CRM : 4 conseils pour favoriser l’adoption et l’utilisation au sein de votre entreprise

CRM : 4 conseils pour favoriser l’adoption et l’utilisation au sein de votre entreprise

Une étude réalisé par le cabinet de conseil Merkle a montré que près de 63% des projets CRM déployés dans les grandes entreprises aboutissent à un échec. Pourquoi les projets CRM échouent ? Parce qu’il faut considérer l’humain avant la technique. En théorie, intégrer un logiciel de gestion commerciale ne devrait pas être plus compliqué qu’un logiciel de gestion. Conscients des difficultés rencontrées par nos clients dans plus de 150 projets, chez Koban, nous accompagnons chacun selon une méthodologie éprouvée qui privilégie le rapport humain afin de mener à bien chaque nouveau projet. Car c’est bien l’accompagnement dans la conduite du changement qui demeure la clé d’une adoption rapide et optimale d’un logiciel au sein d’une organisation.

Forts de notre expérience, nous vous livrons ici 4 conseils pour impliquer au mieux vos collaborateurs dans un projet CRM et faciliter ainsi son adoption par l’ensemble des utilisateurs concernés.

LA STRATÉGIE

Vous avez pratiquement choisi votre CRM et élaboré une feuille de route pour son déploiement. Votre choix est guidé par un objectif business, une véritable stratégie de développement de votre entreprise. Bien, mais l’avez-vous définie et partagée avec vos collaborateurs ? Si la décision d’intégrer un logiciel relève évidemment du dirigeant, comment êtes-vous sûr que l’outil correspond bien à vos objectifs, si vos collaborateurs n’ont pas été impliqués dans son choix ?

Une stratégie partagée et adoptée par tous contribue à une implication collective positive et rend crédible votre projet. Il s’agit avant tout de valider avec eux qu’ils adhèrent à votre vision stratégique et que l’outil correspondra bien aux usages internes de votre organisation. Votre projet démarre en amont par une réflexion autour d’objectifs communs, le CRM permet quant à lui d’appliquer cette stratégie. Il est donc essentiel de savoir où vous voulez aller et comment vous souhaitez y aller.

Quel est votre métier ? Comment travaillez-vous ? Quel périmètre fonctionnel devez-vous couvrir avec le CRM ? Comment l’entreprise va-t-elle évoluer ? Quelle croissance prévue ? Quel est votre processus de vente ?… Autant de questions qui appellent des fonctionnalités bien précises et qui vont permettre de définir votre cahier des charges.

En fonction de votre secteur d’activité, votre organisation, vos processus métier, le périmètre fonctionnel ou votre marché, impliquer les collaborateurs en amont du choix du CRM peut s’avérer déterminant.

LA PÉDAGOGIE

La peur du changement, l’appréhension, l’inconnu, sont autant de facteurs qui poussent l’homme à résister, voire s’opposer à l’utilisation d’un nouveau logiciel. Plus tôt vous parlerez du projet et de ses bénéfices escomptés pour chacun, plus tôt vous dissiperez les doutes et les réticences. La manière dont vous communiquerez dès la conception du projet contribuera également à impliquer les utilisateurs concernés. Soyez à l’écoute et prenez en compte les retours. En désignant un “référent” pour le projet, qui sera aussi bien porteur qu’ambassadeur, vous pouvez instaurer un mode d’échange participatif qui contribue à rassurer et préparer psychologiquement les utilisateurs au nouvel outil et ainsi faciliter l’adoption par la suite.

Un CRM étant un outil de gestion commerciale, il impacte directement les commerciaux qui sont généralement les plus réticents au changement. Les commerciaux sont les personnes les plus difficiles à convaincre de l’utilité d’un CRM pour plusieurs raisons :

  • Changement des habitudes et des pratiques, une réorganisation du travail du commercial par le reporting, remplissage des informations, réactivité…
  • Le commercial se sent “dépossédé” de son “savoir”, c’est lui qui maîtrise la connaissance client et le portefeuille d’affaires. La connaissance sera partagée avec l’entreprise, ce n’est plus lui qui maîtrise 100% de la relation client.
  • Souvent plus perçu comme un outil de surveillance et de contrôle de son activité, le commercial a le sentiment de perdre son indépendance et son autonomie.

La pédagogie prend alors tout son sens lors de la conduite du projet auprès de votre force de vente, communiquez et mettez en avant :

  • Les bénéfices et gains pour leur activité commerciale comme le gain de productivité en mobilité par l’accès à toutes les données clients depuis n’importe quel ordinateur ou téléphone avec un logiciel en SAAS
  • Les perspectives d’évolution de la fonction commerciale par une meilleure organisation et une réelle fluidité des process internes qui seront constatés rapidement
  • L’intérêt global de l’entreprise comme un intérêt collectif au service d’une stratégie partagée

 

LA FACILITÉ D’UTILISATION

Choisir un CRM simple et facile d’utilisation. Cela n’est pas forcément évident, car si la décision et le choix final est pris par le dirigeant, sans consultation ni prise en compte de l’avis des utilisateurs, l’adoption sera d’autant plus difficile car il peut s’avérer ne pas correspondre à leur usage. Vérifiez que la solution correspond bien aux besoins de l’entreprise, notamment ceux des opérationnels et non pas ceux de la direction.

L’ergonomie et la simplicité vont favoriser d’autant plus l’adoption du CRM. Cela doit donc être pris en compte dans le cahier des charges, les fonctionnalités et besoins réels de ceux qui vont devoir s’en servir (mobilité ou non, agenda partagé…), ne garder que les fonctionnalités utiles et ne pas s’encombrer de celles qui vont notamment polluer le quotidien des utilisateurs. Choisir également le CRM qui pourra vous permettre de personnaliser et définir des profils différents pour les utilisateurs.

Devoir changer ses habitudes de travail peut se révéler anxiogène pour les futurs utilisateurs, il est donc important de ne pas ajouter une difficulté en choisissant une solution complexe à prendre en main et à utiliser au quotidien.

Si malgré tout, il n’est pas possible d’impliquer en amont les collaborateurs dans le choix de la solution, pensez à un guide d’utilisation pour faciliter et accélérer l’adoption du logiciel. Faites en sorte d’y expliquer les différents rôles et droits des groupes d’utilisateurs, de l’actualiser régulièrement et de le rendre facilement accessible.

LA FORMATION

Elle est indispensable pour favoriser l’adoption et l’utilisation d’un logiciel, pour apprendre à s’en servir et en utiliser toutes les fonctions d’une manière optimale. Elle permet également de rappeler les actions et comportements que vous attendez des utilisateurs. Elle peut être en mode “proactif”, autour du paramétrage du logiciel en impliquant l’équipe dans la réflexion et la définition des processus de vente par exemple. L’idéal étant de prévoir des sessions de formation par groupe d’utilisateurs spécifiques : le service marketing, le service commercial…

La plupart des éditeurs de logiciels proposent un accompagnement ainsi que des prestations de formation. La formation est le meilleur des accompagnements au changement, parce qu’elle repose essentiellement sur la communication et l’échange, et permet de rendre concret le projet dans sa phase de déploiement. Le formateur joue également un rôle de soutien indispensable à l’adoption de la solution dans la mesure où il peut transformer vos collaborateurs en utilisateurs efficaces. Une bonne formation ne force pas l’utilisateur à entrer au chausse-pied dans la solution mais bel et bien à tirer le meilleur parti individuel de son utilisation.

Lire notre article : Formation aux outils Koban, pourquoi on vous la conseille.

BONUS

 

Ne forcez pas à l’utilisation d’une solution mais accompagnez sur toute la durée du projet en vous impliquant au maximum et en donnant l’exemple.

Vous avez plusieurs sites ? Faites un site Pilote et ensuite déployez à l’ensemble des entités.

Estelle

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Responsable formation

Je vous accompagne lors de la mise en place de Koban, tant sur votre stratégie web marketing que sur l’optimisation de votre activité commerciale.

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La méthode Koban

Sales Automation, Intelligence collective, Télémarketing, comment mieux prospecter avec un CRM ?

Sales Automation, Intelligence collective, Télémarketing, comment mieux prospecter avec un CRM ?

Commençons donc par revenir aux fondamentaux, car certains pensent encore qu’on ne fait pas mieux qu’Excel pour gérer son business… Cela peut être encore vrai si vous êtes seul, quoique… le jour où vous perdrez vos données, vous n’hésiterez plus, ne serait-ce que pour effectuer des sauvegardes. Excel n’est pas “fait” pour la prospection, car comment faire pour enrichir et partager les informations entre les différents commerciaux, voire revenir en arrière lorsqu’une information erronée est enregistrée ? Vous ne pouvez pas non plus relancer vos prospects ou envoyer un devis d’un simple clic dans un fichier. Bref, le CRM simplifie votre prospection et la prospection reste le meilleur carburant pour alimenter votre portefeuille ou pipeline commercial.

De l’intérêt du CRM en prospection…

Au départ, il ne faut pas l’oublier, un CRM c’est fait pour vendre plus et mieux. Comment ? En gérant la relation client (contacts et opportunités). Aujourd’hui, avec le Cloud (ou le SAAS) vous pouvez accéder à vos données depuis n’importe quel support, ordinateur ou mobile. Un CRM facilite la prospection commerciale, et donc la vie des commerciaux en centralisant un certain nombre d’outils comme l’agenda, les tableurs excel et autres rapports d’activité. En clair, l’avantage premier est le gain de temps et donc de productivité !

Les bénéfices du CRM au delà de la prospection, sont notamment :

  • Organiser : on n’oublie plus personne, on suit et pilote l’activité complète de sa force de vente sédentaire et/ou itinérante, on anticipe les ventes
  • Centraliser, mutualiser et analyser les actions commerciales
  • Segmenter, adapter son discours client et prospect
  • Optimiser : plus de productivité (agenda partagé, mobilité), multicanal, capitalisation des efforts marketing et commerciaux

 

 

La différence entre Sales Automation et Marketing Automation

Avant de comprendre la “différence mécanique” entre Sales Automation et Marketing Automation, il convient d’avoir une vision claire de son cycle de vente et processus commercial. Car les actions commerciales et marketing interviennent à des étapes bien précises. Chaque action intervient mécaniquement, en amont ou en aval de la vente. Vous n’aurez évidemment pas la même approche selon le niveau de connaissance qu’a le prospect de votre offre (produit, service…).

Comme une image vaut mille mots, voici une illustration d’un processus commercial type :

Marketing automation

Pour qui ? Pour le service marketing, automatiser les échanges et interactions avec les prospects jusqu’à maturité d’achat et transformation en opportunités (Lead), le Marketing Automation va donc générer des MQL (Marketing Qualified Leads)

Comment ? Des campagnes d’emailing, par exemple, sont planifiées et envoyées sur un groupe de personnes depuis un logiciel d’automatisation marketing d’après des scénarios prédéfinis, pour adresser le bon message à la bonne personne.

Sales Automation

Pour qui ? Pour le service commercial, automatiser les échanges one-to-one, interactions et actions (multicanal et répétitif) entre le commercial et l’opportunité pour convertir en RDV (physique ou téléphonique) et obtenir un SQL (Sales Qualified Lead)

Comment ? Les emails one-to-one et actions automatiques comme une relance suite à une démo en ligne, sont envoyés directement depuis votre boîte mail via un planificateur. L’email est personnalisé et ressemble à un email manuel.

C’est finalement assez simple, non ? Eh oui, comme son nom l’indique…

Marketing Automation = marketing automatisé

Sales Automation = ventes automatisées

Un CRM vous permet, non seulement de mieux prospecter, mais également d’automatiser certaines phases de la prospection comme la relance automatique, ou la prise de contact directe pour obtenir un rendez-vous.

L’intelligence collective dans l’argumentation commerciale

Aaaah l’intelligence, artificielle certes mais collective surtout ! Que diriez-vous d’une fonctionnalité vous permettant d’améliorer la maîtrise de l’argumentaire commercial ?

Imaginez… Votre force de vente est composée de plusieurs commerciaux (à partir de 2 déjà c’est bien !), chacun prospecte, appelle, relance, visite clients et prospects. Ils vendent tous le même produit, ont à priori le même argumentaire mais… certains sont bel et bien meilleurs que d’autres. Si la vente est un savoir-faire, votre intérêt à vous, en tant que manager est de les aider tous à vendre mieux et plus.

A chaque action commerciale, chacun s’évertue (ou pas) à tenir à jour son fichier de prospection. Avec un CRM “intelligent” et “collaboratif”, chaque action est remontée, partagée et profite à chacun, vous améliorez alors la maîtrise de l’argumentaire commercial.

Comment ?

  • Vous centralisez : les objections rencontrées, les concurrents rencontrés avec leurs forces et faiblesses, les contre arguments à utiliser, les avantages concurrentiels de votre offre (produit, service…).
  • Vous devenez de plus en plus expert à chaque vente : par l’identification d’opportunités similaires, les raisons de succès ou points de vigilance, les opportunités à fort potentiel de transformation.
  • Vous vous préparez à chaque vente : en 5 minutes, l’intelligence du CRM vous prédit et livre toutes les informations “clé en main” pour maîtriser l’argumentaire commercial (objections, arguments, avantages concurrentiels…) et transformer plus facilement votre prospect en client.

 

 

La prospection téléphonique est morte, vive le Télémarketing !

 

Qui n’a pas déjà envoyé une campagne emailing sur une liste de prospects pour les appeler ensuite en considérant que s’ils avaient cliqué, c’est qu’ils sont potentiellement intéressés ? Levez la main… Le raccourci est simple certes mais la mécanique un peu moins. Si d’emblée cette technique paraît facile et efficace, ce qui l’est moins c’est la coordination entre les deux actions : envoyer un emailing et rappeler les contacts ayant cliqué. D’autant plus si vous êtes commercial sédentaire.

Si vous avez de la chance, vous avez un outil pour gérer CRM ET prospection téléphonique, car rappeler les contacts d’un emailing peut être efficace mais quid des résultats de votre campagne de télémarketing… Vous l’aurez compris, un CRM qui vous permet de créer vos campagnes d’appels sortant d’après une campagne emailing et vous permet de gagner un temps fou ! Chaque commercial peut ainsi gérer individuellement ses sessions d’appel et mutualiser les efforts avec le service marketing.

Si malgré tous nos efforts pour vous convaincre de vous équiper d’un CRM, vous n’êtes pas encore prêt (et on peut le comprendre) ou vous ADOREZ travailler sur Excel et les tableaux croisés dynamiques, Koban vous propose de télécharger le tableur : “Prospecter avec Excel”. Il vous permettra de suivre votre activité commerciale et de piloter avec l’onglet “analyse et graphiques”.

Notre tableur "Prospecter avec Excel"

Vous êtes client Koban ? Voici notre sélection tutos pour bien organiser votre prospection.

Sales Automation dans Koban

Créer un scénario de Sales Automation

Démarrer un scénario de Sales Automation

Koban Intelligence

Principe de fonctionnement

Bien commencer avec Koban Intelligence

La téléprospection avec Koban

Exemple de campagne de téléprospection Koban

Bonne prospection !

Fabien

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Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

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Comment « faire du marketing » avec son CRM ?

Comment « faire du marketing » avec son CRM ?

“Faire du Marketing” n’est pas tant une question de budget que d’outils, c’est avant tout une question de techniques. Car “mettre les moyens” ne signifie pas nécessairement obtenir de l’efficacité. L’idée de cet article est de vous donner quelques méthodes simples pour démarrer et mettre en oeuvre un minimum d’actions avec son CRM à des fins marketing, au sens traditionnel et strict du terme. D’ailleurs, pour beaucoup, nous “faisons du marketing” souvent sans le savoir… Ne serait-ce que la prospection, artisanale ou automatisée, c’est déjà du Marketing. Au delà des grandes notions comme l’Inbound ou l’Outbound, voyons donc comment générer ou entretenir des opportunités avec votre CRM.

Evidemment, il s’agit avant toutes choses d’être au moins équipé d’un CRM (Customer Relationship Management), pour centraliser et gérer l’ensemble de ses contacts. Choisir le bon CRM n’est pas simple, si vous en êtes à ce stade, je vous suggère de lire notre article “Ai-je réellement besoin d’un CRM ?” au préalable…

CRM & Marketing (Automation)

La marketing automation vise principalement à :

– produire, organiser et promouvoir des contenus et événements

– optimiser la génération de leads liée à ces contenus (optimisation des formulaires et landing page)

– qualifier et scorer les leads et comptes

– gérer et nourrir ces leads (lead nurturing)

– alimenter efficacement en leads les équipes commerciales.

Une organisation et une plateforme de marketing automation doivent permettre d’augmenter la productivité et l’efficacité marketing pour alimenter en leads de qualité les équipes commerciales.

 Source : https://www.definitions-marketing.com/definition/automation-marketing-2/

Comment donc “faire du marketing” sans plateforme de Marketing Automation ?

Grande question… Demandez-vous déjà, comment faisait-on AVANT ? Avant Internet, avant le digital, avant les réseaux sociaux… Avant le CRM finalement ?! Partons simplement du postulat que ces plateformes existent, mais que vous estimez que ce sont des “usines à gaz”, pas pour vous. Ni pour votre organisation, ni pour votre business et encore moins pour votre budget.  D’ailleurs, vous disiez aussi qu’Internet et avoir un site web, ce n’était pas pour vous. Normal, l’important ce n’est pas ce que cela coûte, mais bien ce que cela rapporte (rentabilité). Si vous pensez que “faire du Marketing”, est important car rentable (et parce que, non, les clients ne tombent pas du ciel), vous n’en êtes pas à vous demander l’utilité d’un CRM.

Leçon n°1 : La segmentation

La base du Marketing : La qualité des données de contacts. Mettre à jour et qualifier ses données.

Partir à la conquête de prospects ou fidéliser sa clientèle nécessite d’en savoir un minimum sur ses habitudes d’achat, son comportement ou simplement son profil d’acheteur. Tenir à jour votre base de données avec rigueur et régularité vous affranchira de la question de l’efficacité de vos actions. Combien ai-je vu de bases de données dont il a fallu exporter l’ensemble des contacts pour requalifier chaque contact un à un pour simplement dédoublonner ou savoir s’il s’agit d’un prospect ou d’un client ? Il est contre productif d’adresser le même message (ou actions marketing) aux deux cibles sans les distinguer. Imaginez simplement d’envoyer une promotion à un client qui a déjà acheté votre produit…

Comment faire ?

Tout se joue lors du paramétrage de votre CRM ! Plus vous encadrerez en amont, plus vous gagnerez du temps et de l’efficacité par la suite en exploitant au mieux votre base de données par une segmentation fine et pertinente.

  • Identifier les contacts selon leur statut : suspect, prospect, client, revendeur, apporteur d’affaire, fournisseur, partenaire…
  • Définir vos champs obligatoires et optionnels. Veillez également à bien paramétrer le format de vos champs (date, nombre, email, case à cocher…)
  • Définir les TAGs (si votre CRM le permet), en manuel ou en automatique, permet de créer des listes de contacts par centre d’intérêt
  • Qualifier le genre (Monsieur / Madame / Mademoiselle), lors de la saisie d’un nouveau contact, et rendre ce champ obligatoire vous permet de personnaliser vos emails
  • Distinguer les emails nominatifs (nom@nomdedomaine.com) des emails génériques (contact@nomdedomaine.com)

Exemple d’action marketing : Acquisition ou Réactivation de contacts sur un secteur géographique en friche

La plupart des CRM permettent les actions emailing, si ce n’est pas le cas, vous pouvez utiliser un logiciel d’emailing puis importer ou mettre à jour vos contacts dans votre CRM en prenant garde à la correspondance de vos champs entre les 2 applications, ou bien synchroniser les 2 applications entre elles via Zapier par exemple. Partons du principe que votre CRM permet l’emailing.

1. Segmenter sa base et créer une liste de contacts selon les critères : Statut Suspect + Email nominatif non vide + CP commence par 69

2. Créer un modèle d’email (Email 1) promotionnel de découverte de votre offre / produit / service

3. Créer une page d’atterrissage avec un formulaire ou intégrer dans votre email le lien vers votre page “Contact” du site web

4. Créer un automatisme / règle : tous les contacts ayant rempli le formulaire deviennent des opportunités et leur statut devient “Prospect”

5. Envoyer votre campagne emailing un mardi ou jeudi à 11h ou 17h

6. Segmenter une deuxième fois sa base et créer une liste de contacts selon les critères : Statut Suspect + Contact n’ayant pas cliqué l’Email 1

7. Planifier la relance de l’Email 1 sur les contacts à J+7

8. Contacter par téléphone ou email one-to-one tous les contacts ayant rempli le formulaire

9. Créer une deuxième campagne email (Email 2) pour les contacts ayant cliqué l’Email 1 sans remplir le formulaire

Leçon n°2 : Les automatismes

 

L’un des grands défis du Marketing est bel et bien l’automatisation. Sans parler de Marketing Automation, mais de l’automatisation des tâches récurrentes et des actions quotidiennes qui sont synonymes de gain de temps et d’efficacité. Plus vous automatisez les tâches à faible valeur ajoutée, plus vous gagnez en rentabilité. CQFD ! Apprenez donc à utiliser les automatismes et autres déclencheurs de votre CRM ! 

L’objectif premier d’un CRM, est de structurer l’activité commerciale d’une entreprise, en gagnant en visibilité (pipeline commercial, taux de transformation… ) pour piloter plus efficacement la prospection par exemple (au hasard !).

Comment faire ?

Tout se joue lors de la définition de votre processus commercial ! Connaître les étapes clés de votre processus permet de personnaliser votre CRM, d’identifier et de programmer certaines tâches commerciales récurrentes à certaines étapes.

Un processus commercial type suit généralement les étapes suivantes :

Exemple d’action marketing : Automatiser la relance des devis (ou opportunités) en cours

Quoi de plus chronophage que la relance de vos prospects ? Si ce n’est la prospection téléphonique à froid… L’un comme l’autre, vous ne pouvez pas deviner, lors de votre appel, si votre prospect a bel bien pris le temps de lire votre proposition commerciale. Vous devrez forcément relancer votre contact, commencez par automatiser la relance par email et vous gagnerez en conversion lors de votre relance téléphonique !

Méthode n°1 – La relance par email

1. Créer un modèle email one-to-one de relance sur devis

2. Créer une action automatique / déclencheur d’après les critères : Quand un devis est envoyé (ou une piste est qualifiée) + envoyer un email à J+7

  1. Choisir le modèle d’email à envoyer, planifier.

Méthode n°2 – La relance par téléphone

  1. Segmenter sa base et créer une liste de contacts selon les critères : Statut Prospect + opportunités à l’étape “devis en cours”
  1. Créer une campagne de télémarketing

 

 

Leçon n°3 : Le Scoring

 

Le scoring est généralement lié à la notion de tracking, mais pas que ! En mode complexe, on parlera alors de Lead Scoring. Au début, le score c’est simple. Il s’agit d’attribuer de manière automatique (ou non) des points aux contacts en fonction de leur niveau d’intérêt ou d’engagement par rapport à votre offre (produit, service…). L’idée est de piloter votre activité commerciale en affectant un score à vos prospects en fonction des éléments disponibles le concernant puis d’organiser et prioriser vos actions marketing suivant son potentiel. Vous concentrez ainsi vos efforts sur les prospects chauds uniquement.

Comment faire ?

Tout se joue sur la qualification de vos prospects ou de vos opportunités ! Pour bien vendre, un commercial doit effectuer un minimum de “découverte des besoins”. Pour bien qualifier une opportunité lorsqu’elle est identifiée, un commercial doit interroger son prospect sur les critères BANT (Budget, Authority, Need et Timeframe – Budget, Pouvoir de décision, Réalité du besoin, Délai de réalisation). Ce sont ces critères qui peuvent (doivent) être utilisés également par le Marketing, pour scorer les opportunités. À l’évidence, si les critères sont communs entre Commercial et Marketing, vous ménagerez vos efforts.

  1. Définir les scores à affecter par critère : par exemple, 5 points par critère. Si 4 critères BANT qualifiés, alors 20 points seront affectés à l’opportunité de vente
  2. Créer un automatisme / règle : Si une opportunité atteint le score 20, alors créer une notification et/ou envoyer un email au commercial affecté à l’opportunité

Si votre CRM ne vous permet pas de faire tout cela, vous pouvez légitimement vous demander :

  • Si c’est bien un CRM
  • Si votre CRM est adapté à votre organisation

Si votre CRM vous permet de faire tout cela, mais que ça nous vous suffit pas… C’est que vous avez réussi à structurer votre activité commerciale et que vous initiez une démarche marketing, bravo !

Vous êtes client Koban ? Formez-vous au Marketing et décuplez votre efficacité avec l’outil ! Une journée avec nous, et hop vous êtes au top !

Mes petites astuces bonus !

  • Se synchroniser avec ses outils bureautiques comme votre messagerie
  • Compléter votre profil en intégrant les liens (vers site web et réseaux sociaux) dans votre signature email

 

Avec l'abonnement Koban, le Module Marketing Automation est gratuit.

Clothilde

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Acquisition, engagement, conversion et fidélisation n’ont plus de secrets pour moi! #inbound #automation #CRM

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Marketing Automation: 5 scénarios prêts à l'emploi

Ce ebook nécessite un niveau minimum intermédiaire en Inbound et Marketing Automation sinon vous risquez d’entrer dans la 4ème dimension, en plus d’un scénario !

4 points clés pour une meilleure productivité (efficacité) de sa gestion de projet

4 points clés pour une meilleure productivité (efficacité) de sa gestion de projet

Savoir s’organiser est un facteur essentiel d’efficacité et de réussite d’un projet. La bonne gestion d’un projet repose donc en priorité sur la planification et l’anticipation des tâches et des imprévus. Y a-t-il des outils ou méthodes adaptés pour une meilleure productivité ?

La feuille de route ou “road map”

Ce n’est pas parce que le mode “agile” s’est généralisé qu’il faut travailler dans tous les sens. Être flexible, ne veut pas dire être désorganisé. Si dès le départ, vous fixez une feuille de route claire ainsi qu’une chronologie pour la réalisation du projet, vous aurez une visibilité à long terme des différentes étapes à franchir avec les parties prenantes. Chacun sait ce qu’il a à faire et quand il doit le faire, mais surtout vous visualisez avant de commencer si vous êtes en capacité de prendre en charge et produire le projet dans les délais impartis.

Restez coordonnés et ne négligez pas la communication entre les parties !

Piloter un projet implique des échanges en interne ainsi qu’externes avec fournisseurs et clients. La satisfaction se mesure également dans la perception qu’un client aura d’être écouté et entendu correctement tout au long de l’avancée du projet. Dès le départ, identifiez un référent unique interne et externe. Son rôle est déterminant dans la fluidité et la transmission des informations. Faites le point régulièrement, aux étapes clés d’avancement afin d’anticiper les points de blocages. Une bonne collaboration permettra également de prioriser les tâches en temps réel.

Évaluez en amont vos ressources et compétences disponibles

Ce n’est pas parce que vous avez des clients et que vous travaillez que vous gagnez forcément de l’argent… Une erreur classique serait de tout vouloir produire soit même sans disposer ni des ressources ni des compétences. N’hésitez donc pas à sous-traiter à un fournisseur pour servir votre client ainsi qu’à l’impliquer dans votre processus car c’est dans l’intérêt de chacun de respecter étapes et délais de livraison.

Les outils

Trop d’outils tue l’outil. Le mode “collaboratif” est essentiel mais en évitant l’écueil de la multiplication des outils. Choisissez un outil simple mais adapté à votre organisation, qui ne fasse pas doublon avec l’existant pour ne pas risquer la déperdition.

Faites le point en interne afin de définir ensemble, à chaque niveau, quelles fonctionnalités sont indispensables dans le pilotage de vos projets.

  • Le fil d’actualité permet à chacun d’être tenu informé du travail des autres
  • Le partage de document permet une prise de connaissance fluide et en temps réel des adaptations ou changements apportés
  • Le mode “équipe” permet d’assigner les tâches aux personnes impliquées
  • Le contrôle des ressources et des marges permet de prévoir et maîtriser ses coûts
  • Le Time Tracking permet un calcul juste des temps passés, une gestion optimale du budget et des horaires de travail ainsi qu’une facturation directe au client
  • Le tableau de bord permet un pilotage efficace ainsi qu’un bon management des ressources de l’entreprise

L’astuce Bonus !

Ne fixer pas de date de livraison un vendredi mais plutôt le lundi…

La gestion de projet avec Koban, c’est possible !

Estelle

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Gérer vos projets dans Koban ?

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Suivre les résultats d’une campagne marketing avec la notion d’utm

Suivre les résultats d’une campagne marketing avec la notion d’utm

Retour en quelques lignes sur les UTM, une notion fondamentale que vous allez également pouvoir générer et utiliser dans Koban Marketing.

Votre action web marketing va forcément avoir des résultats, vous en êtes persuadé. Fort de cette conviction, vous motivez vos troupes, rédigez des contenus, et partagez sur les réseaux sociaux.

Vous parlez à des convaincus, puisque nous sommes de fervents promoteurs de l’inbound marketing. Reste à prouver au bout de x mois que tous vos efforts ont effectivement généré des leads, ces fameux contacts qualifiés, Saint Graal des commerciaux !

Les UTM de Google : les comprendre pour savoir analyser son trafic

utm-savoir-dou-vient-le-visiteurSi vous travaillez votre web marketing, vous avez installé Google Analytics sur votre site et votre blog. Sinon…. et bien faites-le vite car les données que l’on y trouve sont révélatrices et précieuses, et totalement complémentaires de ce que vous allez travailler avec Koban Marketing.

UTM signifie “Urching Tracking Module”. Ce sont paramètres que Google a identifiés pour enregistrer individuellement chaque URL et recueillir des informations sur vos visiteurs : par quelle source ils sont arrivés sur telle page de votre site, sur quelle bannière publicitaire payante ils ont cliqué… Le Savoir, c’est le Pouvoir !

Concrètement, ces paramètres UTM sont ajoutés à la fin de l’URL de chaque page de votre site. Quand un visiteur web clique sur un lien qui utilise ces balises UTM, des données précises remontant directement dans Google Analytics.

Les UTM pour suivre les résultats des actions marketing

Les UTM vont donc vous permettre de suivre les résultats de vos actions marketing :

  • Le ROI de vos campagnes sur Facebook, Linkedin ou Twitter
  • Les publicités les plus performantes sur AdWords…
  • La rentabilité d’un partenariat…

Les UTM importantes : source, medium et campaign

3 utm sont vraiment intéressantes pour analyser votre trafic : utm_source, utm_medium et utm_campaign


utm-et ROI marketing dans Kobanutm_source :
il s’agit de la source du trafic. C’est en général un réseau social, la newsletter, un site extérieur, un blog… Par exemple, si vous publiez sur Linkedin, vous ajouterez “utm_source=linkedin” pour voir quel trafic vous générez grâce au temps passé à publier sur ce réseau social.

Exemples

  • newsletter
  • facebook
  • siteachatbanniere.com = le site sur lequel vous avez payé une bannière


utm_medium
: il s’agit cette fois du support de la campagne. Concrètement, cette balise UTM sert à identifier la manière dont les internautes ont eu accès à votre page/site.

Prenons l’exemple d’une campagne que vous payez auprès d’un partenaire sur le Web. Si vous payez pour une bannière, mais aussi pour des tweets et un livre blanc sponsorisé qui pointe vers votre site, comment différencier ce qui a le plus d’impact pour votre stratégie webmarketing?

Ex: www.masociete.com/?utm_source=PartenairePayant&utm_medium=twitter (ou utm_medium=banniere, utm_medium=livreblanc…)

Exemples

  • email
  • social
  • bannière
  • print
  • livre blanc ou article sponsorisé

utm-campaign-sur-une-fiche-visiteur-web-dans-kobanutm_campaign : cette balise permet d’identifier une campagne ou promotion particulière ou ponctuelle. Elle  est indispensable pour une site e-commerce, mais pas seulement ! Opération spéciale, bonde réduction, événement saisonnier : vos actions spécifiques à cette occasion sont finement mesurables grâce à ce paramètre.

Estelle

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Argumentaire commercial : le SAVOIR doit-il rester dans la tête des commerciaux ?

Argumentaire commercial : le SAVOIR doit-il rester dans la tête des commerciaux ?

Dans votre CRM, vous savez qu’une opportunité a été gagnée ou perdue. Mais seul votre commercial sait vraiment pourquoi : un concurrent mieux placé, une objection pas traitée… Cette connaissance fine fait partie du patrimoine de votre entreprise, au même titre que toutes les informations que vous gérez dans votre CRM.

Voici quelques questions que vous vous posez peut-être, et auxquelles Koban apporte des réponses, autour de la maîtrise de l’argumentaire commercial.

Gagner ou perdre une opportunité, taux de transformation : oui, mais allons plus loin

Au sein de votre entreprise, dans votre CRM, vous apprenez à vos commerciaux tout l’art du suivi des opportunités d’affaires en cours : relancer au bon moment, ne rien lâcher, contacter le bon interlocuteur…

Vous analysez le taux de transformation, et c’est un début vraiment indispensable.

Mais au-delà des chiffres, voici quelques questions qui reviennent fréquemment :

J’ai perdu : pour quelles raisons ?

Lorsque je perds une opportunité, quelles sont les objections rencontrées qui n’ont pas été traitées ? Autrement dit, qu’avons-nous raté dans notre argumentation, puisque nous n’avons pas réussi à convaincre notre prospect ?

Seul le commercial qui a traité avec le prospect a cette information fine et tellement importante.

Qui est le concurrent qui me fait le plus d’ombre ? Quand je perds face à lui, quelle est l’objection à laquelle je ne réponds pas ? Comment disposer de ces informations dans un CRM ? Et comment bénéficier de cette expérience la prochaine fois que je suis dans la même situation ?

Et quand je gagne, qu’est ce qui fait la différence ?

On a souvent tendance à analyser nos échecs. Mais il faut également tirer avantage de nos réussites, c’est primordial !

Quand j’ai gagné ma dernière affaire, quels sont les arguments qui ont fait mouche ? Si j’avais un concurrent clairement identifié, en quoi me suis-je démarquer pour remporter le marché ? Comment puis-je aider les autres commerciaux à gagner également quand ils sont dans le même cas de figure ?

Tous mes commerciaux ont-ils le même niveau de maîtrise de mon argumentaire commercial ?

Comment se fait-il que sur 2 opportunités semblables (même produit, même cible client, même timing), Thierry gagne l’affaire alors que Gaétan la perd ?

Réponse classique : l’un est bon, l’autre non… bof bof. Laissons de côté cette réponse qui de toutes manières n’est ni satisfaisante, ni constructive. Posons-nous les bonnes questions :

Comment puis-je aider mes commerciaux à maîtriser leur argumentaire de vente et le traitement des objections ?

Et pour aller plus loin : comment Thierry peut-il faire bénéficier Gaétan de ses connaissances, des réponses qu’il utilise face à telle question piège ?

La maîtrise de l’argumentaire commercial se fait dans Koban Intelligence, le dernier né de la gamme Koban

Pour vous aider dans cette phase de questionnement, pour aller plus loin dans l’efficacité commerciale de vos équipes, nous lançons Koban Intelligence.

La première réponse qu’apporte ce module 100% innovant ?

Apporter au commercial les objections et concurrents qu’il va a priori rencontrer lors de son prochain rendez-vous avec son prospect.

  • C’est un outil prédictif
  • qui permet de préparer l’entretien
  • d’anticiper les questions possibles
  • et surtout, de connaître à l’avance les bons arguments qu’il va falloir utiliser !

Techniquement, c’est donc bien un outil de knowledge management, mais intelligent ! (on reparlera de ces mots barbares, promis)

Ca vous interpelle (on s’en doutait un peu !) ? Alors vous avez plusieurs choix : nous contacter pour en savoir plus, vous balader sur notre site pour comprendre davantage ou… attendre nos prochains articles de blog consacrés à Koban Intelligence 🙂

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

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Emailing : Comment segmenter à partir du comportement via les Call To Action ?

Emailing : Comment segmenter à partir du comportement via les Call To Action ?

Nous vous avions promis de faire de vous des jedis du webmarketing, et l’on compte bien s’y tenir !
L’étape précédente était de construire un mailing efficace. Vous nous suivez toujours ?
Alors c’est reparti avec Mr Michu, notre jeune padawan qui vient tout juste de lancer sa première campagne mailing et qui cherche à comprendre comment segmenter à partir du comportement de ses destinataires via les Call To Action !

Après avoir envoyé votre mailing à ses différents destinataires, il s’agira d’analyser les résultats de sa campagne afin de savoir si elle lui a été bénéfique, et si il y aura un retour sur l’investissement (car entre nous, c’est tout de même le plus important). Pour cela, il faudra définir des indicateurs clés qui permettront d’en apprendre plus des profils issus de la segmentation de sa base de données, et de leurs comportements par rapport aux liens inclus dans le mailing.

Définir les indicateurs clés d’un campagne mailing

Il en existe une multitude, mais pour aider Mr Michu à comprendre ses statistiques, nous allons choisir d’analyser les plus connus et les plus pertinents:

  • Le taux de délivrabilité

C’est le pourcentage de mails qui ont atteint les boites mails des destinataires sans erreurs.
c’est un indicateur qui permet de savoir si votre base données est à jour et si vous adresses mails sont toujours actives.

  • Le taux d’ouverture

C’est le pourcentage des destinataires de la campagne qui ont ouvert le mail. Cette indicateur permet de faire un premier tri entre les contacts intéressés par vos offres, et ceux qui ne les regarde pas.

  • Le taux de réactivité

C’est le rapport entre le pourcentage de personne qui ont cliqué sur un des liens contenus dans le mail et le nombre de mail ouvert durant la campagne. C’est un moyen performant de connaitre l’interactivité de vos destinataires avec les offres que vous leurs proposez. Grâce à cela, vous pourrez commencer votre segmentation par centre d’intérêts.

  • Le taux de clics

C’est le pourcentage de personne ayant cliqué sur des liens contenus dans le mail

  • Le taux de transformation

C’est le nombre de destinataires ayant réalisé l’action recherchée par la campagne (un achat, un visite sur le site, cliquer sur un lien…) par rapport au nombre total de destinataires de la campagne.

  • Le taux de rebond

C’est le rapport entre le pourcentage de message n’ayant été délivré à leurs destinataires sur la totalité des mails envoyés.

  • Le taux de désabonnement

Comme vous le savez, la loi vous contraint à placer en pied de page de votre mailing la possibilité pour vos destinataires de se désinscrire de votre liste de contacts. Les personnes ayant volontairement renseignées leurs adresses mails sont appelées des « opt-in » et les personnes ayant choisis de se désinscrire sont des « opt-out ». Le taux de désabonnement correspond au nombre de personnes ayant décider de se désinscrire à la réception de votre mail.

Il sera pertinent de comparer le taux d’ouverture avec le taux de clic et le taux de transformation, ce qui permettra de connaître les performances de votre campagne.

  • Les heures d’ouverture

Il est crucial lors de l’envoi d’un mailing de regarder les heures auxquelles vos destinataires ont ouvert votre mail. Cela vous permet d’obtenir un indictateur quant aux heures les plus propices pour envoyer vos prochains mailing à vos différentes cibles.

A partir de ces statistiques, Mr Michu a d’ores et déjà pu établir un rapport de performances de sa campagne mailing, et procéder à la construction de son Marketing Automation (petit rappel dans notre article dédiée à ce concept ainsi qu’au Lead Nurturing)

Préparer vos scénarii du Marketing Automation

Il en existe une liste infinie, c’est donc à lui de décider par quels moyens il parviendra à convertir au mieux ses prospects. Dans le cas de Mr Michu, il peut s’agir de l’envoi de:

– 3 articles de blog + 1 présentation vidéo

– 1 démo en ligne + 1 guide d’utilisation/installation

– 1 proposition commerciale + 1 article de blog + 1 vidéo institutionnelle + 1 webinar…

Il a l’embarras du choix !

En revanche, il lui faudra tester ces scénarii en fonction de ses différentes cibles car toutes ne réagiront pas de la même manière, que ce soit des prospects froid, chaud ou des clients existants. Il est donc crucial d’instaurer des tests A/B pour vérifier et valider des scenarii de Marketing Automation par cible.

Enclencher le Lead Nurturing

Il s’agira ici d’analyser les comportements de ses différentes cibles en fonction de ses différents envois de mailing afin d’adapter ses offres et formats à leurs préférences !

Cela peut être sous la forme d’envoi de vidéos, d’articles de blogs, de tutoriaux en plusieurs étapes, de formations en ligne, d’études de cas, de plan d’actions stratégiques… le tout ciblé et préparé sur la durée pour être certain de ne pas perdre ses prospects de vue!

Et lorsque il sera en adéquation avec ses cibles et leurs attentes respectives, il verra ses taux de transformation s’envoler !

Naturellement, ce n’est pas avec une seule campagne qu’il parviendra à établir ce diagnostique, il lui faudra en envoyer quelques dizaines afin d’obtenir des résultats probants.

Alors à vos mailings et préparez vous à partir à la quête de leads qualifiés grâce à tout ces conseils précieux pour une stratégie webmarketing réussie !

Avec l'abonnement Koban, le Module Marketing Automation est gratuit.

Estelle

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Responsable formation

Je vous accompagne lors de la mise en place de Koban, tant sur votre stratégie web marketing que sur l’optimisation de votre activité commerciale.

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Comment construire un mailing efficace ?

Comment construire un mailing efficace ?

Nous revoilà pour une nouvelle aventure au pays du webmarketing et du marketing automation !

Vous rappelez-vous de notre client M. Michu ?

Il connait maintenant le comportement des visiteurs qui arrivent sur son site (lire l’article) et a identifié les principaux canaux qui lui apportent du trafic.

Passons aujourd’hui à l’étape 2: Construire une campagne mailing efficace et ciblée grâce aux informations récoltées.

Au programme : définition des objectifs, création de contenus pertinents, et Call to Action.

Koban accompagne Mr Michu dans son projet et lui donne toutes les clés pour le rendre expert en adoptant les bonnes pratiques de lancement d’une campagne mailing !

1- Les objectifs d’une campagne mailing

Toute campagne mailing commence par la définition des objectifs principaux. Dans le cas présent, Mr Michu souhaite accroitre le nombre de prospect intéressé par ses solutions de téléphonie mobile et de sécurisation en Cloud, et bien sûr, son taux de transformation !

Mr Michu a suivi nos conseils et a adapté sa charte éditoriale en publiant depuis un mois des articles de blog axée sur ces offres là.

Il a non seulement constaté que son trafic général avait augmenté, mais que 40% de son trafic était concentré sur ces deux offres là.

Il a récemment ajouté sur son site le call to action « Télécharger la plaquette » situé sous chacune de ses offres. Depuis, il a pu récupérer plus de 40 nouveaux contacts (qualifiés qui plus est) en seulement un mois !

Mais ce n’est pas tout: il a aussi adopté une solution de création et de suivi de propositions commerciales qui lui permet de suivre en temps réel la navigation de ses prospects, de connaître les pages les plus lues ainsi que le temps de lecture sur chaque offre…

L’objectif aujourd‘hui pour Mr Michu est de cibler ces personnes en leur préparant un mailing qui portera sur ses offres de téléphonie mobile et de sécurisation en Cloud, et les inciter à souscrire en leur adressant un message qui leur donnera envie d’aller plus loin dans la découverte de ses services.

2- La création de contenu : le nerf de la guerre

Un mailing, c’est comme un combat de boxe, ça se prépare !
Voilà quelques clés pour construire un mailing efficace qui permettra de fidéliser les clients existants, et d’acquérir de nouveaux prospects

Préparer sa base de données

(méticuleusement construite en amont) en fonction de ses cibles et des objectifs de la campagne (acquisition ou fidélisation). Le trafic sur votre site vous permettra de segmenter vos visiteurs et de pouvoir envoyer le bon message à la bonne personne.

L’objet du mailing

Avant que votre mail soit lu, encore faut il qu’il soit ouvert !
L’objet doit donc être attractif et clair pour que vos cibles décident de cliquer. C’est la première information qui sera lue, par conséquent elle doit donner envie d’en savoir plus. Une ligne suffira, avec en exergue les bénéfices de votre offre.

Ex : Ne cherchez plus à prospecter, convertissez !

Le mailing commence par : l’accroche !

Il faudra donc attirer l’attention de vos prospects/clients en utilisant une accroche percutante. Elle peut porter sur un problème rencontré dans un secteur spécifique, un besoin insatisfait, un chiffre clé qui fait polémique… C’est un teaser qui doit inciter les lecteurs à poursuivre leur lecture.

Le corps du mailing

Il devra mettre en avant un problème que rencontre vos cibles. Il est prouvé que lorsque l’on aborde ses prospects en leur montrant que vous avez cerné leurs problématiques, les difficultés qu’ils rencontrent, vous aurez plus de chances qu’ils s’intéressent à vos offres que si vous leur proposiez seulement des solutions. En bref : montrez leur que vous vous êtes mis dans leurs baskets !

Ex : Un de vos prospects a choisi de partir chez votre concurrent direct après 2 semaines de prospection intensive? Apprenez l’art du closing avec XXX !

C’est aussi le moment de présenter votre offre sous forme de solution à un problème identifié. L’objectif est de démontrer que vous pourrez le résoudre, que leur business va exceller s’ils adoptent votre solution (vous arrivez un petit peu en beau sauveteur du type Alerte à Malibu mais sans les tablettes de chocolat)

Vous pouvez également appuyer votre crédibilité en ajoutant le nombre d’utilisateurs qui vous ont fait confiance, des témoignages de vos clients satisfaits, ou encore des success story qui inspireront tout simplement de la confiance.
Vous pouvez aussi mettre en avant votre valeur ajoutée afin de distinguer votre offre de celle de vos concurrents.

Tips : N’hésitez pas à ajouter un caractère d’urgence dans votre mailing afin d’inciter vos cibles à passer à l’acte d’achat rapidement. Par exemple, vous pouvez enfoncer un petit peu le couteau à coup de « Ne perdez plus un seul prospect faute de stratégie, sautez le pas et adoptez notre solution », ou proposer une offre promotionnelle du type : «  Pour toute inscription sous 5 jours : 1 mois d’abonnement offert ou une installation gratuite à domicile ! »

A savoir: la loi vous oblige à ajouter à la fin de votre mailing la possibilité pour vos contacts de se désinscrire de la liste de contact. Si vous avez pu récupérer leurs adresses mail, c’est parce qu’il l’on renseigné volontairement: ils sont opt-in. Vous devez donc les permettre de se retirer de cette liste, et de devenir opt-out.

Enfin, n’oubliez pas qu’il n’est pas nécessaire d’en dire trop, il faut juste en dévoiler assez pour susciter l’intérêt de vos destinataires…

3- Call to Action : transformez vos prospects

Pour finaliser votre mailing, il ne vous manque plus qu’à ajouter vos boutons d’appel à l’action ! Aussi connus sous le nom de Call To Action, ils ont pour but principal d’amener le destinataire de votre mailing à cliquer afin de se rendre soit sur votre site, soit sur une proposition commerciale, soit sur une landing page (page d’atterrissage) qui portera sur une offre spécifique.

Ces boutons ont plusieurs rôles :

  • Ils permettent de savoir quel destinataire a cliqué et par conséquent serait potentiellement intéressé par votre offre.
  • Si placés sous des offres distinctes, ils permettent de segmenter vos destinataires par centre d’intérêts.
  • Enfin, ils peuvent rediriger vers une page de conversion qui demandera au visiteur de renseigner des informations du type : nom, prénom, mail, téléphone… et permettre d’améliorer la qualité de vos bases de données !

Les Call To Action doivent transmettre l’envie de passer à l’action, c’est pourquoi il faudra les rendre percutants en privilégiant des formules comme « Découvrir », « Je m’inscris », « Je le veux », « Ça m’intéresse » plutôt qu’un triste « Cliquer ici ».

Et voilà, votre mailing est prêt !

A suivre : Toutes les méthodes pour analyser les résultats de votre campagne mailing ! Reportings, statistiques, segmentation en fonction des comportements via les Call To Action…L’aventure continue pour faire de vous un vrai jedi du webmarketing !

Estelle

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Automatiser la prospection, le meilleur moyen de développer votre chiffre d’affaires !

Automatiser la prospection, le meilleur moyen de développer votre chiffre d’affaires !

Développer son chiffre d’affaires n’est pas compliqué en soit : il faut se focaliser sur les clients existants pour qu’ils renouvellent leurs futurs achats et en trouver de nouveaux ! Présenté de cette manière, cela parait simple n’est-ce pas ? Nous allons voir qu’automatiser la prospection peut être une des réponses efficaces.

Bien évidemment, la réalité est un peu plus complexe …

Le client existant, le Graal des commerciaux

La nature humaine est ainsi faite, les commerciaux préféreront travailler les dossiers les plus faciles. C’est même tout à fait rationnel et un ensemble d’étude le montre : l’effort à produire pour garder un client est 5 fois plus faible que pour recruter un nouveau client. Pourquoi s’en priver ?

Néanmoins, il est très risqué de se focaliser uniquement sur les clients existants :

  • Mécaniquement, vous allez perdre des clients. Même en veillant à maximiser votre fidélisation, vous aurez toujours des personnes qui pensent que l’herbe est plus verte ailleurs, qui n’auront plus besoin de vos services, qui déposeront le bilan …
  • Le potentiel de développement est limité. Vous aurez beau avoir le meilleur service ou produit qui soit, quand vos clients n’ont pas besoin d’acheter, ils n’achètent pas davantage pour vous faire plaisir.

Tout en restant prioritaires, vos clients existants ne doivent pas être votre unique préoccupation. Vous devez trouver de nouveaux clients et, pour le faire, il faut prospecter.

 

La prospection, la plaie des commerciaux

C’est simple, les commerciaux n’aiment pas prospecter !

Il faut les comprendre, pendant très longtemps prospecter signifiait faire du phoning et/ou de la prospection physique dans le ‘’dur’’. Et franchement, ce n’est pas l’activité la plus gratifiante qui soit : beaucoup de temps, d’efforts pour un résultat aléatoire.

Heureusement, les temps changent et la relation commerciale aussi. Maintenant et grâce à Internet, nos prospects sont beaucoup plus avertis et proactifs qu’avant. Ils sont en recherche de professionnalisme  et lorsqu’ils veulent entrer en contact avec votre entreprise, ils attendent de vos commerciaux une expertise et une approche pertinente de leur problématique.

Or, un commercial expert apporte toute sa plus-value lorsqu’il est en interface client/prospect et non en prospection. Ce sont des savoir-faire différents ! Il va donc falloir l’alimenter en leads qualifiés et pour cela, vous avez tout un panel de solutions à votre disposition :

  • La recommandation via des réseaux professionnels physiques (BNI …) ou digitaux (Swabbl …)
  • Constituer une équipe de prospection dédiée
  • Externaliser le travail de prospection
  • Mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing appuyée par un outil de Marketing Automation (pour cela, vous avez Koban Marketing à disposition J)
  • Ou automatiser la prospection

Aujourd’hui, j’aimerais faire un focus sur ce dernier point car c’est un outil ultra efficace encore sous utilisé. La raison de cette sous-utilisation est très simple, les outils qui permettraient de le faire sont plutôt dédiés aux équipes marketing. Et la vente, ce n’est pas trop le truc des équipes marketing … Ça tombe bien parce que chez Koban, on adore la vente !

Revenons à nos moutons et voyons comment on peut automatiser la prospection.

 

Automatiser la prospection : une machine de guerre commerciale

Si vous êtes toujours en train de lire cet article, c’est que vous avez surement la même problématique que 68 % des PME : vous manquez de temps pour prospecter !

Vous savez très bien qui vous devez adresser, vous avez de formidables histoires à leur raconter mais le temps vous manque pour les qualifier et traiter ceux qui ont un intérêt. Face à ce dilemme, il existe une solution : automatiser votre prospection !

Le principe est redoutable d’efficacité : scénariser votre prospection en simulant une relation one to one. Vous allez travailler une série de 4 à 6 emails qui auront pour objectif de solliciter directement votre interlocuteur. Ces mails seront :

  • envoyés avec l’adresse du commercial en charge du dossier, tout comme s’il l’avait écrit lui-même. On peut même glisser une faute d’orthographe si on veut être encore plus authentique !
  • automatisés à une fréquence prédéterminée (1 semaine entre le 1° et 2° email, puis 10 jours entre le 2° et le 3° …)
  • personnalisés (Bonjour ‘’Madame Dupont’’)

Et au final, les commerciaux traiteront uniquement les personnes qui répondent aux mails. Et vu que tous les mails étaient orientés prospection, les retours seront de 2 types :

  • ‘’Non merci’’. Ceux-là on les classe et on les garde au chaud pour la prochaine campagne. Mais au moins, on n’a pas perdu de temps à les solliciter.
  • ‘’Ok, rencontrons-nous’’. On sourit et on planifie le rendez-vous. 100 % efficacité !

Vous voyez, c’est simple, pragmatique et efficace. Vous auriez tort de vous en priver !

 


Pour conclure cet article, voici quelques conseils liés au sujet :

  • Dans vos campagnes, alternez les emails de sollicitation directe et les emails où vous ‘’offrez’’ du contenu pertinent à votre prospect (lien vers un article traitant de la problématique que vous adressez, invitation à un événement …)
  • Ce n’est pas parce que vous automatisez votre processus qu’il faut en abuser. Il vaut mieux traiter en plusieurs sessions un fichier qualifié que plusieurs sessions sur ce fichier (ou pensez à les espacer dans le temps)
  • En parlant de fichier, c’est bien évidemment la base de travail. Si vous voulez vous en constituer un, jetez un coup d’œil du côté de Datananas (http://datananas.com/)
Fabien

Fabien

Responsable commercial

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4 bonnes pratiques avant de démarrer votre Inbound Marketing

4 bonnes pratiques avant de démarrer votre Inbound Marketing

Vous l’avez compris, Koban marketing est un outil vraiment issu de l’émergence des stratégies d’Inbound Marketing. Avec des contenus pertinents et personnalisés, vous allez attirer des visiteurs sur votre site. Notre travail consiste à les transformer en pistes, en prospects puis en client. Mais n’y voyez aucune magie, et ayez en tête ces 4 bonnes pratiques avant de vous lancer !

1. Quels sont vos objectifs, côté chiffre d’affaires et dans vos équipes ?

Se lancer avec Koban Marketing, c’est avoir décidé de mettre en place des actions efficaces. Mais qu’entendez-vous par « efficaces » et comment allez-vous mesurer l’atteinte de ce que vous vous étiez fixé ?

Un exemple. Chez Koban nous mesurons par exemple le nombre de pistes qualifiés générées par notre site/blog. C’est un des nombreux indicateurs importants, mais seul, il n’a pas de sens. Si je crée 15 nouvelles pistes cette semaine mais qu’in fine, aucune ne débouche sur une vente, mon taux de conversion peut bien être excellent, ça ne servira qu’à m’auto congratuler !!!!

Gardons en tête que nous devons avec vous répondre à 2 objectifs :

  • Augmenter significativement le chiffre d’affaires (en assurant de nouvelles ventes sur les clients ET en créant de nouveaux clients)
  • Améliorer la pertinence et l’utilité des actions marketing que nous menons (la rédaction, la publication, l’envoi d’une campagne email coûtent de l’argent ou du temps, faisons en sorte qu’elles aient de vrais résultats !)

2. Quel est le parcours de vos clients et le respectez-vous ?

Si vous avez assisté à un de nos webinaires, vous êtes comme nous conscients que le cycle de vente a profondément changé, et démarre bien en amont de la décision d’achat. Disons-le autrement : ce qui est puissant, c’est qu’on a désormais les moyens de détecter un début de projet, un commencement de reflexion chez nos prospects, et d’agir dès le début.

Mettez-vous à la place de vos client, cible par cible (ou plutôt persona par persona)

Quel parcours suivent-ils à partir du moment où ils ont un projet ?

Quels contenus vont successivement les interpeler, les engager, les rassurer… Avec quels médias ?

Sur quels canaux, y compris « traditionnels » ?

Une fois ces étapes du parcours bien au point, il faudra disposer de contenus divers et adaptés : une vidéo, une invitation postale, un emailing, un message Linkedin ? Peu importe, tout est bon si cela correspond à ce que votre prospect a besoin d’entendre à ce moment là !

3. Une stratégie uniquement inbound, vraiment ?

 

L’inbound marketing a le vent en poupe, et pour cause ! Il est désormais acquis que le coût d’acquisition d’un lead via l’inbound est moins élevé qu’avec les techniques traditionnelles. Mais…

Mais je me permets ici un conseil. Ne délaissez pas les vieilles méthodes ! Un mailing qualitatif sur papier peut vraiment vous apporter des résultats. Le phoning n’est pas mort. Simplement, ces actions n’interviennent plus de la même manière. Par exemple, vos commerciaux doivent continuer à appeler, mais plus au tout début du cycle, et seulement à un moment où le prospect est mature, prêt à être contacté, mûr dans son acte d’achat.

On revient donc à la notion de parcours client. Si vous réfléchissez comme vos clients, vous saurez comment et quand mixer les méthodes outbound et les inbound. Et comme toujours, il n’y a qu’en mesurant vos résultats que vous saurez comment progresser.

4. Le marketing n’est pas seulement une affaire de marketeurs

On vient de parler de parcours client, de maturité de client, de canal pour parler au client. Or, qui mieux que vos commerciaux connait bien le client ? Et oui, s’il n’y avait qu’un point à retenir, ce serait celui-ci : construisez votre stratégie et vos actions en échangeant avec l’équipe commerciale, intégrez-les à vos réflexions, mesurez les résultats avec eux, demandez-leur ce qu’ils proposent.

Marketing et commerce ne sont qu’un seul service, un service dédié à la vente.

Soyez-en convaincus !

Estelle

Estelle

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