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CAHIER DE VACANCES : EFFICACITÉ COMMERCIALE

30 pages d'exercices pratiques pour équipes marketing et ventes

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Méthodologie Koban Marketing

Méthodologie Inbound Marketing

Méthodologie Inbound Marketing : le média

Fiche Tactique 1

Le Blitz day ou la prospection téléphonique

La prospection commerciale est un enjeu vital pour toute entreprise et rares sont les commerciaux qui aiment la prospection téléphonique. Un blitz day est une journée de prospection téléphonique à laquelle participe l’ensemble des collaborateurs étant en contact avec vos prospects et clients, encadrés par un manager (interne ou externe).

Fiche Tactique 2

Linkedin ou le commercial connecté

Le rôle et l’implication du commercial sont déterminants dans la prospection. Les usages et les outils ont évolués et permettent aujourd’hui au commercial d’être au plus près de chaque contact. La prospection active ou passive se mène sur un ensemble de canaux incontournables incluant le digital. La difficulté est d’unifier tous ces points de contact, en en automatisant une partie, au service d’une véritable efficacité.

Fiche Tactique 3

Le Smarketing ou l’alignement Marketing & ventes

Dans 87% des entreprises, l’alignement du travail des commerciaux avec celui des professionnels du marketing n’est pas assez sur la même longueur d’onde. Il en résulte une perte évidente d’efficacité commerciale.

Fiche "Ai-je besoin d'un CRM?"

Nous avons élaboré un questionnaire qui vous permettra de savoir si les problématiques auxquelles répond un CRM pourraient vous aider à gagner davantage d’efficacité.

Vous verrez en le remplissant si elles sont déjà traitées dans votre entreprise ou si elles sont hors de propos au niveau de votre quotidien.

Auditez votre stratégie commerciale

3 minutes, 20 questions

Notre responsable commercial analyse vos réponses et vous restitue un diagnostic véritablement personnalisé.

Fiche Outils CAB

Vous avez tout à gagner à travailler sur vos avantages et les bénéfices clients de vos produits.
Voici un outil simple mais efficace, un vrai support pour vous mettre autour le table, avec vos commerciaux, votre service marketing, vos partenaires, bref toutes les bonnes volontés. Votre objectif : être capable de parler Bénéfices à vos clients dès la semaine prochaine !
Have a good job !

Notre calculateur Inbound

Vous voulez savoir combien rapporte un outil de Marketing Automation ? Facile avec notre calculateur Inbound !

Notre tableur "Prospecter avec Excel"

Si malgré tous nos efforts pour vous convaincre de vous équiper d’un CRM, vous n’êtes pas encore prêt (et on peut le comprendre) ou vous ADOREZ travailler sur Excel et les tableaux croisés dynamiques, Koban vous propose de télécharger le tableur : “Prospecter avec Excel”. Il vous permettra de suivre votre activité commerciale et de piloter avec l’onglet “analyse et graphiques”.

Fiche "Construisez votre processus commercial"

Sans un processus commercial défini et structuré, point de salut. Vous pouvez télécharger ce fichier excel construit pour vous. Il reprend les bases d’un processus commercial. A vous de le personnaliser pour votre usage interne.

Notre modèle de Cahier des charges MARKETING AUTOMATION

Fiche "Transmission des leads"

Marketeurs / commerciaux, communiquez !

Bien souvent, les informations circulent mal entre ces 2 équipes. C’est normal ! Ils ne parlent pas le même langage.

Chez Koban, on croit dur comme fer que tout le monde a tout à gagner si la communication est plus fluide. On vous a donc construit une fiche de liaison pour vous aider.

Elle reprend toutes les infos de base concernant les leads mais libre à vous de la modifier pour l’adapter à votre métier !

Notre modèle de Cahier des charges CRM

Un CRM pour quel budget ?

Le marché des logiciels de CRM se porte bien depuis 2009, d’après l’étude réalisée par Gartner. Le levier de croissance reste le Cloud. Le SAAS demeure le principal mode de consommation du CRM avec une progression de 27% des ventes de licences.

L’avantage technique qu’offrent les logiciels SAAS lors du déploiement est indéniable.  A l’inverse du mode Licence, les utilisateurs s’abonnent et disposent du logiciel sur une base mensuelle avec la possibilité de renouveler ou non son abonnement. Plus souple, le modèle SAAS permet une utilisation plus à la demande et plus adapté au besoin.

 

Le coût du logiciel

Il dépendra du mode d’acquisition choisi. Le choix de ce mode d’acquisition répond essentiellement à une volonté de sécuriser un système d’information. En effet, le SAAS peut représenter un avantage financier indéniable et à l’inverse un manque de sécurité quant à l’hébergement des données. Il est donc important, lors du choix de bien vérifier où sont stockées les données.

Location

Les avantages du Cloud ne sont plus à démontrer… Avantage financier par une réduction des coûts à l’inverse de l’intégration en mode licence, et la mutualisation des ressources et serveurs partagés de l’application. Gain de temps par un déploiement technique simplifié et rapide. Le Cloud présente donc un avantage manifeste pour toute entreprise qui souhaite construire un système d’information unifié et collaboratif à moindre coût. Avec le SAAS, l’informatique est externalisée et les déploiements plus rapides. Le paiement à la consommation permet également de réduire et optimiser les coûts. Le Cloud répond en un sens à un mode d’achat qui a évolué avec le consommateur et sa mobilité. Revers de la médaille pour les éditeurs : la volatilité et la rotation parfois importante des clients qui n’hésitent plus à changer de solution, dès lors que celle-ci ne correspond plus à leur besoin ou usages. Les éditeurs se voient donc contraints d’améliorer sans cesse l’expérience utilisateur, optimisant et facilitant ainsi leur application.

Les inconvénients du Cloud sont essentiellement liés à la question de la sécurité des données relatives à l’entreprise cliente, qui sont généralement hébergées et stockées par l’éditeur de la solution. L’ensemble des données étant par définition “délocalisé”, il convient donc d’être vigilant lorsqu’une entreprise doit gérer des données notamment “sensibles” ou “confidentielles” en contractualisant la nature des échanges avec le fournisseur (éditeur).

Le SAAS implique :

  • de sécuriser l’accès aux données de l’entreprise
  • d’évaluer le risque lié à une défaillance de son prestataire, fournisseur
  • de permettre une compatibilité entre plusieurs applications pour l’intégration dans un système d’information
  • de limiter le risque de perte des données lors de migration

En mode SAAS, le coût du logiciel sera calculé en cumulant le nombre d’utilisateurs (une licence mensuelle par utilisateur) et les prestations annexes éventuelles comme l’assistance, le paramétrage, l’intégration avec d’autres logiciels, le nombre d’emails sortants…

> Lire notre article : Où sont stockées vos données ? Le Cloud pour les nuls

https://koban.cloud/rgpd-stockees-vos-donnees-cloud-nuls/

Achat

L’achat implique une installation sur votre propre serveur du logiciel et donc de penser l’intégration dans votre système d’information global.

Par rapport au SaaS, l’achat implique les éléments suivants :

  • Acquisition de l’infrastructure (serveurs pour héberger l’application)
  • Coût de maintenance de l’infrastructure (externe ou interne), procédures de sauvegardes à mettre en place
  • Installation du soft sur serveur client
  • Mise à jour régulière du soft pour disposer des dernières versions

Typiquement, le mode de facturation est souvent le suivant :

  • Achat brut des licences d’utilisation du logiciel (amortissement comptable possible)
  • Contrat de support et maintenance annuel (généralement entre 15 et 20% du montant des licences)

Avantages achat

  • Cout moindre au bout d’un certain nombre d’années
  • Données hébergées directement par le client final

Inconvénient achat

  • Le coût au démarrage et dans les premières années est nettement plus élevé
  • La mise à jour du soft n’est pas régulière
  • L’infrastructure doit être acquise et maintenue
  • La sécurisation des données est de la responsabilité du client final

Le paramétrage

De nombreux logiciels sont proposés sans paramétrage. Vous souscrivez en ligne, vous démarrez, vous utilisez. Pourtant, se faire accompagner par l’éditeur ne manque pas d’avantages. Cela permet de maîtriser l’utilisation plus rapidement, et de valider les process et les paramétrages en équipe. Les paramétrages concernent essentiellement la personnalisation du CRM à votre vocabulaire interne, vos processus de ventes et l’intégration avec votre système informatique existant (emailing, comptabilité, ERP métier…). Le bon logiciel CRM ne sera pas celui qui dispose du maximum de fonctionnalités mais celui qui saura s’adapter au maximum à votre organisation actuelle et future. Le logiciel doit pouvoir évoluer avec votre entreprise sans impliquer de surcoût à long terme. La plupart des éditeurs ou intégrateurs proposent une assistance partielle ou complète au paramétrage sous forme de package et en fonction de la complexité d’un projet.

La formation

Les CRM les plus simples sont également souvent proposés sans formation ni accompagnement. Pourtant la formation est le moyen le plus efficace pour une adoption et utilisation rapide du logiciel par toute l’équipe. Cela permet de maîtriser l’utilisation, plus rapidement, et de valider les process et les paramétrages en équipe. Car une ergonomie simple et intuitive ne fait pas tout. Et s’autoformer avec l’aide en ligne demande du temps.

Une formation concrète et appliquée, permet aux équipes utilisatrices de se familiariser tout de suite avec les différentes fonctionnalités, et de gagner ainsi un temps précieux.

Le coût d’une formation s’estime à la journée, est réalisable à distance ou sur site.

La maintenance ou support en ligne

Également appelée “assistance”, elle apporte un soutien et une aide en ligne aux utilisateurs. Elle regroupe toutes les actions de réponse à une aide en ligne pour l’utilisation du logiciel. Ce service peut varier d’un logiciel à l’autre. Il est important de bien évaluer vos besoins en fonction du nombre d’utilisateurs concernés mais également des éventuelles astreintes nécessaires de la part de l’éditeur si vous devez solliciter de l’aide en dehors des heures de service.

Les coûts variables

D’un CRM à l’autre et d’un projet à l’autre, certaines prestations vont être ou non payantes d’après un besoin spécifique de développement ou d’une volumétrie de contacts, il est donc important de bien les estimer lors de la définition des besoins dans votre cahier des charges.

  • Intégrations dans un système d’information
  • Développements spécifiques
  • Connecteurs et appels API
  • Volumétrie de contacts
  • Volumétrie emails...

Comment réussir son projet CRM ?

CRM et RGPD

Le RGPD, c’est quoi ?

RGPD comme Règlement Général sur la Protection des Données, établi par l’Union Européenne, entrera en vigueur en 2018. Autant dire demain ! Son objectif est simple : redonner aux citoyens le contrôle de leurs données personnelles, tout en unifiant les réglementations relatives à la protection de la vie privée dans l’Union européenne. La mise en conformité devra se faire au plus tard le 25 mai 2018.

Cette réglementation, et notamment les derniers ajouts, auront un impact indéniable quant au management de la donnée et plus globalement au fonctionnement général du système d’information d’une entreprise. Cette directive couvre les données détenues non seulement par les personnes morales ou physiques européennes, mais également par les entreprises ou organismes non européens qui traitent les données de citoyens européens.

La définition des données à caractère personnel couvre désormais toute une série de détails comprenant les informations personnelles habituelles, mais aussi des éléments tels que les photographies et les données des réseaux sociaux.

Selon la loi, une donnée personnelle signifie :

Toute information concernant une personne physique identifiée ou identifiable, directement ou indirectement, notamment par référence à un numéro d’identification (par exemple : le numéro de sécurité sociale) ou un ou plusieurs facteurs spécifiques à son identité physique, physiologique, psychique, économique, culturelle ou sociale (par exemple : nom et prénom, date de naissance, la biométrie les données, les empreintes digitales, ADN …).

Donnée personnelle: définition, CNIL

La définition est large, mais elle implique que le RGPD est applicable si et seulement si la donnée est établie comme personnelle. Dans le cas contraire, si les données sont confirmées « anonymes » la réglementation ne s’applique pas.

Concrètement ?

Consentement renforcé et transparence

Le règlement impose la mise à disposition d’une information claire, intelligible et aisément accessible aux personnes concernées par les traitements de données.

L’expression du consentement est définie : les utilisateurs doivent être informés et leur accord requis de la collecte et usage de leurs données.

De nouveaux droits

Le droit à la portabilité des données : ce nouveau droit permet à une personne de récupérer les données qu’elle a fournies sous une forme aisément réutilisable, et, le cas échéant, de les transférer ensuite à un tiers. Rétablissant ainsi l’équilibre entre la personne et le porteur de la donnée.

Pourquoi est-ce un défi ?

L’entreprise ne peut plus se contenter d’informer que son site “utilise les cookies”, ni digitaliser sa gestion client (s’équiper d’un CRM ou un logiciel de marketing automation par exemple) sans prendre en compte les données qu’elle collecte et exploite à des fins commerciales. L’impact sera immédiat pour l’entreprise, dans l’organisation à court terme de son système d’information car pour la plupart d’entres elles, les données ne sont pas centralisées et l’entreprise ne peut donc pas en garantir ni sécuriser l’accès, la bonne gestion et le droit à l’oubli des données personnelles dans le respect de la réglementation applicable au 25 mai 2018.

Quelles applications quotidiennes ?

Le Marketing Automation

Koban Marketing, notre outil de Marketing Automation vous permet de suivre et faire mûrir vos pistes. L’outil vous permet de tracker vos visiteurs web puis de les alimenter régulièrement en contenus ciblés grâce à l’automatisation. Le flux des données collectées constituent une “empreinte numérique” de vos prospects par l’enregistrement continu du comportement de vos visiteurs afin d’en élaborer un profil d’acheteur. Toutes ces empreintes, dès lors qu’elles ne sont plus anonymes, sont identifiées par l’entreprise et sont concernées par l’application du RGPD.

Le fichier client

Tout client est en droit de demander l’accès aux informations détenues à son sujet. Mais au-delà des informations personnelles, celles ci peuvent impliquer un Tiers lorsqu’il s’agit de la sécurisation des données (localisation, export…). Si le stockage des informations n’est pas interne à l’entreprise, cela peut être compliqué et représenter un surcoût dans la gestion, l’accès et la transmission, ainsi que la garantie de sécurité et de droit à l’oubli pour le client.

Qui est concerné ?

Toute entreprise qui collecte et traite informatiquement des données rattachées à des individus sur le territoire européen. Et ce, qu’elles le fassent pour leur propre compte, ou pour le compte d’un tiers. Par exemple, toute entreprise de gestion et location de base de données ou les éditeurs de solutions en SAAS (comme nous) portent la responsabilité du respect de ces nouvelles règles au même titre que les entreprises dont elles gèrent/stockent les données.

Un exemple concret : Prenons l’exemple de Google Analytics.

3,3 milliards de requêtes sont effectuées chaque jour (100 milliards par mois) via Google qui couvre 96% des sites internet en Union Européenne.

source : Blog du modérateur

Vous avez autorisé, lors de votre adhésion à Google Analytics, à collecter les données de votre site en y déposant votre code de tracking. Sachez que selon les conditions d’utilisations de Google et la loi Informatique et Libertés, vous êtes juridiquement responsable de ce que Google Analytics a recueilli grâce à votre intermédiaire, même si vous n’en connaissez pas le contenu ni l’utilité.

En effet, les données recueillies sur votre site, via les cookies, peuvent être corrélée avec d’autres sources afin d’élaborer des “profils virtuels” et proposer un service ou besoin personnalisé. Prises séparément, ces informations ne permettent pas de s'introduire dans la vie personnelle de l'internaute. C'est leur exploitation et leur croisement qui porte atteinte à la vie privée de l'internaute car ils permettent d’établir l’identité d’une personne physique. Pourtant, sans ce croisement d'informations, les services de ces acteurs ne sont pas utilisables. Le croisement de ce type d'informations n'est pas illégal, si l'internaute qui les a émises a autorisé leur recueil et leur utilisation. La loi ne cherche pas à empêcher le développement de cette pratique. Au contraire, c'est tout l'enjeu des phénomènes "Big Data" et "Open Data". La loi veut seulement garantir une pratique éthique et respectueuse des droits fondamentaux de l'individu.

Source : Audito

Quel niveau de confidentialité établir ?

2 types de confidentialité possibles

Privacy by Design ou confidentialité par Design : tout nouveau processus d’affaire qui utilise les données personnelles doit prendre en considération la protection de la vie privée. En désignant par exemple le service informatique comme garant du cycle de vie des données dans le système d’information via un processus établi et conforme, qui veille à limiter la quantité de données traitée dès le départ (principe dit de « minimisation »).

Privacy by default ou confidentialité par défaut : les paramètres de confidentialité s’appliquent automatiquement à chaque nouvelle donnée personnelle collectée. L’utilisateur dispose donc par défaut de ses droits d’accès et de protection sans aucune modification manuelle des paramètres. Les données personnelles sont alors collectées et conservées durant la période nécessaire à fournir un produit ou un service.

Quels risques ?

Le non-respect de ce règlement expose l’entreprise à une amende d’un montant pouvant s’élever de 2% à 4% du chiffre d’affaires annuel. Par le droit à réparation des dommages matériel ou moral, toute personne ayant subi un dommage matériel ou moral du fait d'une violation du RGPD a le droit d'obtenir du responsable du traitement ou du sous-traitant réparation du préjudice subi.

Quel processus mettre en place pour être conforme ?

6 étapes pour se préparer au RGPD

https://www.cnil.fr/sites/default/files/atoms/files/pdf_6_etapes_interactifv2.pdf

Désigner un pilote

Il est important de désigner un ou plusieurs responsables de la donnée, qui seront garants de leur protection et du processus de respect de la vie privée durant tout le cycle de vie de la donnée.

Cartographier vos traitements de données personnelles

Check liste

Commencez par l’inventaire de vos données : Quelles données collectez-vous ?

Quels types de données ? Personnelles, publiques, génériques, nominatives...

Où les collectez-vous ? Cloud, serveur, SaaS…

Où sont-elles localisées ? Europe, Asie, US, France…

Comment les collectez-vous ? Achat, déclarées (formulaires), comportementales…

Pourquoi les collectez-vous ? Marketing, prospection, fichier client, statistiques, publicités…

Quel usage en faites-vous ? Commercial, administratif…

Combien de temps les conservez-vous ? Annuel, mensuel, usage unique…

Qui accède aux données ? Toute l’entreprise, un responsable, un sous-traitant, personne…

Prioriser les actions

Après avoir identifié les traitements de données personnelles mis en œuvre, vous devez, pour chacun d’eux, identifier les actions à mener pour vous conformer aux obligations actuelles et à venir.

Gérer les risques

Si vous avez identifié des traitements de données personnelles susceptibles d’engendrer des risques élevés pour les droits et libertés des personnes concernées, vous devrez mener, pour chacun de ces traitements, une étude d’impact sur la protection des données.

Organiser les processus internes

Pour garantir un haut niveau de protection des données personnelles en permanence, mettez en place des procédures internes qui garantissent la protection des données à tout moment, en prenant en compte l’ensemble des événements qui peuvent survenir au cours de la vie d’un traitement de données personnelles (par exemple : faille de sécurité, gestion des demandes de rectification ou d’accès, modification des données collectées, changement de prestataire etc.).

Documenter la conformité

Pour prouver votre conformité au règlement, vous devez constituer et regrouper la documentation nécessaire. Les actions et documents réalisés à chaque étape doivent être réexaminés et actualisés régulièrement pour assurer une protection des données en continu.

Ce qu’il faut retenir :

  • Obtenir et prouver le consentement de la personne pour le recueil et l’usage des données personnelles
  • Garantir et sécuriser la bonne gestion des données personnelles (droit d’accès et droit à l’oubli)
  • Guide CNIL : 6 étapes pour se préparer au RGPD

Sources

Règlement européen sur la protection des données : ce qui change pour les professionnels

15 juin 2016

Les PIA (Privacy Impact Assessment) : Ces documents sont des catalogues de bonnes pratiques destinées à traiter les risques que les traitements de données à caractère personnel (DCP) peuvent faire peser sur les libertés et la vie privée des personnes concernées.

Livre Blanc Audito : solutions techniques simples de mise en conformité avec la Loi Informatique et Libertés, réglementation des cookies.

A propos de Koban

Koban, un logiciel complet, une équipe, des valeurs.

Notre équipe a conçu et développé un logiciel en ligne complet pour booster le chiffre d’affaires, qui accompagne les équipes marketing et commerciales, mais aussi l’administration des ventes et des achats.

Koban, c’est une équipe soudée et toujours en forme, qui croit fermement que les relations avec ses clients doivent être professionnelles, mais peuvent également être profondément humaines et nous enrichir mutuellement.

Chez Koban, il y a des développeurs techniques super forts, des commerciaux souriants, des marketeurs agiles qui ne parlent pas seulement en anglais. Tout le monde travaille ensemble, pas de super héros, pas de grands chefs et de petites mains, chacun a son importance pour apporter une pleine satisfaction aux clients.

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