Peut-on passer au Marketing Automation sans agence ?

par | Juil 3, 2017 | Marketing | 0 commentaires

D’après le dernier baromètre des décideurs B2B par Enterprise@iProspect et Infopro digital, vous êtes 43% des entreprises à projeter de vous équiper d’une solution de Marketing Automation et 50% à considérer que c’est un concept important. Pourtant, les freins sont encore nombreux quant au passage à l’acte : budget, organisation, changement… Dans cet article, nous vous expliquons comment vous y mettre simplement en faisant les bons choix !

Source : https://www.slideshare.net/secret/pJAFGaWPJTujXV

Le Marketing Automation, c’est quoi ?

Le Marketing Automation ou Marketing Automatisé, désigne l’ensemble des techniques et dispositifs permettant d’automatiser les campagnes marketing. Canal historique de l’automatisation, l’email est depuis longtemps adressé avec un minimum d’intervention humaine. On entend par là planification et autres  déclencheurs utilisés notamment dans le cadre de l’envoi d’une Newsletter par exemple.

Le Marketing Automation va plus loin, il ne se limite pas au canal Email. Loin d’être linéaire, l’automatisation peut aujourd’hui s’appliquer sous forme de scénarios déclenchés d’après des règles complexes afin d’adresser le bon message, au bon moment, à la bonne personne, sur le bon canal (email, sms, print…), dans un but précis : la génération de LEADS. Traditionnellement pratiqué en BtoB du fait d’un volume de contacts généralement réduit, le Marketing Automation peut également s’appliquer dans le contexte crosscanal du BtoC. Par exemple, dans le secteur du e-commerce pour automatiser la relance d’abandon de panier.

Marketing Automation et Inbound, pourquoi c’est lié ?

C’est plutôt simple : Inbound = Stratégie et Marketing Automation = Outil.

Certes dit comme cela, c’est un peu court. Il n’en demeure pas moins que c’est le cas et que c’est pour cette raison que chaque fois que vous entendez parler de Marketing Automation, la notion d’Inbound n’est jamais très loin.

Restons basico-basique :

Inbound = Entrant.

L’Inbound est une stratégie marketing qui vise à attirer à soi les prospects (s’oppose à l’Outbound = Sortant).

Exemple d’action dans une stratégie Inbound : la rédaction et publication d’articles sur un blog ou média, on parlera alors de “Contenu” ou “Content Marketing”.

Outil de Marketing Automation = application, logiciel, solution informatique de marketing automatisé

Le CRM gère votre relation client, le logiciel de marketing automatisé gère l’ensemble de vos actions marketing (acquisition, élevage, fidélisation).

La logique voudrait que les deux logiciels (CRM & Marketing) soient interfacés (connectés) pour exploiter une base de données unique et optimiser les efforts communs (outbound ET inbound) des équipes marketing et commerciales. Toutes les informations et interactions avec les contacts étant historisées dans ledit logiciel pour mieux contextualiser les échanges sur les centres d’intérêt de vos contacts, ainsi que de la maturité dans leur acte d’achat.

Mais là, je complique les choses. La question étant “peut-on se lancer sans agence ?” et non “à quoi sert le Marketing Automation ?”. Si vous lisez cet article, vous avez déjà la réponse sur l’intérêt du Marketing Automation.

Les indispensables du Marketing Automation

Que vous faut-il donc pour simplement mettre en oeuvre le Marketing Automation ?

Stratégie inbound + budget + outil

C’est à ce moment que vous me dites : “Je savais bien que c’était pas si simple… “. Mais si, suffit juste d’être un minimum organisé ! Procédez étape par étape.

Réussir son projet de Marketing Automation sans agence est encore possible à ce stade. Car vous ne visualisez que l’aspect emailing. L’emailing étant de l’Outbound, je vous le rappelle et donc pas du Marketing Automation à proprement parlé. L’avantage premier sera donc un investissement moindre puisque vous ne vous posez pas vraiment la question de l’outil. En effet, pour l’emailing, Mailchimp suffit (et en plus c’est gratuit). Pourquoi la question du budget est-elle importante alors ? Parce qu’en Marketing Automation, le budget englobe plus que l’acquisition d’un outil d’emailing.

Sans contenu, pas de Marketing Automation.

Et ce n’est pas si évident à comprendre… On entend par “Contenu” tout production rédactionnelle, visuelle, sonore qui sera diffusée sur votre blog, média, réseaux sociaux, emails… pour attirer vos cibles. Bien rédiger et rédiger fréquemment est essentiel pour alimenter votre stratégie en carburant. Rédiger, c’est essentiellement du temps et un savoir-faire. Et le temps, c’est de l’argent. Soit vous disposez des ressources internes pour rédiger, soit vous devez externaliser. Sans contenu, pas de Marketing Automation.

Sans stratégie, pas de Marketing Automation.

Avant d’entamer un projet de Marketing Automation, faites le point en interne. Vous savez établir le profil de vos acheteurs potentiels, pourquoi ne seriez-vous pas en mesure de vous appliquer la même méthodologie ?

Etablissez votre cahier des charges, identifiez vos ressources et compétences internes. Lister les besoins et les pré-requis de chacun : les besoins et les enjeux ne sont pas les mêmes selon qu’un collaborateur soit au marketing ou au commercial…

Une stratégie Inbound doit établir :

  • vos profils d’acheteur, cibles, personas
  • vos canaux de publication, diffusion
  • un planning éditorial (fréquence et contenus)

Le Marketing Automation n’est pas une baguette magique. Sans carburant, ça ne fonctionne pas.

Sans outil, pas de Marketing Automation.

Pour bien élaborer votre stratégie Inbound, il est nécessaire de bien connaître vos cibles. La stratégie Inbound consiste en une mécanique autour de scénarios qui seront déclenchés auprès de vos cibles en fonction :

  • du niveau de maturité des prospects
  • de leur score d’intérêt, d’appétence à vos contenus (web et média) et à votre offre
  • de leur fréquence de visite et revisite du site
  • de leur engagement sur les différents canaux (landing page, réseau social, email…)

Bref, autant de données comportementales traduites en un profil d’acheteur potentiel par votre outil marketing. Tout cela n’est donc pas possible non plus sans outil.

Une agence, pour quoi faire ?

Nous avons vu que le Marketing Automation requiert un minimum de ressources humaines et technologiques. Pour se lancer, il vous faut au moins un Content Manager et un logiciel adéquat.

Dans quels cas externaliser ?

Il existe différents types d’agences, chacune ayant sa spécialité : community management, SEO, web, Inbound… Identifiez où vous manquez de ressources et externalisez (ou embauchez !).

Problématique de stratégie ?

La plus complexe à vrai dire… Définir ses cibles (ou personas), un écosystème (canaux pertinents), les indicateurs à suivre, les scénarios, le lead scoring… Autant d’éléments qui sont à la base du Marketing mais qui nécessitent une réflexion approfondie. La valeur ajoutée de l’agence est dans la dimension stratégique de son apport. Rompue à la mécanique Inbound, une agence spécialisée dans ce domaine ne peut que vous aider à partir du bon pied.

Problématique de contenu ?

Choix des sujets, planning éditorial, rédaction… Savoir rédiger est une chose, savoir quoi dire en est une autre. L’inverse également est valable : savoir quoi dire mais ne pas savoir l’écrire. Dans les deux cas, il serait contre productif d’écrire pour écrire. Certes, vous pensez avoir ou non beaucoup à dire sur votre entreprise, mais êtes-vous sûr que ces sujets intéressent votre cible ? Vous n’avez personne de dédié au contenu ? Embauchez ou externalisez ! Car je le répète, le contenu est le carburant de la stratégie.

Faire appel à un rédacteur externe ou une agence de contenu peut s’avérer payant et bien plus rentable.

Problématique de diffusion ?

Pour diffuser efficacement vos contenus vers vos cibles, différents canaux sont possibles mais l’un d’eux est indispensable : le média ou blog. Par ailleurs, votre site web institutionnel doit répondre à des “normes” de navigation web aujourd’hui incontournables : le responsive et / ou le site mobile. Sans cela, dès le départ vous êtes pénalisé par Google lui-même. À quoi bon avoir le contenu si le “contenant” ne suit pas ? Il n’est pas si coûteux de refondre son site web ou développer un média. Des solutions techniques sont aujourd’hui suffisamment abordables, notamment avec un CMS comme WordPress par exemple. Ne faites pas l’impasse et faites appel à une agence web surtout si votre site est voué au e-commerce.

Problématique d’outil ?

Je ne peux évidemment pas vous dire qu’une agence est indispensable pour choisir son outil marketing. La plupart des agences sont partenaires d’une solution en particulier et sont donc peu objectives quant au choix à faire. L’argument étant que ce n’est pas l’outil qui rend le Marketing Automation efficace et rentable, mais bel et bien la stratégie et le contenu. Quel que soit l’outil, la mécanique est théoriquement la même. L’important n’est pas tellement de savoir “Comment cela va fonctionner”, mais “Combien de leads vous allez générer”. Vous pouvez établir votre cahier des charges pour votre solution Marketing Automation (comme pour un CRM ou n’importe quel logiciel) et le transmettre lors de vos consultations. Un bon cahier des charges prendra en compte votre système d’informations complet ainsi que les besoins de l’ensemble des équipes ventes et marketing.

Comment faire sans agence ?

Koban est une application SAAS tout en un qui couvre l’intégralité des processus de ventes et marketing pour gérer et automatiser la relation client / prospect. Nous avons donc déployé un certain nombre de projets de Marketing Automation, liés avec la gestion commerciale aussi bien en BtoB que BtoC. Preuve en est que c’est possible de se lancer sans Agence 😉 mais pas sans méthode ! La méthode Koban repose sur une approche innovante centrée sur les objectifs commerciaux et marketing de nos clients. Ce travail collaboratif et pratico-pratique permet de prendre de la hauteur et d’identifier où nos clients souhaitent aller (stratégie) pour structurer et traduire efficacement vos processus dans l’outil.

La méthode Koban

En savoir +

Pour réussir un projet de Marketing Automation sans agence, il suffit de choisir la solution qui sera en mesure de vous proposer ressources et accompagnement ! Qui mieux que l’éditeur d’une solution de Marketing Automation pour maîtriser la mécanique ? Déployer une solution marketing nécessite autant de méthodologie que le déploiement d’un CRM. La formation dispensée aux utilisateurs est un bon moyen également de prendre en main d’une façon optimale son logiciel et monter en compétences sur le sujet.

Un éditeur ou intégrateur dispose des ressources techniques et humaines pour vous accompagner et “mettre le pied à l’étrier” puis vous transférer les compétences requises en interne.

Clothilde

Clothilde

Responsable marketing

Acquisition, engagement, conversion et fidélisation n'ont plus de secrets pour moi ! #inbound #automation #CRM

Notre modèle de Cahier des charges MARKETING AUTOMATION

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