Second épisode de l’interview de Vincent Faouet, autour de la stratégie marketing digitale et des fameux Buyer Personae…
Pour voir Vincent en action sur son site : www.venteadistance-vad.fr
Dans la réalité, en tant que cliente, je peux me comporter de x façons, je ne peux pas être stéréotypée à ce point ? Comment la notion de buyer persona intègre-t-elle cette complexité du client qui reste, après tout, un être humain ?
Je vous rejoins, la notion de buyer personae peut s’avérer « choquante », car nous avons le sentiment d’être unique. Cependant, pour faire simple et sans entrer dans des aspects d’ordre sociologique, il faut garder à l’esprit que le buyer personae est une représentation et un prolongement personnifié de la classique notion de cible marketing. Malgré les différences qui existent entre chaque personne, il faut bien comprendre que, globalement, les réflexes liés à la réalisation d’un besoin par l’achat d’un produit recoupent des comportements communs. Comportements que vous pouvez avoir comme votre voisin ou votre meilleur ami, si votre profil psychologique et vos besoins sont identiques. D’autant, qu’en fonction du produit à vendre, une même personne peut être représentée par plusieurs profils psychologiques de type buyer personae.
Imaginons une entreprise vendant, aux personnes physiques (B2C), des piscines. Croyez-vous franchement que quel que soit le profil psychologique de l’acheteur, les problématiques liés à cet investissement sont différentes ? En fait, non.
Seulement l’approche par l’acheteur pourra l’être… Votre buyer personae qui a des enfants en bas âges sera prioritairement sensible à la sécurité, celui qui aime les bains de minuit voudra un équipement aquatique muni de projecteurs pour faire la fête en plein milieu de nuit, enfin le dubitatif, quant à un tel investissement, voudra être rassuré et des informations concernant la valorisation de son patrimoine immobilier via un tel équipement sera une bonne piste de séduction… On le voit l’angle des messages est ici essentiel, car il constitue une porte d’entrée pour le vendeur auprès des acheteurs qu’il souhaite séduire. Sachant, qu’in fine, l’on peut fort bien aimer prendre des bains de minuit tout en ayant des enfants en bas âge et en se demandant si c’est bien raisonnable d’équiper sa maison d’une piscine…
