Témoignage : FINEGIL, 1 groupe, 5 structures, 1 CRM pour piloter et anticiper (épisode 2/2)

par | Fév 8, 2016 | CRM

Suite du témoignage de Pierre-Jean BERNE, Directeur Commercial du groupe FINEGIL, spécialiste de la sûreté des bâtiments et de la sécurité des personnes. Le CRM comme moyen de piloter et manager les réunions commerciales, retour sur une utilisation très pratique de l’outil.

Vous pilotez votre équipe avec le tableau de bord des opportunités. Pouvez-vous nous en dire davantage ?

 

Les réunions commerciales sont un acte de management qui doit respecter deux choses pour être accepté et compris de tous : être factuel pour ne pas laisser de place à l’interprétation et être régulier pour ne pas laisser de place à la surprise, ceci permettant aux commerciaux de préparer leur réunion en sachant pertinemment les indicateurs qui seront analysés en séance.
La trame de la réunion est une succession de tableaux de bord sortis en séance et qui reflètent les moyens et les résultats produits par chacun des commerciaux.
On consulte :
1- les affaires gagnées / perdues / en cours. Cohérence du pipe avec l’objectif annuel
2- les commandes attendues sur le mois en cours et le mois prochain
3- la production de devis en nombre et en valeur et comparaison avec le rythme moyen défini en début d’année
4- la visualisation des RV passés / à venir avec la cohérence des RV à venir et des affaires positionnées sur les semaines qui viennent (visualisation des opportunités en fonction des dates de clôture)
5- les déjeuners clients
6- le suivi des tâches : les relances, le recouvrement, les résiliations contrat, point sur les opportunités en cours sans tache associée

Lors des définitions d’objectifs en début d’année, un rythme mensuel moyen de production de devis est calculé en fonction du hit ratio de la personne et de son panier moyen. Il me permet d’évaluer tout au long de l’année si un commercial a une activité en ligne ou non avec ses objectifs.

Seul un CRM permet de visualiser tous ces indicateurs de pilotage, de les analyser factuellement avec le commercial d’une manière contradictoire et d’obtenir un engagement d’actions de sa part en fonction du diagnostic posé.

A noter que ce suivi m’aide à identifier les commerciaux qui ont besoin de soutien ou d’accompagnement. Généralement, ces personnes affichent un bon niveau d’activité (nombre de RV, taches, opportunités…) avec des résultats en inadéquation avec les moyens fournis.

Quel conseil donneriez-vous à un directeur commercial avant d’implanter un CRM au sein de son équipe ?

3 conseils :
1- d’avoir les idées claires sur les indicateurs de suivi qu’il souhaite suivre avant de choisir son outil et s’assurer que son outil puisse lui donner ces informations facilement en demandant le minimum d’actions aux commerciaux,
2- de simuler le travail avec différents outils sur des bases de démonstration car il existe de vraies différences dans l’ergonomie des produits : ne pas oublier qu’un CRM, c’est comme une messagerie, c’est un outil à utilisation quotidienne !
3- bien s’assurer de l’implication du top management dans le projet car c’est indubitablement un facteur clé de succès du projet. Si le DG s’en sert, les équipes suivront.

Quelles sont les fonctionnalités que vous aimeriez ajouter idéalement ?

Une de nos activités touche une clientèle définie. Il serait intéressant pour nous de définir des périodicité de rencontre pour chacun des contacts identifiés, d’utiliser les RV enregistrés afin de pouvoir générer par l’outil des alertes automatiques sur les contacts non vus sur la périodicité définie. Cette fonctionnalité nous aiderait à maintenir une présence commerciale homogène sur cette clientèle car la nature humaine entraine toujours le commercial à aller voir les mêmes contacts et de fait, de délaisser une partie de sa clientèle. Une meilleure répartition des visites commerciales permettrait d’améliorer notre efficacité.

Estelle

Estelle

Responsable formation

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