TPE : 3 méthodes pour générer des contacts entrants

TPE : 3 méthodes pour générer des contacts entrants

#1 Optimiser le site web pour le référencement naturel

#2 Optimiser le site web pour la conversion

#3 Jouer la carte de la gratuité (dans le contenu)

#1 Optimiser le site web pour le référencement naturel

Cette méthode va sans dire ! Évidence pour beaucoup, inutile pour certains. Il faut reconnaître que certains secteurs d’activité n’ont pas la nécessité d’une vitrine sur le web. Le plus souvent du fait d’un canal de vente indirecte, d’une production en sous-traitance ou d’une activité purement industrielle. Et pourtant, parler de contacts entrants ne limite pas aux seuls clients. Un contact entrant peut aussi être une candidature à un poste ! Vous avez du mal à recruter ? Un site employeur génère de la visibilité !

Les chiffres parlent d’eux-mêmes :

  • Internet est utilisé dans 60% des parcours d’achat
  • 91% des français ont un portable ou un smartphone
  • 82% des français vont sur Internet tous les jours
  • Google est utilisé dans 90,6% des recherches

sources : https://www.blogdumoderateur.com/chiffres-google/

Ce n’est pas parce que vous travaillez en BtoB qu’il ne faut pas vous sentir concerné. Et l’excuse du coût n’en est plus une non plus. Il est aujourd’hui possible d’avoir un site internet pour un coût très réduit, voire gratuit grâce aux CMS (Content Management Software) de type WordPress ou Drupal.

Le plus compliqué finalement, n’est pas d’avoir un site web, mais plutôt qu’il soit référencé correctement sur les moteurs de recherche afin d’apparaître dans le spectre d’achat du potentiel client. Pour gagner en référencement naturel, pas de recette miracle, vous avez deux possibilités : gratuit ou payant. L’avantage du gratuit (hormis son coût !) est qu’il permet un référencement durable et pérenne, mais prend plus de temps. L’avantage du payant, il génère un trafic immédiat mais arrêter sa campagne signifie la chute du référencement. Pour générer un bon référencement naturel gratuitement, il faut d’une part optimiser “techniquement” le site web, d’autre part répondre aux “exigences” de google dans la publication de contenus réguliers et pertinents pour votre lectorat. En d’autres termes : mettez un place un blog et publiez des articles ! Nous pourrions entrer dans plus de détails sur ce sujet mais nous vous recommandons surtout de mettre en place une véritable stratégie. Bien entendu, vous pouvez combiner les deux (gratuit et payant) pour encore plus d’efficacité.

 

#2 Optimiser le site web pour la conversion

Une fois votre site web optimisé techniquement pour un bon référencement naturel, il vous faut réfléchir au parcours du visiteur sur le site. Car dans tous les cas, avoir beaucoup de visiteurs c’est bien, générer des contacts, c’est mieux ! Le visiteur a un objectif d’achat et il est sur votre site ? Incitez-le à “s’engager”, à remplir un formulaire.

Reliez votre site web à Google Analytics

Pour suivre le référencement naturel comme la performance du site, intégrez Google Analytics à votre site et surveillez votre taux de rebond. Le taux de rebond correspond au pourcentage de visiteurs qui accèdent à une page, puis quittent le site sans cliquer nulle part ni accéder à aucune autre page. Si votre taux de rebond est de 50%, cela signifie que près d’un visiteur sur 2 n’aura visité qu’une seule page du site web. Identifiez également quelles sont vos pages les plus visitées et la provenance de vos visiteurs.

Définissez les indicateurs de performance du site web et marketing :

  • Taux de conversion web : nombre de pistes engagées pour le nombre de visiteurs web
  • Taux de transformation Marketing : nombre de pistes transformées en opportunités
  • Nombre de nouveaux contacts qualifiés

Définissez et hiérarchisez vos objectifs de conversion de votre site web comme par exemple :

  1. Abonnement listes de diffusion ou newsletter
  2. Téléchargement documents premium (fiche produit ou livre blanc)
  3. Création d’un compte client (extranet ou abonné)
  4. Vente des produits
  5. Vente additionnelle
  6. Génération de leads fournisseurs

Optimisez le site web pour convertir en intégrant des Call to action (boutons d’appel à l’action) qui vont guider progressivement les visiteurs, les inciter à s’engager (remplir un formulaire) et atteindre vos différents objectifs de conversion.

#3 Jouer la carte de la gratuité (dans le contenu)

Il faut savoir donner pour recevoir ! Il ne s’agit pas de mettre des formulaires partout sur votre site web mais bien de proposer aux visiteurs des contenus d’intérêt et qui apportent une réelle valeur ajoutée. Un visiteur ne laissera pas ses coordonnées pour visionner une vidéo, en revanche, il sera prêt à le faire pour un livre blanc qui lui apporte des réponses concrètes à ses problématiques ou enjeux métier. Il s’agit donc de publier des contenus qui vont correspondre aux différentes étapes du parcours d’achat du visiteur.

A chaque étape du parcours d’achat, votre cible cherchera ou attendra des informations spécifiques, selon qu’elle est plus ou moins mature pour acheter. Si on ne s’adresse pas de la même façon à un client et à un prospect, de la même manière on n’aborde pas les mêmes sujets en fonction de la maturité d’achat.

Pour bien comprendre, reprenons ici les grandes étapes du parcours d’achat d’un prospect et les contenus qu’il attend :

ATTENTION

A cette étape, vous et votre cible ne vous connaissez pas. Le but du jeu est d’attirer un maximum de visiteurs (de votre cible) sur votre site web. Lorsque votre visiteur arrive sur votre site, vous ne savez pas s’il est acheteur potentiel avec un besoin précis, ou simplement un concurrent… Ce visiteur n’est encore qu’un suspect. Pour attirer un maximum de visiteurs dans votre cible, votre contenu doit être riche et généraliste, en tenant compte des critères techniques SEO (référencement).

CONSIDÉRATION

Si votre visiteur web trouve sur votre site l’information qu’il était venu chercher, il vous faudra retenir ce suspect, surtout si celui-ci est dans votre cible. S’il vous trouve pertinent, il s’abonnera à votre newsletter. Il a peut-être un projet d’achat mais il ne vous a pas encore choisi. Votre contenu positionne votre expertise et votre savoir-faire, il vous légitime en tant que fournisseur potentiel. Vous l’avez presque “engagé” puisqu’il vous a laissé son email pour recevoir encore plus d’informations.

DÉCISION

Votre visiteur web vous a laissé son email, il consulte régulièrement vos contenus mais vous ne savez pas encore pourquoi… Est-il un acheteur potentiel ou un étudiant en quête d’infos pour son mémoire ? Vous devez donc découvrir ses besoins et son éventuel projet. A cette étape de l’entonnoir, il vous faut inciter votre prospect à en dire plus sur lui. Vous devez par ailleurs le rassurer dans son achat, dans le choix de son produit ou de son fournisseur. En rédigeant des contenus thématiques autour de centres d’intérêts précis, vous saurez dans quelle direction aller puisqu’il lira certains contenus et pas d’autres… Vous en apprendrez ainsi de plus en plus sur lui avec les formulaires, le scoring, tag et tracking de vos contenus web.

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Le Nurturing ou l’élevage des prospects
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Clothilde

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Responsable marketing

Acquisition, engagement, conversion et fidélisation n'ont plus de secrets pour moi #Smarketing #Inbound #CRM

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Efficacité marketing : Comment calculer et réduire mon coût d’acquisition ?

Efficacité marketing : Comment calculer et réduire mon coût d’acquisition ?

Parler d’acquisition, c’est en premier lieu parler de prospection. Pourquoi ? Parce que l’acquisition est tout simplement la mise en oeuvre de moyens de prospection pour acquérir de nouveaux clients. Bien entendu, avant de transformer en clients, vos contacts passent par le stade du prospect.

La prospection englobe toute action marketing ou commerciale qui va permettre d’acquérir ces nouveaux contacts. De multiples méthodes existent, de la plus traditionnelle comme la prospection téléphonique à la plus digitale comme l’Inbound. Vous pouvez donc, soit prospecter par des actions sortantes, soit générer des prospects en les attirant sur votre site web pour les convertir en contacts qualifiés. L’un ou l’autre se valent, l’un ou l’autre seront plus ou moins efficaces selon votre stratégie, mais l’un comme l’autre n’auront pas nécessairement la rentabilité escomptée ni le même coût d’acquisition.

Nous allons voir dans cet article, pourquoi et comment calculer le coût d’acquisition, dans un soucis d’efficacité et de rentabilité des actions menées. Car que l’on soit entrepreneur individuel, TPE ou PME, on ne dispose pas de moyens égaux pour la prospection, et calculer son coût d’acquisition permet avant tout de savoir où concentrer ses efforts (et son budget) de prospection.

Pourquoi et comment calculer son coût d’acquisition?

Le coût d’acquisition est un indicateur de base du calcul de la rentabilité et de l’efficacité des campagnes marketing. Il permet tout simplement de mesurer et comparer la performance de chaque campagne. On parle de coût d’acquisition pour l’acquisition d’un nouveau client, d’une nouvelle commande, d’un rendez-vous, d’un nouveau prospect… etc. En clair, qu’a rapporté l’action marketing d’acquérir ce nouveau client via un salon professionnel par exemple ?

Pour le calculer, rien de plus simple : il suffit de diviser le coût (investissement) de la campagne par le nombre de clients ou rendez-vous obtenus.

Prenons l’exemple d’un salon professionnel qui aura coûté 15000 € d’investissement et généré 3 nouveaux clients, le coût d’acquisition client sera de : 15000 / 3 = 5000 €

Bien évidemment, si votre panier moyen d’achat client est de 2000 €, votre campagne marketing n’aura donc pas été rentable, au sens strictement économique du terme. En revanche, si votre panier moyen est de 50000 €, votre salon aura été un franc succès.

Vous voyez qu’il n’est pas indispensable d’être fort en mathématiques pour calculer son coût d’acquisition par campagne ! Pourtant, peu font l’effort de faire ce calcul… On néglige de calculer la rentabilité de ses actions, car on se limite plus souvent à évaluer l’investissement et le coût des actions. Et pourtant, à moins de ne pas avoir besoin de nouveaux clients, toute entreprise se doit de prospecter.

Un indicateur flash dans Koban

Il est aisé de calculer son coût d’acquisition, sans même disposer d’un CRM ou d’un logiciel Marketing. Le bénéfice premier de ce calcul est de pouvoir identifier et choisir les leviers d’acquisition les plus efficaces. D’une manière générale, grâce à cet indicateur, vous mesurez la performance de votre marketing (et celle de la personne en charge du marketing au sein de votre organisation !).

L’avantage d’être équipé d’un logiciel CRM ou Marketing, outre le fait de pouvoir exploiter une base de contacts centralisée, est de pouvoir mesurer en temps réel la performance de l’ensemble des campagnes menées. Dans Koban par exemple, il suffit de “déclarer” vos campagnes et leur coût associé pour disposer d’un tableau d’analyse et d’indicateurs flash. Le logiciel rattache chaque nouveau client à la bonne campagne marketing et vous avez la possibilité de connaître le chiffre d’affaires, le nombre de contacts générés, le nombre d’opportunités de ventes ou le nombre de clients issus de chaque campagne ainsi que le coût d’acquisition.

Comment réduire le coût d’acquisition ?

On peut vouloir réduire son coût d’acquisition pour diverses raisons sans nécessairement savoir comment faire… La première raison est de vouloir réduire son budget d’acquisition (l’éternel “combien ça coûte ?”) avant même de savoir si l’action est rentable. Certes, dans tous les cas, un coût d’acquisition “élevé” est souvent signe d’inefficacité. Il vous faut donc commencer par analyser votre coût d’acquisition par campagne ou par canal pour savoir où vous devez réduire (ou concentrer) vos efforts.

Voici 5 méthodes efficaces qui permettent de réduire sensiblement le coût d’acquisition client :

Méthode 1 : Revoyez le tunnel de conversion de votre site web

L’erreur classique serait de porter son attention uniquement sur le nombre de visiteurs et d’investir dans une campagne d’achat de mots clés pour générer plus de visiteurs. Or, avoir des visiteurs, c’est bien, mais l’objectif est avant tout de convertir les visiteurs en contacts. L’indicateur à regarder n’est donc pas que le nombre de visiteurs, mais surtout le taux de conversion du site web. Si le taux est de 0, concentrez plutôt vos efforts (et votre budget) sur l’optimisation de votre site pour la conversion.

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Méthode 2 : Exploitez les réseaux sociaux

Le rôle et l’implication du commercial sont déterminants dans la prospection. Les usages et les outils ont évolués et permettent aujourd’hui au commercial d’être au plus près de chaque contact. La prospection active ou passive se mène sur un ensemble de canaux incontournables incluant le digital. La difficulté est d’unifier tous ces points de contact, en en automatisant une partie, au service d’une véritable efficacité. En pratiquant un minimum de “social selling”, vous pouvez générer un nouveau contact utile par jour !

Notre fiche : LinkedIn ou le commercial connecté

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Les informations recueillies sur ce formulaire sont enregistrées dans un fichier informatisé par Koban pour permettre de vous adresser des contenus adaptés à vos centres d'intérêt. Elles sont conservées pendant 3 ans et sont destinées au service marketing. Conformément à la loi « informatique et libertés », vous pouvez exercer votre droit d'accès aux données vous concernant et les faire rectifier en contactant : clothilde[at]koban-crm.com.

Méthode 3 : Mutualisez les efforts entre le service Marketing et les commerciaux

Vous commencerez par limiter les doublons d’actions et réduirez le budget d’autant. Rien de mieux que d’exploiter également les remontées terrains pour alimenter les messages marketing adressés à vos prospects. Ce sont vos commerciaux qui connaissent le mieux les arguments et les objections rencontrées lors du processus commercial. Le Marketing peut aussi contribuer à réduire la durée d’un cycle de vente ou accompagner un cycle de vente long.

Notre fiche : Smarketing, ou l’alignement du Marketing et des ventes

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Méthode 4 : Équipez-vous d’un logiciel dédié et automatisez l’élevage des prospects (nurturing)

L’élevage des prospects ou le nurturing présente un intérêt d’autant plus important du fait du RGPD, car il inverse une tendance en termes de pratiques marketing et répond à une attente forte de l’acheteur final. Il ne s’agit plus d’envoyer en masse un emailing pour solliciter un fichier de contacts qui ne connaissent ni votre marque, ni votre produit. Il s’agit d’attirer des acheteurs potentiels et de rester attractif tout au long du cycle de vie du client en sachant adresser des contenus qui correspondent à leurs centres d’intérêts et leur étape dans leur parcours d’achat. Exit le massif, le nurturing prône un marketing permissif et plus à l’écoute des besoins du client. Efficace et rentable, le nurturing combine efficacement les canaux pour raccourcir le cycle de vente et augmenter le taux de transformation des commerciaux.

Notre livre blanc : Nurturing ou l’art d’élever les prospects

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Méthode 5 : Ne misez pas tout sur l’Outbound, passez à l’Inbound !

Attirer plus de visiteurs sur votre site web et favoriser l’engagement sur les formulaires opt-in du site, puis les accompagner jusqu’à l’acte d’achat par un emailing ciblé et personnalisé… soit FAIRE (ENFIN) DE L’INBOUND ! Bien Sûr, on n’attire pas les mouches avec du vinaigre. Il vous faudra une bonne stratégie de contenu. L’Inbound marketing n’est plus une notion nouvelle, pourtant il n’est pas encore la norme alors que c’est pérenne ET rentable.

Notre article : RGPD et Marketing, il est temps de vous mettre à l’Inbound !

Notre livre blanc : Méthodologie Inbound pas à pas

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#TPE Témoignage client Koban : MTKSA

#TPE Témoignage client Koban : MTKSA

Votre secteur d’activité ?

Nous sommes un bureau d’études et de conception de solutions automatisées de manutention et stockage.

Qui est MTKSA ?

MTKSA conçoit des solutions pour faciliter la manutention et le stockage des marchandises.

Concrètement nous réalisons des machines automatisées pour transporter des palettes et des colis dans les entreprises.

Combien de collaborateurs êtes-vous ?

Nous sommes une petite dizaine de personnes pour concevoir et réaliser nos solutions.

Combien d’utilisateurs de Koban ?

Je suis le seul utilisateur de Koban, essentiellement sur les modules CRM et Marketing.

Quelle problématique générale vous a poussé à vous équiper d’un logiciel ?

Nous avions vraiment besoin de structurer notre action commerciale d’une part et d’organiser la gestion de nos bases de données prospects et clients. Nous avions différentes bases éclatées dans divers fichiers, notamment sur Excel. Aujourd’hui, notre action est complètement structurée dans Koban et tous nos fichiers sont centralisés.

Quelles étaient vos problématiques de gestion commerciale ?

Pour commencer nos bases de données de prospection étaient morcelées dans plusieurs fichiers, aujourd’hui avec Koban elles sont bien gérées. Maintenant nous enrichissons notre base de prospects que nous qualifions avec les outils d’emailing et de prospection de Koban. Cela est bien plus efficace que nos précédentes action de prospection à froid.

Quelle(s) fonctionnalité(s) en particulier recherchiez-vous?

Il y avait deux fonctionnalités que je cherchais en particulier. En premier lieu, je voulais vraiment structurer la gestion de mes données, c’est devenu encore plus important avec l’arrivée de la RGPD. Ensuite, trouver une solution d’emailing simple à mettre en oeuvre et couplée à notre outil de gestion de la relation client.

Comment avez-vous connu Koban ?

J’ai parlé autour de moi de ma recherche d’une solution CRM et Koban m’a été recommandé par un entrepreneur voisin de notre entreprise.

Pourquoi avoir choisi Koban ?

Comme avec d’autres solutions, je suis parti sur une période d’évaluation de Koban. Pendant la période d’essai, au delà du logiciel, j’ai beaucoup apprécié la réactivité du support et le dynamisme de l’équipe. C’est ce qui m’a décidé.

Combien de temps par jour passez-vous sur Koban ?

Je ne me pose pas la question, Koban fait partie des outils que j’utilise tous les jours.

Votre fonctionnalité préférée ?

J’apprécie particulièrement les outils marketing, notamment l’emailing et le tracking des visiteurs web sur mes landing pages.

Quels sont les bénéfices de Koban pour votre activité ?

J’ai une bien meilleure visibilité sur les entreprises auprès desquelles nous voulons communiquer. Et grâce à l’outil CRM nous améliorons quotidiennement cette visibilité.

Que diriez-vous à une TPE pour la convaincre de s’équiper d’un logiciel de gestion d’entreprise ?

C’est un outil structurant, plutôt simple à prendre en main et pas très cher.

Koban en 3 mots ?

C’est mon outil de travail du quotidien !

Note générale

      

Stéphane Gelas

Stéphane Gelas

Directeur du développement - MTKSA

Je suis directeur du développement pour la société MTKSA et je mets à profit mes connaissances sur les solutions automatisées de stockage et de manutention de marchandises ainsi que sur l’intégration de ces équipements dans le système d’information de l’entreprise.
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#TPE : 3 questions essentielles à se poser pour définir sa stratégie digitale

#TPE : 3 questions essentielles à se poser pour définir sa stratégie digitale

La TPE, comme l’entrepreneur individuel, est confrontée à un dilemme de taille lorsqu’il s’agit d’aborder la prospection et la conquête de nouveaux clients. Car dès le début de l’aventure, force est de reconnaître que non seulement les moyens sont faibles et les ressources limitées. La configuration même de l’entreprise oblige à lutter sur tous les fronts au quotidien : administratif, commercial, communication… Il faut être “au four et au moulin” pour assurer à sa petite entreprise une croissance et une rentabilité.

Dans une TPE, l’agilité est de mise ainsi que la mutualisation des compétences internes et chacun, par des fonctions transverses apporte sa pierre à l’édifice. Si cette fameuse “agilité” revendiquée par la TPE et autre Start Up peut être bénéfique, elle est souvent signe d’un manque d’organisation et d’une multiplicité d’actions commerciales et marketing parfois contre productives… Car l’erreur est justement de vouloir multiplier les efforts pour multiplier les résultats.

Nous allons voir que petit budget ne rime pas forcément avec petits résultats. J’en veux pour preuve notre exemple : chez Koban, pas de prospection ! Bien entendu, comme toute entreprise, nous avons besoin de trouver de nouveaux clients régulièrement. Et bien entendu, les clients “ne tombent pas du ciel”. Koban est une petite entreprise, à “taille humaine”, budget et ressources sont “limités”. Nous avons donc mis en place une véritable stratégie de marketing digital afin de générer nos précieux leads. Notre coût d’acquisition est très faible et notre taux de conversion élevé.

Lire notre article : Comment calculer et réduire son coût d’acquisition ?

Je vous livre donc ici non pas notre stratégie mais les 3 questions essentielles à se poser, les 3 piliers pour bien définir votre propre stratégie digitale. À tous ceux qui nous demandent régulièrement : “Et ça marche ?” Oui ! Evidemment, nous disposons d’un avantage indéniable : nous sommes éditeurs de l’outil utilisé pour mettre en oeuvre notre fameuse stratégie digitale…

Le ciblage

Cette phase est le socle de la stratégie. Dire qu’on cible “tout le monde” revient à ne cibler personne. Imaginez faire de la publicité par un affichage en 4x3 sur l’autoroute, des centaines de voitures vont passer, à une vitesse moyenne de 130 km/h. De cette audience, il n’y a peut-être qu’une seule personne qui fait partie de vos acheteurs potentiels, et si ça se trouve, elle vient d’acheter chez votre concurrent… Vous pourriez vous dire en toute logique que plus le nombre de personnes qui verront votre message sera élevé, plus vous aurez d’audience et de chances de toucher votre cible. C’est un raisonnement qui pourrait se tenir mais votre coût d’acquisition serait élevé du fait d’un budget d’investissement élevé. Vous avez les moyens d’investir dans une campagne d’affichage 4x3 ou la publicité TV ? Non. Et de toutes façons, il existe aujourd’hui des canaux plus efficaces et plus rentables, surtout quand le budget est proche du zéro.

Pour savoir sur quels canaux communiquer, il faut avant tout savoir à qui s’adresser. Pourquoi ? Parce que tout le monde n’utilise pas les mêmes canaux ! Une stratégie efficace est une stratégie qui permet d’adresser le bon message, à la bonne personne au bon endroit. De fait, tout va donc dépendre du ciblage et de la segmentation marketing.

Commencez donc par définir exactement QUI sont vos acheteurs potentiels. Avant, en marketing, on parlait de cible. Aujourd’hui, on parle de “persona”. Car définir sa cible ne se limite plus à connaître sa catégorie socio-professionnelle et sa localisation. Il faut aller plus loin et identifier quels sont ses enjeux métier, ses habitudes d’achats, ses réseaux sociaux et canaux préférés, ses motivations et freins, son rapport au digital… Autant d’informations précieuses pour orienter et mettre en oeuvre votre plan d’action marketing.

Avant toute action Marketing, il convient donc de définir vos buyers personas, afin d’apporter un message apprécié à chaque stade de compréhension de votre activité. La méthodologie de définition se base sur un échange avec un interlocuteur qui connaît très bien le type de clients idéaux intéressés par les services sur lesquelles vous allez communiquer. Cet échange se fait à l’aide d’un guide d’entretien simple. Attention de ne pas tomber dans l’enquête de satisfaction client ! L’idéal est d’interviewer autant de clients que de prospects.

Le guide d’entretien peut se présenter ainsi :

  • Nom / Âge / Genre
  • Niveau décisionnel
  • Niveau de maturité (à comprendre votre offre)
  • Quel est son rapport au digital ? (pas, peu, moyennement, régulièrement connecté)
  • Quels facteurs déterminent la prise de décision ? (prix, qualité, innovation, etc..)
  • Où cherche t-il l’information ? (Internet, Presse, Salon, …)
  • Quelles sont ses problématiques ? (métier)
  • Quels freins pourrait-il avoir par rapport à l’achat de votre produit ?
  • Quels sont les objectifs business de votre persona ? (image, réduction de coût, développement de business, etc)
  • Quelle valeur ajoutée peut avoir votre produit pour ce persona ?
  • En quoi vous êtes différent par rapport à votre univers concurrentiel ?
  • Autres informations importantes à souligner pour la prise de décision, freins, effets de levier…

Une fois vos entretiens réalisés, construisez les fiches d’identités de vos personas.

Les canaux ou l’écosystème

Vous avez défini vos personas ? Je vous l’accorde, cela n’a rien d’évident et cela prend du temps. La deuxième question essentielle à se poser maintenant, c’est où les toucher ? Si vous avez bien mené vos entretiens, vous avez identifié leurs canaux préférés pour communiquer et leur rapport au digital. Vous savez donc maintenant comment les atteindre (directement ou indirectement) et sur quels canaux concentrer vos actions marketing. Peut-être qu’à ce stade, vous savez que votre cible directe et prioritaire a un rapport si faible au digital que vous n’aurez aucun moyen de l’atteindre, à moins de communiquer auprès d’une cible secondaire qui aura un certain pouvoir d’influence au moment de l’achat sur ce décideur.

Dans tous les cas, il vous faut construire un écosystème digital cohérent où vous aurez la possibilité de toucher votre cible. Attention de ne pas tomber dans l’erreur de multiplier les canaux ! Multiplier les canaux revient à multiplier l’audience. Or, l’objectif est dès le départ, de construire un tunnel qui mène à la conversion en contacts qualifiés.

À l’évidence, pour une bonne stratégie digitale, il faut en premier lieu que votre écosystème comporte un site web. Mais c’est trop évident pour suffire ! Avoir un site web, c’est bien. Avoir un site qui converti en contacts, c’est mieux. Je n’aborderais pas ici les meilleures pratiques pour optimiser le site web pour la conversion. Je vous confirme cependant qu’un site web seul ne suffit pas. Il vous faut un “vecteur” de votre stratégie, comme un Blog par exemple. Le média est le vecteur de toute stratégie digitale.

Télécharger notre livre blanc : Transformer ses visiteurs web en clients

Grâce à vos personas, vous savez également quels sont ses réseaux sociaux préférés pour communiquer ou recherche de l’information. votre objectif étant d’être présent dans le spectre d’achat de votre cible, votre écosystème doit donc comporter les réseaux où se trouvent vos acheteurs potentiels. Les réseaux ne sont pas les mêmes selon qu’on vende en BtoB ou en BtoC. Construisez donc votre écosystème en tenant compte de tous ces éléments.

Télécharger notre Guide Média / Blog pour savoir comment optimiser votre support.

Les outils et les indicateurs

Rien ne sert de courir, il faut partir à point. Vous avez construit votre écosystème digital qui sera le vecteur de votre stratégie. Vous savez qui cibler et où les toucher, mais qu’allez-vous leur adresser comme message ? Différents leviers marketing sont à votre portée, selon l’objectif commercial recherché. Générer un trafic immédiat sur votre site, alimenter votre pipeline commercial, constituer un référencement naturel pérenne… Autant de leviers qui n’auront ni le même coût, ni le même résultat et donc pas la même rentabilité. Cela va également dépendre des ressources dont vous disposez (financières et humaines). Dans tous les cas, il vous faudra des outils pour mener vos actions, et des indicateurs pour suivre leur performance.

Le digital offre un avantage indéniable de pouvoir cumuler les outils gratuits, à grand renfort de zaps et autres connecteurs. Mais la gratuité a ses limites pour permettre un réel pilotage… Vos outils doivent être pensés pour s’intégrer dans l’écosystème digital que vous avez défini pour atteindre vos cibles. L’objectif est de centraliser au maximum les données issues de la stratégie afin de pouvoir les exploiter au mieux et en tirer les bénéfices : gain de temps et performance. Car à ce stade, vous êtes toujours une TPE ou un entrepreneur individuel 😉

Essayez d’anticiper votre activité et l’évolution de votre entreprise. Même seul, il existe des outils abordables qui dès le départ vous permettent de structurer et organiser votre activité. La gestion d’une entreprise, comme la communication, demandent du temps. Il faut donc apprendre à concentrer ses efforts sur les actions marketing rentables. Le seul indicateur de progression du chiffre d’affaires ne suffit pas. Définissez les indicateurs Marketing et Commerciaux qui vous assureront une visibilité à 360° de votre activité.

Lire notre article : Les KPI de la direction Marketing et commerciale

Les efforts et actions liés à ces objectifs impliquent parfois de revoir son organisation et ses processus. De la même manière, il est impossible de gérer les ressources et sources des indicateurs sans tableau de bord intégré dans un système d’information automatisé.

Un tableau de bord est une représentation simplifiée des objectifs stratégiques sur l’activité commerciale par exemple. Il permet d’ajuster et d’agir en temps réel sur le résultat et aide l’ensemble de l’entreprise à mutualiser ses efforts pour plus d’efficacité. Bien utilisé, un tableau de bord est un outil commun d’analyse de la performance, facilitant ainsi l’atteinte des objectifs.

Clothilde

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#TPE Témoignage client Koban : UMANEO

#TPE Témoignage client Koban : UMANEO

Secteur d’activité : Conseil RH et recrutement pour la TPE et PME

Avez-vous une activité e-commerce ?

Non, nous ne vendons rien en ligne, nous vendons de la prestation et du conseil. Par contre notre visibilité est importante pour notre crédibilité et notoriété.

Qui est UMANEO ?

J’ai créé le réseau Umaneo en 2014. Umaneo est un réseau de consultants qui aide les entreprises à gérer le potentiel humain. Nous accompagnons sur le recrutement et la gestion de la ressource humaine. Nous proposons également de la formation et du coaching. Chez Umaneo, nous souhaitons que le meilleur de chacun puisse s’exprimer et nous travaillons avec nos clients pour y parvenir !

Combien de collaborateurs êtes-vous ?

Nous sommes actuellement 5 consultants indépendants au sein du réseau Umaneo.

Combien d’utilisateurs de Koban ?

Nous sommes 5 utilisateurs de Koban, essentiellement sur les modules Facturation et CRM. Nous l’utilisons de plus en plus pour gérer la relation client au sens large, notamment grâce au module Marketing.

Quelle problématique générale vous a poussé à vous équiper d’un logiciel ?

Être professionnel et ne surtout pas travailler sur excel ! J’ai souhaité acquérir un logiciel pour travailler correctement dès le début de l’entreprise pour l’édition des devis et des factures. Puis, petit à petit, Koban a aidé à structurer l’activité globale pour le suivi et le pilotage de la gestion commerciale.

Quelles étaient vos problématiques de gestion commerciale ?

Lorsqu’on travaille seul, on est vite confronté à la problématique d’organisation de l’activité. L’objectif était de ne rien oublier de la connaissance client et avoir un suivi complet des contacts dès le début de la relation commerciale. Dans un second temps, le suivi des opportunités tout au long du processus commercial nous a semblé important car nous avons un cycle de vente long, ce qui nécessite une réelle organisation.

Quelle(s) fonctionnalité(s) en particulier recherchiez-vous ?

  • L’agenda synchronisé et connecté à ma base client / prospect
  • L’édition de devis et de factures réglementaires
  • Pilotage du chiffre d’affaires réalisé et prévisionnel

Aujourd’hui, nous avons une approche plus statistique, grâce à l’analyse de l’activité commerciale dans le tableau de bord.

Comment avez-vous connu Koban ?

Je connaissais les dirigeants. Mais la relation que j’ai avec eux ne suffisait pas, je voulais un contact humain réel avec l’ensemble de l’équipe. Par ailleurs, savoir que je suis accompagné en France me rassure si j’ai besoin de solliciter le support. La proximité avec l’éditeur me permet d’accompagner sereinement l’évolution de mon entreprise à chaque étape clé, comme l’arrivée d’un nouveau consultant par exemple.

Pourquoi avoir choisi Koban ?

J’ai choisi Koban surtout pour la proximité avec l’éditeur. Je sais que je peux solliciter un interlocuteur dédié au besoin. Je ne suis jamais “seul” avec le logiciel.

Combien de temps par jour passez-vous sur Koban ?

Je dirais environ une heure par jour pour consulter mon agenda, les relances planifiée, les indicateurs de l’activité commerciale et marketing. Je l’ouvre tous les jours, c’est mon premier réflexe de la journée !

Votre fonctionnalité préférée ?

L’indicateur du chiffre d’affaires qui s’affiche sur mon tableau de bord.

C’est super stimulant pour mon activité. Je vois les efforts encore à fournir pour atteindre mes objectifs. D’ailleurs, c’est ludique de paramétrer les widgets de Koban ! Dans la mesure où dans notre métier, nous ne sommes pas des commerciaux, nous ne sommes pas “formatés” pour cela, la simplicité de Koban permet de gérer facilement son activité commerciale au quotidien.

Quels sont les bénéfices de Koban pour votre activité ?

Le premier : pouvoir encadrer mon activité dès le départ et professionnaliser mon approche commerciale. C’est pour moi un vrai support pour mon entreprise. Koban structure l’ensemble de mon activité au quotidien, et c’est important quand on travaille seul. C’est simple et pro ! J’utilise maintenant le marketing qui ouvre quant à lui des perspectives énormes pour la gestion de la relation client.

Un mot sur la formation ?

La formation, au sein de l’entreprise, c’est souvent négligé. Chez Umaneo on le sait car c’est aussi notre métier. Pour beaucoup, cela est perçu comme une perte de temps. Or, la formation est indispensable dans la maîtrise d’un outil. J’ai beaucoup appris grâce à la formation Koban et repensé ma façon de travailler. C’est essentiel et c’est un moment de réflexion sur son organisation et ses processus. Ce moment permet également d’échanger avec le formateur sur les meilleures pratiques et usages du logiciel.

Que diriez-vous à une TPE pour la convaincre de s’équiper d’un CRM ?

Si l’on n’est pas capable d’investir dans un tel outil, on passe à côté de beaucoup d’opportunités de développement. Ne serait-ce que le fait de recevoir un devis qui n’est pas professionnel nuit vraiment à l’image d’une entreprise. Pour la TPE, dans un environnement concurrentiel cela permet d’être efficace et de prendre une longueur d’avance. Koban étant simple et adapté pour la TPE, je recommande ! Certaines fonctionnalités sont très poussées mais on peut choisir celles que l’on veut utiliser sans peine. C’est comme un expert comptable, on ne se pose pas la question, c’est indispensable.

Koban en 3 mots ?

Ergonomique, structurant, copilote de la TPE.

Note générale

       

Renaud Fremont

Renaud Fremont

Gérant et Fondateur chez Umaneo

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