L’entonnoir de prospection est une méthode très efficace pour mesurer vos campagnes d’acquisition et définir quelles sont vos actions les plus efficaces 🚀.
Toutes les entreprises sont obligées de prospecter pour acquérir de nouveaux clients. C’est pourtant une tâche difficile et chronophage qui vous attend. Pour espérer atteindre vos objectifs de vente, vous devez mettre en place une stratégie efficace et un entonnoir de prospection bien ficelé.
On vous explique tout ça dans cet article : qu’est-ce qu’un entonnoir de prospection ? Pourquoi l’utiliser ? Surtout comment le créer dans votre entreprise. C’est parti !
Qu’est-ce qu’un entonnoir de prospection ?
L’entonnoir de prospection (que l’on peut aussi appeler pyramide des ventes ou funnel de vente) est une technique marketing permettant de mesurer l’efficacité de toutes vos actions de prospection. Vous vous demandez surement pourquoi cette méthode porte le nom « d’entonnoir ». Comme on le dit souvent, une image vaut mille mots !
Nous parlons d’entonnoir de prospection du fait de la forme qu’il prend au fur et à mesure des étapes. Il peut être vu comme un filtre qui permet de qualifier les prospects tout au long du cycle de vente. Au début, les potentiels acheteurs sont nombreux, puis, petit à petit, le volume diminue. Et, finalement, il reste seulement une petite proportion à la fin de l’entonnoir.
Cet outil va permettre de définir et de mesurer les actions à mener pour transformer un visiteur en ambassadeur. Pour chacune des étapes, vous définissez un plan d’action commercial et marketing afin de faire passer un maximum de contacts à l’étape du dessus. L’objectif étant d’avoir le moins de déperdition possible.
Grâce à cette technique, vous aurez une vision globale du parcours de vente et pourrez rapidement détecter les points d’amélioration de votre stratégie.
Pourquoi utiliser un entonnoir de prospection ?
Les campagnes de prospection sont un passage obligé pour toutes les entreprises qui veulent développer leur chiffre d’affaires. Pour les mener à bien, il faut souvent solliciter plusieurs services de l’entreprise (marketing, commerce) et coordonner les actions stratégiques. L’enjeu est de convertir des prospects en clients le plus rapidement et le plus efficacement possible.
Grâce à l’entonnoir de prospection, vous pouvez suivre le parcours des prospects, du premier contact jusqu’à la conclusion de vente. Il permet une meilleure gestion des points de contacts. Les équipes, qu’elles soient au service marketing ou commercial, ont une vision des différentes actions enclenchées à chaque étape. Vous êtes en mesure d’envoyer le bon contenu, au bon moment, à la bonne personne en fonction de son niveau de maturité et de ses centres d’intérêts.
L’entonnoir de prospection permet également de calculer votre taux de conversion. Vous pouvez le calculer au global : c’est-à-dire le ratio entre le nombre de visiteurs transformés en ambassadeurs sur la période. Mais, aussi, calculer le taux de conversion par étape de prospection afin de déceler celles qui sont plus faibles.
Comment calculer un entonnoir de prospection ?
Prenons un exemple concret d’une campagne de prospection.
Vous lancez une nouvelle offre et vous proposez un rendez-vous personnalisé pour la présenter. Pour cela, vous avez réalisé une landing page présentant votre offre avec un formulaire de prise de demande de rendez-vous.
Sur votre page de vente, vous attirez un total de 1 000 visiteurs grâce à diverses actions digitales.
Sur ces visiteurs, 125 d’entre eux remplissent le dit-formulaire.
Vous décidez de les recontacter : 45 acceptent de prendre un rendez-vous avec un commercial, 15 refusent d’aller plus loin, 30 ont laissé des fausses coordonnées, 15 ne sont pas dans votre cible et le reste des contacts est injoignable.
Finalement, sur les 45 rendez-vous pris, 15 contacts deviennent des clients.
Pour calculer vos ratios, il suffit de diviser le nombre de contacts de l’étape N par le nombre de contacts de l’étape N-1. Par exemple, mon ratio nombre de rendez-vous / nombre de clients est égal à (15 / 45)*100 = 33%
Les ratios des différentes étapes permettent de mesurer la qualité de votre prospection et aussi de votre discours commercial. Dans la logique des choses, la déperdition doit être de moins en moins importante.
A lire aussi :
Quelques KPI importants pour votre entonnoir de conversion :
Taux de conversion marketing :
C’est le nombre de personnes ayant rempli le formulaire sur le nombre de visiteurs de votre landing page. Ce KPI permet de mesurer l’efficacité de votre page de vente. Les visiteurs qui sont arrivés jusqu’ici ont déjà montré un intérêt pour votre entreprise. Votre page de vente doit alors être irréprochable pour les pousser à vous laisser leurs coordonnées. Pour améliorer votre landing page, vous pouvez utiliser des logiciels de heatmap (comme clarity ou Hotjar) qui permet d’analyser le comportement des internautes sur votre page.
Dans mon exemple : (125 / 1000)*100 = 12,5%
Taux de conversion :
C’est le nombre leads qui ont accepté de prendre un rendez-vous avec un commercial. Ce ratio permet de mettre en lumière
Dans mon exemple : (45 / 125)*100 = 36%
Taux de transformation :
C’est le nombre de prospects qui ont été transformés en clients. Dans mon exemple : (15 / 45) * 100 = 33%
Comment créer un entonnoir de prospection ?
Créons votre premier entonnoir de prospection ensemble. De façon générale, l’entonnoir de prospection se découpe en trois catégories : TOFU (top of the funnel) – MOFU (middle of the funnel) – BOFU (bottom of the funnel).
Etape n°1 : Top of the funnel
C’est la première étape de votre entonnoir de vente qui consiste à générer des contacts pour le service commercial. Cette étape est prise en charge par le service marketing. Il s’agit ici de multiplier les points de contact et les canaux avec votre cible idéal et de les sensibiliser à vos offres.
L’enjeu n’est pas encore de vendre, mais de récupérer des coordonnées de potentiels acheteurs. Les actions à mettre en place à cette étape sont nombreuses : email marketing, publicités payantes sur Google Adwords, prise de parole sur les réseaux sociaux comme Linkedin, organisation de webinaire…
Etape n°2 : Middle of the funnel
La deuxième étape de l’entonnoir de prospection : convertir les leads acquis en prospects qualifiés. Tous les contacts issus de la stratégie digitale ne seront pas qualifiés, ni prêt à acheter directement. Il est donc indispensable de passer par une phase de lead nurturing et / ou de qualification pour transmettre uniquement des prospects chauds au service commercial.
Les actions à mettre en place à cette étape : scénarios de marketing automation, appels de qualification, contenu pertinent à envoyer aux leads…
Etape n°3 : bottom of the funnel
C’est au tour des commerciaux de transformer le prospect en client. Pour cela, il peut se servir de toutes les informations collectées en amont afin d’adapter son discours commercial et maximiser ses chances de conversion.
Exemple de l’entonnoir de prospection Koban
Nous allons vous révéler une partie de notre propre entonnoir de prospection pour illustrer nos propos. Notez que l’entonnoir de prospection va être différent en fonction de vos campagnes de prospection et de vos processus interne.
Voici comment se décompose l’entonnoir de prospection Koban :
- Attirer les visiteurs grâce à des actions digitales : inbound marketing, stratégie de référencement naturel (SEO), prise de parole sur les réseaux sociaux et évènements divers tels que des webinaires. Notre but est de faire parler de nous, d’assoir notre expertise dans le domaine commercial et marketing et d’attirer des visiteurs sur notre site web.
- Pousser les visiteurs à laisser des coordonnées en remplissant un formulaire web. Nous avons des formulaires très engageants (comme la demande de démonstration ou l’essai gratuit). On parle alors de leads chauds. Et d’autres formulaires moins engagements comme le téléchargement des ressources. On parle alors de leads froids.
- Les leads froids sont travaillés par le marketing via des séquences automatisées afin de les pousser à faire des actions plus engageantes ou à revenir vers nous. Les leads chauds sont contactés pour qualifier le projet.
- Transformer le lead chaud en prospect : la phase de qualification sert à s’assurer de l’adéquation entre les besoins du lead et la solution Koban. Si tous les voyants sont au vert, le lead est transmis à la force commerciale pour une démonstration personnalisée.
- Convertir le prospect en clients : le commercial présente Koban de façon personnalisée grâce à toutes les informations requises en amont. Il s’ensuit l’envoi d’une offre sur-mesure puis la souscription à des abonnements 🎉
- Fidéliser le client et encourager la recommandation qui est un levier d’acquisition extrênement efficace.
