Un des indicateurs clés d’un site e-commerce est la mesure du taux d’abandons de paniers. Il est tellement frustrant de voir un panier se remplir pour finalement… ne pas se finaliser. Et les chiffres sont impressionnants : le taux moyen est de plus de 70% (source : FEVAD).
Certes, le panier reste en général enregistré et le prospect motivé revient en général terminer son achat. Votre challenge est d’augmenter les chances qu’il revienne justement finaliser sa commande et payer en ligne. Voici quelques astuces.
Automatiser le rappel de panier
On appelle rappel de panier le fait de relancer le prospect pour l’inciter à venir terminer son achat. Ce rappel se fait en général par email.
Selon Listrak les emails envoyés 3 heures après un abandon de panier connaissent un taux d’ouverture de 40% et un taux de clic de 20%. Un outil de marketing automation permet de détecter l’abandon et d’automatiser l’envoi de ce mail de rappel.
De plus, comme chaque contact est connu et enregistré, vous savez l’efficacité de chaque email de rappel. Vous ajustez ainsi au fil de l’utilisation de votre outil le nombre d’emails et la fréquence d’envoi qui est la plus performante.
Garder « au chaud » les prospects « tièdes »
Certains de vos prospects ont commencé à remplir leur panier mais ne le finalisent pas, malgré vos emails de rappel ? Et oui, l’automatisation ne garantit pas 100% de transformation, ce serait trop beau.
Toutefois, une étude de Bronto et DemandWare affirme que 40% des paniers abandonnés sont laissés de côté pour une dépense future. Voilà une excellente nouvelle ! cela signifie qu’en appliquant à ces prospects bien identifiés un scénario de lead nurturing bien ciblé, en leur permettant de vous percevoir comme des experts incontournables (via une super stratégie de contenu), vous mettez toutes les chances de votre côté pour que, le jour où ils sont prêts, ils reviennent naturellement chez vous.
Lead nurturing et marketing automation : efficace mais pas miraculeux
Oui, cela va de soi, un outil reste un outil, et il n’est rien sans stratégie. Malgré tout, il vous faudra également faire un réel travail d’introspection pour connaître les raisons des abandons de panier. Si vos frais de livraison sont perçus comme excessifs, avec ou sans lead nurturing, vous ne lutterez pas efficacement contre les abandons.
Encore une fois, votre stratégie va s’adapter au fur et à mesure et sera souvent faite de décisions de bon sens. Une analyse des comportements sur votre site doit mettre en exergue les problèmes prioritaires à traiter, à vous de mettre en place les outils adaptés.
