La signature d’un contrat tient parfois à peu de choses… Une simple petite erreur et votre vente peut vous passer sous le nez. Et oui, l’erreur est humaine même pour le meilleur commercial de tous les temps !
Mais, une des qualités majeures d’un bon commercial c’est d’apprendre de ses erreurs. Autrement dit, le fait de se remettre en question et de modifier ses pratiques quand les résultats ne sont pas à la hauteur. Pas toujours facile à faire…
Aujourd’hui, Koban vous partage le top 3 des faux pas qui vous font perdre des ventes. Et les différentes façons d’y remédier, évidemment.
Erreur n°1 : vendre !
Oui, vous avez bien lu, je suis bien en train de dire que l’erreur ultime qui vous fait perdre vos ventes est de …. vendre. Je vous imagine déjà en train de faire les gros yeux « mais qu’est-ce qu’ils ont dans la tête chez Koban? ». Mais laissez-nous vous expliquer.
Oui, les temps ont bien changé… Elle est loin l’époque où le commercial venait toquer à votre porte et vous vendait son produit grâce à un discours hyper rôdé avec les mots exacts que vous vouliez entendre. A l’inverse, aujourd’hui le client a eu une grosse prise de conscience et ne veut plus se sentir « arnaqué ». Pour cela, une seule solution : NE PAS VENDRE mais plutôt construire une relation basée sur la confiance et l’empathie. Vous devez écouter les problématiques de votre prospect et lui proposer une solution adaptée. Le but n’est plus de vendre à tout prix peu importe le besoin du client.
N’hésitez pas à vous intéresser à lui, à son entreprise, comprendre son environnement et ses problématiques. Vous devez vous positionner en tant qu’apporteur de solutions et non de vendeur. Et petit conseil, si vous constatez que votre entreprise ne sait pas répondre au besoin, n’hésitez pas à lui dire ! Il n’y a pas de honte à ne pas pouvoir répondre aux besoins de TOUS vos prospects. Au contraire, cela ne fera qu’améliorer l’image de votre marque et, qui sait, peut-être que ce prospect vous recommandera auprès de son réseau.
En bref, honnêteté, confiance et proximité doivent devenir vos maîtres mots !
Erreur n°2 : ne pas adapter votre discours
On est tous passé par là, on connaît notre entreprise sur le bout des doigts, on connaît les avantages de nos produits par cœur et bien évidemment on veut tout dire au prospect ! Mais, peut-être que votre prospect, lui, a un besoin très précis et n’est pas intéressé par TOUT ce que vous vendez.
Le risque ici est que votre prospect ne se reconnaît pas dans votre discours. Effectivement, tout ce que vous proposez à l’air génial mais ce n’est pas ce dont il a besoin. On sait, c’est frustrant de ne pas déballer tous les supers avantages qu’on possède mais si ça n’intéresse pas votre prospect, il n’y a aucun intérêt à en parler.
Prenons un exemple, Koban est un outil CRM, facturation et marketing. Certains de nos prospects n’utiliseront jamais le module facturation car ils ont déjà un logiciel à part et ne veulent pas en changer.
Conclusion : pendant la démo de l’outil, nous n’allons pas parler de ce fameux module. Même si on sait qu’il est super, ça ne sert à rien d’aborder le sujet car le prospect ne se sentira pas concerné. Au contraire, il se dira même » Ah mais Koban n’est pas pour moi, il propose trop de choses dont je n’ai pas besoin » et se tournera vers un autre outil.
3ème erreur : dénigrer vos concurrents
Il n’est pas rare qu’un prospect vous pose des questions du type : qu’est ce que vous apporter de plus par rapport à X ? Et là, on peut vite être tenté de sortir un discours (assez) subjectif.
Vos concurrents ne sont pas vos meilleurs amis… Normal ! Mais, ce n’est pas pour ça que vous devez les dénigrer devant vos prospects. Tenir un discours type « mon concurrent n’est pas du tout réactif« , » mon concurrent a un service client nul« , « mon concurrent a très mauvaise réputation » ne vous met pas en lumière. Au contraire, ça laisse penser que votre seule défense est l’attaque et que vous n’avez pas d’autres arguments pour valoriser vos produits. Autrement dit, vous n’êtes pas meilleur (dans la tête du prospect, du moins). Sans compter le fait qu’on peut faire une croix sur la relation de confiance et de transparence qu’on essaye de construire depuis le début.
A la place, il vaut mieux rester concentré sur votre entreprise et vos produits. Vous pouvez, par exemple, parler d’un aspect très différenciant de votre produit / service et le mettre en valeur.
Vous savez maintenant ce qu’il vous reste à faire pour améliorer votre taux de transformation ! Travaillez sur les erreurs qui vous correspondent et… vendez mieux.
