Y a pas que la newsletter dans le marketing ! 3 campagnes emails qui rapportent

par | Juil 5, 2017 | Marketing | 0 commentaires

La sacro-sainte Newsletter, pourquoi les marketeurs l’adorent ?

Aaaaaah la Newsletter… Lettre d’information et email périodique par excellence ! Les marketeurs en raffolent. Mais dans la vie marketing, il y a 2 types de Newsletters : l’unique, envoyée à toute sa base d’inscrits (opt-in) sans distinction, et la personnalisée, dont le contenu est adapté aux centres d’intérêt du destinataire. Au début, la Newsletter est purement “marchande”, utilisée aujourd’hui majoritairement par les acteurs e-commerce. Facile à construire et envoyée aux abonnés selon une périodicité constante, c’est l’outil principal de fidélisation de la clientèle. La Newsletter est et restera le moyen de promotion le plus efficace à la disposition du marketing, et ce malgré les outils de Marketing Automation aujourd’hui disponibles. Sans détrôner le succès de cet emailing, nous allons voir 3 types d’emails à utiliser auprès de ses contacts pour convertir !

Source : https://www.definitions-marketing.com/definition/newsletter/

La Newsletter est plutôt considérée comme un email autonome, dont le rôle principal est de retenir et fidéliser une audience web. Elle ne sert donc pas en prospection car elle repose sur un principe d’abonnement volontaire.

Dans un contexte digital et mobile, l’acheteur est devenu exigeant et s’attend à recevoir de l’information contextualisée sur ses interactions précédentes et préférences d’achat. Quoi de plus exaspérant d’être en possession d’une carte de fidélité à une marque et de recevoir une promotion sur une catégorie de produits que vous n’avez jamais achetés ?

3 exemples de campagnes plus efficaces que la Newsletter

 

Ils sont plus efficaces car ils sont personnalisés et incitent à l’engagement (action). L’objectif étant d’obtenir plus d’informations de qualité sur vos contacts. Connaître leur email, c’est bien et indispensable, mais connaître leurs centres d’intérêt c’est encore mieux. En permettant à vos abonnés ou prospects d’exprimer eux-mêmes leur besoin et problématique, en les touchant directement et personnellement, vous maximiser votre taux de retour et de conversion.

Avant d’entrer dans le vif su sujet, à savoir 3 exemples de campagnes emails pour convertir vos contacts, je vous recommande de nettoyer votre base afin d’éviter tout spamming. Certes, ce traitement peut prendre un peu de temps mais est indispensable pour garantir une bonne qualité de votre base.

Opération nettoyage de Printemps donc !

  1. On segmente sa base et on exporte tous les contacts inactifs
  2. On nettoie sa base en vérifiant la syntaxe de chaque email sous excel
  3. On dédoublonne sa base, pour le cas où votre logiciel ne gère pas les doublons
  4. On enrichit sa base avec des contacts identifiés ou achetés auprès d’un broker
  5. On requalifie si possible sa base en renseignant ou ajoutant des champs personnalisés tels que : statut (prospect, client…), secteur d’activité, taille de l’entreprise, fonction… pour une meilleure segmentation future !
  6. On passe sa base dans un vérificateur d’email pour éviter de se faire spammer lors de l’emailing. [Outil recommandé : Mail list Validator]
  7. On réimporte sa base propre avec création des nouveaux contacts et mise à jour des contacts existants, si votre logiciel le permet évidemment !

Dans tous les cas, chez Koban, nous recommandons un traitement de base de données avant tout import afin de garantir le succès de vos campagnes emails dans le respect de notre charte.

Lire notre charte de bonne pratique sur les campagnes emails

1. La réactivation des contacts

 

Votre base d’abonnés se compte en milliers de contacts, le taux d’ouverture de votre Newsletter mensuelle est supérieur à 20%, vous êtes content. Quid de votre génération de leads ? Certes vos abonnés sont fidèles mais que font vos contacts inactifs dans votre base ? La plupart des logiciels de marketing facturent au nombre de contacts alors autant que ceux-ci vous rapportent, non ? L’objectif d’un marketeur n’est pas la quantité mais la qualité de sa base de données et sa capacité à transformer ces contacts en opportunités d’affaires (leads).

Objectif de la campagne : réactiver tous les contacts inactifs, revenir dans le spectre d’achat du contact.

Contexte : Si un email est dans votre base, c’est que vous avez été en contact à un moment donné. Le contact s’est peut-être désabonné de votre newsletter, mais il avait un intérêt de départ pour votre offre ou votre produit, il a peut-être même eu un projet d’achat à une époque. Vous ne savez plus qui il est, lui non plus. L’email sera purement promotionnel afin de trier tous les contacts sur un seul envoi : intéressé ou non par votre offre.

Exemple d’email de réactivation, contexte BtoB

Objet : Le saviez-vous ? 74% des entreprises ne sont pas équipées d’un CRM.

Contenu de l’email : format vidéo “ Découvrez [notre produit / offre] en 3 minutes ! Et vous, avez-vous besoin d’un CRM ? ”

Lien : vers une landing page avec formulaire de téléchargement “ La check liste des besoins CRM “

Inutile de vous expliquer que pour tous ceux qui auront téléchargé le document proposé, une suite s’imposera ! Si votre logiciel Marketing permet l’automatisation (Marketing Automation) et la création de scénarios, ce type de campagne email peut s’intégrer dans un scénario linéaire. Tous les contacts ayant cliqué intègrent alors un scénario d’élevage (nurturing) pour les accompagner dans leur acte d’achat.

2. La qualification des contacts

 

Je sais, les puristes de l’Inbound Marketing vont crier au scandale… Je ne parle ici que d’emails sortants (outbound). Mais l’email sortant, comme la Newsletter d’ailleurs, sont traditionnellement utilisés en marketing. L’idéal étant de combiner l’entrant et le sortant pour plus d’efficacité.

Un moyen efficace de qualifier un contact sur son intérêt pour votre offre et son achat potentiel est l’autodiagnostic. Votre prospect évalue lui-même sa problématique et son besoin. Vous avez positionné votre expertise et vous savez y répondre, le contact devient alors un lead qualifié !

Objectif de la campagne : qualifier les contacts ayant un projet

Contexte : un certain nombre de vos contacts sont dans votre base, plus où moins actifs et abonnés à votre Newsletter. Vous ne savez pas s’ils ont un projet d’achat et vous ne pouvez pas tous les appeler un par un pour leur demander, ce serait trop intrusif et chronophage. Démontrez votre expertise et savoir-faire en proposant un autodiagnostic en ligne, court et personnalisé. Vous qualifieriez aussi bien les données de contact que les projets potentiels de vos prospects actuels et futurs.

Exemple d’email de qualification, contexte BtoB

Objet : Vous n’êtes pas satisfait des objectifs de votre force de vente ? Auditez votre stratégie commerciale!

Contenu de l’email : un autodiagnostic de 20 questions

Voir un exemple

L’autodiagnostic en ligne est un outil générateur de leads qualifiés. Je précise toutefois que ce format de contenu nécessite un travail de fond et un outil adapté. Le fond et la forme doivent être soignés pour atteindre l’objectif visé. Plus le contenu sera de qualité, plus se serrez crédible et vous positionnerez comme expert dans votre métier.

3. La relance one-to-one

 

Certains logiciels marketing permettent d’automatiser l’emailing ET l’email one-to-one. Le but étant d’entretenir des échanges personnels et personnalisés avec vos contacts. Nous acceptons aisément de recevoir une Newsletter d’une enseigne ou d’une marque, comme une notification générique lorsque nous remplissons un formulaire. En revanche, nous acceptons moins facilement les emails automatiques non personnalisés venant d’expéditeurs qui normalement nous connaissent. Par définition, l’email one-to-one est un échange direct entre deux contacts. Lorsqu’il est automatisé, le logiciel simule l’échange direct dans sa forme comme dans le fond et il est personnalisé.

Objectif de la campagne : relancer les contacts ayant un projet d’achat

Contexte : Votre pipeline commercial s’est constitué au fil des mois d’opportunités de ventes. Chaque opportunité est qualifiée et un projet a été détecté à un moment du processus. Pourtant, certains leads “dorment” un peu depuis quelques mois. Normalement, votre cycle de vente est de 6 mois et certains prospects sont dans votre pipe depuis 12 ! C’est trop. Les contacts sont toujours abonnés à votre Newsletter mais vous ne savez même plus si le projet est toujours d’actualité, s’ils ont acheté ailleurs ou abandonné. Les congés approchent… Pourquoi ne pas leur demander directement et faire le tri de votre pipeline ?

Exemple d’email one-to-one de relance, contexte BtoB

Objet : Votre projet est-il toujours d’actualité ?

Contenu de l’email :

Bonjour [Monsieur X],

Vous êtes abonné à notre Newsletter, je constate par ailleurs que notre blog retient votre attention et je vous en remercie. Nous sommes en contact depuis [Date début opportunité], les congés approchent et je me demandais où en était votre projet ?

Question 1 : Votre projet est-il toujours d’actualité ? Oui / Non

Question 2 : Si oui, vous avez peut-être des questions, souhaitez-vous échanger avec moi ? Oui / Non

Question 3 : Si oui, votre disponibilité ?

Question 4 : Si non, pourquoi ? Abandon, Acheté ailleurs, Reporté…

L’avantage de cette relance : son format court qui fait gagner du temps à tout le monde ! Le destinataire le comprendra. Les adeptes de l’humanisation des échanges privilégieront le contact téléphonique, pourquoi ne pas planifier une campagne d’appel après l’email ?

Ces exemples de campagnes d’emails doivent leur efficacité à la qualité de la base de donnée. La qualité des contenus reflète quant à elle votre professionnalisme et expertise métier. Dans tous les cas, ne négligez ni le fond, ni la forme. Pour optimiser vos retours, impliquez service marketing et équipe commerciale dans un processus commun de gestion de vos leads.

Votre logiciel Marketing ne vous permet pas de faire ce type de campagnes ? Demandez votre démo et découvrez comment faire simple et efficace avec Koban !

Clothilde

Clothilde

Responsable marketing

Acquisition, engagement, conversion et fidélisation n'ont plus de secrets pour moi ! #inbound #automation #CRM

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