[Témoignage] Domaine La Croix Montjoie : Leçon de fidélisation client
Ce couple d’ingénieurs agronomes, également œnologues, s’installe en 2009 à Tharoiseau pour développer le domaine La Croix Montjoie et ses 10 hectares de Chardonnay. Objectif : produire (et vendre) des vins et un crémant de qualité.
Une stratégie réfléchie
Dès le démarrage, la stratégie est claire : il faut développer la vente en bouteilles pour assurer une marge commerciale et pérenniser l’activité.
2 cibles de clients s’imposent naturellement : les particuliers et les professionnels (cavistes, restaurateurs, importateurs).
Au bout d’un an et demi d’installation, le domaine dispose d’un fichier de clients particuliers. Mais les clients sont déjà nombreux et le tableau Excel créé par Sophie, bien que très complet, est peu pratique à manier.
Sophie, en charge du développement commercial, extrait cependant des listings ciblés de clients qu’elle invite par mailing courrier aux Portes Ouvertes ou aux Salons sur lesquels La Croix Montjoie est présente. Cette opération est longue et fastidieuse, mais permet de détecter un véritable intérêt commercial dans le fait d’instaurer une relation « personnelle » et une fidélisation client.
Les professionnels sont également centralisés dans un tableau, mais dont l’utilisation est peu pratique. Chacun achète à une période de l’année qui lui est propre.
« Il faut trouver le moyen simple et rapide de bien identifier ces périodes d’achats, les besoins de chaque contact, pour ne pas laisser passer les opportunités de vente. »
Dernière problématique, et non des moindres : comme tous les jeunes agriculteurs et viticulteurs, le couple sait qu’un achat n’est jamais anodin, et la priorité en termes d’investissements est clairement le matériel de production (tracteurs, cuves, pressoirs). Difficile donc d’envisager l’achat d’un logiciel.
Sophie Woillez « Un CRM pour mieux connaître les besoins de chacun »
En juillet 2011, Sophie et Mattieu Woillez décident d’opter pour la solution CRM de Koban, à laquelle ils adjoindront début 2012 le module de gestion des stocks, et en 2013 le module commandes-factures.
