Il y a des périodes où faire progresser son chiffre d’affaires peut devenir compliqué pour de multiples raisons. Les commerciaux ne signent plus assez d’affaires par rapport aux objectifs fixés ou bien n’arrive pas à augmenter le taux de transformation. Les beaux investissements opérés en amont ne sont pas rentabilisés et vous ne comprenez pas pourquoi cela ne fonctionne pas.
Il est possible que les objectifs soient trop hauts et donc à réajuster. Mais est-ce que vos équipes ont réellement les bons outils pour travailler et les plus adaptés pour performer ? Il arrive très souvent que ce ne soit pas un problème de compétences des équipes qui travaillent d’arrache-pied pour bien faire leur job. Peut-être avez-vous besoin de revoir quelques process, notamment sur la vente (l’avant et l’après-vente en font partie) afin que le taux de conversion soit plus important.
Dans cet article, vous allez voir plusieurs techniques que l’équipe Koban utilise pour se faciliter la tâche au quotidien et augmenter le taux de transformation d’un site web, site e commerce, ou d’un point de vente.
1- Utiliser son CRM pour améliorer votre taux de transformation
On ne le redira jamais assez, le CRM est un outil de performance commercial qui apporte un gain énorme en termes d’organisation, de suivi client et de temps (donc de chiffre d’affaires). Pour suivre vos ventes, le pipeline commercial apporte une vue globale de votre processus de vente. Il prend la forme d’un cycle chronologique avec différentes étapes dans le temps. Chaque phase place le prospect selon une probabilité de conclure l’affaire, d’avancer jusqu’à la signature du deal. Cela permet d’avoir une vue globale de l’avancée des projets en cours.
En ayant une vraie connaissance de votre processus, vous pouvez facilement identifier les étapes où vous perdez des prospects. Cela permet donc de mettre en place les actions correctives nécessaires et par conséquent, d’améliorer votre taux de transformation. Par exemple, si vous perdez 85% des prospects à l’étape « Offre commerciale envoyée ». On peut se poser des questions sur les tarifs appliqués, sur la façon de présenter l’offre, sur le suivi / les relances commerciales, sur les offres des concurrents…
Dans Koban, vous pouvez également renseigner, pour chaque opportunité perdue / gagnée, le nom des concurrents et les objections rencontrés. C’est très utile pour avoir une vision des concurrents face à qui on perd le plus d’affaires. On peut ensuite analyser les deux stratégies et comprendre pourquoi ce concurrent est, à priori, meilleur que nous sur certains points.
Pour en savoir plus sur le pipe, je vous invite à lire notre article dédié à ce sujet juste ICI Pourquoi et comment structurer son pipeline pour faciliter la vente ?
2- Repérer les signaux d’achats pour améliorer votre taux de transformation
Même avec de nombreux clients potentiels, les entreprises ont encore du mal à détecter les signaux d’achat et peuvent donc se concentrer sur les mauvais prospects qui ont moins de chance de signer. Ce qui réduit forcément votre taux de transformation.
Il existe de nombreux signaux d’achats à détecter en commençant par les signaux digitaux : l’ouverture d’un devis, la visite sur votre site web, le remplissage d’un formulaire, le clic dans un emailing, l’inscription à un évènement…. Ce sont tous des signaux démontrant un intérêt plus ou moins fort pour votre offre, et un indicateur clé de performance aura plus ou moins d’importance selon l’offre que vous souhaitez mettre en avant. Et donc, une meilleure chance de les transformer ! Ne vaut-il pas mieux concentrer ses efforts sur un prospect qui effectue des actions plutôt qu’un prospect qui n’a (encore) rien fait sur le nombre de visiteurs ?
Par exemple, vous pouvez intégrer des formulaires sur votre site internet. Avec un outil adapté (comme Koban), chaque remplissage du formulaire remontera dans l’outil. Vous aurez donc l’info à portée de main et vous pourrez même recevoir des notifications. Les commerciaux sauront alors sur quels prospects mettre l’accent et comment aborder la conversation grâce au calcul du taux par rapport au nombre total de visiteurs.
Prenons un autre exemple : lors de campagne emailing, le tracking vous permettra de détecter les prospects les plus intéressés. Par exemple, tous les clics sur la campagne remontent sur la fiche du prospect.
En détectant facilement tous les signaux d’achats positifs, les commerciaux pourront donc se concentrer sur les prospects avec les meilleures chances de signature. Ce qui augmentera votre taux de transformation. Attention, il ne s’agit pas de délaisser pour autant les autres prospects ! Pour eux, on peut imaginer mettre en place du marketing automation afin d’automatiser l’envoi d’emails, de SMS en fonction de conditions prédéfinies et du comportement du destinataire.
3- Faciliter le processus pour le client avec la signature électronique
La signature des documents fait partie des tâches chronophages de l’activité d’une entreprise. Mais c’est de même pour votre client ! Deux possibilités pour signer avec un client :
- Lui demander de scanner puis de signer puis de renvoyer le document… C’est un processus pas très rapide et peut potentiellement représenter un frein pour votre futur client.
- Ou avoir besoin de prendre rendez-vous (donc bloquer un créneau) et de se déplacer pour signer un accord (qui est souvent de manière informelle déjà validée entre les deux parties), c’est une perte de temps pour tout le monde.
De plus, les démarches administratives ne sont pas forcément la passion de votre client (et pas non plus la vôtre), il vous sera reconnaissant de lui offrir une autre alternative. Et c’est là que la signature électronique entre en jeu. Elle est plus simple, plus rapide et présente un bon moyen de lever tous les freins administratifs à la signature et améliorer le taux de conversion moyen.
Retrouvez notre article Signature électronique : 4 raisons d’adopter la signature en ligne des devis dès maintenant pour tout comprendre sur le sujet.
4- Mettre en place des actions automatiques
On en parlait dans le paragraphe sur les signaux d’achats, le marketing automation et notamment les scénarios marketing sont des outils puissants pour toucher des leads qualifiés et améliorer votre taux de transformation. L’automatisation est très efficace et de plus en plus utilisée dans tous les secteurs d’activités. C’est devenu un outil et un mode de fonctionnement important pour les commerciaux. Cela est complémentaire avec le contact humain pour améliorer son impact et booster son efficacité.
Notre équipe vous forme à la création de scénarios dans son module marketing afin de vous donner toutes les clés pour réussir à mieux convertir vos prospects en clients.
Ces astuces concrètes sont toutes disponibles dans Koban (évidemment !), mais comme on est sympa, on vous en donne une petite dernière. Si votre taux de transformation ne s’améliore pas avec ces petites astuces (on en doute mais imaginons), il faut peut-être reprendre le cheminement au début. Faites un tour sur votre pipeline de vente et analysez les opportunités / prospects qui sont à l’intérieur. Sont-ils bien qualifiés (y’a t-il déjà eu un premier contact ? Ont-ils montré un intérêt pour votre offre / entreprise ? Correspondent-ils bien à votre cible?).
Vous pouvez nous contacter pour savoir concrètement comment s’articule ces méthodes dans Koban, nous serons ravies de vous faire une présentation de l’outil !
