Sales Automation, Intelligence collective, Télémarketing, comment mieux prospecter avec un CRM ?

Sales Automation, Intelligence collective, Télémarketing, comment mieux prospecter avec un CRM ?

Commençons donc par revenir aux fondamentaux, car certains pensent encore qu’on ne fait pas mieux qu’Excel pour gérer son business… Cela peut être encore vrai si vous êtes seul, quoique… le jour où vous perdrez vos données, vous n’hésiterez plus, ne serait-ce que pour effectuer des sauvegardes. Excel n’est pas “fait” pour la prospection, car comment faire pour enrichir et partager les informations entre les différents commerciaux, voire revenir en arrière lorsqu’une information erronée est enregistrée ? Vous ne pouvez pas non plus relancer vos prospects ou envoyer un devis d’un simple clic dans un fichier. Bref, le CRM simplifie votre prospection et la prospection reste le meilleur carburant pour alimenter votre portefeuille ou pipeline commercial.

De l’intérêt du CRM en prospection…

Au départ, il ne faut pas l’oublier, un CRM c’est fait pour vendre plus et mieux. Comment ? En gérant la relation client (contacts et opportunités). Aujourd’hui, avec le Cloud (ou le SAAS) vous pouvez accéder à vos données depuis n’importe quel support, ordinateur ou mobile. Un CRM facilite la prospection commerciale, et donc la vie des commerciaux en centralisant un certain nombre d’outils comme l’agenda, les tableurs excel et autres rapports d’activité. En clair, l’avantage premier est le gain de temps et donc de productivité !

Les bénéfices du CRM au delà de la prospection, sont notamment :

  • Organiser : on n’oublie plus personne, on suit et pilote l’activité complète de sa force de vente sédentaire et/ou itinérante, on anticipe les ventes
  • Centraliser, mutualiser et analyser les actions commerciales
  • Segmenter, adapter son discours client et prospect
  • Optimiser : plus de productivité (agenda partagé, mobilité), multicanal, capitalisation des efforts marketing et commerciaux

 

 

La différence entre Sales Automation et Marketing Automation

Avant de comprendre la “différence mécanique” entre Sales Automation et Marketing Automation, il convient d’avoir une vision claire de son cycle de vente et processus commercial. Car les actions commerciales et marketing interviennent à des étapes bien précises. Chaque action intervient mécaniquement, en amont ou en aval de la vente. Vous n’aurez évidemment pas la même approche selon le niveau de connaissance qu’a le prospect de votre offre (produit, service…).

Comme une image vaut mille mots, voici une illustration d’un processus commercial type :

Marketing automation

Pour qui ? Pour le service marketing, automatiser les échanges et interactions avec les prospects jusqu’à maturité d’achat et transformation en opportunités (Lead), le Marketing Automation va donc générer des MQL (Marketing Qualified Leads)

Comment ? Des campagnes d’emailing, par exemple, sont planifiées et envoyées sur un groupe de personnes depuis un logiciel d’automatisation marketing d’après des scénarios prédéfinis, pour adresser le bon message à la bonne personne.

Sales Automation

Pour qui ? Pour le service commercial, automatiser les échanges one-to-one, interactions et actions (multicanal et répétitif) entre le commercial et l’opportunité pour convertir en RDV (physique ou téléphonique) et obtenir un SQL (Sales Qualified Lead)

Comment ? Les emails one-to-one et actions automatiques comme une relance suite à une démo en ligne, sont envoyés directement depuis votre boîte mail via un planificateur. L’email est personnalisé et ressemble à un email manuel.

C’est finalement assez simple, non ? Eh oui, comme son nom l’indique…

Marketing Automation = marketing automatisé

Sales Automation = ventes automatisées

Un CRM vous permet, non seulement de mieux prospecter, mais également d’automatiser certaines phases de la prospection comme la relance automatique, ou la prise de contact directe pour obtenir un rendez-vous.

L’intelligence collective dans l’argumentation commerciale

Aaaah l’intelligence, artificielle certes mais collective surtout ! Que diriez-vous d’une fonctionnalité vous permettant d’améliorer la maîtrise de l’argumentaire commercial ?

Imaginez… Votre force de vente est composée de plusieurs commerciaux (à partir de 2 déjà c’est bien !), chacun prospecte, appelle, relance, visite clients et prospects. Ils vendent tous le même produit, ont à priori le même argumentaire mais… certains sont bel et bien meilleurs que d’autres. Si la vente est un savoir-faire, votre intérêt à vous, en tant que manager est de les aider tous à vendre mieux et plus.

A chaque action commerciale, chacun s’évertue (ou pas) à tenir à jour son fichier de prospection. Avec un CRM “intelligent” et “collaboratif”, chaque action est remontée, partagée et profite à chacun, vous améliorez alors la maîtrise de l’argumentaire commercial.

Comment ?

  • Vous centralisez : les objections rencontrées, les concurrents rencontrés avec leurs forces et faiblesses, les contre arguments à utiliser, les avantages concurrentiels de votre offre (produit, service…).
  • Vous devenez de plus en plus expert à chaque vente : par l’identification d’opportunités similaires, les raisons de succès ou points de vigilance, les opportunités à fort potentiel de transformation.
  • Vous vous préparez à chaque vente : en 5 minutes, l’intelligence du CRM vous prédit et livre toutes les informations “clé en main” pour maîtriser l’argumentaire commercial (objections, arguments, avantages concurrentiels…) et transformer plus facilement votre prospect en client.

 

 

La prospection téléphonique est morte, vive le Télémarketing !

 

Qui n’a pas déjà envoyé une campagne emailing sur une liste de prospects pour les appeler ensuite en considérant que s’ils avaient cliqué, c’est qu’ils sont potentiellement intéressés ? Levez la main… Le raccourci est simple certes mais la mécanique un peu moins. Si d’emblée cette technique paraît facile et efficace, ce qui l’est moins c’est la coordination entre les deux actions : envoyer un emailing et rappeler les contacts ayant cliqué. D’autant plus si vous êtes commercial sédentaire.

Si vous avez de la chance, vous avez un outil pour gérer CRM ET prospection téléphonique, car rappeler les contacts d’un emailing peut être efficace mais quid des résultats de votre campagne de télémarketing… Vous l’aurez compris, un CRM qui vous permet de créer vos campagnes d’appels sortant d’après une campagne emailing et vous permet de gagner un temps fou ! Chaque commercial peut ainsi gérer individuellement ses sessions d’appel et mutualiser les efforts avec le service marketing.

Si malgré tous nos efforts pour vous convaincre de vous équiper d’un CRM, vous n’êtes pas encore prêt (et on peut le comprendre) ou vous ADOREZ travailler sur Excel et les tableaux croisés dynamiques, Koban vous propose de télécharger le tableur : “Prospecter avec Excel”. Il vous permettra de suivre votre activité commerciale et de piloter avec l’onglet “analyse et graphiques”.

Notre tableur "Prospecter avec Excel"

Vous êtes client Koban ? Voici notre sélection tutos pour bien organiser votre prospection.

Sales Automation dans Koban

Créer un scénario de Sales Automation

Démarrer un scénario de Sales Automation

Koban Intelligence

Principe de fonctionnement

Bien commencer avec Koban Intelligence

La téléprospection avec Koban

Exemple de campagne de téléprospection Koban

Bonne prospection !

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

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Comment « faire du marketing » avec son CRM ?

Comment « faire du marketing » avec son CRM ?

“Faire du Marketing” n’est pas tant une question de budget que d’outils, c’est avant tout une question de techniques. Car “mettre les moyens” ne signifie pas nécessairement obtenir de l’efficacité. L’idée de cet article est de vous donner quelques méthodes simples pour démarrer et mettre en oeuvre un minimum d’actions avec son CRM à des fins marketing, au sens traditionnel et strict du terme. D’ailleurs, pour beaucoup, nous “faisons du marketing” souvent sans le savoir… Ne serait-ce que la prospection, artisanale ou automatisée, c’est déjà du Marketing. Au delà des grandes notions comme l’Inbound ou l’Outbound, voyons donc comment générer ou entretenir des opportunités avec votre CRM.

Evidemment, il s’agit avant toutes choses d’être au moins équipé d’un CRM (Customer Relationship Management), pour centraliser et gérer l’ensemble de ses contacts. Choisir le bon CRM n’est pas simple, si vous en êtes à ce stade, je vous suggère de lire notre article “Ai-je réellement besoin d’un CRM ?” au préalable…

CRM & Marketing (Automation)

La marketing automation vise principalement à :

– produire, organiser et promouvoir des contenus et événements

– optimiser la génération de leads liée à ces contenus (optimisation des formulaires et landing page)

– qualifier et scorer les leads et comptes

– gérer et nourrir ces leads (lead nurturing)

– alimenter efficacement en leads les équipes commerciales.

Une organisation et une plateforme de marketing automation doivent permettre d’augmenter la productivité et l’efficacité marketing pour alimenter en leads de qualité les équipes commerciales.

 Source : https://www.definitions-marketing.com/definition/automation-marketing-2/

Comment donc “faire du marketing” sans plateforme de Marketing Automation ?

Grande question… Demandez-vous déjà, comment faisait-on AVANT ? Avant Internet, avant le digital, avant les réseaux sociaux… Avant le CRM finalement ?! Partons simplement du postulat que ces plateformes existent, mais que vous estimez que ce sont des “usines à gaz”, pas pour vous. Ni pour votre organisation, ni pour votre business et encore moins pour votre budget.  D’ailleurs, vous disiez aussi qu’Internet et avoir un site web, ce n’était pas pour vous. Normal, l’important ce n’est pas ce que cela coûte, mais bien ce que cela rapporte (rentabilité). Si vous pensez que “faire du Marketing”, est important car rentable (et parce que, non, les clients ne tombent pas du ciel), vous n’en êtes pas à vous demander l’utilité d’un CRM.

Leçon n°1 : La segmentation

La base du Marketing : La qualité des données de contacts. Mettre à jour et qualifier ses données.

Partir à la conquête de prospects ou fidéliser sa clientèle nécessite d’en savoir un minimum sur ses habitudes d’achat, son comportement ou simplement son profil d’acheteur. Tenir à jour votre base de données avec rigueur et régularité vous affranchira de la question de l’efficacité de vos actions. Combien ai-je vu de bases de données dont il a fallu exporter l’ensemble des contacts pour requalifier chaque contact un à un pour simplement dédoublonner ou savoir s’il s’agit d’un prospect ou d’un client ? Il est contre productif d’adresser le même message (ou actions marketing) aux deux cibles sans les distinguer. Imaginez simplement d’envoyer une promotion à un client qui a déjà acheté votre produit…

Comment faire ?

Tout se joue lors du paramétrage de votre CRM ! Plus vous encadrerez en amont, plus vous gagnerez du temps et de l’efficacité par la suite en exploitant au mieux votre base de données par une segmentation fine et pertinente.

  • Identifier les contacts selon leur statut : suspect, prospect, client, revendeur, apporteur d’affaire, fournisseur, partenaire…
  • Définir vos champs obligatoires et optionnels. Veillez également à bien paramétrer le format de vos champs (date, nombre, email, case à cocher…)
  • Définir les TAGs (si votre CRM le permet), en manuel ou en automatique, permet de créer des listes de contacts par centre d’intérêt
  • Qualifier le genre (Monsieur / Madame / Mademoiselle), lors de la saisie d’un nouveau contact, et rendre ce champ obligatoire vous permet de personnaliser vos emails
  • Distinguer les emails nominatifs (nom@nomdedomaine.com) des emails génériques (contact@nomdedomaine.com)

Exemple d’action marketing : Acquisition ou Réactivation de contacts sur un secteur géographique en friche

La plupart des CRM permettent les actions emailing, si ce n’est pas le cas, vous pouvez utiliser un logiciel d’emailing puis importer ou mettre à jour vos contacts dans votre CRM en prenant garde à la correspondance de vos champs entre les 2 applications, ou bien synchroniser les 2 applications entre elles via Zapier par exemple. Partons du principe que votre CRM permet l’emailing.

1. Segmenter sa base et créer une liste de contacts selon les critères : Statut Suspect + Email nominatif non vide + CP commence par 69

2. Créer un modèle d’email (Email 1) promotionnel de découverte de votre offre / produit / service

3. Créer une page d’atterrissage avec un formulaire ou intégrer dans votre email le lien vers votre page “Contact” du site web

4. Créer un automatisme / règle : tous les contacts ayant rempli le formulaire deviennent des opportunités et leur statut devient “Prospect”

5. Envoyer votre campagne emailing un mardi ou jeudi à 11h ou 17h

6. Segmenter une deuxième fois sa base et créer une liste de contacts selon les critères : Statut Suspect + Contact n’ayant pas cliqué l’Email 1

7. Planifier la relance de l’Email 1 sur les contacts à J+7

8. Contacter par téléphone ou email one-to-one tous les contacts ayant rempli le formulaire

9. Créer une deuxième campagne email (Email 2) pour les contacts ayant cliqué l’Email 1 sans remplir le formulaire

Leçon n°2 : Les automatismes

 

L’un des grands défis du Marketing est bel et bien l’automatisation. Sans parler de Marketing Automation, mais de l’automatisation des tâches récurrentes et des actions quotidiennes qui sont synonymes de gain de temps et d’efficacité. Plus vous automatisez les tâches à faible valeur ajoutée, plus vous gagnez en rentabilité. CQFD ! Apprenez donc à utiliser les automatismes et autres déclencheurs de votre CRM ! 

L’objectif premier d’un CRM, est de structurer l’activité commerciale d’une entreprise, en gagnant en visibilité (pipeline commercial, taux de transformation… ) pour piloter plus efficacement la prospection par exemple (au hasard !).

Comment faire ?

Tout se joue lors de la définition de votre processus commercial ! Connaître les étapes clés de votre processus permet de personnaliser votre CRM, d’identifier et de programmer certaines tâches commerciales récurrentes à certaines étapes.

Un processus commercial type suit généralement les étapes suivantes :

Exemple d’action marketing : Automatiser la relance des devis (ou opportunités) en cours

Quoi de plus chronophage que la relance de vos prospects ? Si ce n’est la prospection téléphonique à froid… L’un comme l’autre, vous ne pouvez pas deviner, lors de votre appel, si votre prospect a bel bien pris le temps de lire votre proposition commerciale. Vous devrez forcément relancer votre contact, commencez par automatiser la relance par email et vous gagnerez en conversion lors de votre relance téléphonique !

Méthode n°1 – La relance par email

1. Créer un modèle email one-to-one de relance sur devis

2. Créer une action automatique / déclencheur d’après les critères : Quand un devis est envoyé (ou une piste est qualifiée) + envoyer un email à J+7

  1. Choisir le modèle d’email à envoyer, planifier.

Méthode n°2 – La relance par téléphone

  1. Segmenter sa base et créer une liste de contacts selon les critères : Statut Prospect + opportunités à l’étape “devis en cours”
  1. Créer une campagne de télémarketing

 

 

Leçon n°3 : Le Scoring

 

Le scoring est généralement lié à la notion de tracking, mais pas que ! En mode complexe, on parlera alors de Lead Scoring. Au début, le score c’est simple. Il s’agit d’attribuer de manière automatique (ou non) des points aux contacts en fonction de leur niveau d’intérêt ou d’engagement par rapport à votre offre (produit, service…). L’idée est de piloter votre activité commerciale en affectant un score à vos prospects en fonction des éléments disponibles le concernant puis d’organiser et prioriser vos actions marketing suivant son potentiel. Vous concentrez ainsi vos efforts sur les prospects chauds uniquement.

Comment faire ?

Tout se joue sur la qualification de vos prospects ou de vos opportunités ! Pour bien vendre, un commercial doit effectuer un minimum de “découverte des besoins”. Pour bien qualifier une opportunité lorsqu’elle est identifiée, un commercial doit interroger son prospect sur les critères BANT (Budget, Authority, Need et Timeframe – Budget, Pouvoir de décision, Réalité du besoin, Délai de réalisation). Ce sont ces critères qui peuvent (doivent) être utilisés également par le Marketing, pour scorer les opportunités. À l’évidence, si les critères sont communs entre Commercial et Marketing, vous ménagerez vos efforts.

  1. Définir les scores à affecter par critère : par exemple, 5 points par critère. Si 4 critères BANT qualifiés, alors 20 points seront affectés à l’opportunité de vente
  2. Créer un automatisme / règle : Si une opportunité atteint le score 20, alors créer une notification et/ou envoyer un email au commercial affecté à l’opportunité

Si votre CRM ne vous permet pas de faire tout cela, vous pouvez légitimement vous demander :

  • Si c’est bien un CRM
  • Si votre CRM est adapté à votre organisation

Si votre CRM vous permet de faire tout cela, mais que ça nous vous suffit pas… C’est que vous avez réussi à structurer votre activité commerciale et que vous initiez une démarche marketing, bravo !

Vous êtes client Koban ? Formez-vous au Marketing et décuplez votre efficacité avec l’outil ! Une journée avec nous, et hop vous êtes au top !

Mes petites astuces bonus !

  • Se synchroniser avec ses outils bureautiques comme votre messagerie
  • Compléter votre profil en intégrant les liens (vers site web et réseaux sociaux) dans votre signature email

 

Avec l'abonnement Koban, le Module Marketing Automation est gratuit.

Clothilde

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Responsable marketing

Acquisition, engagement, conversion et fidélisation n’ont plus de secrets pour moi! #inbound #automation #CRM

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Marketing Automation: 5 scénarios prêts à l'emploi

Ce ebook nécessite un niveau minimum intermédiaire en Inbound et Marketing Automation sinon vous risquez d’entrer dans la 4ème dimension, en plus d’un scénario !

4 points clés pour une meilleure productivité (efficacité) de sa gestion de projet

4 points clés pour une meilleure productivité (efficacité) de sa gestion de projet

Savoir s’organiser est un facteur essentiel d’efficacité et de réussite d’un projet. La bonne gestion d’un projet repose donc en priorité sur la planification et l’anticipation des tâches et des imprévus. Y a-t-il des outils ou méthodes adaptés pour une meilleure productivité ?

La feuille de route ou “road map”

Ce n’est pas parce que le mode “agile” s’est généralisé qu’il faut travailler dans tous les sens. Être flexible, ne veut pas dire être désorganisé. Si dès le départ, vous fixez une feuille de route claire ainsi qu’une chronologie pour la réalisation du projet, vous aurez une visibilité à long terme des différentes étapes à franchir avec les parties prenantes. Chacun sait ce qu’il a à faire et quand il doit le faire, mais surtout vous visualisez avant de commencer si vous êtes en capacité de prendre en charge et produire le projet dans les délais impartis.

Restez coordonnés et ne négligez pas la communication entre les parties !

Piloter un projet implique des échanges en interne ainsi qu’externes avec fournisseurs et clients. La satisfaction se mesure également dans la perception qu’un client aura d’être écouté et entendu correctement tout au long de l’avancée du projet. Dès le départ, identifiez un référent unique interne et externe. Son rôle est déterminant dans la fluidité et la transmission des informations. Faites le point régulièrement, aux étapes clés d’avancement afin d’anticiper les points de blocages. Une bonne collaboration permettra également de prioriser les tâches en temps réel.

Évaluez en amont vos ressources et compétences disponibles

Ce n’est pas parce que vous avez des clients et que vous travaillez que vous gagnez forcément de l’argent… Une erreur classique serait de tout vouloir produire soit même sans disposer ni des ressources ni des compétences. N’hésitez donc pas à sous-traiter à un fournisseur pour servir votre client ainsi qu’à l’impliquer dans votre processus car c’est dans l’intérêt de chacun de respecter étapes et délais de livraison.

Les outils

Trop d’outils tue l’outil. Le mode “collaboratif” est essentiel mais en évitant l’écueil de la multiplication des outils. Choisissez un outil simple mais adapté à votre organisation, qui ne fasse pas doublon avec l’existant pour ne pas risquer la déperdition.

Faites le point en interne afin de définir ensemble, à chaque niveau, quelles fonctionnalités sont indispensables dans le pilotage de vos projets.

  • Le fil d’actualité permet à chacun d’être tenu informé du travail des autres
  • Le partage de document permet une prise de connaissance fluide et en temps réel des adaptations ou changements apportés
  • Le mode “équipe” permet d’assigner les tâches aux personnes impliquées
  • Le contrôle des ressources et des marges permet de prévoir et maîtriser ses coûts
  • Le Time Tracking permet un calcul juste des temps passés, une gestion optimale du budget et des horaires de travail ainsi qu’une facturation directe au client
  • Le tableau de bord permet un pilotage efficace ainsi qu’un bon management des ressources de l’entreprise

L’astuce Bonus !

Ne fixer pas de date de livraison un vendredi mais plutôt le lundi…

La gestion de projet avec Koban, c’est possible !

Estelle

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Je vous accompagne lors de la mise en place de Koban, tant sur votre stratégie web marketing que sur l’optimisation de votre activité commerciale.

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Suivre les résultats d’une campagne marketing avec la notion d’utm

Suivre les résultats d’une campagne marketing avec la notion d’utm

Retour en quelques lignes sur les UTM, une notion fondamentale que vous allez également pouvoir générer et utiliser dans Koban Marketing.

Votre action web marketing va forcément avoir des résultats, vous en êtes persuadé. Fort de cette conviction, vous motivez vos troupes, rédigez des contenus, et partagez sur les réseaux sociaux.

Vous parlez à des convaincus, puisque nous sommes de fervents promoteurs de l’inbound marketing. Reste à prouver au bout de x mois que tous vos efforts ont effectivement généré des leads, ces fameux contacts qualifiés, Saint Graal des commerciaux !

Les UTM de Google : les comprendre pour savoir analyser son trafic

utm-savoir-dou-vient-le-visiteurSi vous travaillez votre web marketing, vous avez installé Google Analytics sur votre site et votre blog. Sinon…. et bien faites-le vite car les données que l’on y trouve sont révélatrices et précieuses, et totalement complémentaires de ce que vous allez travailler avec Koban Marketing.

UTM signifie “Urching Tracking Module”. Ce sont paramètres que Google a identifiés pour enregistrer individuellement chaque URL et recueillir des informations sur vos visiteurs : par quelle source ils sont arrivés sur telle page de votre site, sur quelle bannière publicitaire payante ils ont cliqué… Le Savoir, c’est le Pouvoir !

Concrètement, ces paramètres UTM sont ajoutés à la fin de l’URL de chaque page de votre site. Quand un visiteur web clique sur un lien qui utilise ces balises UTM, des données précises remontant directement dans Google Analytics.

Les UTM pour suivre les résultats des actions marketing

Les UTM vont donc vous permettre de suivre les résultats de vos actions marketing :

  • Le ROI de vos campagnes sur Facebook, Linkedin ou Twitter
  • Les publicités les plus performantes sur AdWords…
  • La rentabilité d’un partenariat…

Les UTM importantes : source, medium et campaign

3 utm sont vraiment intéressantes pour analyser votre trafic : utm_source, utm_medium et utm_campaign


utm-et ROI marketing dans Kobanutm_source :
il s’agit de la source du trafic. C’est en général un réseau social, la newsletter, un site extérieur, un blog… Par exemple, si vous publiez sur Linkedin, vous ajouterez “utm_source=linkedin” pour voir quel trafic vous générez grâce au temps passé à publier sur ce réseau social.

Exemples

  • newsletter
  • facebook
  • siteachatbanniere.com = le site sur lequel vous avez payé une bannière


utm_medium
: il s’agit cette fois du support de la campagne. Concrètement, cette balise UTM sert à identifier la manière dont les internautes ont eu accès à votre page/site.

Prenons l’exemple d’une campagne que vous payez auprès d’un partenaire sur le Web. Si vous payez pour une bannière, mais aussi pour des tweets et un livre blanc sponsorisé qui pointe vers votre site, comment différencier ce qui a le plus d’impact pour votre stratégie webmarketing?

Ex: www.masociete.com/?utm_source=PartenairePayant&utm_medium=twitter (ou utm_medium=banniere, utm_medium=livreblanc…)

Exemples

  • email
  • social
  • bannière
  • print
  • livre blanc ou article sponsorisé

utm-campaign-sur-une-fiche-visiteur-web-dans-kobanutm_campaign : cette balise permet d’identifier une campagne ou promotion particulière ou ponctuelle. Elle  est indispensable pour une site e-commerce, mais pas seulement ! Opération spéciale, bonde réduction, événement saisonnier : vos actions spécifiques à cette occasion sont finement mesurables grâce à ce paramètre.

Estelle

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Argumentaire commercial : le SAVOIR doit-il rester dans la tête des commerciaux ?

Argumentaire commercial : le SAVOIR doit-il rester dans la tête des commerciaux ?

Dans votre CRM, vous savez qu’une opportunité a été gagnée ou perdue. Mais seul votre commercial sait vraiment pourquoi : un concurrent mieux placé, une objection pas traitée… Cette connaissance fine fait partie du patrimoine de votre entreprise, au même titre que toutes les informations que vous gérez dans votre CRM.

Voici quelques questions que vous vous posez peut-être, et auxquelles Koban apporte des réponses, autour de la maîtrise de l’argumentaire commercial.

Gagner ou perdre une opportunité, taux de transformation : oui, mais allons plus loin

Au sein de votre entreprise, dans votre CRM, vous apprenez à vos commerciaux tout l’art du suivi des opportunités d’affaires en cours : relancer au bon moment, ne rien lâcher, contacter le bon interlocuteur…

Vous analysez le taux de transformation, et c’est un début vraiment indispensable.

Mais au-delà des chiffres, voici quelques questions qui reviennent fréquemment :

J’ai perdu : pour quelles raisons ?

Lorsque je perds une opportunité, quelles sont les objections rencontrées qui n’ont pas été traitées ? Autrement dit, qu’avons-nous raté dans notre argumentation, puisque nous n’avons pas réussi à convaincre notre prospect ?

Seul le commercial qui a traité avec le prospect a cette information fine et tellement importante.

Qui est le concurrent qui me fait le plus d’ombre ? Quand je perds face à lui, quelle est l’objection à laquelle je ne réponds pas ? Comment disposer de ces informations dans un CRM ? Et comment bénéficier de cette expérience la prochaine fois que je suis dans la même situation ?

Et quand je gagne, qu’est ce qui fait la différence ?

On a souvent tendance à analyser nos échecs. Mais il faut également tirer avantage de nos réussites, c’est primordial !

Quand j’ai gagné ma dernière affaire, quels sont les arguments qui ont fait mouche ? Si j’avais un concurrent clairement identifié, en quoi me suis-je démarquer pour remporter le marché ? Comment puis-je aider les autres commerciaux à gagner également quand ils sont dans le même cas de figure ?

Tous mes commerciaux ont-ils le même niveau de maîtrise de mon argumentaire commercial ?

Comment se fait-il que sur 2 opportunités semblables (même produit, même cible client, même timing), Thierry gagne l’affaire alors que Gaétan la perd ?

Réponse classique : l’un est bon, l’autre non… bof bof. Laissons de côté cette réponse qui de toutes manières n’est ni satisfaisante, ni constructive. Posons-nous les bonnes questions :

Comment puis-je aider mes commerciaux à maîtriser leur argumentaire de vente et le traitement des objections ?

Et pour aller plus loin : comment Thierry peut-il faire bénéficier Gaétan de ses connaissances, des réponses qu’il utilise face à telle question piège ?

La maîtrise de l’argumentaire commercial se fait dans Koban Intelligence, le dernier né de la gamme Koban

Pour vous aider dans cette phase de questionnement, pour aller plus loin dans l’efficacité commerciale de vos équipes, nous lançons Koban Intelligence.

La première réponse qu’apporte ce module 100% innovant ?

Apporter au commercial les objections et concurrents qu’il va a priori rencontrer lors de son prochain rendez-vous avec son prospect.

  • C’est un outil prédictif
  • qui permet de préparer l’entretien
  • d’anticiper les questions possibles
  • et surtout, de connaître à l’avance les bons arguments qu’il va falloir utiliser !

Techniquement, c’est donc bien un outil de knowledge management, mais intelligent ! (on reparlera de ces mots barbares, promis)

Ca vous interpelle (on s’en doutait un peu !) ? Alors vous avez plusieurs choix : nous contacter pour en savoir plus, vous balader sur notre site pour comprendre davantage ou… attendre nos prochains articles de blog consacrés à Koban Intelligence 🙂

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

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Emailing : Comment segmenter à partir du comportement via les Call To Action ?

Emailing : Comment segmenter à partir du comportement via les Call To Action ?

Nous vous avions promis de faire de vous des jedis du webmarketing, et l’on compte bien s’y tenir !
L’étape précédente était de construire un mailing efficace. Vous nous suivez toujours ?
Alors c’est reparti avec Mr Michu, notre jeune padawan qui vient tout juste de lancer sa première campagne mailing et qui cherche à comprendre comment segmenter à partir du comportement de ses destinataires via les Call To Action !

Après avoir envoyé votre mailing à ses différents destinataires, il s’agira d’analyser les résultats de sa campagne afin de savoir si elle lui a été bénéfique, et si il y aura un retour sur l’investissement (car entre nous, c’est tout de même le plus important). Pour cela, il faudra définir des indicateurs clés qui permettront d’en apprendre plus des profils issus de la segmentation de sa base de données, et de leurs comportements par rapport aux liens inclus dans le mailing.

Définir les indicateurs clés d’un campagne mailing

Il en existe une multitude, mais pour aider Mr Michu à comprendre ses statistiques, nous allons choisir d’analyser les plus connus et les plus pertinents:

  • Le taux de délivrabilité

C’est le pourcentage de mails qui ont atteint les boites mails des destinataires sans erreurs.
c’est un indicateur qui permet de savoir si votre base données est à jour et si vous adresses mails sont toujours actives.

  • Le taux d’ouverture

C’est le pourcentage des destinataires de la campagne qui ont ouvert le mail. Cette indicateur permet de faire un premier tri entre les contacts intéressés par vos offres, et ceux qui ne les regarde pas.

  • Le taux de réactivité

C’est le rapport entre le pourcentage de personne qui ont cliqué sur un des liens contenus dans le mail et le nombre de mail ouvert durant la campagne. C’est un moyen performant de connaitre l’interactivité de vos destinataires avec les offres que vous leurs proposez. Grâce à cela, vous pourrez commencer votre segmentation par centre d’intérêts.

  • Le taux de clics

C’est le pourcentage de personne ayant cliqué sur des liens contenus dans le mail

  • Le taux de transformation

C’est le nombre de destinataires ayant réalisé l’action recherchée par la campagne (un achat, un visite sur le site, cliquer sur un lien…) par rapport au nombre total de destinataires de la campagne.

  • Le taux de rebond

C’est le rapport entre le pourcentage de message n’ayant été délivré à leurs destinataires sur la totalité des mails envoyés.

  • Le taux de désabonnement

Comme vous le savez, la loi vous contraint à placer en pied de page de votre mailing la possibilité pour vos destinataires de se désinscrire de votre liste de contacts. Les personnes ayant volontairement renseignées leurs adresses mails sont appelées des « opt-in » et les personnes ayant choisis de se désinscrire sont des « opt-out ». Le taux de désabonnement correspond au nombre de personnes ayant décider de se désinscrire à la réception de votre mail.

Il sera pertinent de comparer le taux d’ouverture avec le taux de clic et le taux de transformation, ce qui permettra de connaître les performances de votre campagne.

  • Les heures d’ouverture

Il est crucial lors de l’envoi d’un mailing de regarder les heures auxquelles vos destinataires ont ouvert votre mail. Cela vous permet d’obtenir un indictateur quant aux heures les plus propices pour envoyer vos prochains mailing à vos différentes cibles.

A partir de ces statistiques, Mr Michu a d’ores et déjà pu établir un rapport de performances de sa campagne mailing, et procéder à la construction de son Marketing Automation (petit rappel dans notre article dédiée à ce concept ainsi qu’au Lead Nurturing)

Préparer vos scénarii du Marketing Automation

Il en existe une liste infinie, c’est donc à lui de décider par quels moyens il parviendra à convertir au mieux ses prospects. Dans le cas de Mr Michu, il peut s’agir de l’envoi de:

– 3 articles de blog + 1 présentation vidéo

– 1 démo en ligne + 1 guide d’utilisation/installation

– 1 proposition commerciale + 1 article de blog + 1 vidéo institutionnelle + 1 webinar…

Il a l’embarras du choix !

En revanche, il lui faudra tester ces scénarii en fonction de ses différentes cibles car toutes ne réagiront pas de la même manière, que ce soit des prospects froid, chaud ou des clients existants. Il est donc crucial d’instaurer des tests A/B pour vérifier et valider des scenarii de Marketing Automation par cible.

Enclencher le Lead Nurturing

Il s’agira ici d’analyser les comportements de ses différentes cibles en fonction de ses différents envois de mailing afin d’adapter ses offres et formats à leurs préférences !

Cela peut être sous la forme d’envoi de vidéos, d’articles de blogs, de tutoriaux en plusieurs étapes, de formations en ligne, d’études de cas, de plan d’actions stratégiques… le tout ciblé et préparé sur la durée pour être certain de ne pas perdre ses prospects de vue!

Et lorsque il sera en adéquation avec ses cibles et leurs attentes respectives, il verra ses taux de transformation s’envoler !

Naturellement, ce n’est pas avec une seule campagne qu’il parviendra à établir ce diagnostique, il lui faudra en envoyer quelques dizaines afin d’obtenir des résultats probants.

Alors à vos mailings et préparez vous à partir à la quête de leads qualifiés grâce à tout ces conseils précieux pour une stratégie webmarketing réussie !

Avec l'abonnement Koban, le Module Marketing Automation est gratuit.

Estelle

Estelle

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