Vous pensiez avoir assez d’opportunités pour atteindre vos objectifs. Mais en fait, votre pipeline était plein de culs de sac : des deals qui ne se signent pas à temps, des acheteurs qui ont besoin d’être plus convaincus …
Ne vous inquiétez pas (ou pas encore tout du moins) : surestimer son pipeline est une erreur commune ! Par contre, pour beaucoup d’entreprises, ce problème est révélateur d’un mal plus profond. Leur mode de fonctionnement et leurs processus ne sont plus adaptés. Elles n’arrivent tout simplement pas à garder un pipeline rempli et cohérent. Conséquence directe, elles ne sont pas en mesure de prédire une baisse d’activité commerciale.
Et vous, est ce que vous avez des raisons de douter de votre propre prévision de vente ?
Voici 5 signes qui devraient vous inquiéter.
#1 Vous négligez vos leads
Votre processus de gestion de leads est incohérent ou inexistant. Vous n’utilisez pas de façon optimale vos contenus, vos données et l’automatisation de votre marketing. Résultats ? Les commerciaux reçoivent trop de leads non qualifiés et certains leads négligés tombent aux oubliettes.
Problèmes potentiels :
- La communication entre le marketing et les commerciaux est inefficace
- Votre processus d’éducation des prospects est inadapté
- Vous regardez les mauvais indicateurs clés sur vos campagnes marketing
Il faut vous recentrer sur ce qu’est la définition d’un lead qualifié pour vos équipes de ventes, repenser votre stratégie digitale (quels messages à destination de quelles cibles) et reconfigurer votre outil de Marketing Automation. Ainsi, les leads qui arriveront aux commerciaux seront qualifiés. Et là, vos commerciaux vont se battre pour les traiter et vous, vous pourrez réellement les intégrer dans les prévisions des ventes !
#2 Vous n’êtes pas aligné avec les processus d’achats de vos clients
Depuis combien de temps n’avez vous pas réactualisé votre processus commercial ? Vous êtes sûr qu’il est toujours d’actualité ? S’il ne reflète pas la façon dont vos acheteurs prennent leur décision, il y a de fortes chances que vous ne soyez pas en phase avec eux. Les opportunités rentrent dans le pipeline sans avoir été vérifiées et vos équipes de ventes s’épuisent sur des affaires pas matures, ou pire,
décontenancent complètement vos prospects (rien de pire qu’un commercial qui refait tout le cycle de vente alors que l’acheteur attend le bon de commande !).
Problèmes potentiels :
- Vous ne savez pas ce que les prospects attendent de vous aux deniers moments de la vente
- Vous ne savez pas identifié quand un prospect sort d’une étape du processus et entre dans la suivante
Il est crucial de bien savoir dans quelle étape se situe votre prospect car cela vous permettra d’anticiper et de comprendre leurs interrogations.
#3 Vous vous efforcez de changer l’intérêt d’un prospect en vente
Vos commerciaux ne peuvent pas accéder aux ressources (argumentaire, qualité et scoring des leads …) dont ils ont besoin pour réaliser la vente. Finalement sans ces informations, les commerciaux ont du mal à adopter les bonnes pratiques du processus de vente et font comme ils le sentent. La technologie ne rend pas le cycle de vente plus simple !
Problèmes potentiels :
- Les commerciaux ne qualifient pas leurs opportunités et ne peuvent donc pas les prioriser
- Le CRM que vous utilisez est fait pour tout le monde sauf pour les commerciaux
- Vous ne donnez pas de plus-value technologique à vos commerciaux
Vous devez pour chaque opportunité être en mesure de qualifier l’intérêt réel d’un prospect en analysant les signaux qu’il vous envoie sans même le savoir (visite de votre blog, lecture de vos propositions commerciales …). Les commerciaux doivent être en mesure d’engager le prospect plus loin dans le cycle de vente : travaillez avec vos commerciaux vos questions d’engagement !
#4 Vous n’avez pas de processus de vente pour gérer votre pipeline
Vous n’avez pas travaillé sur votre processus de vente (ou d’achat de vos prospects, cf.2) et comment il se rythme (n’oublions pas que le commercial doit être en mesure de mener la vente). Vous ne consultez pas régulièrement la santé de votre pipeline (nouvelles opportunités, avancée des affaires en cours, taux de transformation …). Vous êtes joueur ! Vous adorez vous faire surprendre à la fin de trimestre ! C’est tellement plus drôle comme ça … ou pas !
Problèmes potentiels :
- Vous vous basez sur les pourcentages de chance automatique du CRM
- Vous consultez trop peu le pipeline de votre CRM et donc vous ne pouvez pas suivre l’évolution et les tendances.
- Vous faites une revue de portefeuille trop rapide
Le CRM n’est pas parole d’évangile ! Il faut prendre le temps de faire une revue de portefeuille précise pour prévoir et anticiper. Vous devez consulter régulièrement votre pipeline et mener les actions nécessaires : sortir les opportunités qui stagnent trop ou qui sont là depuis trop longtemps. Portez toute votre attention sur les opportunités clés !
#5 Vous vous focalisez sur les mauvais chiffres
Vous vous fiez aux indicateurs généraux. C’est bien ! Il faut le faire mais aussi regarder comment ils sont renseignés et à quoi ils référent. Sorti de son contexte une donnée peut vite vous induire en erreur dans vos prévisions de ventes.
Problèmes potentiels :
- Vous n’avez pas d’indicateurs secondaires à analyser
- Vous ne regardez que ce qu’il s’est passé sur les opportunités les plus récentes
- Vous ne savez pas pourquoi les opportunités sont dans une étape du pipeline en particulier
Prenez du recul sur votre analyse de votre pipeline et tentez de trouver d’autres clés d’entrée. Les indicateurs principaux sont la somme des secondaires. Comprenez comment ceux-ci fonctionnent et soyez septique.
Vous détenez les clés pour un pipeline en pleine forme
Focalisez-vous sur la génération des leads, l’approche de vos prospects, le processus de vente et la gestion de votre pipeline. Rajoutez-y une grosse pincée de scepticisme et vous pourrez commencer à construire des prévisions de ventes solides.
Nous avons les outils pour vous permettre de construire des bases solides :
- Génération des leads qualifiés : Koban Marketing
- Suivi de votre pipeline et de vos processus de vente : Koban CRM
- Gestion prédictive des arguments et objections : Koban Intelligence
Contactez-nous si vous avez envie de faire décoller votre pipeline.
Fabien Vignon
En tant que Directeur commercial chez Koban, je mets mon expertise au service de nos clients pour comprendre leurs besoins et leur proposer les solutions les plus adaptées. Avec une solide expérience dans le métier commercial, j’aime accompagner les entreprises dans leur croissance en offrant des conseils sur mesure et des outils performants.
Vous souhaitez découvrir comment Koban peut transformer votre gestion commerciale ? N’hésitez pas à me contacter !
