Après deux confinements presque consécutifs, le développement commercial est (et restera) une des préoccupations majeures de la plupart d’entre nous en 2021. Plus que jamais la nouvelle année doit être signe de renouveau et de reprise commerciale intensive.
Mais il serait inconscient de reprendre notre activité telle que nous la connaissions avant cette crise mondiale. Un contexte – toujours – incertain, des changements de consommation, des budgets restreints, des déplacements limités, de nouvelles habitudes…. Voyons ensemble comment anticiper et préparer cette nouvelle année pour relancer votre développement commercial !
#1 Développer de nouvelles offres
Il y a eu (et il continuera d’y avoir) des changements importants sur le marché suite à cette crise sanitaire mondiale. Et ce, peu importe le marché sur lequel vous vous trouvez. Entres autre, on peut dores et déjà anticiper deux phénomènes majeurs :
- Les prospects auront moins de budget à consacrer mais les exigences seront toujours au rendez-vous car ils seront dans une optique de développement commercial (eux aussi!)
- Au-delà de devoir convaincre votre prospect de VOUS choisir, il faudra au préalable le convaincre d’investir tout court.
Ces changements vont nécessairement avoir des impacts sur votre développement commercial. Il va falloir attaquer sous un angle différent, ou nouveau. Pour ce faire, notre premier conseil est de re travailler vos offres commerciales, voire en développer des nouvelles. Effectivement, les besoins de vos prospects ont évolué et il est important d’en prendre compte et de s’adapter en fonction. On n’envisage pas ici de brader vos prix ou de proposer des remises à tout va, mais d’apporter plus de flexibilité à vos offres. On peut envisager de constituer des offres spéciales « reprises », des offres packages, de l’accompagnement en plus..
Par exemple, vous êtes une agence de communication. La plupart de vos prospects ont aujourd’hui besoin de se lancer rapidement dans le digital, sur les réseaux sociaux ou encore sur la création d’un blog. Deux contraintes majeures pour eux : les budgets marketing sont très serrés et ils ont besoin d’un lancement rapide. Solution : pourquoi ne pas proposer une offre package « lancer votre blog d’entreprise en 1 mois » ou encore des proposer des ateliers inter-entreprises. Cela permet de réduire le coût tout en proposant un service de qualité.
#2 Automatiser vos processus pour relancer le développement commercial
Malgré de nouvelles offres attractives, on fera toujours face à un problème : les paniers moyens vont diminuer mais les exigences seront toujours les mêmes. Ce qui, concrètement parlant, implique des coûts d’acquisition client toujours aussi élevés pour un chiffre d’affaires moins important. Le but est alors de trouver des méthodes pour diminuer au maximum ce coût d’acquisition tout en gardant une relation client humaine, réactive et personnalisée. Un vrai casse tête !
Le résoudre peut passer par l’audit de vos processus actuels : quelles sont les tâches / les étapes qui vous font perdre le plus de temps ? Quelles sont les axes d’améliorations ? N’hésitez pas à en discuter avec toute votre équipe, ce sont, au final, les premiers impactés. De façon courante, on retrouve des pistes d’améliorations au niveau du processus, de la gestion du temps, d’une meilleure communication entre le service commercial et le service marketing et / ou administratif, une automatisation des tâches à faible valeur ajoutée etc… Mais à présent, comment optimiser tout cela ?
Un outil CRM peut vous aider dans cette démarche. Qu’on soit bien d’accord, le logiciel CRM ne va pas vendre à votre place mais il est là pour vous aider à optimiser l’ensemble du cycle de vente. Rien que le fait de centraliser l’ensemble de ses données est un gain de temps. A côté de ça, l’outil va également vous permettre de savoir quand relancer vos prospects, de prioriser vos actions commerciales, d’optimiser vos campagnes de prospection, de faciliter les échanges entre les services, de suivre l’ouverture des devis, de gérer son temps et ses priorités etc…
Le logiciel Koban permet évidemment de faire toutes ces choses-ci et même beaucoup plus. Si vous souhaitez connaître le champ des possibles ou si vous avez besoin de conseils pour votre besoin, n’hésitez pas à contacter un membre de notre équipe !
#3 S’affirmer et mettre en avant votre différenciation
Le deuxième phénomène majeur qu’on a identifié est le fait de devoir en premier lieu convaincre votre prospect d’investir avant même de le convaincre de vous choisir par rapport à vos concurrents. Et c’est là que les choses peuvent se complexifier.
Convaincre vos prospects d’investir
Pour y arriver, le meilleur moyen est de faire venir les prospects à vous. C’est-à-dire de les faire prendre conscience d’une problématique et de vous positionner avec la solution à cette dernière. La prospection à froid semble dans ce cas mission impossible. Le premier réflexe de vos interlocuteurs va être de vous dire que les budgets sont restreints et/ou que ce n’est pas le bon moment pour eux. Mais en adoptant la démarche inverse, vous pouvez faire prendre conscience à vos prospects d’une problématique et de leur besoin d’une solution pour y répondre.
L’objection du tarif sera très certainement tout de même abordée mais votre prospect sera déjà convaincu qu’il doit investir. C’est bien ce qu’on appelle, plus communément, l’inbound marketing ! L’objectif, à ce stade, est de proposer du contenu qualitatif et éducatif à vos cibles (sans chercher encore à vendre!). Cela passe notamment par des articles de blog, des livres blancs, des webinars, des post sur les réseaux sociaux… Il faut donner avant d’espérer recevoir !
On comprend qu’il n’est pas toujours facile d’entreprendre cette démarche. Et que la notion peut en effrayer plus d’un. Mais sachez qu’il est fort probable que vous faites déjà un peu d’inbound sans vous en rendre compte : avec votre site web et le référencement naturel par exemple ou encore via de la communication sur les réseaux sociaux. L’idée est désormais de structurer cette approche et de la systématiser pour qu’elle vous rapporte effectivement du lead. On vous a d’ailleurs préparé un petit livre blanc à ce sujet pour vous aider.
Convaincre de choisir VOTRE entreprise
Il est plus que jamais important de mettre en avant votre différenciation. Les prospects seront plus sur la réserve, voudront comparer (encore plus) et chercheront la meilleure solution. C’est à vous de montrer que vous pouvez répondre à tous leurs besoins et vous placer dans une relation de partenariat plutôt que de « vendeur-acheteur ».
Pour ce faire, sélectionnez votre élément différenciateur. Celui qui surpasse tous les autres et qui vous permet de doubler vos concurrents. L’idée ensuite est de le mettre en avant, de le retranscrire dans votre discours, dans vos offres, sur votre site internet, sur vos réseaux sociaux (enfin, partout !)
On espère que ces 3 actions vous aideront à préparer la rentrée 2021 et donner un coup de boost à votre développement commercial. Vous l’aurez compris, cela passe également par l’investissements dans des outils adaptés pour y arriver…. Et le CRM reste l’un de vos meilleurs amis. Si vous souhaitez en savoir plus sur les possibilités ou même si vous avez besoin de conseils, prenez contact avec un membre de notre équipe !
