Et si, prédire l’avenir de votre entreprise était possible ? La prévision des ventes permet d’anticiper les tendances du marché et de prendre des décisions éclairées. Imaginez pouvoir prévoir vos ventes avec précision, détecter les opportunités avant vos concurrents et transformer ces insights en actions stratégiques.
Cet article vous guidera à travers les méthodes éprouvées, les outils innovants et les meilleures pratiques de la prévision des ventes. Que vous soyez débutant ou expert, vous saurez tout !
1. Qu’est-ce que la prévision des ventes ?
Définition de la prévision des ventes
La prévision des ventes est une méthode utilisée par les entreprises pour estimer leurs ventes futures. Le processus repose sur l’analyse de données historiques, des tendances du marché, des prévisions économiques et l’intuition des équipes commerciales. En bref, c’est la possibilité d’anticiper la croissance ou la décroissance future de la société.
Importance de la prévision des ventes dans la stratégie commerciale
Pourquoi la prévision des ventes est-elle si cruciale ? En un mot : la maîtrise. Pour les entreprises, une prévision des ventes précise est l’outil indispensable pour orchestrer chaque aspect des opérations commerciales avec une efficacité inégalée. Voici comment :
- Optimisation de la gestion des stocks : Éviter les surstocks coûteux et les ruptures de stock qui peuvent nuire à la satisfaction client.
- Allouer les ressources adéquatement : Assurer que les équipes de vente, le marketing et la production disposent des ressources nécessaires pour répondre à la demande prévue.
- Établir des objectifs réalistes : Fixer des objectifs de vente atteignables qui motivent les équipes sans être irréalistes.
- Gérer la trésorerie : Anticiper les flux de trésorerie pour mieux gérer les finances de l’entreprise.
- Prendre des décisions stratégiques : Informer les décisions sur les nouveaux produits, les expansions de marché, et les investissements.
En intégrant la prévision des ventes dans la stratégie commerciale, les entreprises peuvent naviguer avec plus de certitude dans un environnement économique souvent imprévisible.
💡La prévision des ventes, comme son nom l’indique, permet de prévoir. Néanmoins, ne prenait pas le résultat au pied de la lettre. De nombreux facteurs influents au fil du temps (la saisonnalité par exemple), la prévision des ventes vous donnera surtout une tendance.
2. Comment calculer la prévision des ventes ?
Pour établir des prévisions de ventes précises, il est essentiel de combiner différentes méthodes adaptées à votre entreprise. Voici un aperçu des principales méthodes qualitatives et quantitatives de prévision des ventes.
Les méthodes qualitatives
Les méthodes qualitatives reposent sur des jugements et des opinions d’experts. Elles sont particulièrement utiles lorsque les données historiques sont limitées ou lorsqu’il y a des changements significatifs dans le marché ou les produits.
- L’opinion des commerciaux et experts
- Les sondages des intentions clients
- Technique Delphi
L’opinion des commerciaux et des experts
Recueillir les avis des responsables commerciaux, des chefs de produit et des analystes de marché est une méthode qualitative efficace. Ces experts, grâce à leur connaissance approfondie du marché et de l’entreprise, peuvent fournir des estimations précieuses. Cependant, il est crucial de diversifier les sources pour éviter les préjugés personnels et de valider les prévisions avec des données réelles autant que possible.
Les sondages des intentions clients
Les panels de consommateurs consistent à recueillir directement les intentions d’achat et les opinions des clients potentiels. Cette méthode permet de :
- Comprendre les attentes des consommateurs : Évaluer la perception des produits et les tendances émergentes.
- Tester les réactions aux nouveaux produits : Prédire les ventes en fonction des retours directs des clients sur des produits prototypes ou des campagnes marketing.
Les panels fournissent des insights précieux sur le comportement des consommateurs et permettent d’ajuster les stratégies de vente et de marketing en conséquence.
La technique delphi
La technique Delphi est un processus structuré qui rassemble l’avis de plusieurs experts pour parvenir à un consensus. Voici comment elle fonctionne :
- Sélection des experts : choisissez des experts dans différents domaines pertinents à vos prévisions.
- Questionnaires anonymes : chaque expert répond anonymement à une série de questionnaires sur les prévisions de ventes.
- Rétroaction et ajustement : Les réponses sont agrégées et partagées avec le groupe, permettant aux experts de réévaluer leurs prévisions à la lumière des réponses des autres.
- Itérations multiples : Ce processus est répété plusieurs fois jusqu’à ce qu’un consensus soit atteint.
Cette méthode réduit les biais individuels et intègre diverses perspectives, conduisant à des prévisions plus équilibrées.
Les méthodes quantitatives
Les méthodes quantitatives utilisent des données historiques et des techniques statistiques pour prédire les ventes futures. Elles sont particulièrement puissantes lorsqu’elles sont combinées.
- La méthode des données historique
- La prévision en fonction de l’étape du pipeline commercial
- La méthode des prévisions du secteur
- Analyse de régression
La méthode des données historiques
Cette méthode consiste à s’appuyer sur les données antérieures de votre entreprise afin d’anticiper les futures ventes. Elle inclut :
- Saisonnalité : Identifier les variations saisonnières qui affectent les ventes (ex : hausse des ventes pendant les fêtes).
- Cycles : Repérer des cycles économiques ou sectoriels (ex : hausse des ventes tous les deux ans lors de la sortie d’un nouveau modèle de produit).
- Tendances à long terme : Observer les tendances générales de croissance ou de déclin sur plusieurs années.
💡 Un logiciel CRM comme Koban peut grandement vous aider dans cette tâche. Avec des tableaux de bord et des analyses de données automatiques, identifiez rapidement les tendances et les schémas réccurents. Koban inclut également l’intelligence artificielle pour vous aider dans la prévision des ventes.
La prévision en fonction de l’étape du pipeline commercial
Cette méthode consiste tout simplement à vous appuyer sur votre pipeline commercial. Pour chaque opportunité, le commercial doit attribuer une probabilité de signature. Cette probabilité peut s’incrémenter de façon automatique, en fonction de l’étape dans laquelle elle se trouve. Mais elle peut également être modifiée par le commercial selon son ressenti et son intuition.
Après avoir définir la probabilité, multipliez celle-ci par la valeur de la vente. Vous obtiendrez alors le montant pondéré. Avec cette méthode, vous aurez une vision, mois par mois, du montant total des opportunités dans votre pipeline commercial. Mais aussi, du montant pondéré. Autrement dit, combien de chiffre d’affaire vous pouvez raisonnablement attendre.
💡 Grâce à la vue pipeline dans Koban, le montant prévisionnel est calculé automatiquement en fonction du % que vous attribuez à l’opportunité.
La méthode des prévisions du secteur
Cette méthode est en général utilisée de paire avec la méthode des données historiques. Comme la méthode précédente reste peu fiable, le fait d’ajouter des facteurs liés à votre secteur vient renforcer vos prévisions.
Pour cela, il est nécessaire d’ajouter des données liées à votre secteur d’activité tels que l’évolution de la taille du marché, l’évolution de l’offre et de la demande. Pour récolter ce type d’informations, rendez-vous sur des sites officiels.
Analyse de la régression
L’analyse de régression explore la relation entre les ventes et d’autres variables influençant ces ventes (prix, dépenses publicitaires, conditions économiques, etc.). Elle permet de :
- Identifier les facteurs clés : Déterminer quelles variables ont le plus d’impact sur les ventes.
- Prévoir les impacts des changements : Estimer comment les modifications des variables explicatives affecteront les ventes futures.
Par exemple, une régression linéaire pourrait montrer que pour chaque 10 000 € supplémentaires dépensés en publicité, les ventes augmentent de 5 %. Cette information est cruciale pour ajuster les budgets et les stratégies de marketing.
3. Quels sont les outils de prévision des ventes ?
La précision des prévisions des ventes dépend fortement des outils utilisés pour recueillir, analyser et interpréter les données. Un outil CRM (Customer Relationship Management) joue un rôle crucial dans ce processus, offrant des fonctionnalités avancées qui facilitent et améliorent la précision des prévisions.
Koban est un CRM Français qui permet de gérer l’intégralité de votre relation client sur une seule et même plateforme. Voici comment Koban peut vous aider dans la prévision des ventes :
- Avoir un historique de tous vos ventes : plutôt que de perdre du temps à retracer toutes vos anciennes commandes, le logiciel CRM vous permet d’avoir toutes ces données centralisées au même endroit.
- Définir une procédure de vente : définissez chaque étape de votre tunnel de vente afin d’avoir une prévision des ventes plus fiable. Vous pouvez faire cela directement dans votre logiciel.
- La vue pipeline : le logiciel CRM vous permet d’accéder à une vue pipeline. Vous aurez alors une vision de toutes les opportunités en cours.
- Automatisation des Processus : Koban automatise la collecte et l’analyse des données, réduisant les erreurs humaines et augmentant l’efficacité.
- Personnalisation des Prévisions : créez des modèles de prévision personnalisés adaptés aux spécificités de votre entreprise et de vos marchés cibles.
- Analyse en Temps Réel : Grâce aux capacités d’analyse en temps réel, les CRM permettent d’ajuster rapidement les prévisions en fonction des nouvelles données et des changements du marché.
- Collaboration Améliorée : Les équipes commerciales peuvent collaborer plus efficacement, partageant des informations et des insights pour affiner les prévisions.
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4 erreurs à éviter dans la prévision des ventes
La prévision des ventes, bien que cruciale pour le succès commercial, est souvent semée d’embûches. Comprendre et surmonter ces challenges est essentiel pour établir des prévisions précises et fiables.
- Données incomplètes ou inexactes : les prévisions sont aussi bonnes que les données sur lesquelles elles reposent. Des données incomplètes ou non mises à jour peuvent grandement fausser vos résultats.
- Changements brusques du marché, comme des nouvelles réglementations ou encore des changements économiques. Ce sont souvent des facteurs externes à votre entreprise mais qui joue un rôle crucial dans vos prévisions des ventes. Par exemple, la covid-19.
- Les biais humains : certaines prévisions qualitatives sont basées sur l’intuition ou les jugements personnels des équipes commerciales. Ces jugements peuvent souvent être subjectifs, alterant ainsi la précision et l’excatitude des prévisions.
- La complexité des modèles : utliser des modèles trop complexes ou combiner trop de techniques peuvent s’avèrer contre efficace. Cela peut rapidement entraîner des difficultés de mise en oeuvre et d’intérprétation.
4 conseils dans la prévision des ventes
1. Amélioration de la qualité des données
Utilisez un CRM pour centraliser l’ensemble de vos données de ventes, garantissant leur intégrité et accessibilité. N’oubliez pas d’établir des protocoles réguliers de nettoyage de données. La plupart des CRM ont des techniques de nettoyage à vous proposer : gestion des doublons, réduction des erreurs de saisie, enrichissement automatique…
2. Adaptabilité et flexibilité des modèles
Afin d’anticiper des changements économiques ou des facteurs externes, établissez plusieurs scénarios de prévision. On peut par exemple faire trois scénarios :
- Un scénario pessimiste
- Un scénario propable
- Un scénario optimiste
Une méthode de prévision n’est pas figée dans le temps. Prenez le temps de réviser régulièrement les modèles et intégrez les nouvelles données pour ajuster les projections.
3. Formation et sensibilisation des équipes
Formez les équipes commerciales sur l’importance des données précises et les techniques de prévision. Utilisez des outils de visualisation pour rendre les prévisions compréhensibles et actionnables pour tous les membres de l’équipe.
La prévision des ventes est une compétence essentielle pour toute entreprise cherchant à optimiser ses performances et à atteindre ses objectifs commerciaux. En comprenant les différentes méthodes de prévision, en utilisant les bons outils, notamment les logiciels CRM, et en adoptant des stratégies pour surmonter les défis courants, les responsables commerciaux et les dirigeants peuvent améliorer la précision de leurs prévisions.
