Suite et fin (déjà!) de l’interview de Vincent Faouet, autour des Buyer Personae, et quelques conseils pratiques tellement bons à prendre !
Note : vous pouvez voir Vincent en action sur son site : www.venteadistance-vad.fr
Si je reprends nos échanges, je comprends qu’avant de se lancer dans une stratégie de marketing efficace, il faut faire ce travail préalable : qui sont mes buyer personae, que cherchent-ils, que vais-je leur raconter ? Vu comme ça, on a l’impression de s’attaquer à une montagne, avez-vous des techniques pour y parvenir ?
Absolument… Le commerce moderne ne se contente plus de s’adresser à des CSP ou des sexes… Mais à des profils psychologiques. C’est assez évident lorsque l’on s’intéresse au sujet de l’expérience utilisateur (UX). Tout bon commerçant veut offrir à ses clients une expérience unique. Pour cela, il doit offrir à ses buyer personae les portes d’entrée qui vont le séduire… pour le conduire, pas à pas, vers son objectif numéro 1 : la vente du produit.
Mais comme vous le soulignez cela réclame, contrairement aux classiques cibles marketing, un travail en amont approfondi. Afin d’être véritablement efficace, je conseille d’interroger les équipes de l’entreprise en contact avec les clients comme les personnes en charge des réseaux sociaux, de construire une liste, la plus exhaustive possible, de questions à poser aux clients de l’entreprise afin de mener des entretiens, téléphoniques ou en face-à-face, avec dix à quinze des clients. Cela permettra de révéler les principaux profils de la clientèle existante. Une fois cela fait, vous aurez la possibilité de construire 3 à 5 buyer personae représentatifs. Après, au fil du temps et des retours d’expérience, il sera possible d’étoffer ce panel de buyer personae, en augmentant les effectifs : 10 puis 15 buyer personae… Mais en la matière, il vaut mieux commencer « petit » a fortiori si l’on souhaite utiliser un outil de marketing automation, ne serait-ce que pour ne pas transformer ce travail impératif aujourd’hui, en montagne pour reprendre votre expression.
Enfin, pouvez-vous en quelques lignes nous parler de vous et de votre expertise ? Et si vous aviez une seule bonne pratique à communiquer pour qui veut se lancer dans le marketing automation, quelle serait-elle ?
J’aime à me définir comme un « commerçant », au-delà de mon expérience dans les milieux de la Vente À Distance, du E-commerce, de la génération de leads, du Content et de l’Inbound Marketing. Car, in fine, l’ensemble de ces techniques, jeunes comme moins jeunes, ne visent qu’un objectif : la vente ! Ce que doit savoir faire tout bon commerçant. Je dirai qu’après, les aspects stratégiques et les outils, comme les systèmes de marketing automation, ne sont que des aides, cela n’est pas péjoratif, visant à suppléer le travail humain en automatisant le « démarchage commercial ».
De fait, il faut sans cesse garder à l’esprit son client au travers de ses buyer personae. Le véritable travail du marketeur moderne est d’être obnubilé par une chose : les clients, les clients, les clients…
Après, lorsque l’on souhaite se lancer dans le marketing automation, il faut faire preuve de méthode, rien d’original en somme, et sélectionner l’outil proposant a minima les fonctionnalités suivantes : tracking des visiteurs, « Call to Action », suivi des landing pages, outil de scoring, création de formulaires intelligents, gestion des scénarios relationnels et des campagnes d’e-mailings… Et surtout ne pas se faire une montagne d’une solution qui peut, de prime abord, sembler complexe. Car, ici comme ailleurs, la prise en main est rapide à partir du moment où l’on s’y met. Sans oublier que l’efficacité commerciale que l’on en retire, comme les gains de temps que l’on réalise, sont deux bons motifs pour franchir le pas !
