : le CRM de Koban est un logiciel sur le Web. L’avantage : il est accessible depuis n’importe quel ordinateur/tablette connectée au monde merveilleux d’internet. Votre ordinateur est en panne ? Vous devez travailler en home office avec la tablette de la famille ? Votre société vient de vous munir des derniers PC new generation ? Vous ouvrez votre navigateur web, et vous accédez à votre CRM. Plus de contrainte sur votre matériel donc. Quelle liberté !

Encore plus loin : les « Bénéfices » pour votre client

Pleine de bonnes résolutions, je pousse la réflexion jusqu’au bout, et je réfléchis aux bénéfices que je peux mettre en avant.

Un logiciel accessible partout depuis n’importe quel poste, c’est la possibilité pour nos équipes de commerciaux de mettre à jour leurs agendas, les coordonnées des clients, les relances à planifier, immédiatement, en temps réel.

Les équipes sont à jour, la prospection et le suivi client sont mieux organisés et les pertes d’informations limitées (pas la peine de promettre la lune, le facteur humain doit être pris en compte dans mon métier).

L’entreprise a une meilleure visibilité de l’activité commerciale, et les réunions d’équipes peuvent (enfin) être consacrées au traitement des objections, à la formation sur l’argumentaire de vente, ou au management, plutôt qu’à la mise à jour des données et des opportunités de chacun.

Un fichier bien pratique pour travailler vos CAB

Travailler vos CAB peut faire l’objet d’une réunion très intéressante pour vos commerciaux. Si vous le pouvez, intégrez vos collaborateurs en charge du marketing. Je vous propose ce fichier simple comme base de travail. N’hésitez-pas à me faire un retour si vous le souhaitez, car on est toujours plus pertinents à plusieurs !

Et chez Koban, notre outil INTELLIGENCE vous permet de passer à l’étape suivante…

Une fois que vous aurez bien avancé sur la rédaction de vos avantages et bénéfices, vous allez réaliser qu’en fait, vous aurez (re) travaillé également votre agumentaire de vente. Formidable ! Et saviez-vous que Koban dispose d’un module, le INTELLIGENCE, qui vous permet au sein du CRM de centraliser l’ensemble de vos arguments de vente, points fort et avantages concurrentiels, pour que vos commerciaux en disposent en temps réel sur leurs opportunités ?

Si vous souhaitez en savoir plus sur cet outil vraiment innovant et efficace, contactez-moi (Estelle) par mail  ou sur mon mobile (06.69.64.80.09), ce sera un plaisir d’en parler avec vous !

Estelle

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Je vous accompagne lors de la mise en place de Koban, tant sur votre stratégie web marketing que sur l’optimisation de votre activité commerciale.

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Marketeurs, commerciaux : vous êtes en voie de disparition !

Marketeurs, commerciaux : vous êtes en voie de disparition !

Bon, je l’admets volontiers, le titre est un peu provocateur. Mais, il fallait bien que j’attire votre attention !

Forcément, on est tous victime d’infobésité : de l’information partout tout le temps. Toutes ces informations sont une merveilleuse source de connaissances, de partages et quiconque souhaite s’informer peut le faire en une seule recherche sur Internet.

L’information, notre meilleure ennemie …

Mais finalement, cette facilité d’accès a aussi son revers. Pour le lecteur, comment savoir quelles sont les informations pertinentes et de valeurs. Et pour l’entreprise, comment faire en sorte que le lecteur trouve mon contenu et le reconnaisse comme étant pertinent ! Cette évolution du monde nous oblige à repenser nos métiers de marketeurs et commerciaux. Alors oui, je l’affirme : le commercial et le marketeur à la papa maman sont morts !

Qu’est-ce que j’entends par ‘’à la papa maman’’ ? C’est simple : chacun bosse dans son environnement et quand il y a des réunions inter-équipes, ça tourne au pugilat. Combien de fois ai-je entendu ‘’Les commerciaux nous font jamais remonter les infos’’ ou bien ‘’Le marketing fait les actions promo dans son coin sans nous concerter’’ ? Bien trop souvent.

Sans un changement de mentalité, vous allez droit dans le mur !

Heureusement, les mentalités évoluent et les résistances au changement tombent petit à petit. Le chemin est encore long mais, en tout cas chez Koban, on milite au quotidien pour accélérer cette évolution. On est donc à la pointe sur les problématiques d’Inbound Marketing et de Social selling qui sont les 2 évolutions majeures des techniques marketings et commerciales. Et on adore ces évolutions parce qu’elles nécessitent pour être efficace une communication permanente, fluide et bidirectionnelle entre les services marketing et commercial.

Mais au-delà des actes de foi, comment est-ce que l’on fait concrètement ? Comment donner les moyens aux marketeurs d’êtres des générateurs de leads qualifiés ? Comment donne-t-on les moyens aux commerciaux de remonter facilement les informations pertinentes du terrain ?

Chez Koban, on a trouvé la solution :

• Pour les marketeurs, c’est Koban Marketing : outil de génération de leads et d’automatisation du marketing

• Et pour les commerciaux, c’est Koban Knowledge : outil d’aide à l’argumentation et de gestion de la base de connaissances commerciales

Chaque outil pris séparément est puissant. Mais alors, combinez-les et vous avez une machine de guerre commerciale entre les mains ! Bien sûr, ces outils sont à utiliser avec précaution sous peine de voir votre performance commerciale arriver à des sommets jamais atteints !

Cap ou pas cap ?

Vous pensez que je vous vends du rêve ? Que j’exagère ? Alors, prenez rendez-vous avec moi pour une démo et mettez moi en défaut ! Par contre, je vous préviens, vous repartirez surement avec un contrat Koban dans la poche.
 En attendant notre démo, je vous mets à disposition une fiche pour que vos services marketing et commercial génèrent des synergies avec de la valeur dès à présent !

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Fabien

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