Les scénarios de marketing automation BtoB c’est un peu la stratégie que toutes les entreprises trouvent super mais pourtant elle n’est jamais (ou peu) mise en place. Pourquoi ? Souvent car beaucoup ont l’impression que c’est trop compliqué, qu’il faut être un expert marketing pour y arriver ou encore car cela demande du temps et de la réflexion.
Pourtant, les scenarios de marketing automation sont un excellent moyen pour qualifier vos leads, améliorer le taux de conversion et fidéliser les clients. Et la plupart d’entre vous sont déjà équipés d’outils pour les mettre en place (oui, fidèles utilisateurs de Koban, vous aussi!). Pour ne plus laisser dormir vos leads, on vous donne un coup de pouce avec des exemples de scénarios faciles à mettre en place.
Bon à savoir : sachez que les scénarios de marketing automation BtoB ne sont pas réservés aux grandes entreprises, loin de là! Les petites équipes ont tout intérêt à mettre en place ce type de stratégie pour qualifier et générer des leads sans perdre un temps fou. Vous ne pouvez pas être partout à la fois mais l’automation peut permettre de prendre le relais !
Si vous êtes sur cet article, c’est que vous êtes déjà bien avancé dans votre stratégie de contenu et de génération de leads. Le principe ici est de créer un scénario pour chaque grande thématique que vous abordez dans vos contenus.
Prenons l’exemple d’une agence web dont les contenus concernent différents sujets tels que le webdesign, le référencement naturel, le référencement payant et le développement. L’objectif est de regrouper l’ensemble des contenus par thèmes et de créer un scénario pour chacun d’entre eux. Ainsi, il suffira de déclencher le scénario en question dès qu’un internaute aura téléchargé un livre blanc ou une fiche produit. Ainsi, l’internaute recevra du contenu pertinent et intéressant, automatiquement. Ce qui le fera avancer dans le cycle de vente.
Ce type de scénario a clairement pour but de retenir l’attention de vos internautes. Le but ici n’est pas encore de vendre votre produit mais d’essayer de sensibiliser l’internaute, de lui faire prendre conscience de sa problématique. Il faut alors y mettre du contenu pour l’informer, l’accompagner, le conseiller et l’aider à gagner en maturité sur son besoin. Evidemment, il faut tout de même glisser des call-to-action pertinents. Par exemple, lui permettre de faire un auto-diagnostic, un rendez-vous gratuit avec un expert, un téléchargement etc… N’hésitez pas à ré utiliser du contenu déjà présent sur votre site.
Tout dépend du contenu à votre disposition. Le risque est double ici : soit vous faites un scénario trop court et qui n’apporte donc rien à votre cible. Soit vous faites un scénario trop long et vous risquez d’avoir un taux de désabonnement élevé si votre contenu n’est pas assez pertinent.
Pour vous donner une idée concrète, une suite minimum de 3 emails est nécessaire et on peut facilement monter jusqu’à 10-15 emails.
Les scénarios pour les événements sont parfaits pour faciliter l’organisation sans perdre un temps fou à programmer des relances, des e-mails de confirmation etc. C’est un scénario qui est un peu plus compliqué à mettre en place que le premier car il faut gérer les personnes qui entrent dans votre scénario et qui vont s’inscrire alors même que le scénario court déjà.
Pour ce type de scénario, il faut déjà poser le worflow sur le papier. Le mieux est de partir de la date de l’événement « si l’événement a lieu le 12 juin, à quelle date dois-je commencer à teaser et lancer les inscriptions ? ». A partir de là, vous pouvez décider des dates des relances, de pauses et du contenu. Ensuite, place à la création du scénario dans votre outil de marketing automation préféré (Koban, de préférence) !
Vous allez pouvoir automatiser l’envoi d’emails, de SMS (et autres!) dans des scénarios de marketing. Chaque étape sera jouée automatiquement en fonction de conditions prédéfinies et du comportement du destinataire. Autrement dit, cela vous permet de solliciter des prospects (ou des clients!) de façon automatique.
Pour ne pas faire des erreurs, le mieux est de créer deux scénarios distincts : l’un pour favoriser les inscriptions, l’un pour les personnes qui sont déjà inscrites. Avec un outil adapté, vous pourrez facilement lier les deux. Par exemple, dans votre scénario A , vous aurez une étape « Si la personne s’est inscrite à l’événement alors l’ajouter au scénario B ». Procéder de cette façon permet de ne pas de se perdre dans un scénario trop compliqué avec des branches de tous les côtés.
Un scénario de bienvenue peut avoir plusieurs objectifs selon votre secteur d’activité. Par exemple, chez Koban, nous avons mis en place un scénario de bienvenue pour les personnes créant un compte d’essai. Ce scénario a pour but d’aider les nouveaux utilisateurs à prendre en main Koban mais aussi de favoriser la conversion.
L’autre possibilité est de créer un scénario pour vos nouveaux clients. Celui-ci va vous permettre de souhaiter la bienvenue à ces derniers et ainsi de favoriser le sentiment d’appartenance. Un bon moyen pour entretenir la relation, fidéliser et convertir vos clients en ambassadeurs !
Pour vos nouveaux clients, vous pouvez mettre en place plusieurs séries d’emails, par exemple :
Lorsqu’on écrit des emails pour les automatiser, on a tendance à ne pas écrire comme si l’on écrivait en direct. Pourtant c’est très important d’y ajouter une touche personnelle et de ne pas oublier l’humain. Certes, les emails vont être envoyés en automatique mais ce n’est pas pour autant qu’il faut écrire comme un robot.
Inspirez-vous des emails que vous envoyez au quotidien pour préparer votre scénario automatisé. Utilisez le même ton, la même proximité. C’est simple, posez-vous la question : qu’est-ce que j’écrirais à une personne en direct ?
La plupart des logiciels de marketing automation vous permettent de mettre en place des scénarios assez complexes avec énormément de conditions. Notre conseil, surtout si vous n’êtes pas expert, est de ne pas se perdre dans des scénarios très longs avec des branches de tous les côtés. Le risque est de faire des erreurs et d’envoyer des emails en automatiques à des personnes qui ne devraient pas le recevoir ; ce qui peut nuire à votre image de marque.
Mettez en place plusieurs scénarios au lieu d’un seul avec énormément de conditions. Il sera non seulement plus lisible mais aussi plus facile à modifier au besoin. Et les risques d’erreurs seront diminués !
Même si votre outil est le meilleur du marché, cela ne vous empêche pas de tester votre scénario. L’informatique reste de l’informatique et il peut arriver qu’il y ait des bugs ou que votre scénario soit mal construit.
Testez et simulez tous vos scénarios avant de les activer. Chez Koban, vous avez la possibilité de simuler le scénario en une fois pour vérifier l’ensemble des emails et des conditions.
L’automatisation c’est très bien mais n’oubliez pas que vos clients sont des êtres humains (et vous aussi!). On ne peut pas tout automatiser. A un moment ou à un autre, le commercial ou le chargé de projet va devoir prendre le relai.
Dans vos scénarios, n’hésitez pas à ajouter des étapes « actions ». Elles vous permettent de planifier une action en automatique dans votre agenda. Par exemple, pour appeler une personne à la suite d’un scénario.
