Voilà, c’est fini. Vous sortez de la réunion commerciale de rentrée et les vacances semblent déjà loin. Déjà Septembre et les échéances des résultats se rapprochent… Tous les matins, en vous connectant à votre CRM SaaS, vous voyez s’afficher les alertes et les tâches en retard. Tous ces prospects qui pourtant vous avaient bien demandé de les recontacter en Septembre, sont aussi débordés et peu motivés que vous. Et pourtant, il va bien falloir s’y remettre ! Mais devant l’ampleur de la tâche, vous ne savez plus par où commencer…
Heureusement, Koban est là 😉 Enfin son blog surtout, car il faut reconnaître qu’on fait notre max pour vous aider et que tout le monde n’a pas la chance d’être équipé de Koban pour sa gestion commerciale ! Voici donc pour vous un plan de bataille express d’actions à mettre en place pour booster (un peu) votre pipe et (beaucoup) votre motivation. Prêt ?
#1 Mettre à jour son fichier de prospects
Action : Taguer, segmenter, enrichir, mettre à jour, qualifier
La clé de la prospection, c’est le fichier, la base de données, les contacts. Sans fichier à jour, point de salut. Même équipé d’un logiciel CRM, les données qui y sont présentes sont soit issues d’une saisie manuelle, soit d’un fichier acheté et importé. Dans les 2 cas, il faut savoir que les données ont une durée de vie limitée. A quoi bon disposer de milliers de contacts quand ceux-ci sont obsolètes ?
Une base de données bien qualifiée est le socle de votre prospection car elle permet de segmenter sa base et de mener des actions marketing ciblées. Toute action marketing commence par un ciblage, une définition de la cible. Bien segmenter et bien cibler son fichier est une garantie d’efficacité et de rentabilité dans vos actions.
Lire notre article : les Tags dans Koban, segmenter pour plus d’efficacité commerciale
#2 Capitaliser sur ses clients existants
Action : Créer un scénario de fidélisation client et/ou de vente additionnelle
On ne le répètera jamais assez : fidéliser sa clientèle coûte 5 fois moins cher que l’acquisition. Et il ne faut pas confondre fidélité et satisfaction, car quand bien même les deux notions sont liées, elles sont différentes. Un client fidèle n’est pas forcément satisfait… Une démarche de fidélisation réussie peut impacter fortement la rentabilité d’une entreprise.
Lire notre article : Quel scénario pour automatiser la fidélisation client et booster son CA par le cross selling ?
#3 Travailler son argumentation de vente (concurrence, objections)
Action : faire le point sur ses arguments
Seul ou avec l’équipe, vous vous évertuez à tenir à jour votre CRM : données de contacts, actions effectuées, rapport de visite… Mais ces informations sont-elles partagées ? Sont-elles exploitées ? Car l’aspect collaboratif d’un CRM, c’est de pouvoir partager et capitaliser sur les remontées terrains en temps réel et en réunion pour améliorer la maîtrise de l’argumentation commerciale : arguments de vente, objections et concurrents rencontrées, points forts et points faibles. Vous anticiperez mieux les questions en rendez-vous et serez mieux préparé sur les bons arguments.
Lire notre article : Argumentaire commercial, le savoir doit-il rester dans la tête des commerciaux ?
#4 Personnaliser au maximum son approche commerciale
Action : Automatiser ses échanges commerciaux en one-to-one
Un CRM doit vous permettre, non seulement de mieux prospecter, mais également d’automatiser certaines phases de la prospection comme la relance automatique, ou la prise de contact directe pour obtenir un rendez-vous. Vous pouvez automatiser vos échanges commerciaux sans déshumaniser la relation. C’est valable avec les clients comme avec les prospects. D’ailleurs, rien de plus exaspérant pour un prospect de recevoir un email générique quand celui-ci n’est plus un inconnu aux yeux d’un commercial. L’intérêt est double : vous maintenez le lien tout en dégageant du temps dans vos actions commerciales.
Lire notre article : Sales automation appliqué aux clients : 3 bonnes raisons de garder le lien
#5 Relancer tous les prospects chauds
Action : une session de prospection téléphonique sur les prospects chauds
Le téléphone reste un canal incontournable de la transformation, mais il exige rigueur et persévérance. Peu de commerciaux n’aiment la prospection téléphonique et les prospects n’apprécient pas plus d’être démarché par téléphone. Si vous ne deviez faire qu’une session d’appels, concentrez-vous sur vos prospects chauds car ils vous connaissent, et relancez la machine ! Car commencer par les prospects chauds permet de rassurer et de roder le discours et l’argumentaire en appelant sur des contacts connus. Et pourquoi pas organiser une session collective de téléprospection avec toute l’équipe ?
Consulter notre fiche tactique : Le Blitz day ou la prospection téléphonique
