Sales Automation, Intelligence collective, Télémarketing, comment mieux prospecter avec un CRM ?

par | Juin 15, 2017 | Méthodes |

Commençons donc par revenir aux fondamentaux, car certains pensent encore qu’on ne fait pas mieux qu’Excel pour gérer son business… Cela peut être encore vrai si vous êtes seul, quoique… le jour où vous perdrez vos données, vous n’hésiterez plus, ne serait-ce que pour effectuer des sauvegardes. Excel n’est pas “fait” pour la prospection, car comment faire pour enrichir et partager les informations entre les différents commerciaux, voire revenir en arrière lorsqu’une information erronée est enregistrée ? Vous ne pouvez pas non plus relancer vos prospects ou envoyer un devis d’un simple clic dans un fichier. Bref, le CRM simplifie votre prospection et la prospection reste le meilleur carburant pour alimenter votre portefeuille ou pipeline commercial.

De l’intérêt du CRM en prospection…

Au départ, il ne faut pas l’oublier, un CRM c’est fait pour vendre plus et mieux. Comment ? En gérant la relation client (contacts et opportunités). Aujourd’hui, avec le Cloud (ou le SAAS) vous pouvez accéder à vos données depuis n’importe quel support, ordinateur ou mobile. Un CRM facilite la prospection commerciale, et donc la vie des commerciaux en centralisant un certain nombre d’outils comme l’agenda, les tableurs excel et autres rapports d’activité. En clair, l’avantage premier est le gain de temps et donc de productivité !

Les bénéfices du CRM au delà de la prospection, sont notamment :

  • Organiser : on n’oublie plus personne, on suit et pilote l’activité complète de sa force de vente sédentaire et/ou itinérante, on anticipe les ventes
  • Centraliser, mutualiser et analyser les actions commerciales
  • Segmenter, adapter son discours client et prospect
  • Optimiser : plus de productivité (agenda partagé, mobilité), multicanal, capitalisation des efforts marketing et commerciaux

 

 

La différence entre Sales Automation et Marketing Automation

Avant de comprendre la “différence mécanique” entre Sales Automation et Marketing Automation, il convient d’avoir une vision claire de son cycle de vente et processus commercial. Car les actions commerciales et marketing interviennent à des étapes bien précises. Chaque action intervient mécaniquement, en amont ou en aval de la vente. Vous n’aurez évidemment pas la même approche selon le niveau de connaissance qu’a le prospect de votre offre (produit, service…).

Comme une image vaut mille mots, voici une illustration d’un processus commercial type :

Marketing automation

Pour qui ? Pour le service marketing, automatiser les échanges et interactions avec les prospects jusqu’à maturité d’achat et transformation en opportunités (Lead), le Marketing Automation va donc générer des MQL (Marketing Qualified Leads)

Comment ? Des campagnes d’emailing, par exemple, sont planifiées et envoyées sur un groupe de personnes depuis un logiciel d’automatisation marketing d’après des scénarios prédéfinis, pour adresser le bon message à la bonne personne.

Sales Automation

Pour qui ? Pour le service commercial, automatiser les échanges one-to-one, interactions et actions (multicanal et répétitif) entre le commercial et l’opportunité pour convertir en RDV (physique ou téléphonique) et obtenir un SQL (Sales Qualified Lead)

Comment ? Les emails one-to-one et actions automatiques comme une relance suite à une démo en ligne, sont envoyés directement depuis votre boîte mail via un planificateur. L’email est personnalisé et ressemble à un email manuel.

C’est finalement assez simple, non ? Eh oui, comme son nom l’indique…

Marketing Automation = marketing automatisé

Sales Automation = ventes automatisées

Un CRM vous permet, non seulement de mieux prospecter, mais également d’automatiser certaines phases de la prospection comme la relance automatique, ou la prise de contact directe pour obtenir un rendez-vous.

L’intelligence collective dans l’argumentation commerciale

Aaaah l’intelligence, artificielle certes mais collective surtout ! Que diriez-vous d’une fonctionnalité vous permettant d’améliorer la maîtrise de l’argumentaire commercial ?

Imaginez… Votre force de vente est composée de plusieurs commerciaux (à partir de 2 déjà c’est bien !), chacun prospecte, appelle, relance, visite clients et prospects. Ils vendent tous le même produit, ont à priori le même argumentaire mais… certains sont bel et bien meilleurs que d’autres. Si la vente est un savoir-faire, votre intérêt à vous, en tant que manager est de les aider tous à vendre mieux et plus.

A chaque action commerciale, chacun s’évertue (ou pas) à tenir à jour son fichier de prospection. Avec un CRM “intelligent” et “collaboratif”, chaque action est remontée, partagée et profite à chacun, vous améliorez alors la maîtrise de l’argumentaire commercial.

Comment ?

  • Vous centralisez : les objections rencontrées, les concurrents rencontrés avec leurs forces et faiblesses, les contre arguments à utiliser, les avantages concurrentiels de votre offre (produit, service…).
  • Vous devenez de plus en plus expert à chaque vente : par l’identification d’opportunités similaires, les raisons de succès ou points de vigilance, les opportunités à fort potentiel de transformation.
  • Vous vous préparez à chaque vente : en 5 minutes, l’intelligence du CRM vous prédit et livre toutes les informations “clé en main” pour maîtriser l’argumentaire commercial (objections, arguments, avantages concurrentiels…) et transformer plus facilement votre prospect en client.

 

 

La prospection téléphonique est morte, vive le Télémarketing !

 

Qui n’a pas déjà envoyé une campagne emailing sur une liste de prospects pour les appeler ensuite en considérant que s’ils avaient cliqué, c’est qu’ils sont potentiellement intéressés ? Levez la main… Le raccourci est simple certes mais la mécanique un peu moins. Si d’emblée cette technique paraît facile et efficace, ce qui l’est moins c’est la coordination entre les deux actions : envoyer un emailing et rappeler les contacts ayant cliqué. D’autant plus si vous êtes commercial sédentaire.

Si vous avez de la chance, vous avez un outil pour gérer CRM ET prospection téléphonique, car rappeler les contacts d’un emailing peut être efficace mais quid des résultats de votre campagne de télémarketing… Vous l’aurez compris, un CRM qui vous permet de créer vos campagnes d’appels sortant d’après une campagne emailing et vous permet de gagner un temps fou ! Chaque commercial peut ainsi gérer individuellement ses sessions d’appel et mutualiser les efforts avec le service marketing.

Si malgré tous nos efforts pour vous convaincre de vous équiper d’un CRM, vous n’êtes pas encore prêt (et on peut le comprendre) ou vous ADOREZ travailler sur Excel et les tableaux croisés dynamiques, Koban vous propose de télécharger le tableur : “Prospecter avec Excel”. Il vous permettra de suivre votre activité commerciale et de piloter avec l’onglet “analyse et graphiques”.

Notre tableur "Prospecter avec Excel"

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Vous êtes client Koban ? Voici notre sélection tutos pour bien organiser votre prospection.

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Bonne prospection !

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

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