Chasseur ou éleveur, vraiment ?

par | Jan 6, 2016 | Management

Très souvent quand on parle des profils de commerciaux, on oppose 2 grandes typologies : les chasseurs et les éleveurs. Or, en désignant ainsi les profils de commerciaux, on renforce une vision caricaturale du commerce et du métier de commercial. La réalité est plus complexe, et les profils « honnêtes » tirent désormais leur épingle du jeu.

Chasseurs et éleveurs : une caricature qui a dent dure !

L’idée sous-jacente de cette dichotomie chasseur/éleveur est bien retranscrite par leur désignation puisque c’est ainsi que fonctionne la société de la préhistoire. Les chasseurs (plutôt des hommes et courageux de surcroit) partent loin du foyer pour traquer leurs proies et, une fois celles-ci capturées, ils les ramènent au foyer pour que les éleveurs (plutôt des femmes) s’en occupent.

Or, en désignant ainsi les profils de commerciaux, on renforce une vision caricaturale du commerce et du métier de commercial :

  • La vente est un processus gagnant/perdant
    Je ne sais pas pour vous mais moi, on ne m’a jamais parlé d’un mammouth qui aurait gentiment discuté avec M. Neandertal pour ensuite se rendre de son plein gré directement se faire cuire auprès de Mme Neandertal. Et je le comprends !
    Il faut donc que le client soit perdant pour l’entreprise gagne.
  • Le commercial est fourbe
    Forcément, M. Neandertal met des pièges en place pour attraper sa proie et plus c’est fourbe, moins les pièges seront visibles et plus ils seront efficaces.
    Avec cette vision, on comprend que l’unique objectif d’un commercial est de faire signer un client. Quels que soient les moyens utilisés !
  • La parole d’un commercial n’a pas de valeur
    Normal ! Non seulement, il est fourbe mais en plus, on ne le reverra jamais. Ben oui, une fois que la proie est ramenée au foyer, c’est Madame Neandertal qui prend le relai …


Le commercial : la bête noire des acheteurs ?

Avec tous ces schémas profondément installés dans notre subconscient, on comprend que nos interlocuteurs soient méfiants dès qu’un commercial pointe le bout de son nez. D’ailleurs, combien d’entreprises ont changé le nom de la fonction commerciale pour redorer le blason ? Ingénieur commercial, chargé d’affaires, responsable de secteur …

Heureusement, les temps ont changé et l’image du commercial évolue, tout comme la manière de vivre ce métier.

La réalité de la fonction commerciale : les honnêtes vendent plus et mieux

Ces mêmes interlocuteurs, les acheteurs, sont sans doute les mieux placés pour juger les commerciaux, parce qu’ils ne sont pas directement partie prenante et qu’ils en côtoient tous les jours.

Mes recherches montrent que les acheteurs perçoivent en fait les commerciaux en 4 grandes catégories :

1. Les Agressifs

Ils sont là pour tuer. Ce qui les intéresse par-dessus tout, c’est « le deal » et une fois que le deal est acquis, ils passent immédiatement au suivant. Les Agressifs aiment les environnements avec un haut volume d’affaire et un prix marché faible, qui leur permettent de conclurent plusieurs deals par jour ou semaine. La relation à long-terme avec leurs clients n’est pas leur préoccupation et, si le client n’est pas intéressé tout de suite, ils changent rapidement de cible.

2. Les Charmeurs

Ils misent sur la fibre sensible et veulent se faire apprécier des acheteurs. Ils essaient de charmer leurs prospects pour vendre. Ils racontent des blagues, sympathisent et sont très à l’aise pour faire parler leurs interlocuteurs sur leurs passions, leurs vies …

3. Les « Bon plan »

Leur plan d’attaque : l’argent ! Ils allèchent leurs prospects avec des accroches comme ‘’mais attendez … ne commandez pas tout de suite !’’ et enchainent sur les superbes remises, les offres spéciales et produits complémentaires que nous pourrions espérer recevoir.

4. Les Honnêtes

Ces commerciaux sont bienveillants et, oui, honnêtes avec leurs prospects. Ils s’intéressent vraiment à leurs clients, ressentent de l’empathie pour leurs problèmes et veulent sincèrement les aider. Les Honnêtes ne font pas de discours commerciaux et ne mettent jamais leurs prospects sous pression avec des offres ou remises limitées dans le temps. Et surtout, ils parlent peu et écoutent beaucoup !

Ces profils ont chacun leurs avantages et leurs inconvénients. Malgré tout, pour moi, l’Honnête l’emporte. Non pas parce que l’on est dans le monde des Bisounours mais parce que l’Honnête a compris que la vente ne tourne pas autour de lui. Tout est centré sur le client. Les Honnêtes veulent créer une expérience client positive basée sur la confiance et l’honnêteté. Résultat : plus de 90 % de leurs clients ne regardent pas ailleurs lorsqu’ils ont besoins de racheter, parce qu’ils ont confiance. C’est du business acquis pour longtemps !

Choisissez d’être Honnête – ce qui veut dire honnête, ouvert et soucieux des besoins de vos clients – et vous augmenterez vos ventes, construirez une excellent réputation et deviendrez un leader dans votre domaine, peu importe votre domaine et l’état de l’économie.

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

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