Etes vous Sales intelligence ?

Etes vous Sales intelligence ?

Lors des séminaires commerciaux que j’anime, je commence souvent par poser cette question : “Êtes-vous Sales intelligence ?”. Bien évidemment certains sont perplexes, d’autres réagissent au mot “intelligence ”, mais peu de commerciaux sont à aujourd’hui conscients et à l’aise avec spécialité.

Alors de quoi s’agit-il ? Et bien tout simplement aujourd’hui, le métier de commercial impose à ce collaborateur de maîtriser deux domaines complémentaires : les techniques de ventes (Sales) et la dimension 2.0 dans le monde des affaires : avoir un profil, faire de la veille économique, se tenir informé des évènements, rentrer en contact, s’inscrire à des conférences, découvrir des réseaux professionnels… etc.

Pourquoi est-ce si important, voir vital pour un commercial aujourd’hui ? Rappelons-nous que 63% du processus d’achat se fait sans qu’il y ait rencontre, contact direct entre le vendeur et l’acheteur. Lorsque la prise de contact se fait dans le monde réel, l’acheteur vient pour vérifier, et non plus pour s’informer comme par le passé. Le commercial doit donc préparer cet instant de rencontre afin de s’inscrire dans la dynamique de son interlocuteur, et non plus commencer par lui présenter l’historique de l’Entreprise surtout lorsqu’il s’agit d’une start-up.

Pour compléter cette explication, il faut indiquer que le commercial travaille aujourd’hui sur deux territoires : le réel-géographique-physique et le virtuel-2.0. Bien évidemment l’exercice consiste à synchroniser les deux approches, compléter les actions, et s’inscrire de façon cohérente et constante dans les deux paysages. Or, longtemps après le passage à l’An 2000, de nombreuses entreprises n’avaient pas changé le message d’accueil…

Cette Sales Intelligence traduit aussi une transformation du métier commercial puisqu’il consistera dans les prochaines années à faire se rencontrer des acheteurs potentiels avec des fabricants/fournisseurs potentiels. Le commercial deviendra alors une tour de contrôle, le pilote de la gare d’aiguillage. À lui d’avoir les bons outils pour chercher et s’informer, se rendre visible en tant qu’expert sur tel ou tel domaine/offre/marché et enfin de suivre ses devis, c’est-à-dire la vie de ses devis une fois qu’ils sont expédiés chez ses clients, prospects. Les a-t-il lus, quand… afin de pouvoir reprendre l’initiative. Il existe le même outil aujourd’hui pour le suivi d’envoi de CV vers des entreprises qui recrutent.

La complexité de la Sales Intelligence ? Il y a de nouveaux outils qui arrivent tous les jours sur le Marché, des applications plus performantes les unes que les autres, donc le choix est difficile. Je propose pour ma part de revenir aux fondamentaux du métier commercial, à savoir :

  • Animer son territoire
  • Localiser ses clients potentiels
  • Se renseigner sur qui sont ces contacts, acheteurs potentiels
  • Réseauter sur le 2.0 pour aller réseauter physiquement ensuite
  • Faire fructifier son patrimoine commercial
  • Se rapprocher des décideurs locaux et se faire aider pour cela (saut structurel de mon réseau personnel)
  • Formaliser des propositions commerciales
  • Prendre des rendez-vous
  • Suivre les propositions, offres
  • Signer des affaires
  • Développer la recommandation

Et enfin et surtout, repérer les bonnes adresses où déjeuner-dîner car ce métier est extrêmement exigeant, chronophage, stressant, et il faut savoir faire un “stop”, respirer, faire le point et le plein de sensations positives. Qu’il s’agisse d’ailleurs d’inviter clients ou conjoint, il faut prendre le temps de les remercier pour leur confiance.

Alain

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Azap - Expert en sales intelligence

Je vous accompagne depuis la formulation / rédaction d’un plan d’action commercial, à l’accompagnement sur le terrain des commerciaux.

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Directeurs commerciaux, êtes-vous 2.0 ?

Directeurs commerciaux, êtes-vous 2.0 ?

Je rencontre et discute régulièrement avec des directeurs commerciaux qui sont pour le moins perplexes quand à la démarche à adopter et aux décisions à prendre lorsque leurs commerciaux leur parlent 2.0…

“Comment Chef, mais tu n’utilises pas encore… ? Tu ne connais pas l’application qui… Tu devrais te former à… , c’est vraiment utile dans nos affaires aujourd’hui…”

Évidemment qu’aujourd’hui il est indispensable, voire vital pour un acteur commercial et encore plus pour un manager commercial de comprendre, connaître, utiliser différents outils disponibles. Mais de quoi parlons-nous vraiment ?

La période de vie commune entre l’entreprise et ses clients se résume à trois grandes étapes : l’engagement, l’expérience et le réabonnement. Dès lors, la question à laquelle le manager commercial doit répondre doit plutôt être “quels sont les outils disponibles pour permettre à mes commerciaux de réussir chacune de ces étapes, et donc d’atteindre leurs objectifs ?”

La première étape va donc consister à se faire connaître, à se rendre visible, et à démontrer la valeur ajoutée de son discours, c’est-à-dire son expertise dans le métier du client cible, pas dans son produit évidemment…

Compte tenu du fait que 63% de la relation commerciale se fait aujourd’hui de façon indirecte, c’est-à-dire sans que l’acheteur et le vendeur se parle directement, il devient indispensable que celui-ci puisse piloter et évaluer comment son opinion, ses actions, sa réputation contribuent à développer l’intérêt de son futur interlocuteur. Google avez-vous dit ? C’est une bonne base… Linkedin, c’est déjà mieux et plus professionnel, structurant ainsi l’échange et la prise de contact… Pinterest, Instagram ? Utiles pour parler d’autre chose que de business, process et découvrir quels sont les centres d’intérêt, hobbies de vos interlocuteurs… .à condition de faire preuve d’originalité !

Admettons que la première étape soit franchie, il faut rédiger articles et propositions, fournir des témoignages clients, organiser des visites de sites… Vous pensez Doodle ? Autre bon point. Il faut aller vite, structurer le temps et donner des points d’ancrage à vos interlocuteurs.

Proposition commerciale, volet juridique de vos contrats, vous devez être capables de savoir et de suivre vos envois de documents et l’utilisation qu’en font vos clients… Tilkee, ça vous dit ?

Le souci principal du directeur commercial est de s’assurer que ses commerciaux trouvent des leads, génèrent des affaires, animent un « réseau d’informateurs » qui puisse faire remonter l’existence d’une opportunité, d’une possibilité. Souvent, les organisations sont structurées en silo, et donc l’information ne circule pas, elle circulera d’autant plus mal qu’il n’est pas a priori question de rémunérer le collaborateur, la collaboratrice qui apportera l’info… Swabbl, vous avec entendu parlé ?

Il existe aussi un outil qui va permettre de regrouper et de structurer toute l’information clients, cela afin que les services en contact avec les clients puissent exploiter au mieux ces informations. Marketing pour l’approche, les forces de ventes pour l’action commerciale Terrain ou sur le web, les services supports pour conforter et accompagner, le SAV pour réparer les produits et la confiance ébranlée du client… Koban, vous connaissez ? Le CRM est la pièce maîtresse de la connaissance clients et de la valorisation du savoir-faire de l’entreprise (Knowledge Management). Cet outil permet l’adaptabilité et la définition puis la mise en œuvre d’une stratégie d’approche ainsi que des actions rectificatives cohérentes.

Un client teste et évalue, tant la qualité des produits que la volonté et la détermination de ses interlocuteurs commerciaux. Leur succès est conditionné par leur capacité à construire des tactiques et à “improviser” en fonction des signaux reçus. A condition d’avoir bien regroupé et analysé les informations clients contenues dans le CRM.

63% du process commercial dynamisé par les outils du 2.0, voilà ce que doivent comprendre les directeurs commerciaux. Ce qui signifie que les 37% restant relèvent des qualités personnelles et de la dimension humaine, pour savoir dire “bonjour”, pour serrer la main de façon professionnelle, et pour dire enfin ”si nous sommes d’accord, je vous propose de signer maintenant… “

Même à l’ère du 2.0, c’est bien “l’humain” qui reste le facteur déterminant du succès commercial… et c’est tant mieux !

Alain

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Azap, Sales Intelligence

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Alain

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Je vous accompagne depuis la formulation / rédaction d’un plan d’action commercial, à l’accompagnement sur le terrain des commerciaux.

Pouvez-vous nous décrire en quelques mots l’activité de votre société ?

Mon entreprise a été créé en octobre 2006 et le positionnement initial était de faire profiter des PME et TPE de mon expérience commerciale, qu’il s’agisse de mes fonctions d’ingénieur commercial, responsable de comptes clients, ou en tant que manager commercial.

Le choix de l’implantation de l’entreprise était une évidence puisque j’ai toujours travaillé sur le secteur Rhône Alpin à partir de Lyon, je souhaitais devenir un entrepreneur lyonnais et participer au développement du tissu économique de notre territoire.

Mon parcours professionnel s’est déroulé sur le marché IT, j’avais donc une facilité naturelle à aller vers ses acteurs. L’histoire de l’entreprise a d’ailleurs commencé par une collaboration avec Microsoft France lorsque la compagnie a lancé ses offres ERP Navision et Axapta. J’avais l’expertise de la vente de projets SAP, le lien était tout naturel….

Aujourd’hui, mes clients ont des activités variées, qu’il s’agisse d’industriels, de compagnies d’assurance, de société de négoce de matériaux, des fabricants de bijoux, des sociétés leader dans la logistique, la livraison à domicile de produits surgelés, la vente aux garages de pièces de rechange, sans oublier la fabrication et la vente de chocolats, cafés.

Quel est votre domaine d’expertise, à quelles problématiques répondez-vous ?

A l’origine du lancement de l’entreprise, l’expertise était sur le savoir-faire commercial. On parlait alors de « techniques de ventes ». Aujourd’hui le positionnement de l’entreprise est clairement sur la « Sales Intelligence ». Bien évidemment, je continue de partager et de former sur toutes les étapes d’un processus de vente (Sales) mais je complète cela par la présentation de toute l’offre disponible aujourd’hui (logiciels issus du 2.0) afin de répondre à une transformation profonde et irréversible du métier de commercial. Aujourd’hui, un commercial doit être capable de maîtriser des outils simples et indispensables afin d’animer son Territoire, de suivre l’envoi de ses propositions, d’associer son réseau de contacts personnels dans son business, etc….

Vous êtes partenaire Koban depuis juin 2017, pour quelle raisons avez-vous fait le choix de ce partenariat ?

Il y a trois raisons à cela :

L’Entreprise (Azap) doit évoluer et se transformer… J’applique donc à mon cas ce que je présente lors de mes interventions clients ou avec mes étudiants. Après 10 années sur un modèle économique qui a bien marché, celui-ci nécessite d’être re-dynamiser, ou du moins l’entreprise doit pour continuer à exister, apporter de nouvelles expertises à ses clients.

La seconde raison est que après 10 années en étant entrepreneur un peu isolé, le partenariat donne l’opportunité de travailler en synergie avec une autre entreprise, afin de s’apporter réciproquement des compétences et connaissances complémentaires.

La troisième raison tient au fait que c’est un choix de personne qui fait que j’ai retrouvé mes valeurs d’entrepreneurs dans celles du fondateur de Koban. Nous partageons la même vision de l’engagement personnel au service de nos clients, de notre entreprise, de notre marché, et croyons sincèrement que cette synergie sera profitable à chacun.

Quels sont les facteurs de choix d’un CRM pour vous ?

Les facteurs de choix d’un CRM tiennent d’abord dans les objectifs et enjeux de l’entreprise cliente qui souhaite profiter de cet outil. Il faut donc qu’avant la rencontre « technique et fonctionnelle » le produit CRM réponde à la culture de l’entreprise : un outil au service de l’efficacité commerciale, un outil simple et complet, personnalisable jusqu’à 10% maximum. Un outil que l’utilisateur commercial aura plaisir à utiliser chaque jour afin de développer sa réflexion, la construction de sa stratégie client et donc au final de son succès.

Le mode SaaS est-il un choix déterminant selon vous dans le choix d’un logiciel comme Koban ? Quel regard portez-vous sur ce segment de marché ?

Le marché du logiciel connaît les mêmes évolutions que tous les autres marchés. Il y a quelques années, j’avais fait une intervention auprès de l’équipe commerciale d’un éditeur lyonnais pour expliquer la transformation : inutile d’acheter pour posséder, mieux vaut une solution souple et évolutive qui s’adapte au besoin et aux possibilités de l’entreprise, selon ses cycles de business.

Tous les grands éditeurs sont passés sur cette logique. Il semble donc tout à fait naturel que KOBAN s’inscrive dans cette tendance actuelle.

Quels conseils donneriez-vous à des revendeurs, comme vous, qui hésitent à se lancer dans la vente de solutions comme Koban ?

L’expérience la plus pertinente à mettre en avant est d’utiliser pour son organisation personnelle l’outil que l’on souhaite vendre. C’est la première preuve du bien fondé de l’outil. Le second point consiste aussi à pouvoir comparer les utilisations souhaitées ou mises en place par les clients afin de profiter des bonnes idées (best practices).

Sur ce point également, l’adaptabilité du produit, sa granularité fonctionnelle sont autant de garanties que l’outil peut et sait répondre aux besoins immédiats et du moyen terme. Il sera donc capable d’évoluer avec l’entreprise et de répondre si nécessaire aux besoins futurs.

Les avantages de Koban selon vous ?

Un centre de décision local, un centre de développement local. Donc une proximité et une réactivité pour aller vite, prendre les décisions qui s’imposent, et s’inscrire dans une communauté de clients sur un territoire clairement délimité. Sans oublier la fiabilité du produit, et sa richesse fonctionnelle qui en fait un allié du directeur commercial et de son équipe.

Pour finir, quels sont les 3 mots ou expressions qui qualifient le mieux Koban selon vous ?

Simplicité et puissance

Intuition et processus métier

Attractivité de la grille tarifaire

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