Marketing digital et ciblage : que dit la réglementation ?

Marketing digital et ciblage : que dit la réglementation ?

Ciblage : définition

Le ciblage est le socle de toute action marketing. Sans ciblage, point de salut. Le ciblage est l’action de choix d’une cible pour une campagne marketing digital, publicitaire ou marketing direct. Le ciblage permet de segmenter une partie d’une population d’après des critères contextuels, comportementaux, géographiques, d’activité web… Un bon ciblage va permettre de déterminer les individus susceptibles d’être réactif à un message d’après les critères définis au préalable à l’action marketing. Plus un ciblage sera pertinent et fin, et plus l’action marketing ou publicitaire sera efficace et rentable.

Il existe plusieurs critères de ciblage permettant de réaliser des requêtes dans sa base de données afin d’en extraire la cible la plus adéquate et de lui adresser des messages personnalisés en vue d’accroître l’efficacité des campagnes. Une cible peut être composée de clients ou de prospects. Définir une cible marketing précise va permettre :

  • de personnaliser le message à adresser
  • d’accroître l’efficacité d’une campagne
  • de limiter le message aux contacts utiles de la campagne
  • de gérer la pression marketing des contacts en limitant les messages aux seules cibles

Source : https://www.definitions-marketing.com/

Techniques de ciblage

La connaissance client est devenu un indispensable du marketing digital, comme base des actions marketing et promotionnelles. Connaître ses clients et prospects est la garantie d’un marketing efficace et rentable qui permet d’atteindre son coeur de cible et de personnaliser au maximum ses actions. A l’ère du tout digital, le marketing dispose aujourd’hui d’une multitudes de techniques de ciblage. Entre ciblage online, géolocalisation, comportemental email, réseaux sociaux et CRM… les nouvelles technologies facilitent le ciblage marketing par la récolte et l’analyse de toujours plus de données personnelles.

Le profil d’une cible ne se limite plus à de simples coordonnées (nom, prénom, adresse) mais s’étend plus largement à son comportement et habitudes d’achat. Permettant ainsi un véritable “profiling” du consommateur d’après toutes les données liées à des centres d’intérêt privés et / ou professionnels. Un accès qui s’est vu encadrer et réglementer au fil des ans et des pratiques par la CNIL et l’Europe afin d’en limiter les abus et d’accorder un droit strict d’exploitation des données.

Petit tour d’horizon des techniques de ciblage les plus répandues et la réglementation qui les encadre

Ciblage adresse IP

Le ciblage par adresse IP permet un ciblage géographique pour localiser l’internaute lors d’une navigation et permettre ainsi d’adapter la langue d’un site web, ou le ciblage publicitaire display.

L’adresse IP est une donnée à caractère personnel pour l’ensemble des CNIL européennes. L’article 2 de la loi du 6 janvier 1978 modifiée en 2004 qui la définit, vise toute information relative à une personne physique qui peut être identifiée, directement ou indirectement, par référence à un numéro d’identification ou à des éléments qui lui sont propres. Ce qui est le cas d’un numéro de plaque d’immatriculation de véhicule, d’un numéro de téléphone ou d’une adresse IP.

Source : CNIL

Cookies

Le cookie est un fichier texte déposé sur le disque dur d’un internaute par le serveur du site visité ou par un serveur tiers (service web analytique comme Google ou Koban par exemple). Le cookie permet alors de reconnaître un visiteur s’il revient sur un même site. Techniquement, le cookie n’identifie pas une personne mais un ordinateur. C’est le cookie qui va permettre de s’identifier automatiquement sur des pages déjà visitées grâce aux données comportementales stockées par l’internaute lors de son premier enregistrement.

Les cookies peuvent avoir différentes fonctions et permettre d’une visite à l’autre, de stocker le contenu d’un panier d’achat, d’enregistrer la langue d’un site ou encore de faire de la publicité ciblée.

Le cookie ne permet une identification nominative que dans la limite des informations données par l’internaute. Il joue un rôle déterminant dans l’analyse et les actions marketing par ciblage comportemental. Leur usage fait l’objet de recommandations et d’obligations émises par la CNIL.

Sauf exceptions, les traceurs (cookies ou autres) ne peuvent être déposés ou lus sur le terminal d’un internaute, tant que celui-ci n’a pas donné son consentement.

En application de la directive européenne dite “paquet télécom », les internautes doivent être informés et donner leur consentement préalablement à l’insertion de traceurs. Ils doivent disposer d’une possibilité de choisir de ne pas être tracés lorsqu’ils visitent un site ou utilisent une application. Les éditeurs ont donc l’obligation de solliciter au préalable le consentement des utilisateurs. Ce consentement est valable 13 mois maximum. Certains traceurs sont cependant dispensés du recueil de ce consentement.

Source : CNIL

Ciblage comportemental

Cette technique de ciblage internet permet de cibler les internautes d’après leur comportement sur un site web ou face à une publicité. Le ciblage comportemental est largement utilisé dans le cadre de sites e-commerce ou dans l’email marketing. Il est ainsi possible d’identifier les abandons de panier et de mener des actions marketing ciblées. Dans le cadre d’une stratégie de contenus plus élaborée, il est également possible de personnaliser l’affichage du contenu d’une page ou d’une newsletter en fonction de ces critères de ciblage comportemental.

Une adresse de courrier électronique ne peut être utilisée à des fins de prospection que si la personne auprès de laquelle elle a été collectée a été mise en mesure, au moment de la collecte, de consentir ou dans certains cas spécifiques, de s’opposer à une telle utilisation.

Chaque message électronique doit obligatoirement préciser l’identité de l’annonceur,

proposer un moyen simple de s’opposer à la réception de nouvelles sollicitations (par exemple lien pour se désinscrire à la fin du message).

La CNIL recommande que le consentement préalable ou le droit d’opposition soit recueilli par le biais d’une case à cocher. L’utilisation d’une case pré-cochée est à proscrire car contraire à la loi.  

Source : CNIL

Ciblage géographique

Dans un contexte marketing, le principe de ciblage géographique consiste à toucher un groupe de consommateurs en fonction de sa localisation géographique. Largement utilisé pour générer du trafic en point de vente physique, les actions marketing en ciblage géographique sont donc concentrées sur une audience réduite à un périmètre autour d’un point de vente. Avant Internet, ces actions étaient menées en marketing direct ou publicité locale (presse, affichage). Le développement du digital a élargi la technique de ciblage géographique aux données de géolocalisation stockées en fonction des situations et appareils utilisés par les internautes (GPS, applications mobiles, adresse IP, wifi…) chez eux ou à proximité d’un point de vente.

Les marques disposent aujourd’hui, via le mobile, d’un moyen de savoir où vous êtes et ce que vous faites grâce à la géolocalisation. Cette information, combinée à d’autres, peut notamment permettre d’en déduire des habitudes ou un comportement d’achat. L’intérêt marketing est de pouvoir proposer de la publicité ciblée et géolocalisée, décuplant ainsi l’efficacité. Cette pratique est en théorie licite sous réserve que l’utilisateur soit au préalable prévenu, et qu’il puisse désactiver une telle option.

En France, la CNIL a émis des recommandations sur la base du cadre légal existant (Loi informatique et libertés), notamment pour les éditeurs d’applications mobiles.

Les applications pour Smartphones se comptent par centaines de milliers, quelque soit le système d’exploitation utilisé (Android, BlackBerry 6 OS, iOs ou Windows Phone 7). Après avoir été téléchargées et installées, ces applications permettent d’accéder à des services extrêmement variés : jeux, consultation d’horaires de train, itinéraires, infos trafic, etc.

Éditeurs d’application mobile, si vous collectez et traitez des données personnelles, la loi « informatique et libertés » du 6 janvier 1978 modifiée en 2004 s’applique. Par exemple, si vous collectez le nom, prénom, pseudonyme, numéro de téléphone ou numéro identifiant du téléphone, vous devez respecter cette loi.

Source : CNIL

En savoir plus : Google modifie la méthode de géolocalisation de ses résultats de recherche

Reciblage site web / retargeting

La technique de reciblage site web permet à un annonceur d’identifier et de retrouver les visiteurs web n’ayant pas acheté à la suite d’une visite. Un système de marquage est déposé par le site de l’annonceur ou une régie publicitaire sur l’ordinateur de l’internaute (cookie, tag tracking) et permet ainsi de mener des actions marketing personnalisées en fonction des services ou produits consultés. Le retargeting est très souvent utilisé par le e-commerce, permettant ainsi d’adresser des messages ciblés et personnalisés d’après les données stockées lors des visites web.

Les dispositifs et stratégies de retargeting peuvent être plus ou moins complexes et intégrer des scénarios marketing en fonction des critères de ciblage comportemental. Une forme courante et simple de retargeting peut être pratiquée grâce au CRM par les données stockées initialement ou à la suite d’une navigation web, combinant ainsi des données on et off-line.

 

Le 27 juillet 2016, la CNIL annonçait étendre ses contrôles relatifs aux cookies (ou autre traceurs) au-delà des éditeurs de sites, notamment auprès des émetteurs tiers. Il s’agissait d’identifier les responsabilités de chacun des acteurs intervenant dans la chaîne de valeur, complexe, de la publicité en ligne.

2 cas de figure :

CAS N°1 : L’éditeur du site dépose lui-même des cookies, ou permet le dépôt de cookies tiers, afin de traiter des données uniquement pour son compte

CAS N°2 : Les données collectées par les cookies tiers sont exploitées, non pas par l’éditeur du site sur lequel ils sont déposés, mais par leur émetteur

La CNIL estime que, dans tous les cas, les éditeurs de sites dont la visite déclenche le dépôt des cookies sont les seuls en mesure de fournir une information directe sur les cookies déposés sur les terminaux des internautes. En pratique, qu’ils soient responsable de traitement (cas numéro 1) ou sous-traitant (cas numéro 2) il leur appartient donc de mettre à leur disposition une information sur les groupes de cookies déposés et les moyens dont ils disposent pour s’y opposer. Toutefois, dans le cas numéro 2 et dans la mesure où l’éditeur doit adresser aux internautes l’information relative au traitement réalisé par un tiers, seul ce dernier peut voir sa responsabilité engagée si cette information est incomplète ou erronée.

Source : CNIL

D’une manière générale, le ciblage marketing prend en compte des données personnelles dont la gestion est encadrée par la réglementation.

Selon la loi, une donnée personnelle signifie :
Toute information concernant une personne physique identifiée ou identifiable, directement ou indirectement, notamment par référence à un numéro d’identification (par exemple : le numéro de sécurité sociale) ou un ou plusieurs facteurs spécifiques à son identité physique, physiologique, psychique, économique, culturelle ou sociale (par exemple : nom et prénom, date de naissance, la biométrie les données, les empreintes digitales, ADN …).
Donnée personnelle: définition, CNIL

Le Règlement Général sur la Protection des Données, établi par l’Union Européenne, entrera en vigueur en 2018. La mise en conformité devra se faire au plus tard le 25 mai 2018. Cette réglementation, et notamment les derniers ajouts, auront un impact indéniable quant au management de la donnée et plus globalement au fonctionnement général du système d’information d’une entreprise. Cette directive couvre les données détenues non seulement par les personnes morales ou physiques européennes, mais également par les entreprises ou organismes non européens qui traitent les données de citoyens européens.

Lire notre article : Quel processus mettre en place pour être conforme au RGPD en 2018 ?

Clothilde

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Responsable marketing

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SMS Marketing : usages et réglementation

SMS Marketing : usages et réglementation

Les chiffres :

56% des utilisateurs mobiles achètent instantanément à la réception d’un SMS publicitaire

Le taux de mémorisation d’un SMS est de 60% en moyenne

Un SMS est lu entre 1 et 4 minutes après sa réception.

Diverses études révèlent qu’un SMS atteint sa cible dans 100% des cas et cible efficacement les consommateurs dans 90% des cas.

source : netmessage

C’est dire si le SMS est un levier important dans une stratégie d’acquisition ou de fidélisation de clientèle. S’il est si simple à envoyer, voyons de plus près ce que dit la loi dans son usage publicitaire et marketing afin de respecter la réglementation d’une part, et les bonnes pratiques d’autre part pour garantir son efficacité commerciale.

Les différents types de SMS

Né dans les années 80, le mobile est devenu un objet du quotidien. Aujourd’hui, 65% des Français de 12 ans et plus ont un smartphone. Réduit à l’époque à 160 caractères, d’où son nom (short message service), le SMS s’est démocratisé dans un premier temps auprès des plus jeunes, devenant alors un canal marketing direct à part entière et largement utilisé en BtoC.

Le principe : pas de SMS publicitaire sans accord préalable du destinataire. Que ce soit donc en BtoB, comme en BtoC, il faut l’accord du destinataire pour lui adresser un SMS.

Il faut bien distinguer 2 types de SMS :

Le SMS informatif et relationnel qui est adressé en confirmation d’un RDV, d’une livraison, d’alerte… respecte “par défaut” la règle de l’opt-in, d’accord préalable du destinataire pour le recevoir. La plupart du temps automatisé, ce type de SMS est déclenché par un acte d’achat (commande, réservation…) qui implique la communication volontaire du numéro de téléphone à l’entreprise afin de recevoir lesdits messages. Il n’y a donc pas de réglementation particulière pour ce type de SMS.

Le SMS marketing, d’invitation à un événement, promotionnel ou publicitaire, donc à but commercial est quant à lui bien encadré par la loi. Sur le même modèle que la législation relative à l’emailing en direction des particuliers, il existe des règles strictes à respecter.

Ce que dit la loi en matière de SMS Marketing

L’opt-in ou le consentement obligatoire

Le destinataire doit avoir explicitement donné son accord pour être démarché et recevoir de l’information par SMS (ou MMS) au moment de la collecte du numéro. Cette règle est également valable pour tout prestataire ou fournisseur de base de données de prospection. Il est donc recommandé à cette fin de recueillir le consentement préalable par une case à cocher, qui ne doit cependant pas être pré-cochée par défaut (contraire à la loi).

Deux exceptions à ce principe :

  • si la personne prospectée est déjà cliente de l’entreprise et si la prospection concerne des produits ou services analogues à ceux déjà fournis par l’entreprise
  • si la prospection n’est pas de nature commerciale (caritative par exemple)

L’identité de l’expéditeur

Chaque message doit permettre d’identifier l’annonceur. Le destinataire doit pouvoir identifier clairement la marque, le produit (ou service) proposé, l’objet de la campagne (soldes, promotion spéciale…) et un numéro permettant de l’identifier auprès des opérateurs.

L’opt-out ou le désabonnement

Chaque message doit proposer obligatoirement un moyen simple de se désabonner ou de s’opposer à la réception de nouvelles publicités. Le droit à la désinscription doit être traité de manière définitive sous peine de sanctions lourdes par la CNIL.

Les horaires d’envoi

Les horaires d’envoi de SMS marketing sont encadrés par la loi, afin de limiter les nuisances et éviter les abus. Par ailleurs, une charte de bonne conduite est en vigueur auprès des opérateurs et acteurs. Ainsi, selon la LCEN, l’envoi de SMS commerciaux est interdit entre 20h et 10h, le dimanche et les jours fériés. Il est donc déconseillé d’envoyer des SMS en dehors de ces horaires, sous peine d’amendes prévues par la loi.

Source : https://www.cnil.fr/fr/la-prospection-commerciale-par-sms-mms

LCEN en date du 21 juin 2004

Le SMS dans Koban

Généralement mis en oeuvre au moyen des mêmes plateformes que l’emailing, l’atout principal du SMS est son prix bas. Koban vous permet d’utiliser le SMS comme canal marketing et de combiner ainsi différents canaux pour votre acquisition ou fidélisation. Il vous suffit pour cela d’activer l’extension.

Clothilde

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[Tribune] Pourquoi vous êtes (ou serez) déçu par l’Inbound Marketing

[Tribune] Pourquoi vous êtes (ou serez) déçu par l’Inbound Marketing

Si vous avez manqué le début…

“- Vous faites quoi comme job ?”

– Je suis Digital Marketing Manager

– Ah… Vous animez une page Facebook ?

– …..

Quand on a une vie sociale normale, on fait régulièrement de nouvelles rencontres, personnelles et professionnelles. Et voilà bien deux situations distinctes à gérer face à la sempiternelle question du job. Le business entre entreprises (BtoB) et particuliers (BtoC) implique des processus commerciaux aussi différents qu’un pitch pour expliquer son métier à un buraliste ou un dirigeant de l’industrie. Il faut savoir adapter son discours à son interlocuteur.

Ma première réponse est souvent : “Etes vous sûr de vouloir véritablement connaître mon métier?”

Non pas que je n’aime pas mon job, mais l’expliquer revient souvent à commencer par définir la notion de “prospect”. Cela peut finalement s’avérer long et je finis par monopoliser la discussion…

Aujourd’hui, je simplifie la réponse : mon métier, c’est l’acquisition d’opportunités de ventes via les canaux digitaux (site web, email, réseaux sociaux…) et la fidélisation de la clientèle constituée. La réaction ne tarde jamais : “Ok… Et vous êtes payée pour ça ? C’est vraiment un métier ?” (sic). Normal, car cette réaction tout à fait logique ne traduit qu’une réalité : la non compréhension des mécaniques, effets de levier et autres modes opératoires que cela implique. Comme si je n’avais qu’à passer ma journée sur Facebook (re-sic) pour demander aux personnes de passage s’ils n’auraient pas besoin d’un CRM à tout hasard. Sur un malentendu, ça pourrait…

Pourquoi #jmmonjob et mon collègue responsable commercial

Admettons, mon interlocuteur a compris mon métier.

J’ai beau avoir une totale autonomie dans mon activité quotidienne, je ne planifie rien sans échanger avec le service commercial.

Avant de parler d’Inbound, parlons simplement du marketing. Le marketing, comme le commercial, suit des indicateurs, pour en vérifier la performance, la rentabilité. Taux de transformation, taux de conversion… et autres KPI bien pratiques pour remettre en cause une action, alors que le premier indicateur à suivre est le niveau d’entente entre le marketing et le commercial. Après tout, ne sont-ils pas dans le même bateau ? Car se sont bien les clients, qui font vivre une entreprise, et non pas un directeur (marketing ou commercial, ou les 2 !) dans sa tour d’ivoire. Tout comme un dirigeant cherche à attirer les meilleurs talents à recruter, l’Inbound marketing cherche à attirer les meilleurs clients. Or, on le néglige souvent, mais le premier talent du marketing, est de s’entendre avec le commercial. Et vous l’aurez compris, pour ce qui me concerne, j’adore mon job et j’adore bosser avec Fabien, responsable commercial de Koban. Nous bossons ensemble, et l’un comme l’autre n’envisageons aucune action sans en percevoir l’incidence sur celles de l’autre. Je ne suis pas humaniste, je pratique simplement un “smarketing” issu de ma propre expérience de 8 années de commerciale terrain. Car mon job, n’est pas de convertir les opportunités de ventes en clients (ça c’est pour Fabien 😉 , mais de fournir au service commercial des opportunités de ventes réelles et de qualité. La boucle est bouclée, Fabien aussi adore bosser avec moi je pense, vous allez comprendre pourquoi à la fin de cette tribune !

“- En gros, tu fais de la prospection sur Internet, quoi ?”

Y a un peu de ça.

Prenons les ingrédients

Résumons. L’Inbound consisterait à attirer les meilleurs clients en générant des opportunités de ventes via les canaux digitaux ? Si c’était aussi simple à dire qu’à faire, il n’y aurait pas de déçus de l’Inbound, et vous ne seriez pas en train de me lire en ce moment.

Alors, que faut-il donc pour pratiquer un Inbound Marketing efficace ? Tout comme vous ne partiriez pas en vacances sans un minimum de préparation, l’Inbound nécessite : un véhicule, du carburant, un pilote et surtout… un co-pilote !

Le véhicule = un logiciel de gestion commerciale ET marketing (Automation – tant qu’à faire !)

Le carburant = du contenu (adapté aux attentes et besoins de la clientèle ciblée)

Le pilote = le responsable marketing

Le co-pilote = le responsable commercial

(bon, l’inverse est également possible, l’important est d’avoir marketing et commercial qui pilotent ensemble)

Pourquoi l’Inbound échoue-t-il donc ?

Parce que l’Inbound marketing fait partie intégrante du processus commercial. Parler d’échec en Inbound ne signifie pas nécessairement remettre en cause une stratégie. En règle générale, c’est plutôt la mécanique qui s’enraye. Et elle s’enraye souvent entre le marketing et le commercial.

Le service marketing s’évertue à mener des campagnes d’acquisition qui s’avèrent efficaces mais non rentables car le service commercial n’améliore pas pour autant son taux de conversion en client, ni son panier moyen… etc. A qui la faute donc ? Au marketing qui ne transmets pas d’opportunités (ou Leads) suffisamment qualifiées aux commerciaux ? Aux commerciaux qui pensent que le marketing “bidouille” des campagnes emailing sans résultats ? Au dirigeant, peut-être, qui s’imagine qu’il suffit de maîtriser LinkedIn pour générer des opportunités d’affaires ?

En regardant de plus près, il suffit parfois simplement de vérifier l’alignement entre le marketing et le commercial. L’alignement n’étant pas seulement de bien s’entendre à la machine à café.

L’alignement des deux, ou le Smarketing, c’est :

  • Disposer d’un outil commun pour gérer les actions marketing ET commerciales
  • Disposer d’un processus clair des étapes marketing ET commerciales
  • Piloter marketing ET commercial conjointement

Le smarketing est-il le Graal ?

En remettant l’inbound au coeur du processus commercial, puis en repensant la relation prospect au même titre que la relation client au sein d’un même outil, bref en alignant marketing et ventes, vous toucherez du doigt l’efficacité et la rentabilité.

Le principe même de l’Inbound est de chercher à ce que prospects ET clients (on oublie souvent les clients en Inbound…) s’adressent spontanément et naturellement à l’entreprise lorsqu’ils en expriment le besoin. Car en leurs adressant des contenus, des informations ou des services qui répondent à leurs attentes, ils vous auront identifié comme étant capable d’y répondre.

Malheureusement, la plupart des logiciels ne sont conçus que pour servir un seul processus : gestion, vente, marketing, production… Les prospects et les clients sont souvent gérés indépendamment, comme marketing et commercial.

 

Le smarketing n’est peut-être pas le Graal de l’Inbound, mais un certain nombre de rouages contribuent à faire en sorte que la mécanique fonctionne. J’aime mon métier, et j’aime l’exercer chez Koban, car non seulement marketing et ventes sont alignés, mais l’ensemble des processus est géré dans le même outil.

En tant que Digital Marketing Manager, j’aide mon responsable commercial dans sa fonction. Mon indicateur de performance : sa réussite.

CQFD.

Clothilde

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[Méthodologie] Inbound marketing : best practices Média – blog

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Le media est le vecteur essentiel de toute stratégie Inbound Marketing.

 

C’est ce support qui va permettre d’attirer les visiteurs par la diffusion de contenus informatifs, ludiques, pertinents… et les amener dans le tunnel de conversion.

 

Il doit donc comporter certains indispensables :

 

  • Une segmentation claire et précisément définie
  • Une valorisation régulière des contenus premium (générateurs de leads)
  • Des relais sociaux présents
  • Une mise en avant des contenus dédiés par segmentation

 

Suivez notre guide pas à pas pour un blog parfait !

 

Introduction à l’Inbound Marketing

  • L’environnement global de l’Inbound
  • Le média, vecteur de la stratégie Inbound
  • Le contenu, carburant de l’Inbound

Le média : best practices

Les ressources complémentaires

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[Méthodologie] L’Inbound marketing pas à pas avec Koban

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Aaaaaah l’Inbound… Tout le monde en parle, tout le monde trouve ça tellement génial… Nous les premiers ! Mais finalement, même en compilant tous les articles, les livres blancs, les webinars à disposition pour comprendre et mettre en oeuvre l’Inbound, ce n’est pas si simple !

Chez Koban, fidèles à notre gentillesse naturelle, on vous aide. Voici pour vous, un condensé étape par étape, des fondamentaux à appliquer pour définir votre stratégie et bien démarrer l’Inbound.

Suivez le guide !

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Quel contenu pour quelle étape du cycle d’achat ?

Quel contenu pour quelle étape du cycle d’achat ?

Désolée pour les novices, rien que dans le titre j’ai dû perdre quelques lecteurs… Parler ici d’engagement et de contenu peut paraître saugrenu, mais pour ceux qui suivent, vous savez que Koban ce n’est pas seulement un CRM, Koban est aussi une solution de marketing automation. Koban est complet et vous permet de gérer l’ensemble de vos processus marketing et ventes. Alors certes, pour un minimum d’efficacité, il faudra compter sur l’alignement des deux (marketing ET commercial). Donc, pour les besoins de cet article, je partirais du principe que marketing et commercial sont encore en “lune de miel” !

Si vous avez manqué le début…

Une petite définition s’impose afin de bien planter le décor et bien comprendre la mécanique car nous allons aborder les grands principes de l’Inbound marketing, ou l’art d’attirer les prospects à soi et de les guider vers l’acte d’achat.

L’inbound marketing désigne le principe par lequel une entreprise cherche à ce que ses prospects ou clients s’adressent naturellement ou spontanément à elle en leurs délivrant des informations ou des services utiles. Le principe est généralement de s’appuyer sur les besoins de sa cible en termes d’informations et de contenus pour générer des visites et des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés (leads) sur un site web .

(…) Selon les cas et les secteurs d’activité, les contenus utilisés pour capter du trafic et de l’attention sont de nature utile et pratique, voire professionnelle ou plus « futiles ».

Ces contenus peuvent prendre de nombreuses formes :

  • livres blancs
  • tutoriels
  • infographies
  • études de cas
  • billets de blog
  • jeux
  • vidéos … etc.

La présence Internet, le référencement naturel / SEO et la gestion des leads sont souvent les éléments clé de l’inbound marketing. Le SEO permet notamment de rendre visibles et accessibles les contenus produits.

L’inbound marketing s’oppose au push marketing et à l’outbound marketing du « marketing traditionnel » qui visent à « imposer » l’entreprise et ses produits à travers la publicité et les techniques promotionnelles.

Source : https://www.definitions-marketing.com

Si le principe de créer du contenu est facilement admis en tant que “carburant” d’une stratégie d’Inbound marketing, savoir quel contenu adresser et quand, peut être plus compliqué. Surtout qu’il est contre productif d’écrire pour écrire…

Le cycle d’achat et le processus commercial

Si vous avez la chance d’être accompagné par une agence spécialisée Inbound ou Contenu, votre problématique sera plus de l’ordre budgétaire que de définir un planning éditorial. Je m’adresse à ceux qui découvrent que, grâce à une plateforme telle que Koban Marketing, il est possible d’automatiser ses emails transactionnels au moyen de scénarios et d’adresser des contenus en fonction des centres d’intérêts et du niveau de maturité de ses contacts au cours du cycle d’achat.

J’avoue, cette phrase pour certains, c’est du charabia. Une image vaut mille mots :

Voici un cycle d’achat standard :

Vous noterez que ce cycle comporte des étapes marketing et commerciales. Le but du jeu, en Inbound, est d’attirer sa cible pour ensuite lui faire franchir les différentes étapes jusqu’à ce qu’elle devienne cliente.

Une fois la cible identifiée et qualifiée par le marketing, celle-ci se transforme en “prospect”. Une opportunité de vente est détectée, le contact est alors un “Lead” ou une piste commerciale. L’opportunité est alors gérée par le commercial qui doit transformer en client au cours de son processus de vente.

Voici un exemple de processus commercial dans Koban :

Ces étapes sont plus ou moins nombreuses mais un tel processus est assez standard pour toutes ventes :

  • Découverte des besoins
  • Réponse aux besoins
  • Proposition tarifaire, devis
  • Négociation

La dernière étape sera la vente, étape au cours de laquelle le devis est validé et le prospect se transforme en client. A charge pour le commercial et le marketing de fidéliser ensuite pour favoriser la vente additionnelle, la recommandation, le renouvellement de contrat… etc.

Au cours de ces processus, marketing et commercial peuvent mener un certain nombre d’actions pour retenir le prospect et le convertir. Des actions traditionnelles sortantes (outbound) telles que l’emailing, l’appel, le contact direct… Aujourd’hui, le marketing automation permet d’élever ses prospects et de les accompagner jusqu’à l’achat.

On n’attire pas les mouches avec du vinaigre…

Au début, vous avez dressé le portrait robot de votre cible ou client idéal. Car avant de se demander quel contenu adresser à quelle étape de votre cycle d’achat, il convient de savoir à QUI vous vous adressez et quels sont les problématiques auxquelles vous répondez.

Dans le schéma du cycle d’achat, vous avez dû remarquer que dans les étapes marketing, il y a 3 notions par lesquelles passent votre cible : ATTENTION, CONSIDÉRATION, DÉCISION. Ces 3 notions sont le niveau de maturité des contenus qui seront adressés d’après les objectifs fondamentaux de l’Inbound : ENGAGER, QUALIFIER, CONVERTIR. On arrive au fameux entonnoir…

  1. ATTENTION = Engager
  2. CONSIDÉRATION = Qualifier
  3. DÉCISION = Convertir

A chaque étape du parcours d’achat, votre cible cherchera ou attendra des informations spécifiques, selon qu’elle est plus ou moins mature pour acheter. Si on ne s’adresse pas de la même façon à un client et à un prospect, de la même manière on n’aborde pas les mêmes sujets en fonction de la maturité d’achat.

Pour bien comprendre la notion de maturité d’achat, voici en détails les 3 étapes de l’entonnoir.

ATTENTION

A cette étape, vous et votre cible ne vous connaissez pas. Le but du jeu est d’attirer un maximum de visiteurs (de votre cible) sur votre site web. Lorsque votre visiteur arrive sur votre site, vous ne savez pas s’il est acheteur potentiel avec un besoin précis, ou simplement un concurrent… Ce visiteur n’est encore qu’un suspect. Pour attirer un maximum de visiteurs dans votre cible, votre contenu doit être riche et généraliste, en tenant compte des critères techniques SEO (référencement).

CONSIDÉRATION

Si votre visiteur web trouve sur votre site l’information qu’il était venu chercher, il vous faudra retenir ce suspect, surtout si celui-ci est dans votre cible. S’il vous trouve pertinent, il s’abonnera à votre newsletter. Il a peut-être un projet d’achat mais il ne vous a pas encore choisi. Votre contenu positionne votre expertise et votre savoir-faire, il vous légitime en tant que fournisseur potentiel. Vous l’avez presque “engagé” puisqu’il vous a laissé son email pour recevoir encore plus d’informations.

DÉCISION

Votre visiteur web vous a laissé son email, il consulte régulièrement vos contenus mais vous ne savez pas encore pourquoi… Est-il un acheteur potentiel ou un étudiant en quête d’infos pour son mémoire ? Vous devez donc découvrir ses besoins et son éventuel projet. A cette étape de l’entonnoir, il vous faut inciter votre prospect à en dire plus sur lui. Vous devez par ailleurs le rassurer dans son achat, dans le choix de son produit ou de son fournisseur. En rédigeant des contenus thématiques autour de centres d’intérêts précis, vous saurez dans quelle direction aller puisqu’il lira certains contenus et pas d’autres… Vous en apprendrez ainsi de plus en plus sur lui avec les formulaires, le scoring, tag et tracking de vos contenus web.

Ces 3 niveaux de maturité s’appliquent alors à l’ensemble des contenus publiés pour accompagner le visiteur jusqu’à son achat puis dans sa fidélisation afin d’encourager la vente additionnelle par exemple.

Le pack minimum, set up de l’inbound

Les contenus alimentent votre stratégie Inbound et accompagne votre cible vers l’acte d’achat. Vous devez pensez, c’est bien beau tout ça, mais ça ne nous dit toujours pas quel contenu il faut en fonction de chaque étape ?! Certes… Je ne voudrais pas vous perdre dans les méandres du planning éditorial établi d’après chacune de vos cibles et selon le niveau de maturité de chacune. J’aurai l’occasion d’aborder ce sujet en détails lors d’un prochain article. D’autant que je ne vais même pas vous dire quels sujets vous devez aborder mais quel format de contenu vous devriez produire. Car il ne faut pas confondre les deux, et je serais bien incapable de vous dire sur quoi écrire dans la mesure où je ne connais ni votre produit, ni votre cible.

Parlons donc généralités…  La règle serait d’allouer 70% de votre contenu à construire et renforcer votre empreinte sur Internet, de partager 20% de contenu issu de sources externes et de publier seulement 10% de contenu promotionnel. Ne l’oubliez pas, on ne rédige pas sur soi, on rédige pour le visiteur web.

Il vous faut donc maintenir une présence sur internet et accompagner vos prospects conquis jusqu’à leur achat.

Contenu riche et généraliste abordant les problématiques métier de la cible

Exemples :

  • Article expert
  • Infographie
  • Vidéo découverte
Contenu engageant sur des thématiques et caractéristiques précises, apportant des solutions

Exemples :

  • Autodiagnostic en ligne
  • Tutoriel
  • Livre blanc
  • Vidéo de démonstration
Contenu rassurant qui apporte des réponses concrètes

Exemples :

  • Interview et témoignage client
  • Cas client
  • Vidéo témoignages

Pour une bonne stratégie de contenu, quand on démarre l’Inbound, je vous recommande une prise de parole régulière. On ne “fait pas de l’Inbound” à minima. Il vous faut produire au minimum 3 articles par mois et par cible ainsi qu’un livre blanc par trimestre. On n’attire pas les mouches avec du vinaigre…

Clothilde

Clothilde

Responsable marketing

Acquisition, engagement, conversion et fidélisation n'ont plus de secrets pour moi #Smarketing #Inbound #CRM

Marketing Automation: 5 scénarios prêts à l'emploi

Ce ebook nécessite un niveau minimum intermédiaire en Inbound et Marketing Automation sinon vous risquez d’entrer dans la 4ème dimension, en plus d’un scénario !

Inbound marketing : Méthodologie pas à pas

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Avec l'abonnement Koban, le Module Marketing est gratuit.

Les chiffres de l’emailing BtoB par Koban

Les chiffres de l’emailing BtoB par Koban

La proportion de clics sur mobile vs desktop a dépassé la barre des 50% cette année, 55,8% exactement.

La proportion d’ouverture sur Desktop est de 80% contre 20% sur mobile.

50% des personnes supprimeront un email qui n’aura pas un rendu correct sur leur téléphone mobile ou tablette.

L’email est 40 fois plus performant en terme d’acquisition de nouveaux clients que Facebook et Twitter.

49% des personnes vérifient immédiatement leurs emails au réveil.

Le meilleur jour pour envoyer un email BtoB : le mardi, en BtoC : le vendredi

27% des plus de 55 ans pensent que les messages qu’ils reçoivent actuellement sont trop ciblés vers les jeunes générations. Adaptez votre message et le design à votre cible.

68% des internautes basent leur décision d’ouvrir un email sur le nom de la personne ayant envoyé l’email. Personnalisez l’email expéditeur, humanisez votre contact.

Les emails transactionnels ont un taux d’ouverture et de clic 8x plus élevé que tous les autres types d’emails.

66% des professionnels déclarent consulter leur messagerie entre 7h et 9h sur leur smartphone ;

83% la consultent le soir après 19h sur leur tablette.

Le taux d’ouverture moyen d’une newsletter BtoB est de 11,2%, le taux de clic de 4,3% et le taux de clic unique d’1,5%.

sources : Koban, sarbacane, yesmail

 

Clothilde

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Koban versus Mailchimp : le match !

Koban versus Mailchimp : le match !

Pourquoi comparer Koban et Mailchimp nous direz vous… Pour plusieurs raisons :

  • Koban est un outil généralement perçu comme étant uniquement un CRM, permettant la gestion de la relation client uniquement (en affirmant cela vous pourriez penser que je fais donc mal mon travail :p mais Rome ne s’est pas faite en un jour !)
  • Nos contacts ayant un projet CRM nous demandent régulièrement la synchronisation avec Mailchimp
  • Toute entreprise ayant une activité commerciale (en BtoB ou BtoC) envoie des campagnes emailing à ses contacts, l’email étant le canal le plus rentable pour l’acquisition
  • Koban Marketing propose un module complet de Marketing Automation (oui oui !) et permet donc non seulement d’envoyer des campagnes emailing mais bien plus encore puisqu’il automatise les processus marketing

Dans ce comparatif, nous nous attacherons à comparer des fonctionnalités dans un usage professionnel.

Quelles fonctionnalités pour quel prix ?

 

logo Koban mailchimp-logo
Souscription pro 49 €HT / mois / user 189.31 €HT / mois
Moins de 2 000 contacts Gratuit
10 000 contacts + 71.35 €HT / mois
Envoi de 2 000 emails par utilisateur par mois
Newsletter
Emails transactionnels
Ciblage et segmentation
Tags
Editeur HTML
Synchronisation Ecommerce (Magento)
SMS Marketing
Print et fusion publipostage
Marketing Automation
Formulaires
Landing pages
Sales Automation
Intégration CMS
Gestion des droits utilisateurs
Gestion de la relation prospect
Gestion de la relation client
Application mobile
TOTAL 49 €HT / mois / user 260.66 €HT / mois

Quelle utilisation pour quel outil ?

Les habitués de Mailchimp ne “jurent” QUE par Mailchimp, je l’ai moi-même utilisé dans divers contextes et le recommande toujours. Mais en toute objectivité, voici ce qu’on en pense chez Koban.

Mailchimp est un outil de gestion de contacts abonnés à une mailing list (opt in), au sens propre du terme. Or, le marketing digital ou le webmarketing ne se résume pas à cela. Il n’y a pas QUE la newsletter dans le marketing et encore moins dans le marketing digital. Parce que l’emailing est un canal digital, efficace mais pas suffisant à l’ère du multicanal. Alors certes, l’email est un canal premium de conversion et de rentabilité marketing mais tout bon Chef de projet webmarketing s’appliquera à assurer une “prise de parole” sur d’autres canaux comme les réseaux sociaux par exemple. Bien entendu, Mailchimp vous permet de diffuser vos newsletters sur vos réseaux mais… c’est tout. Une bonne prise de parole combine savamment veille, curation, production de contenus sous différents formats, en plus d’une simple newsletter.

Mailchimp s’interface avec votre CMS et la plupart des outils nécessaires à un marketing digital multicanal mais… quid de l’email transactionnel ? Du Print ou du SMS ? Car c’est bien là que le bas blesse : Mailchimp ne permet de gérer QUE le canal digital email. Exit le Marketing Automation, au grand regret des pros du marketing. Si vous pensez que Mailchimp, c’est du Marketing Automation, alors c’est que vous ne savez pas ce qu’est le Marketing Automation. Le Marketing Automation permet de gérer les interactions sur différents canaux avec vos contacts par le biais de scénarios automatisés selon des règles de ciblage ou de comportement prédéfinis.

Exemple : envoyer une série d’emails automatiques sur un rythme défini comme un email de confirmation lors d’une commande en ligne, puis 3 jours après pour suggérer des produits complémentaires, après livraison pour obtenir un avis… etc.

Lire notre article : Marketing Automation, 5 scénarios prêts à l’emploi !

L’avantage premier de Mailchimp : c’est gratuit !! Formidable n’est-ce pas… Et la version freemium est souvent largement suffisante pour une TPE ou un entrepreneur individuel. Or, chacun est bien conscient que la gratuité a toujours ses limites… La limite d’utilisation se fera rapidement ressentir dès lors que vous serez dans une démarche d’Inbound Marketing (arggg non pas l’Inbound… :p ). La carburant de l’Inbound : le contenu. Mailchimp ne gère pas le contenu, Mailchimp gère des emailings.

Lire notre article : 4 bonnes pratiques avant de démarrer votre Inbound Marketing

La Newsletter est un levier de fidélisation car elle repose sur un principe d’opt in. Le contact s’est abonné et a donné son accord pour recevoir votre lettre d’information. Bien entendu, vous pouvez détourner l’utilisation en créant des campagnes emailing promotionnelles mais vous ne pourrez les envoyer qu’à vos abonnés. Mailchimp ne permet pas l’acquisition de contacts ou de leads par la création et la gestion de landing pages associées à des formulaires de téléchargement de livres blancs par exemple. Et gare à ceux qui importent une mauvaise base de données, Mailchimp condamne sévèrement les bounces et emails invalides… Normal, chez Koban également, sauf que Koban gère la relation prospect, pas seulement la relation client.

Lire notre article : Y a pas que la Newsletter dans le Marketing ! 3 campagnes emails qui rapportent

En résumé, nous dirons que Mailchimp envoie simplement des emails et le fait très bien. Et comme c’est gratuit jusqu’à 2000 contacts, vous auriez tort de ne pas en profiter. Si vous n’êtes pas un entrepreneur individuel, que vous êtes au moins 3 collaborateurs (une personne au commercial, une au marketing et une à l’administratif), la bonne pratique va être de cumuler plusieurs outils pour avoir une vision plus globale des interactions avec vos clients ou vos futurs clients. Bon point pour Mailchimp qui se synchronise avec les plupart des outils CRM, CMS et autres applications. Mais cumuler les applications, même gratuites n’est ni un gain de temps, ni un gain d’efficacité. D’autant que la version freemium limite bien évidemment le nombre de synchronisations…

Koban, alternative à Mailchimp ?

Vous l’aurez compris, Koban, ce n’est pas seulement de l’emailing. Koban couvre l’ensemble des processus de ventes et marketing, sur plusieurs canaux, pas uniquement l’emailing.

3 cas de figure :

1. Votre système d’informations actuel combine efficacement un site web, un CRM avec Mailchimp et un outil de gestion des réseaux sociaux. Vous ne cherchez pas à prospecter ou acquérir de nouveaux clients. Les actions marketing et commerciales sont assurées par une même personne. Le tarif est raisonnable et vos actions rentables, c’est parfait, ne changez rien.

2. Votre système d’informations est complexe, vous gérez votre activité en combinant difficilement plusieurs outils sans visibilité ni rentabilité évidente. Le marketing et le commercial sont gérés par plusieurs personnes. Vous gérez et limitez vos actions en fonction du nombre de contacts possibles dans vos outils. Mis bout à bout, vos différents abonnements représentent un investissement trop élevé en regard de vos résultats, vos coûts d’acquisition sont trop élevés. Bref, la rentabilité n’est pas au RDV. Arrêtez tout et testez Koban !

3. Votre système d’informations est simple mais… Mailchimp est trop limité pour vous. Mailchimp convient très bien mais au-delà de la version freemium vous aimeriez découvrir un outil qui vous permet d’en faire autant (voire plus) pour moins cher ? Testez Koban.

Autre cas et non des moindres… Vous n’avez aucun outil, ni pour la gestion de la relation client, ni pour l’emailing et encore moins pour le marketing… Avant de cumuler 3 outils pour cela, testez Koban 😉

Consulter nos ressources : Combien rapporte un outil de Marketing Automation ?

Koban peut donc être une réelle alternative à Mailchimp ainsi qu’aux outils équivalents d’emailing. Mais comme tous les outils, Koban n’est pas une baguette magique. Koban n’est qu’un logiciel qui automatise les processus tels qu’ils sont paramétrés et d’après les informations collectées et/ou renseignées par les utilisateurs. Bien utilisé, Koban ajoute une réelle valeur dans votre communication avec vos contacts, en amont ou après la vente. Pour faire le choix du bon outil, commencez par définir l’usage que vous en ferez maintenant ainsi qu’à moyen et long terme. Afin que celui-ci s’intègre parfaitement à votre organisation et évolue avec votre activité.

Vous voulez tester la puissance de Koban ?

Clothilde

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Marketing Automation : 5 scénarios prêts à l’emploi !

Marketing Automation : 5 scénarios prêts à l’emploi !

Bientôt en congés ? Ou pas du tout… Vous avez peut-être envie de mettre à profit cette période estivale plus calme au bureau ? Pendant que beaucoup sont au ralenti, pourquoi ne pas en profiter pour prendre une longueur d’avance côté marketing ?

Comme on est (vraiment) sympas chez Koban, nous avons pensé à vous !

  • Si vous êtes client Koban et que vous voulez approfondir votre pratique du module Marketing Automation,
  • Si vous n’êtes pas client Koban mais équipé (chance à vous également !) d’une solution de Marketing Automation,
  • Si vous maîtrisez un minimum la mécanique Inbound Marketing,

Téléchargez notre super livre (pas blanc !) : 5 scénarios de Marketing Automation prêts à l’emploi

AVERTISSEMENT

En téléchargeant ce ebook, vous entrerez dans un scénario de Marketing Automation Koban :p

Ce ebook nécessite un niveau minimum intermédiaire en Inbound et Marketing Automation sinon vous risquez d’entrer dans la 4ème dimension, en plus d’un scénario !

Avec ce guide, nous avons voulu proposer une sélection de scénarios de marketing automation prêts à l’emploi.

La création de ces scénarios est soumise à quelques prérequis néanmoins…

  • Vous devez être équipé d’une solution de Marketing Automation : ce qui va sans dire va toujours mieux en le disant 😉 Précisons qu’une solution d’emailing automatisés n’est pas du Marketing Automation et ne gèrera pas forcément l’ensemble des règles proposées dans ces scénarios
  • Vous devez avoir au minimum un niveau intermédiaire en Marketing Automation, ou lire quelques articles sur le sujet avant, n’en déplaise à ceux qui penseront que la méthodologie n’est pas assez complète, nous partons du principe que vous maîtrisez les tenants et aboutissants du Marketing Automation (et votre logiciel !)
  • Vous devrez disposer de contenus : le contenu est le carburant du Marketing Automation, pas de contenu, pas de Marketing Automation !

Pour nos chers clients, bien entendu une petite méthodologie vous est spécialement proposée pour mettre cela en musique dans votre Koban Marketing. Le support est à votre disposition en cas de difficulté. Si toutefois cela s’avère complexe, l’équipe peut vous proposer une formation sur-mesure.

Vous trouverez tout au long de ce guide une sélection d’articles à lire sur notre blog pour vous aider à mieux comprendre la mécanique.

Enjoy !

Clothilde

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Y a pas que la newsletter dans le marketing ! 3 campagnes emails qui rapportent

Y a pas que la newsletter dans le marketing ! 3 campagnes emails qui rapportent

La sacro-sainte Newsletter, pourquoi les marketeurs l’adorent ?

 

Aaaaaah la Newsletter… Lettre d’information et email périodique par excellence ! Les marketeurs en raffolent. Mais dans la vie marketing, il y a 2 types de Newsletters : l’unique, envoyée à toute sa base d’inscrits (opt-in) sans distinction, et la personnalisée, dont le contenu est adapté aux centres d’intérêt du destinataire. Au début, la Newsletter est purement “marchande”, utilisée aujourd’hui majoritairement par les acteurs e-commerce. Facile à construire et envoyée aux abonnés selon une périodicité constante, c’est l’outil principal de fidélisation de la clientèle. La Newsletter est et restera le moyen de promotion le plus efficace à la disposition du marketing, et ce malgré les outils de Marketing Automation aujourd’hui disponibles. Sans détrôner le succès de cet emailing, nous allons voir 3 types d’emails à utiliser auprès de ses contacts pour convertir !

Source : https://www.definitions-marketing.com/definition/newsletter/

La Newsletter est plutôt considérée comme un email autonome, dont le rôle principal est de retenir et fidéliser une audience web. Elle ne sert donc pas en prospection car elle repose sur un principe d’abonnement volontaire.

Dans un contexte digital et mobile, l’acheteur est devenu exigeant et s’attend à recevoir de l’information contextualisée sur ses interactions précédentes et préférences d’achat. Quoi de plus exaspérant d’être en possession d’une carte de fidélité à une marque et de recevoir une promotion sur une catégorie de produits que vous n’avez jamais achetés ?

3 exemples de campagnes plus efficaces que la Newsletter

 

Ils sont plus efficaces car ils sont personnalisés et incitent à l’engagement (action). L’objectif étant d’obtenir plus d’informations de qualité sur vos contacts. Connaître leur email, c’est bien et indispensable, mais connaître leurs centres d’intérêt c’est encore mieux. En permettant à vos abonnés ou prospects d’exprimer eux-mêmes leur besoin et problématique, en les touchant directement et personnellement, vous maximiser votre taux de retour et de conversion.

Avant d’entrer dans le vif su sujet, à savoir 3 exemples de campagnes emails pour convertir vos contacts, je vous recommande de nettoyer votre base afin d’éviter tout spamming. Certes, ce traitement peut prendre un peu de temps mais est indispensable pour garantir une bonne qualité de votre base.

Opération nettoyage de Printemps donc !

  1. On segmente sa base et on exporte tous les contacts inactifs
  2. On nettoie sa base en vérifiant la syntaxe de chaque email sous excel
  3. On dédoublonne sa base, pour le cas où votre logiciel ne gère pas les doublons
  4. On enrichit sa base avec des contacts identifiés ou achetés auprès d’un broker
  5. On requalifie si possible sa base en renseignant ou ajoutant des champs personnalisés tels que : statut (prospect, client…), secteur d’activité, taille de l’entreprise, fonction… pour une meilleure segmentation future !
  6. On passe sa base dans un vérificateur d’email pour éviter de se faire spammer lors de l’emailing. [Outil recommandé : Mail list Validator]
  7. On réimporte sa base propre avec création des nouveaux contacts et mise à jour des contacts existants, si votre logiciel le permet évidemment !

Dans tous les cas, chez Koban, nous recommandons un traitement de base de données avant tout import afin de garantir le succès de vos campagnes emails dans le respect de notre charte.

Lire notre charte de bonne pratique sur les campagnes emails

1. La réactivation des contacts

 

Votre base d’abonnés se compte en milliers de contacts, le taux d’ouverture de votre Newsletter mensuelle est supérieur à 20%, vous êtes content. Quid de votre génération de leads ? Certes vos abonnés sont fidèles mais que font vos contacts inactifs dans votre base ? La plupart des logiciels de marketing facturent au nombre de contacts alors autant que ceux-ci vous rapportent, non ? L’objectif d’un marketeur n’est pas la quantité mais la qualité de sa base de données et sa capacité à transformer ces contacts en opportunités d’affaires (leads).

Objectif de la campagne : réactiver tous les contacts inactifs, revenir dans le spectre d’achat du contact.

Contexte : Si un email est dans votre base, c’est que vous avez été en contact à un moment donné. Le contact s’est peut-être désabonné de votre newsletter, mais il avait un intérêt de départ pour votre offre ou votre produit, il a peut-être même eu un projet d’achat à une époque. Vous ne savez plus qui il est, lui non plus. L’email sera purement promotionnel afin de trier tous les contacts sur un seul envoi : intéressé ou non par votre offre.

Exemple d’email de réactivation, contexte BtoB

Objet : Le saviez-vous ? 74% des entreprises ne sont pas équipées d’un CRM.

Contenu de l’email : format vidéo “ Découvrez [notre produit / offre] en 3 minutes ! Et vous, avez-vous besoin d’un CRM ? ”

Lien : vers une landing page avec formulaire de téléchargement “ La check liste des besoins CRM “

Inutile de vous expliquer que pour tous ceux qui auront téléchargé le document proposé, une suite s’imposera ! Si votre logiciel Marketing permet l’automatisation (Marketing Automation) et la création de scénarios, ce type de campagne email peut s’intégrer dans un scénario linéaire. Tous les contacts ayant cliqué intègrent alors un scénario d’élevage (nurturing) pour les accompagner dans leur acte d’achat.

2. La qualification des contacts

 

Je sais, les puristes de l’Inbound Marketing vont crier au scandale… Je ne parle ici que d’emails sortants (outbound). Mais l’email sortant, comme la Newsletter d’ailleurs, sont traditionnellement utilisés en marketing. L’idéal étant de combiner l’entrant et le sortant pour plus d’efficacité.

Un moyen efficace de qualifier un contact sur son intérêt pour votre offre et son achat potentiel est l’autodiagnostic. Votre prospect évalue lui-même sa problématique et son besoin. Vous avez positionné votre expertise et vous savez y répondre, le contact devient alors un lead qualifié !

Objectif de la campagne : qualifier les contacts ayant un projet

Contexte : un certain nombre de vos contacts sont dans votre base, plus où moins actifs et abonnés à votre Newsletter. Vous ne savez pas s’ils ont un projet d’achat et vous ne pouvez pas tous les appeler un par un pour leur demander, ce serait trop intrusif et chronophage. Démontrez votre expertise et savoir-faire en proposant un autodiagnostic en ligne, court et personnalisé. Vous qualifieriez aussi bien les données de contact que les projets potentiels de vos prospects actuels et futurs.

Exemple d’email de qualification, contexte BtoB

Objet : Vous n’êtes pas satisfait des objectifs de votre force de vente ? Auditez votre stratégie commerciale!

Contenu de l’email : un autodiagnostic de 20 questions

Voir un exemple

L’autodiagnostic en ligne est un outil générateur de leads qualifiés. Je précise toutefois que ce format de contenu nécessite un travail de fond et un outil adapté. Le fond et la forme doivent être soignés pour atteindre l’objectif visé. Plus le contenu sera de qualité, plus se serrez crédible et vous positionnerez comme expert dans votre métier.

3. La relance one-to-one

 

Certains logiciels marketing permettent d’automatiser l’emailing ET l’email one-to-one. Le but étant d’entretenir des échanges personnels et personnalisés avec vos contacts. Nous acceptons aisément de recevoir une Newsletter d’une enseigne ou d’une marque, comme une notification générique lorsque nous remplissons un formulaire. En revanche, nous acceptons moins facilement les emails automatiques non personnalisés venant d’expéditeurs qui normalement nous connaissent. Par définition, l’email one-to-one est un échange direct entre deux contacts. Lorsqu’il est automatisé, le logiciel simule l’échange direct dans sa forme comme dans le fond et il est personnalisé.

Objectif de la campagne : relancer les contacts ayant un projet d’achat

Contexte : Votre pipeline commercial s’est constitué au fil des mois d’opportunités de ventes. Chaque opportunité est qualifiée et un projet a été détecté à un moment du processus. Pourtant, certains leads “dorment” un peu depuis quelques mois. Normalement, votre cycle de vente est de 6 mois et certains prospects sont dans votre pipe depuis 12 ! C’est trop. Les contacts sont toujours abonnés à votre Newsletter mais vous ne savez même plus si le projet est toujours d’actualité, s’ils ont acheté ailleurs ou abandonné. Les congés approchent… Pourquoi ne pas leur demander directement et faire le tri de votre pipeline ?

Exemple d’email one-to-one de relance, contexte BtoB

Objet : Votre projet est-il toujours d’actualité ?

Contenu de l’email :

Bonjour [Monsieur X],

Vous êtes abonné à notre Newsletter, je constate par ailleurs que notre blog retient votre attention et je vous en remercie. Nous sommes en contact depuis [Date début opportunité], les congés approchent et je me demandais où en était votre projet ?

Question 1 : Votre projet est-il toujours d’actualité ? Oui / Non

Question 2 : Si oui, vous avez peut-être des questions, souhaitez-vous échanger avec moi ? Oui / Non

Question 3 : Si oui, votre disponibilité ?

Question 4 : Si non, pourquoi ? Abandon, Acheté ailleurs, Reporté…

L’avantage de cette relance : son format court qui fait gagner du temps à tout le monde ! Le destinataire le comprendra. Les adeptes de l’humanisation des échanges privilégieront le contact téléphonique, pourquoi ne pas planifier une campagne d’appel après l’email ?

Ces exemples de campagnes d’emails doivent leur efficacité à la qualité de la base de donnée. La qualité des contenus reflète quant à elle votre professionnalisme et expertise métier. Dans tous les cas, ne négligez ni le fond, ni la forme. Pour optimiser vos retours, impliquez service marketing et équipe commerciale dans un processus commun de gestion de vos leads.

Votre logiciel Marketing ne vous permet pas de faire ce type de campagnes ? Demandez votre démo et découvrez comment faire simple et efficace avec Koban !

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