Stratégie d’acquisition marketing : guide pour attirer et convertir des clients

Une stratégie d’acquisition marketing est l’ensemble des actions mises en place pour attirer de nouveaux clients. Elle vise à transformer un visiteur en lead, puis en prospect, et enfin en client. Pour ce faire, différents leviers d’acquisition sont utilisés, qu’il s’agisse de publicité payante ou de contenu organique sur les réseaux sociaux. Il est crucial de varier les contenus en fonction des objectifs pour maximiser leur impact.

Sans stratégie, vos efforts d’acquisition risquent d’être inefficaces et de gaspiller votre budget marketing. Découvrez ici les différentes étapes et canaux à utiliser pour une stratégie d’acquisition marketing performante.

Afin de créer une stratégie d’acquisition marketing performante et convertir le plus de leads possible, plusieurs étapes sont à réaliser avant de lancer la campagne.

La première étape pour une stratégie marketing réussie est de fixer des objectifs clairs et précis. Ces objectifs doivent être SMART : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis.

Par exemple, vous pourriez viser à qualifier 100 leads par mois ou à augmenter votre taux de conversion de 5% sur l’année 2024.

En définissant vos objectifs, il peut être utile d’utiliser le framework OKR (Objectives and Key Results) pour aligner les objectifs de l’équipe marketing avec ceux de l’entreprise. Par exemple, l’objectif pourrait être « Augmenter le nombre de leads qualifiés de 25% en Q3« . Les résultats clés pour cet objectif pourraient inclure « Lancer trois nouvelles campagnes Google Ads » et « Optimiser cinq pages de destination pour le SEO ».

💡 Conseil : Basez vos objectifs sur les résultats de vos campagnes précédentes pour avoir une idée réaliste de vos performances habituelles. Le but est de faire mieux à chaque fois !

Définir ses besoins comprend deux choses distinctes :

Établissez combien vous pouvez dépenser en publicité payante (ADS, SEA) et quels sont les coûts prévisionnels à prendre en compte. Le budget marketing peut vite représenter un coût important, il est donc essentiel de fixer une limite budgétaire.

Pour optimiser votre stratégie, vous aurez peut-être besoin d’un CRM pour automatiser certaines tâches comme l’envoi d’emailing et le scoring des leads. Un CRM permet aussi de suivre le comportement des utilisateurs et de prioriser les leads.

💡 Conseil : Utiliser un CRM marketing comme Koban peut vous aider à placer les leads non matures dans un scénario de lead nurturing pour les faire avancer dans le funnel de conversion.

La plupart des personnes ont tendance à penser que plus la cible est grande, plus il y aura de conversion. Malheureusement, cela ne marche pas comme ça, au contraire. Si vos messages sont trop généralistes, les personnes risquent de ne pas s’y retrouver. Afin de construire des messages pertinents et efficaces, vous devez :

Segmenter votre marché vous permet de créer du contenu adapté pour chaque cible spécifique. Par exemple, si vous vendez du matériel médical, créez des messages distincts pour les dentistes et les pédiatres.

Établissez le profil de vos clients idéaux en incluant leur comportement d’achat, leurs besoins et leurs freins. Cela vous permettra de comprendre vos cibles et de créer du contenu pertinent.

💡 Conseil : Plus votre audience est affinée, plus votre campagne sera efficace.

Il est crucial de choisir les bons canaux adaptés à vos cibles et à vos objectifs. Par exemple, si votre cible est BtoB, LinkedIn est une plateforme incontournable. Pour chaque canal, assurez-vous qu’il correspond bien à votre audience et à vos objectifs de campagne.

Adoptez une approche multicanale en intégrant des techniques comme le retargeting via Google Ads et les réseaux sociaux pour réengager les visiteurs de votre site web. Utilisez LinkedIn Sales Navigator pour identifier et cibler des prospects BtoB spécifiques.

Les call-to-action (CTA) et les landing pages sont deux éléments essentiels. Les CTA doivent être percutants et inciter à l’action, tandis que les landing pages doivent être engageantes et contenir des formulaires de contact.

Pour vos landing pages, utilisez des outils d’optimisation de conversion comme Unbounce pour tester différentes variantes et améliorer le taux de conversion. Assurez-vous que chaque CTA est testé A/B pour maximiser son efficacité.

💡 Conseil : Utilisez des bannières push dans vos articles de blog pour capter l’attention de vos visiteurs.

L’analyse des résultats est essentielle pour savoir si votre campagne a été efficace. Utilisez des KPI marketing tels que le nombre de leads générés, le taux de conversion et le taux d’engagement pour évaluer la performance de chaque canal.

💡 Conseil : Faites une analyse détaillée pour chaque canal afin d’identifier celui qui fonctionne le mieux.

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Comme dit précédemment, il y a plusieurs canaux à inclure dans votre stratégie d’acquisition marketing. A vous de choisir les plus pertinents :

Le SEO est un point important à travailler afin d’être mieux référencé dans le but d’amener le plus de personnes possibles sur votre site web. Pour cela, vous pouvez créer des articles de blog sur des mots-clés spécifiques susceptibles d’intéresser votre cible.

Dans le cas de Koban par exemple, il est intéressant d’écrire des articles de blog liés au marketing ou au commerce, car ce sont des fonctionnalités importantes dans le logiciel.

Créer des articles de blog vous permet d’attirer une nouvelle cible, qui ne connaît pas encore votre entreprise et qui n’est peut-être pas encore conscient de sa problématique. Avec des articles de blog experts, vous pouvez donc capter des potentiels leads plus tôt dans le tunnel de conversion.

Le SMO (social media optimization) consiste tout simplement à créer du contenu organique sur vos réseaux sociaux, toujours dans le but de ramener du trafic vers votre site web et d’engager les internautes. Proposez des webinaires, partagez vos articles de blog et engagez votre audience pour augmenter votre visibilité.

Le SEA est un très bon moyen d’augmenter le trafic vers votre site web. En vous positionnant sur un mot-clé, vous maximisez vos chances d‘apparaître dans le haut des recherches. Grâce à Google ADS, vous pouvez ajuster votre budget à votre guise et suivre les performances de vos campagnes.

Bien que coûteux, le SEA offre des résultats rapides et mesurables.

Le SMA (publicité sur les réseaux sociaux) permet de cibler précisément votre audience grâce aux données démographiques et géographiques. Utilisez des plateformes comme LinkedIn Ads ou Facebook Ads pour toucher votre cible.

Aujourd’hui, la plupart des entreprises BtoB affirment utiliser l’email marketing. Et ils ont bien raison, car l’emailing est considéré comme le canal avec le meilleur ROI. Utiliser ce canal dans votre stratégie d’acquisition marketing est donc primordial.

Personnalisez vos emails en fonction des données collectées (inscriptions à la newsletter, téléchargement de livres blancs, etc.) pour maximiser leur impact.

💡Avec Koban CRM : segmentez vos listes d’emailing en utilisant des critères avancés comme les actions passées et les préférences des utilisateurs. Mette en place des worflows automatisés pour personnaliser les messages et maximiser l’engagement.

Une stratégie d’acquisition marketing bien pensée est essentielle pour attirer et convertir de nouveaux clients. En suivant ces étapes et en utilisant les bons leviers, vous optimiserez vos efforts marketing et augmenterez votre chiffre d’affaires. N’oubliez pas que l’analyse continue des résultats est cruciale pour ajuster et améliorer vos campagnes. Bonne acquisition !