Le temps c’est de l’argent. Ou du temps libéré pour consacrer son énergie à votre véritable mission : vendre.
Chers commerciaux, une étude d’Iko montre que « Pris par de multiples tâches, notamment administratives, ils (les commerciaux) ne consacreraient réellement que 41% de leur temps à la vente et beaucoup trop à la recherche d’informations ».
Votre CRM n’est pas (en tous cas, pas QUE) un outil de centralisation de votre fichier clients et prospects. On a déjà parlé de formalisation des processus de ventes pour gagner en efficacité. Voici quelques pistes à explorer pour économiser un temps précieux, juste en paramétrant votre CRM.
Le CRM : des informations clients complètes, c’est mieux
Vous partez en rendez-vous dans quelques jours, c’est donc l’heure de préparer ces visites qui, bien travaillées, pourraient aboutir à des ventes.
Les coordonnées de vos clients sont-elles à jour ? Avez-vous une bonne vision des dernières commandes et factures ? Quels sont les produits que vous pourriez proposer à vos contacts (upselling, cross selling) ?
Une fiche client bien renseignée, avec les champs spécifiques dont vous avez besoin, c’est autant de temps de gagné.
Synchroniser et lier mes différents outils : adieu la double saisie
Une gestion des actions dans le CRM (c’est une des mission de l’outil quand même !), un agenda par ailleurs, plus ou moins lié à votre smartphone, une administration des ventes sur un logiciel…. Autant dire que vous êtes un as de la double ou triple saisie… Bon, soyons honnêtes, vous avez vraiment autre chose à faire… un peu de prospection pour remplir votre processus de vente et votre pipeline d’opportunités par exemple.
Pensez donc toujours à vérifier que vos différents outils peuvent communiquer et se lier entre eux.
A titre d’exemple : on liera l’agenda du CRM avec un Google agenda qui va lui-même se synchroniser avec votre smartphone. On pourra également créer les devis dans le CRM et les faire basculer dans le logiciel d’administration des ventes, dans lequel se gèreront commandes et facturations.
Automatiser : tout ce que l’outil CRM peut faire pour vous
C’est la grande mode : l’automatisation ! Et NON ce n’est pas QUE pour les grands comptes, on est en 2014 et tout ce petit monde a grandement évolué vers les PME et TPE !
Un exemple : les e-mails types
Lorsque vous écrivez à votre prospect pour confirmer un rendez-vous, vous reprenez souvent le même texte en modifiant quelques mots. Idem pour votre mail d’accompagnement lors de l’envoi d’un devis. Enregistrer quelques modèles types de mails dans votre outil CRM, que vous pourrez utiliser quand bon vous semble, représente sans doute quelques minutes seulement de gagnées. Mais les petites rivières font les grands fleuves…
On peut aller plus loin en déclenchant l’envoi de mails selon un scénario pré-défini.
Nous en parlons très bientôt sur ce blog mais… allez, un exemple.
Vous êtes un garage réparateur de voitures. Pour faire venir vos clients pour les révisions, pourquoi ne pas les solliciter lorsque vous détectez que la dernière révision remonte à 12 mois ? Et si le CRM assurait cette recherche tout seul et envoyait aux clients concernés un message mail ou sms pour les inviter à prendre rendez-vous ?
Ne nous leurrons pas, rien de tout cela n’est magique. L’idée sous-jacente est d’entretenir un contact personnalisé et qualitatif avec le client, pour augmenter les ventes additionnelles. Nous sommes là en plein concept de nurturing… ou en tous cas aux prémices de ce concept.
