La Vente À Distance, que l’on réduit, trop souvent aujourd’hui, sous l’intitulé de e-commerce, est un phénomène protéiforme, multiple et évolutif. Quelques réflexions sur ce que l’on nomme la Vente À Distance pour élargir les horizons d’un intitulé restreint à un usage : la transaction entre un acheteur et un vendeur autour d’un bien (produit ou service)… alors qu’il en existe un autre, trop souvent oublié !
La sémantique à la vie dure et, avec elle, la cohorte des anciennes symboliques qu’elle véhicule.
VAD : de quoi parlons-nous ?
Prenons un exemple simple. Si l’on parle de Vente À Distance (VAD). Ce terme, se transformera, selon l’âge du lecteur, en différentes images :
- Le « gros » catalogue de La Redoute pour les plus seniors (du temps où la VAD s’appelait encore la VPC pour Vente Par Correspondance).
- Le site Amazon ou de la Fnac pour les adultes et jeunes adultes.
- Les applications (apps) de ces mêmes enseignes pour les plus jeunes.
L’appellation de VAD a donc plusieurs réalités, selon la personne à qui l’on s’adresse ; suivant son histoire avec la marque et sa pratique des supports marketing qui lui ont été fournis : du catalogue papier avec sa cohorte de mailings postaux de relance, de prospection …etc. jusqu’aux… applications mobiles sur smartphone.
FEVAD de 1999 ou FEVAD d’aujourd’hui : quelle est la différence ?
L’aspect amusant de cette histoire est que les syndicats professionnels du milieu ont fait évoluer leur nom, de manière plus ou moins visible, au fil du temps, en fonction des réalités et pratiques du secteur. On peut ici citer le Syndicat des Entreprises de Vente par Correspondance (SEVPC) qui, né en 1957, est devenu :
- en 1987, le Syndicat des Entreprises de Vente Par Correspondance et à Distance (SEVPCD),
- en 1999 la Fédération des Entreprises de Vente À Distance (FEVAD)…
- toujours connu aujourd’hui sous le nom de FEVAD, mais dont l’acronyme signifie, depuis 2007, Fédération du E-commerce et de la Vente À Distance (source wikipédia).
Vente À Distance : bien plus qu’une simple transaction entre un vendeur et un acheteur
La notion de VAD charrie donc tout un historique, « lourd de sens » quant à la forme marketing (supports utilisés) qu’elle prend. Une réalité plurielle qui est toujours actuelle.
Ainsi, les vadistes contemporains s’adressant à des populations des 3ème et 4ème âge utilisent encore et toujours (pour ne pas dire uniquement) des supports papier pour vendre à leur clientèle (ex. Laboratoire Natur’Avignon), Amazon réalise des catalogues papiers pour les jouets à Noël tout en ayant pour fer de lance son site et son app, le marché de la VAD BtoB a ses « monstres » (Manutan, Raja, Staples, etc.), même des entreprises, dont ce n’est pas le modèle d’affaires originel, font de la VAD (ex. SFR, Bouygues, Orange proposent d’acheter les smartphones ou de changer de forfait via le net)…
Les exemples ici cités ont tous un point commun : une transaction immatérielle entre un acheteur et un vendeur autour d’un bien matériel ou immatériel (produit ou service).
Adopter une stratégie Inbound Marketing c’est aussi faire de la VAD !
Une question demeure tout de même en suspens : est-ce que seule la transaction autour d’un bien (produit ou service) entre un acheteur et un vendeur définie la VAD ? La réponse est, à mes yeux, clairement non.
Prenons l’exemple de l’Inbound Marketing. Inutile d’expliquer l’objet de cette technique marketing, de nombreuses ressources sur le sujet existe ici même
Que cherche l’entreprise quand elle adopte une stratégie Inbound Marketing avec ses outils métier dédiés (outil CRM et Marketing Automation) et sa politique de contenus ? Elle cherche à vendre par exemple, des rendez-vous entre ses forces commerciales et des prospects identifiés comme matures. Certes, il n’y a pas ici de transaction commerciale. La seule « transaction » est la vente d’un rendez-vous entre le vendeur et le prospect.
À mes yeux, et on peut le prendre par tous les bouts, l’Inbound Marketing est, de facto, une technique VAD visant non pas à vendre un produit ou un service, mais un rendez-vous durant lequel se fera la transaction commerciale pour le produit ou le service proposé par l’entreprise auprès d’une autre (BtoB) ou d’une personne physique (BtoC).
Pour conclure, on peut dire, à l’image de M. Jourdain (qui faisait de la prose sans le savoir – Le Bourgeois Gentilhomme, Acte II, scène IV), que toute entreprise adoptant une stratégie Inbound Marketing fait de la VAD, sans forcément le savoir… Une raison suffisante pour éviter, à l’avenir, de penser catalogue de vente papier quand on parle de VAD…
