Quand le marketing apporte des opportunités aux commerciaux : bienvenue dans l’inbound marketing

par | Oct 7, 2015 | Agence, Marketing

On en parle, on en parle, l’inbound marketing c’est l’avenir. Mais en fait c’est quoi cet inbound marketing, juste une nouvelle mode destinée à vous vendre de nouveaux produits, ou une vraie tendance de fond pour trouver (et garder précieusement) de nouveaux clients ?

Le marketing d’aujourd’hui : ce sont les clients qui viennent vers nous !

Contrairement aux méthodes de marketing plus traditionnelles, l’inbound marketing consiste à faire venir les clients à soi. C’est donc une véritable stratégie commerciale et ô bonheur, cela permet (enfin) aux marketeurs et aux commerciaux de travailler la main dans la main.

Et ce que nous, chez Koban trouvons fabuleux dans cette nouvelle manière de vendre, c’est que nous allons disposer d’indicateurs très précis pour calculer la rentabilité de nos actions marketing. Quand on parle d’efficacité commerciale, c’est séduisant !

Les piliers d’une stratégie inbound marketing

Une stratégie s’appuie sur une méthode, et sur un plan d’actions. Nous utilisons stratégie, méthode et plan d’actions avec nos forces de vente ? Pourquoi pas avec notre service marketing ? Pour nous, les piliers de l’inbound se résument avec 3 verbes : attirer, engager et éduquer…

Premier pilier : attirer


L’inbound
, c’est d’abord faire venir les clients (en tous cas les prospects) à nous. Concrètement, traduisez cette phrase par « faire venir des visiteurs qualifiés sur notre site internet ». Notre site, accompagné de son blog, est une pierre angulaire de la stratégie, il est « the place to be » pour des prospects qui recherchent nos produits ou nos services.

Dans « visiteurs qualifiés », il y a le mot « visiteurs » et le mot « qualifiés ». Ne nous trompons pas d’objectif : oui il nous faut générer du trafic, mais ce trafic doit être constitué de contacts qui n’arrivent pas chez nous par hasard, et qui trouvent sur nos pages web ce qu’ils sont venus chercher.

La réponse passe avant tout par des contenus de qualité, personnalisés, ciblés, pertinents, que nous publierons très régulièrement sur notre site et notre blog. Bien évidemment, nous travaillerons en parallèle sur les réseaux sociaux et sur notre référencement naturel, au moins !

Second pilier : engager

Quand un visiteur arrive sur notre site et lit différentes pages, on considère qu’il est plutôt intéressé par nos services. Et que dire s’il revient quelques jours plus tard ! Alors que faisons nous, attendons-nous qu’il prenne son téléphone pour nous appeler ? Que nenni !

Sur le site, sur le blog, et même sur nos réseaux sociaux, nous allons utiliser des outils pour « engager » ce visiteur. L’engager, c’est l’inciter à nous communiquer certaines coordonnes, mais également, plus tard peut-être, des données plus segmentantes : sa profession, son âge, ses goûts…

Bien entendu, on centralisera ces informations dans une base (par exemple un CRM, évidemment),qui va s’enrichir au fur et à mesure que notre visiteur désormais connu complètera les informations le caractérisant.

Troisième pilier : éduquer (ou l’art du « nurturing »)

Un pan important de notre stratégie va consister à garder le lien avec chacun de nos visiteurs. Pour cela, nous lui enverrons des informations ciblées, personnalisées, et ce régulièrement. Cela peut se faire via l’email, qui est le canal souvent privilégié, mais également par sms ou sur les réseaux sociaux.

Objectif ? Devenir incontournable, et affiner la connaissance de chaque visiteur en fonction de son comportement sur notre site, notre blog, nos réseaux et lorsqu’il lit notre newsletter. C’est du « lead nurturing« , élevage de pistes en traduction pure (pas très sexy en français n’Est-ce pas ?)  passionnant et d’une précision folle !

Lorsque notre visiteur qualifié, devenu prospect chaud, décidera de passer à l’acte d’achat, nul doute qu’il nous consultera (a minima), voire qu’il achètera chez nous sans se poser davantage de questions.

Du pain béni pour nos forces de vente ! Au lieu de passer des heures en prospection « dans le dur », et ce pour des résultats mitigés ou carrément décourageant, nous leur apportons sur un plateau les coordonnées et le profil de contacts hyper qualifiés qui ont un projet clairement identifié et mature.

 

Estelle

Estelle

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