Directeurs commerciaux, êtes-vous 2.0 ?

par | Oct 2, 2017 | Management |

Je rencontre et discute régulièrement avec des directeurs commerciaux qui sont pour le moins perplexes quand à la démarche à adopter et aux décisions à prendre lorsque leurs commerciaux leur parlent 2.0…

“Comment Chef, mais tu n’utilises pas encore… ? Tu ne connais pas l’application qui… Tu devrais te former à… , c’est vraiment utile dans nos affaires aujourd’hui…”

Évidemment qu’aujourd’hui il est indispensable, voire vital pour un acteur commercial et encore plus pour un manager commercial de comprendre, connaître, utiliser différents outils disponibles. Mais de quoi parlons-nous vraiment ?

La période de vie commune entre l’entreprise et ses clients se résume à trois grandes étapes : l’engagement, l’expérience et le réabonnement. Dès lors, la question à laquelle le manager commercial doit répondre doit plutôt être “quels sont les outils disponibles pour permettre à mes commerciaux de réussir chacune de ces étapes, et donc d’atteindre leurs objectifs ?”

La première étape va donc consister à se faire connaître, à se rendre visible, et à démontrer la valeur ajoutée de son discours, c’est-à-dire son expertise dans le métier du client cible, pas dans son produit évidemment…

Compte tenu du fait que 63% de la relation commerciale se fait aujourd’hui de façon indirecte, c’est-à-dire sans que l’acheteur et le vendeur se parle directement, il devient indispensable que celui-ci puisse piloter et évaluer comment son opinion, ses actions, sa réputation contribuent à développer l’intérêt de son futur interlocuteur. Google avez-vous dit ? C’est une bonne base… Linkedin, c’est déjà mieux et plus professionnel, structurant ainsi l’échange et la prise de contact… Pinterest, Instagram ? Utiles pour parler d’autre chose que de business, process et découvrir quels sont les centres d’intérêt, hobbies de vos interlocuteurs… .à condition de faire preuve d’originalité !

Admettons que la première étape soit franchie, il faut rédiger articles et propositions, fournir des témoignages clients, organiser des visites de sites… Vous pensez Doodle ? Autre bon point. Il faut aller vite, structurer le temps et donner des points d’ancrage à vos interlocuteurs.

Proposition commerciale, volet juridique de vos contrats, vous devez être capables de savoir et de suivre vos envois de documents et l’utilisation qu’en font vos clients… Tilkee, ça vous dit ?

Le souci principal du directeur commercial est de s’assurer que ses commerciaux trouvent des leads, génèrent des affaires, animent un « réseau d’informateurs » qui puisse faire remonter l’existence d’une opportunité, d’une possibilité. Souvent, les organisations sont structurées en silo, et donc l’information ne circule pas, elle circulera d’autant plus mal qu’il n’est pas a priori question de rémunérer le collaborateur, la collaboratrice qui apportera l’info… Swabbl, vous avec entendu parlé ?

Il existe aussi un outil qui va permettre de regrouper et de structurer toute l’information clients, cela afin que les services en contact avec les clients puissent exploiter au mieux ces informations. Marketing pour l’approche, les forces de ventes pour l’action commerciale Terrain ou sur le web, les services supports pour conforter et accompagner, le SAV pour réparer les produits et la confiance ébranlée du client… Koban, vous connaissez ? Le CRM est la pièce maîtresse de la connaissance clients et de la valorisation du savoir-faire de l’entreprise (Knowledge Management). Cet outil permet l’adaptabilité et la définition puis la mise en œuvre d’une stratégie d’approche ainsi que des actions rectificatives cohérentes.

Un client teste et évalue, tant la qualité des produits que la volonté et la détermination de ses interlocuteurs commerciaux. Leur succès est conditionné par leur capacité à construire des tactiques et à “improviser” en fonction des signaux reçus. A condition d’avoir bien regroupé et analysé les informations clients contenues dans le CRM.

63% du process commercial dynamisé par les outils du 2.0, voilà ce que doivent comprendre les directeurs commerciaux. Ce qui signifie que les 37% restant relèvent des qualités personnelles et de la dimension humaine, pour savoir dire “bonjour”, pour serrer la main de façon professionnelle, et pour dire enfin ”si nous sommes d’accord, je vous propose de signer maintenant… “

Même à l’ère du 2.0, c’est bien “l’humain” qui reste le facteur déterminant du succès commercial… et c’est tant mieux !

Alain

Alain

Azap - Expert en sales intelligence

Je vous accompagne depuis la formulation / rédaction d’un plan d’action commercial, à l’accompagnement sur le terrain des commerciaux.

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