On vous parle souvent de l’acquisition de nouveaux leads (ou lead generation, pour les anglophones) pour conquérir de nouveaux clients. C’est une stratégie indispensable pour développer l’activité. Cependant, ce n’est pas la seule qui existe. Avant de chercher à recruter, avez-vous pensé à identifier et ré activer vos prospects existants ?
Si ce n’est pas le cas, pas de panique vous êtes au bon endroit. Dans cet article, on vous donne toutes clés pour aller chercher du business chez vos prospects existants.
#1 Identifier ses prospects inactifs
La première étape consiste évidemment à identifier ses prospects inactifs. Dans l’amont de données accessibles sur votre CRM, il faut réussir à isoler les prospects qui ont été un jour intéressés par votre entreprise ou vos produits, mais dont le projet n’a pas abouti pour X ou Y raisons.
Vos entreprises et celles de vos clients ne sont pas figées dans le temps, elles évoluent constamment avec de nouveaux produits, de nouveaux défis, de nouveaux tarifs, de nouveaux services etc… Autrement dit, un prospect non intéressé il y a deux ans peut éventuellement l’être aujourd’hui. Grâce à votre outil CRM, tous les prospects sont déjà facilement isolés. Il ne reste plus qu’à déterminer la méthode d’identification des ceux qui valent la peine d’être re-sollicités.
Segmenter en fonction de raisons de refus / des raisons de perte d’opportunités
Même si on vous le souhaite le moins souvent possible, il arrive de perdre des opportunités avec des prospects : manque de budget, délai trop important, choix d’une autre entreprise, manque de temps etc… Les raisons peuvent être nombreuses. A la suite de ça, ces derniers sont rangés bien au chaud dans un coin du CRM et…. terminé ! Plus personne ne les sollicite.
Toutefois, après quelques mois (ou années), il y a peut être du business à aller chercher sur ces fameux prospects refusés. L’entreprise a évolué en même temps que les besoins des prospects. Peut-être que Monsieur Tartempion a plus de budget aujourd’hui, peut-être qu’il n’est pas satisfait de l’entreprise qu’il a autrefois choisie, peut-être aussi proposez vous désormais le service qu’il recherchait à l’époque ? En bref, il peut y avoir des multitudes de raisons pour lesquelles un prospect serait à nouveau attiré par votre entreprise. Mais pour ça, encore faut-il le contacter…Il est certain qu’une grande partie de ces prospects ne reviendront pas par eux-mêmes, comme par magie. Il va falloir aller les chercher !
Pour le faire, le CRM va devenir votre meilleur ami. Première possibilité, créer une liste de toutes les opportunités perdues depuis X années. Mais pour aller plus loin, il peut-être judicieux de créer une liste des opportunités perdues en fonction des raisons de perte. On ne communiquera pas de la même façon face à un prospect qui n’avait de budget et un prospect qui a choisi une autre entreprise. Si il est bien rempli, le CRM vous permet de créer ces listes rapidement et simplement. Et la cerise sur le gâteau, si votre CRM propose également des fonctionnalités marketing : vous pourrez alors déclencher vos actions de ré-sollicitations depuis la même plateforme.
Par exemple, j’isole toutes les opportunités perdues depuis 2 ans par manque de budget. Pour les réactiver, je décide d’envoyer un e-mailing promotionnel avec un code à durée limitée à ne pas louper.
Deuxième exemple, cette fois-ci j’isole toutes les opportunités perdues depuis 1 an par manque d’une fonctionnalité / d’un service / d’un produit. Je décide d’envoyer un e-mailing avec toutes les nouveautés de mon entreprise.
➡ Le fait de personnaliser et d’adapter vos campagnes de « re sollicitations » permet d’augmenter les chances de réactiver un prospect inactif. Non seulement il va avoir l’impression que l’entreprise se souvient de lui et de son projet mais également il va directement se sentir concerné par le contenu.
En fonction de la date de dernier achat / commande
A proprement parler, ces personnes là ne sont plus des prospects mais des clients. Mais ce n’est pas pour autant qu’il n’y a plus de business à aller chercher. Les clients inactifs, ça existe aussi !
Une des bonnes pratiques, est de créer une liste de tous les clients qui n’ont pas commandé (ou acheté) depuis X temps. L’idée est de ne pas les laisser de côté et de les inciter à repasser une commande. Vous ne le savez que trop bien, solliciter un client fidèle coûte 3x moins cher qu’acquérir un nouveau client.
En fonction de la date de dernière interaction
Le fait d’avoir un outil CRM permet d’enregistrer toutes les interactions entre vous et le prospect. L’objectif est non seulement de garder un historique mais également de pouvoir connaître la date de dernière interaction. Autrement dit, la dernière fois que le prospect a interagi avec votre entreprise. La notion d’interaction est propre à chaque entreprise (lecture d’un e-mail, appel d’un commercial, clique sur un e-mail etc..) et se personnalise dans la plupart des outils CRM (chez Koban, du moins).
L’idée ici, est d’isoler tous les prospects qui n’ont plus eu d’interactions avec vous depuis X temps (1 an, 2 ans ou plus). L’objectif est d’essayer de les ré activer et / ou de savoir si ils ont potentiellement un projet à venir.
#2 Les moyens pour ré activer ses prospects
Après avoir identifié tous ses prospects inactifs, il est temps de lancer des campagnes marketing adaptées afin de réussir à les activer. Evidemment, les campagnes ne seront pas les mêmes en fonction des prospects que vous choisissez de ré activer. Mais voici quelques idées de campagnes qui sont plutôt simples et efficaces à mettre en place :
Un e-mailing
Vous vous en doutez, la première campagne qui peut-être mise en place pour ré activer des prospects inactifs c’est l’e-mailing ! Simple et rapide à mettre en place, c’est la campagne marketing par excellence. Mais attention, tout n’est pas si facile : les prospects sont sur-sollicités par e-mail aujourd’hui, il faut réellement réussir à trouver du contenu intéressant et impliquant pour votre cible.
- Un e-mailing promotionnel :
Pourquoi ne pas envoyer un code promo ou une réduction exceptionnelle aux prospects perdus par manque de budget. Ce petit coup de pouce leur permettra surement de sauter le pas et de s’engager avec vous. En plus, ils connaissent déjà votre entreprise et vos produits, le commercial n’aura donc pas grand chose à faire derrière pour les signer. - Un e-mailing avec un document à télécharger / du contenu intéressant
Les prospects sont avides de connaissances et de conseils pour booster leur activité. Le fait de proposer du contenu lié à une de leur problématique va non seulement augmenter votre image de marque et votre notoriété mais également vous permettre de juger de leur intérêt à votre égard. - Un e-mailing de nouveautés :
Si votre entreprise innove, propose souvent de nouveaux produits ou de nouvelles fonctionnalités, il faut le faire savoir à vos prospects perdus.
La petite astuce Koban : un e-mailing ne suffira sans doute pas à ré activer vos prospects inactifs. Il faudra surement envisager une campagne de prospection téléphonique par la suite sur tous les cliqueurs, par exemple.
Un scénario de marketing automation
Au lieu de mettre en place une campagne e-mailing « one shot », il est possible de créer un scénario de marketing automation. L’avantage est que le prospect est sollicité régulièrement et via du contenu intéressant et personnalisé pour lui. Mais le risque ici est de sur-solliciter le prospect avec des e-mails trop fréquents.
Le conseil de Koban : espacez vos e-mails dans le temps. Rien ne sert de créer un scénario d’une semaine à raison d’un e-mail / jour. La ré-activation d’un prospect peut prendre du temps, mieux vaut mettre en place un scénario plus long avec une fréquence plus espacée. Le prospect ne se sentira pas harcelé dans ce cas. Et bien entendu, cette action ne peut marcher uniquement si vous avez des choses intéressantes à dire à vos prospects !
Une invitation à un événement
Les événements ont le vent en poupe cette année : petit-déjeuner business, portes ouvertes, webinars…. Ils ont l’avantage d’être très interactifs et d’attirer beaucoup de monde.
L’astuce Koban : l’événement ne doit pas être centré sur vous et sur votre entreprise. Il faut penser à un sujet intéressant pour vos prospects. Bien entendu, votre entreprise et vos produits devront être la réponse au sujet / à la problématique évoquée. Il est envisageable ici de s’associer à un partenaire pour créer un événement commun et asseoir son expertise.
Une campagne SMS
Les campagnes SMS sont très intéressantes en terme de taux d’ouverture, d’engagement et d’impact. Les utiliser pour ré-solliciter des prospects inactifs peut-être très judicieux. Encore une fois, pour que ça marche, votre SMS doit contenir une proposition de valeur assez intéressante pour que vos prospects cliquent sur le lien…. Mais par exemple, les SMS sont un très bon moyen de promouvoir un événement.
On espère que cet article vous a plu et qu’il vous permettra de ré activer vos prospects inactifs dès aujourd’hui. Pour rappel, un bon CRM est le point central de toute votre activité et ce qui permet de mettre en oeuvre votre stratégie et vos actions. Koban, est un outil 100% français qui vous permet de gérer l’intégralité de votre relation client, alors n’attendez plus
