L’éditeur, nouvelle agence digitale ?

L’éditeur, nouvelle agence digitale ?

Comme bons nombres d’autres secteurs, l’agence se transforme. Son modèle évolue et voit son offre se diversifier. Entre spécialisation et diversification, l’agence s’évertue à répondre à un besoin des annonceurs en mutation également. Après avoir testé l’internalisation des compétences, agences et annonceurs sont aujourd’hui peu nombreux à revendiquer une offre complète et multicanale. Le défi est donc de taille pour l’agence qui souhaite une croissance sereine face à la nécessaire immédiateté exigée par les annonceurs. La relation en est profondément modifiée devant une gestion d’un budget morcelé entre création et production.

Le défi de l’agence digitale

Avant, l’annonceur confiait l’ensemble de son budget à une unique agence, qui se voyait impliquée depuis la création jusqu’au produit fini. Mais la donne a changée, les canaux et les compétences se sont multipliées et spécialisées avec la digitalisation. Côté agence, comme côté annonceur, les compétences spécifiques liées à cette transformation digitale sont encore rares au sein même des organisations. La réussite d’un projet tiendra donc surtout pour l’un comme pour l’autre, dans la capacité de chacun à s’entourer des bons partenaires afin de palier à ce déficit de ressources internes.

Pour l’agence, comme pour l’annonceur, il s’agit également avant tout de répondre à une exigence du consommateur et de s’adapter à ses nouveaux usages et modes d’achat. L’agence endosse aujourd’hui un rôle de “chef d’orchestre”, en mode agile, garant d’une relation privilégiée entre l’annonceur et ses multiples prestataires pour la production des opérations digitales.

Le défi est de savoir s’entourer des plus performants à chaque projet et d’anticiper les demandes de l’annonceur qui ne sait pas toujours identifier les leviers et canaux les plus pertinents pour sa communication. C’est le consommateur qui dicte l’évolution d’un plan d’action, par ses usages et sa réactivité. Le temps d’un écosystème fermé et bien rôdé est donc révolu. Les moyens sont multiples pour créer de la valeur à une marque, avec ou sans agence. La data représente aujourd’hui un levier important dans la connaissance client et le marketing à y associer pour générer des opportunités. A terme, l’agence doit donc être en mesure de proposer de l’innovation dans l’exploitation des données générées par l’annonceur. Le conseil et l’accompagnement dans ce domaine représentent une réelle alternative et un potentiel stratégique d’évolution face au modèle traditionnel de l’agence. En démontre la montée en puissance des agences “digitales”, spécialisées, à l’inverse de l’agence de communication classique.

Le nouveau modèle de l’agence digitale

L’agence digitale nouveau modèle, a bien compris ces enjeux techniques et stratégiques que sont l’innovation et l’agilité en plus de la créativité. L’accompagnement de l’annonceur se veut ouvert et évolutif dans un contexte qui prend en compte aujourd’hui toute la chaîne de valeur. Des ressources humaines au DSI, l’annonceur implique à tous les niveaux pour prendre la parole au-delà d’un simple besoin de communication. La transformation digitale s’impose dès lors autant aux agences qu’aux entreprises.

Le digital étant le premier média investi sur 2016 (29,6%), devant même la télévision, quels sont donc les leviers de croissances à disposition des agences pour industrialiser la production et répondre à l’exigence des annonceurs ?

  • Une forte capacité de conseil et d’exécution
  • Rapidité et agilité
  • Créativité et technicité
  • Qualité artisanale et industrialisation
  • Transparence et satisfaction client

Il faut du talent et de la technicité pour répondre aux besoins de création de valeur et aux attentes de l’annonceur, qui cherche également à comprendre et évoluer par lui-même dans cet environnement. L’annonceur morcelle son budget et fait clairement la distinction entre honoraires, médias et production. Le budget de production digitale augmente et l’agence qui saura relever le challenge d’une production de contenus de qualité sachant engager le consommateur gagnera la compétition.

Il y a agence digitale et agence digitale !

Avec la transformation numérique, l’agence digitale a émergé et monte aussi bien en puissance qu’en compétences. On peut distinguer diverses spécialités et savoir-faire entre les différentes agences, comme autant de canaux qui sont aujourd’hui disponibles pour prendre la parole et donner de la valeur à une marque :

  • Développement de sites web et E-commerce
  • Web design
  • Développement d’applications mobiles
  • Production de contenu, médias
  • Marketing digital
  • Inbound Marketing
  • Social média, community management
  • Data analyse et connaissance client / marque
  • Digital to store
  • Publicité digitale et campagnes intégrées

… etc.

La différenciation est aujourd’hui très nette entre l’agence de communication traditionnelle et l’agence digitale spécialisée dans un domaine de production. Il n’est pas forcément à la portée de toutes les agences d’internaliser toutes les compétences digitales ou de diversifier son savoir-faire par la concentration ou le rachat de structures spécifiques. La compétition se joue donc sur la capacité de chacune à anticiper et sourcer les savoirs manquants pour répondre rapidement et qualitativement aux demandes des annonceurs. L’expertise, le conseil et l’accompagnement sont un avantage majeur dans un environnement digital en constante évolution. Si l’offre produit devient multiple, l’offre service se recentre sur la valeur ajoutée en interne de l’agence. Stratégie digitale, transfert de compétences, formation, intégration… sont autant de leviers possibles à l’agence pour permettre à l’annonceur d’atteindre rapidement l’engagement du consommateur via des outils et des technologies. Car l’engagement est devenu un objectif prioritaire pour l’annonceur, devant même la notion de points de contacts.

L’éditeur de logiciel, une agence digitale ?

L’agence digitale de demain sera connectée à ses annonceurs, représentée par des chefs de projets agiles et capables d’innover à tout moment, sur le modèle des start-ups, en lien direct avec l’annonceur. Plus centré sur une expertise digitale complète, le chef de projet, en bon chef d’orchestre cherche à industrialiser au maximum la production pour assurer une rentabilité et une compétitivité à l’agence. Plus consultant que commercial, le chef de projet se transforme en véritable pilote 2.0 d’une stratégie globale. En témoigne la multiplicité des freelances et indépendants qui constituent de mini-régies publicitaires à eux seuls et à coût réduit.

L’éditeur de logiciel, qu’il soit CRM, Marketing répond lui aussi à l’exigence de l’annonceur qui source seul les solutions techniques en impliquant à plusieurs niveaux de son organisation. Et l’annonceur cherche des solutions agiles à des prix raisonnables. Or, les outils à sa portée sont les mêmes que ceux des agences. Dans la bataille de la Data, le salut vient de celui qui sera en mesure non pas de générer la donnée, mais bien de l’exploiter sur les canaux digitaux. L’éditeur devient un acteur sur le marché du digital en tant qu’expert avec lequel il faut désormais compter. L’expertise de ce dernier est reconnue comme spécialiste de la donnée et il est le mieux placé pour apprendre à l’annonceur comment l’exploiter d’une manière optimale dans un système d’information global.

L’intégration d’une solution CRM ou Marketing fait désormais partie d’une stratégie globale, et l’agence y est confrontée en tant que partenaire à part entière avec qui elle replace techniquement le client au centre. La connaissance client étant aujourd’hui l’enjeu majeur de la marque, en recrutement comme en communication. Là encore, l’accompagnement et le conseil de l’éditeur permettent de capter des annonceurs en quête de projets digitaux. Car sans technique, la data n’est rien !

Clothilde

Clothilde

Responsable marketing

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Quel contenu pour quelle étape du cycle d’achat ?

Quel contenu pour quelle étape du cycle d’achat ?

Désolée pour les novices, rien que dans le titre j’ai dû perdre quelques lecteurs… Parler ici d’engagement et de contenu peut paraître saugrenu, mais pour ceux qui suivent, vous savez que Koban ce n’est pas seulement un CRM, Koban est aussi une solution de marketing automation. Koban est complet et vous permet de gérer l’ensemble de vos processus marketing et ventes. Alors certes, pour un minimum d’efficacité, il faudra compter sur l’alignement des deux (marketing ET commercial). Donc, pour les besoins de cet article, je partirais du principe que marketing et commercial sont encore en “lune de miel” !

Si vous avez manqué le début…

Une petite définition s’impose afin de bien planter le décor et bien comprendre la mécanique car nous allons aborder les grands principes de l’Inbound marketing, ou l’art d’attirer les prospects à soi et de les guider vers l’acte d’achat.

L’inbound marketing désigne le principe par lequel une entreprise cherche à ce que ses prospects ou clients s’adressent naturellement ou spontanément à elle en leurs délivrant des informations ou des services utiles. Le principe est généralement de s’appuyer sur les besoins de sa cible en termes d’informations et de contenus pour générer des visites et des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés (leads) sur un site web .

(…) Selon les cas et les secteurs d’activité, les contenus utilisés pour capter du trafic et de l’attention sont de nature utile et pratique, voire professionnelle ou plus « futiles ».

Ces contenus peuvent prendre de nombreuses formes :

  • livres blancs
  • tutoriels
  • infographies
  • études de cas
  • billets de blog
  • jeux
  • vidéos … etc.

La présence Internet, le référencement naturel / SEO et la gestion des leads sont souvent les éléments clé de l’inbound marketing. Le SEO permet notamment de rendre visibles et accessibles les contenus produits.

L’inbound marketing s’oppose au push marketing et à l’outbound marketing du « marketing traditionnel » qui visent à « imposer » l’entreprise et ses produits à travers la publicité et les techniques promotionnelles.

Source : https://www.definitions-marketing.com

Si le principe de créer du contenu est facilement admis en tant que “carburant” d’une stratégie d’Inbound marketing, savoir quel contenu adresser et quand, peut être plus compliqué. Surtout qu’il est contre productif d’écrire pour écrire…

Le cycle d’achat et le processus commercial

Si vous avez la chance d’être accompagné par une agence spécialisée Inbound ou Contenu, votre problématique sera plus de l’ordre budgétaire que de définir un planning éditorial. Je m’adresse à ceux qui découvrent que, grâce à une plateforme telle que Koban Marketing, il est possible d’automatiser ses emails transactionnels au moyen de scénarios et d’adresser des contenus en fonction des centres d’intérêts et du niveau de maturité de ses contacts au cours du cycle d’achat.

J’avoue, cette phrase pour certains, c’est du charabia. Une image vaut mille mots :

Voici un cycle d’achat standard :

Vous noterez que ce cycle comporte des étapes marketing et commerciales. Le but du jeu, en Inbound, est d’attirer sa cible pour ensuite lui faire franchir les différentes étapes jusqu’à ce qu’elle devienne cliente.

Une fois la cible identifiée et qualifiée par le marketing, celle-ci se transforme en “prospect”. Une opportunité de vente est détectée, le contact est alors un “Lead” ou une piste commerciale. L’opportunité est alors gérée par le commercial qui doit transformer en client au cours de son processus de vente.

Voici un exemple de processus commercial dans Koban :

Ces étapes sont plus ou moins nombreuses mais un tel processus est assez standard pour toutes ventes :

  • Découverte des besoins
  • Réponse aux besoins
  • Proposition tarifaire, devis
  • Négociation

La dernière étape sera la vente, étape au cours de laquelle le devis est validé et le prospect se transforme en client. A charge pour le commercial et le marketing de fidéliser ensuite pour favoriser la vente additionnelle, la recommandation, le renouvellement de contrat… etc.

Au cours de ces processus, marketing et commercial peuvent mener un certain nombre d’actions pour retenir le prospect et le convertir. Des actions traditionnelles sortantes (outbound) telles que l’emailing, l’appel, le contact direct… Aujourd’hui, le marketing automation permet d’élever ses prospects et de les accompagner jusqu’à l’achat.

On n’attire pas les mouches avec du vinaigre…

Au début, vous avez dressé le portrait robot de votre cible ou client idéal. Car avant de se demander quel contenu adresser à quelle étape de votre cycle d’achat, il convient de savoir à QUI vous vous adressez et quels sont les problématiques auxquelles vous répondez.

Dans le schéma du cycle d’achat, vous avez dû remarquer que dans les étapes marketing, il y a 3 notions par lesquelles passent votre cible : ATTENTION, CONSIDÉRATION, DÉCISION. Ces 3 notions sont le niveau de maturité des contenus qui seront adressés d’après les objectifs fondamentaux de l’Inbound : ENGAGER, QUALIFIER, CONVERTIR. On arrive au fameux entonnoir…

  1. ATTENTION = Engager
  2. CONSIDÉRATION = Qualifier
  3. DÉCISION = Convertir

A chaque étape du parcours d’achat, votre cible cherchera ou attendra des informations spécifiques, selon qu’elle est plus ou moins mature pour acheter. Si on ne s’adresse pas de la même façon à un client et à un prospect, de la même manière on n’aborde pas les mêmes sujets en fonction de la maturité d’achat.

Pour bien comprendre la notion de maturité d’achat, voici en détails les 3 étapes de l’entonnoir.

ATTENTION

A cette étape, vous et votre cible ne vous connaissez pas. Le but du jeu est d’attirer un maximum de visiteurs (de votre cible) sur votre site web. Lorsque votre visiteur arrive sur votre site, vous ne savez pas s’il est acheteur potentiel avec un besoin précis, ou simplement un concurrent… Ce visiteur n’est encore qu’un suspect. Pour attirer un maximum de visiteurs dans votre cible, votre contenu doit être riche et généraliste, en tenant compte des critères techniques SEO (référencement).

CONSIDÉRATION

Si votre visiteur web trouve sur votre site l’information qu’il était venu chercher, il vous faudra retenir ce suspect, surtout si celui-ci est dans votre cible. S’il vous trouve pertinent, il s’abonnera à votre newsletter. Il a peut-être un projet d’achat mais il ne vous a pas encore choisi. Votre contenu positionne votre expertise et votre savoir-faire, il vous légitime en tant que fournisseur potentiel. Vous l’avez presque “engagé” puisqu’il vous a laissé son email pour recevoir encore plus d’informations.

DÉCISION

Votre visiteur web vous a laissé son email, il consulte régulièrement vos contenus mais vous ne savez pas encore pourquoi… Est-il un acheteur potentiel ou un étudiant en quête d’infos pour son mémoire ? Vous devez donc découvrir ses besoins et son éventuel projet. A cette étape de l’entonnoir, il vous faut inciter votre prospect à en dire plus sur lui. Vous devez par ailleurs le rassurer dans son achat, dans le choix de son produit ou de son fournisseur. En rédigeant des contenus thématiques autour de centres d’intérêts précis, vous saurez dans quelle direction aller puisqu’il lira certains contenus et pas d’autres… Vous en apprendrez ainsi de plus en plus sur lui avec les formulaires, le scoring, tag et tracking de vos contenus web.

Ces 3 niveaux de maturité s’appliquent alors à l’ensemble des contenus publiés pour accompagner le visiteur jusqu’à son achat puis dans sa fidélisation afin d’encourager la vente additionnelle par exemple.

Le pack minimum, set up de l’inbound

Les contenus alimentent votre stratégie Inbound et accompagne votre cible vers l’acte d’achat. Vous devez pensez, c’est bien beau tout ça, mais ça ne nous dit toujours pas quel contenu il faut en fonction de chaque étape ?! Certes… Je ne voudrais pas vous perdre dans les méandres du planning éditorial établi d’après chacune de vos cibles et selon le niveau de maturité de chacune. J’aurai l’occasion d’aborder ce sujet en détails lors d’un prochain article. D’autant que je ne vais même pas vous dire quels sujets vous devez aborder mais quel format de contenu vous devriez produire. Car il ne faut pas confondre les deux, et je serais bien incapable de vous dire sur quoi écrire dans la mesure où je ne connais ni votre produit, ni votre cible.

Parlons donc généralités…  La règle serait d’allouer 70% de votre contenu à construire et renforcer votre empreinte sur Internet, de partager 20% de contenu issu de sources externes et de publier seulement 10% de contenu promotionnel. Ne l’oubliez pas, on ne rédige pas sur soi, on rédige pour le visiteur web.

Il vous faut donc maintenir une présence sur internet et accompagner vos prospects conquis jusqu’à leur achat.

Contenu riche et généraliste abordant les problématiques métier de la cible

Exemples :

  • Article expert
  • Infographie
  • Vidéo découverte
Contenu engageant sur des thématiques et caractéristiques précises, apportant des solutions

Exemples :

  • Autodiagnostic en ligne
  • Tutoriel
  • Livre blanc
  • Vidéo de démonstration
Contenu rassurant qui apporte des réponses concrètes

Exemples :

  • Interview et témoignage client
  • Cas client
  • Vidéo témoignages

Pour une bonne stratégie de contenu, quand on démarre l’Inbound, je vous recommande une prise de parole régulière. On ne “fait pas de l’Inbound” à minima. Il vous faut produire au minimum 3 articles par mois et par cible ainsi qu’un livre blanc par trimestre. On n’attire pas les mouches avec du vinaigre…

Clothilde

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Responsable marketing

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Marketing Automation: 5 scénarios prêts à l'emploi

Ce ebook nécessite un niveau minimum intermédiaire en Inbound et Marketing Automation sinon vous risquez d’entrer dans la 4ème dimension, en plus d’un scénario !

Inbound marketing : Méthodologie pas à pas

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Avec l'abonnement Koban, le Module Marketing est gratuit.

Marketing Automation : 5 scénarios prêts à l’emploi !

Marketing Automation : 5 scénarios prêts à l’emploi !

Bientôt en congés ? Ou pas du tout… Vous avez peut-être envie de mettre à profit cette période estivale plus calme au bureau ? Pendant que beaucoup sont au ralenti, pourquoi ne pas en profiter pour prendre une longueur d’avance côté marketing ?

Comme on est (vraiment) sympas chez Koban, nous avons pensé à vous !

  • Si vous êtes client Koban et que vous voulez approfondir votre pratique du module Marketing Automation,
  • Si vous n’êtes pas client Koban mais équipé (chance à vous également !) d’une solution de Marketing Automation,
  • Si vous maîtrisez un minimum la mécanique Inbound Marketing,

Téléchargez notre super livre (pas blanc !) : 5 scénarios de Marketing Automation prêts à l’emploi

AVERTISSEMENT

En téléchargeant ce ebook, vous entrerez dans un scénario de Marketing Automation Koban :p

Ce ebook nécessite un niveau minimum intermédiaire en Inbound et Marketing Automation sinon vous risquez d’entrer dans la 4ème dimension, en plus d’un scénario !

Avec ce guide, nous avons voulu proposer une sélection de scénarios de marketing automation prêts à l’emploi.

La création de ces scénarios est soumise à quelques prérequis néanmoins…

  • Vous devez être équipé d’une solution de Marketing Automation : ce qui va sans dire va toujours mieux en le disant 😉 Précisons qu’une solution d’emailing automatisés n’est pas du Marketing Automation et ne gèrera pas forcément l’ensemble des règles proposées dans ces scénarios
  • Vous devez avoir au minimum un niveau intermédiaire en Marketing Automation, ou lire quelques articles sur le sujet avant, n’en déplaise à ceux qui penseront que la méthodologie n’est pas assez complète, nous partons du principe que vous maîtrisez les tenants et aboutissants du Marketing Automation (et votre logiciel !)
  • Vous devrez disposer de contenus : le contenu est le carburant du Marketing Automation, pas de contenu, pas de Marketing Automation !

Pour nos chers clients, bien entendu une petite méthodologie vous est spécialement proposée pour mettre cela en musique dans votre Koban Marketing. Le support est à votre disposition en cas de difficulté. Si toutefois cela s’avère complexe, l’équipe peut vous proposer une formation sur-mesure.

Vous trouverez tout au long de ce guide une sélection d’articles à lire sur notre blog pour vous aider à mieux comprendre la mécanique.

Enjoy !

Marketing Automation : 5 scénarios prêts à l'emploi !


Clothilde

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Y a pas que la newsletter dans le marketing ! 3 campagnes emails qui rapportent

Y a pas que la newsletter dans le marketing ! 3 campagnes emails qui rapportent

La sacro-sainte Newsletter, pourquoi les marketeurs l’adorent ?

 

Aaaaaah la Newsletter… Lettre d’information et email périodique par excellence ! Les marketeurs en raffolent. Mais dans la vie marketing, il y a 2 types de Newsletters : l’unique, envoyée à toute sa base d’inscrits (opt-in) sans distinction, et la personnalisée, dont le contenu est adapté aux centres d’intérêt du destinataire. Au début, la Newsletter est purement “marchande”, utilisée aujourd’hui majoritairement par les acteurs e-commerce. Facile à construire et envoyée aux abonnés selon une périodicité constante, c’est l’outil principal de fidélisation de la clientèle. La Newsletter est et restera le moyen de promotion le plus efficace à la disposition du marketing, et ce malgré les outils de Marketing Automation aujourd’hui disponibles. Sans détrôner le succès de cet emailing, nous allons voir 3 types d’emails à utiliser auprès de ses contacts pour convertir !

Source : https://www.definitions-marketing.com/definition/newsletter/

La Newsletter est plutôt considérée comme un email autonome, dont le rôle principal est de retenir et fidéliser une audience web. Elle ne sert donc pas en prospection car elle repose sur un principe d’abonnement volontaire.

Dans un contexte digital et mobile, l’acheteur est devenu exigeant et s’attend à recevoir de l’information contextualisée sur ses interactions précédentes et préférences d’achat. Quoi de plus exaspérant d’être en possession d’une carte de fidélité à une marque et de recevoir une promotion sur une catégorie de produits que vous n’avez jamais achetés ?

3 exemples de campagnes plus efficaces que la Newsletter

 

Ils sont plus efficaces car ils sont personnalisés et incitent à l’engagement (action). L’objectif étant d’obtenir plus d’informations de qualité sur vos contacts. Connaître leur email, c’est bien et indispensable, mais connaître leurs centres d’intérêt c’est encore mieux. En permettant à vos abonnés ou prospects d’exprimer eux-mêmes leur besoin et problématique, en les touchant directement et personnellement, vous maximiser votre taux de retour et de conversion.

Avant d’entrer dans le vif su sujet, à savoir 3 exemples de campagnes emails pour convertir vos contacts, je vous recommande de nettoyer votre base afin d’éviter tout spamming. Certes, ce traitement peut prendre un peu de temps mais est indispensable pour garantir une bonne qualité de votre base.

Opération nettoyage de Printemps donc !

  1. On segmente sa base et on exporte tous les contacts inactifs
  2. On nettoie sa base en vérifiant la syntaxe de chaque email sous excel
  3. On dédoublonne sa base, pour le cas où votre logiciel ne gère pas les doublons
  4. On enrichit sa base avec des contacts identifiés ou achetés auprès d’un broker
  5. On requalifie si possible sa base en renseignant ou ajoutant des champs personnalisés tels que : statut (prospect, client…), secteur d’activité, taille de l’entreprise, fonction… pour une meilleure segmentation future !
  6. On passe sa base dans un vérificateur d’email pour éviter de se faire spammer lors de l’emailing. [Outil recommandé : Mail list Validator]
  7. On réimporte sa base propre avec création des nouveaux contacts et mise à jour des contacts existants, si votre logiciel le permet évidemment !

Dans tous les cas, chez Koban, nous recommandons un traitement de base de données avant tout import afin de garantir le succès de vos campagnes emails dans le respect de notre charte.

Lire notre charte de bonne pratique sur les campagnes emails

1. La réactivation des contacts

 

Votre base d’abonnés se compte en milliers de contacts, le taux d’ouverture de votre Newsletter mensuelle est supérieur à 20%, vous êtes content. Quid de votre génération de leads ? Certes vos abonnés sont fidèles mais que font vos contacts inactifs dans votre base ? La plupart des logiciels de marketing facturent au nombre de contacts alors autant que ceux-ci vous rapportent, non ? L’objectif d’un marketeur n’est pas la quantité mais la qualité de sa base de données et sa capacité à transformer ces contacts en opportunités d’affaires (leads).

Objectif de la campagne : réactiver tous les contacts inactifs, revenir dans le spectre d’achat du contact.

Contexte : Si un email est dans votre base, c’est que vous avez été en contact à un moment donné. Le contact s’est peut-être désabonné de votre newsletter, mais il avait un intérêt de départ pour votre offre ou votre produit, il a peut-être même eu un projet d’achat à une époque. Vous ne savez plus qui il est, lui non plus. L’email sera purement promotionnel afin de trier tous les contacts sur un seul envoi : intéressé ou non par votre offre.

Exemple d’email de réactivation, contexte BtoB

Objet : Le saviez-vous ? 74% des entreprises ne sont pas équipées d’un CRM.

Contenu de l’email : format vidéo “ Découvrez [notre produit / offre] en 3 minutes ! Et vous, avez-vous besoin d’un CRM ? ”

Lien : vers une landing page avec formulaire de téléchargement “ La check liste des besoins CRM “

Inutile de vous expliquer que pour tous ceux qui auront téléchargé le document proposé, une suite s’imposera ! Si votre logiciel Marketing permet l’automatisation (Marketing Automation) et la création de scénarios, ce type de campagne email peut s’intégrer dans un scénario linéaire. Tous les contacts ayant cliqué intègrent alors un scénario d’élevage (nurturing) pour les accompagner dans leur acte d’achat.

2. La qualification des contacts

 

Je sais, les puristes de l’Inbound Marketing vont crier au scandale… Je ne parle ici que d’emails sortants (outbound). Mais l’email sortant, comme la Newsletter d’ailleurs, sont traditionnellement utilisés en marketing. L’idéal étant de combiner l’entrant et le sortant pour plus d’efficacité.

Un moyen efficace de qualifier un contact sur son intérêt pour votre offre et son achat potentiel est l’autodiagnostic. Votre prospect évalue lui-même sa problématique et son besoin. Vous avez positionné votre expertise et vous savez y répondre, le contact devient alors un lead qualifié !

Objectif de la campagne : qualifier les contacts ayant un projet

Contexte : un certain nombre de vos contacts sont dans votre base, plus où moins actifs et abonnés à votre Newsletter. Vous ne savez pas s’ils ont un projet d’achat et vous ne pouvez pas tous les appeler un par un pour leur demander, ce serait trop intrusif et chronophage. Démontrez votre expertise et savoir-faire en proposant un autodiagnostic en ligne, court et personnalisé. Vous qualifieriez aussi bien les données de contact que les projets potentiels de vos prospects actuels et futurs.

Exemple d’email de qualification, contexte BtoB

Objet : Vous n’êtes pas satisfait des objectifs de votre force de vente ? Auditez votre stratégie commerciale!

Contenu de l’email : un autodiagnostic de 20 questions

Voir un exemple

L’autodiagnostic en ligne est un outil générateur de leads qualifiés. Je précise toutefois que ce format de contenu nécessite un travail de fond et un outil adapté. Le fond et la forme doivent être soignés pour atteindre l’objectif visé. Plus le contenu sera de qualité, plus se serrez crédible et vous positionnerez comme expert dans votre métier.

3. La relance one-to-one

 

Certains logiciels marketing permettent d’automatiser l’emailing ET l’email one-to-one. Le but étant d’entretenir des échanges personnels et personnalisés avec vos contacts. Nous acceptons aisément de recevoir une Newsletter d’une enseigne ou d’une marque, comme une notification générique lorsque nous remplissons un formulaire. En revanche, nous acceptons moins facilement les emails automatiques non personnalisés venant d’expéditeurs qui normalement nous connaissent. Par définition, l’email one-to-one est un échange direct entre deux contacts. Lorsqu’il est automatisé, le logiciel simule l’échange direct dans sa forme comme dans le fond et il est personnalisé.

Objectif de la campagne : relancer les contacts ayant un projet d’achat

Contexte : Votre pipeline commercial s’est constitué au fil des mois d’opportunités de ventes. Chaque opportunité est qualifiée et un projet a été détecté à un moment du processus. Pourtant, certains leads “dorment” un peu depuis quelques mois. Normalement, votre cycle de vente est de 6 mois et certains prospects sont dans votre pipe depuis 12 ! C’est trop. Les contacts sont toujours abonnés à votre Newsletter mais vous ne savez même plus si le projet est toujours d’actualité, s’ils ont acheté ailleurs ou abandonné. Les congés approchent… Pourquoi ne pas leur demander directement et faire le tri de votre pipeline ?

Exemple d’email one-to-one de relance, contexte BtoB

Objet : Votre projet est-il toujours d’actualité ?

Contenu de l’email :

Bonjour [Monsieur X],

Vous êtes abonné à notre Newsletter, je constate par ailleurs que notre blog retient votre attention et je vous en remercie. Nous sommes en contact depuis [Date début opportunité], les congés approchent et je me demandais où en était votre projet ?

Question 1 : Votre projet est-il toujours d’actualité ? Oui / Non

Question 2 : Si oui, vous avez peut-être des questions, souhaitez-vous échanger avec moi ? Oui / Non

Question 3 : Si oui, votre disponibilité ?

Question 4 : Si non, pourquoi ? Abandon, Acheté ailleurs, Reporté…

L’avantage de cette relance : son format court qui fait gagner du temps à tout le monde ! Le destinataire le comprendra. Les adeptes de l’humanisation des échanges privilégieront le contact téléphonique, pourquoi ne pas planifier une campagne d’appel après l’email ?

Ces exemples de campagnes d’emails doivent leur efficacité à la qualité de la base de donnée. La qualité des contenus reflète quant à elle votre professionnalisme et expertise métier. Dans tous les cas, ne négligez ni le fond, ni la forme. Pour optimiser vos retours, impliquez service marketing et équipe commerciale dans un processus commun de gestion de vos leads.

Votre logiciel Marketing ne vous permet pas de faire ce type de campagnes ? Demandez votre démo et découvrez comment faire simple et efficace avec Koban !

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Peut-on passer au Marketing Automation sans agence ?

Peut-on passer au Marketing Automation sans agence ?

D’après le dernier baromètre des décideurs B2B par Enterprise@iProspect et Infopro digital, vous êtes 43% des entreprises à projeter de vous équiper d’une solution de Marketing Automation et 50% à considérer que c’est un concept important. Pourtant, les freins sont encore nombreux quant au passage à l’acte : budget, organisation, changement… Dans cet article, nous vous expliquons comment vous y mettre simplement en faisant les bons choix !

Source : https://www.slideshare.net/secret/pJAFGaWPJTujXV

Le Marketing Automation, c’est quoi ?

 

Le Marketing Automation ou Marketing Automatisé, désigne l’ensemble des techniques et dispositifs permettant d’automatiser les campagnes marketing. Canal historique de l’automatisation, l’email est depuis longtemps adressé avec un minimum d’intervention humaine. On entend par là planification et autres  déclencheurs utilisés notamment dans le cadre de l’envoi d’une Newsletter par exemple.

Le Marketing Automation va plus loin, il ne se limite pas au canal Email. Loin d’être linéaire, l’automatisation peut aujourd’hui s’appliquer sous forme de scénarios déclenchés d’après des règles complexes afin d’adresser le bon message, au bon moment, à la bonne personne, sur le bon canal (email, sms, print…), dans un but précis : la génération de LEADS. Traditionnellement pratiqué en BtoB du fait d’un volume de contacts généralement réduit, le Marketing Automation peut également s’appliquer dans le contexte crosscanal du BtoC. Par exemple, dans le secteur du e-commerce pour automatiser la relance d’abandon de panier.

Marketing Automation et Inbound, pourquoi c’est lié ?

 

C’est plutôt simple : Inbound = Stratégie et Marketing Automation = Outil.

Certes dit comme cela, c’est un peu court. Il n’en demeure pas moins que c’est le cas et que c’est pour cette raison que chaque fois que vous entendez parler de Marketing Automation, la notion d’Inbound n’est jamais très loin.

Restons basico-basique :

Inbound = Entrant.

L’Inbound est une stratégie marketing qui vise à attirer à soi les prospects (s’oppose à l’Outbound = Sortant).

Exemple d’action dans une stratégie Inbound : la rédaction et publication d’articles sur un blog ou média, on parlera alors de “Contenu” ou “Content Marketing”.

Outil de Marketing Automation = application, logiciel, solution informatique de marketing automatisé

Le CRM gère votre relation client, le logiciel de marketing automatisé gère l’ensemble de vos actions marketing (acquisition, élevage, fidélisation).

La logique voudrait que les deux logiciels (CRM & Marketing) soient interfacés (connectés) pour exploiter une base de données unique et optimiser les efforts communs (outbound ET inbound) des équipes marketing et commerciales. Toutes les informations et interactions avec les contacts étant historisées dans ledit logiciel pour mieux contextualiser les échanges sur les centres d’intérêt de vos contacts, ainsi que de la maturité dans leur acte d’achat.

Mais là, je complique les choses. La question étant “peut-on se lancer sans agence ?” et non “à quoi sert le Marketing Automation ?”. Si vous lisez cet article, vous avez déjà la réponse sur l’intérêt du Marketing Automation.

Les indispensables du Marketing Automation

 

Que vous faut-il donc pour simplement mettre en oeuvre le Marketing Automation ?

Stratégie inbound + budget + outil

C’est à ce moment que vous me dites : “Je savais bien que c’était pas si simple… “. Mais si, suffit juste d’être un minimum organisé ! Procédez étape par étape.

Réussir son projet de Marketing Automation sans agence est encore possible à ce stade. Car vous ne visualisez que l’aspect emailing. L’emailing étant de l’Outbound, je vous le rappelle et donc pas du Marketing Automation à proprement parlé. L’avantage premier sera donc un investissement moindre puisque vous ne vous posez pas vraiment la question de l’outil. En effet, pour l’emailing, Mailchimp suffit (et en plus c’est gratuit). Pourquoi la question du budget est-elle importante alors ? Parce qu’en Marketing Automation, le budget englobe plus que l’acquisition d’un outil d’emailing.

Sans contenu, pas de Marketing Automation.

 

Et ce n’est pas si évident à comprendre… On entend par “Contenu” tout production rédactionnelle, visuelle, sonore qui sera diffusée sur votre blog, média, réseaux sociaux, emails… pour attirer vos cibles. Bien rédiger et rédiger fréquemment est essentiel pour alimenter votre stratégie en carburant. Rédiger, c’est essentiellement du temps et un savoir-faire. Et le temps, c’est de l’argent. Soit vous disposez des ressources internes pour rédiger, soit vous devez externaliser. Sans contenu, pas de Marketing Automation.

Sans stratégie, pas de Marketing Automation.

 

Avant d’entamer un projet de Marketing Automation, faites le point en interne. Vous savez établir le profil de vos acheteurs potentiels, pourquoi ne seriez-vous pas en mesure de vous appliquer la même méthodologie ?

Etablissez votre cahier des charges, identifiez vos ressources et compétences internes. Lister les besoins et les pré-requis de chacun : les besoins et les enjeux ne sont pas les mêmes selon qu’un collaborateur soit au marketing ou au commercial…

Une stratégie Inbound doit établir :

  • vos profils d’acheteur, cibles, personas
  • vos canaux de publication, diffusion
  • un planning éditorial (fréquence et contenus)

Le Marketing Automation n’est pas une baguette magique. Sans carburant, ça ne fonctionne pas.

Sans outil, pas de Marketing Automation.

 

Pour bien élaborer votre stratégie Inbound, il est nécessaire de bien connaître vos cibles. La stratégie Inbound consiste en une mécanique autour de scénarios qui seront déclenchés auprès de vos cibles en fonction :

  • du niveau de maturité des prospects
  • de leur score d’intérêt, d’appétence à vos contenus (web et média) et à votre offre
  • de leur fréquence de visite et revisite du site
  • de leur engagement sur les différents canaux (landing page, réseau social, email…)

Bref, autant de données comportementales traduites en un profil d’acheteur potentiel par votre outil marketing. Tout cela n’est donc pas possible non plus sans outil.

Une agence, pour quoi faire ?

 

Nous avons vu que le Marketing Automation requiert un minimum de ressources humaines et technologiques. Pour se lancer, il vous faut au moins un Content Manager et un logiciel adéquat.

Dans quels cas externaliser ?

Il existe différents types d’agences, chacune ayant sa spécialité : community management, SEO, web, Inbound… Identifiez où vous manquez de ressources et externalisez (ou embauchez !).

Problématique de stratégie ?

La plus complexe à vrai dire… Définir ses cibles (ou personas), un écosystème (canaux pertinents), les indicateurs à suivre, les scénarios, le lead scoring… Autant d’éléments qui sont à la base du Marketing mais qui nécessitent une réflexion approfondie. La valeur ajoutée de l’agence est dans la dimension stratégique de son apport. Rompue à la mécanique Inbound, une agence spécialisée dans ce domaine ne peut que vous aider à partir du bon pied.

Problématique de contenu ?

Choix des sujets, planning éditorial, rédaction… Savoir rédiger est une chose, savoir quoi dire en est une autre. L’inverse également est valable : savoir quoi dire mais ne pas savoir l’écrire. Dans les deux cas, il serait contre productif d’écrire pour écrire. Certes, vous pensez avoir ou non beaucoup à dire sur votre entreprise, mais êtes-vous sûr que ces sujets intéressent votre cible ? Vous n’avez personne de dédié au contenu ? Embauchez ou externalisez ! Car je le répète, le contenu est le carburant de la stratégie.

Faire appel à un rédacteur externe ou une agence de contenu peut s’avérer payant et bien plus rentable.

Problématique de diffusion ?

Pour diffuser efficacement vos contenus vers vos cibles, différents canaux sont possibles mais l’un d’eux est indispensable : le média ou blog. Par ailleurs, votre site web institutionnel doit répondre à des “normes” de navigation web aujourd’hui incontournables : le responsive et / ou le site mobile. Sans cela, dès le départ vous êtes pénalisé par Google lui-même. À quoi bon avoir le contenu si le “contenant” ne suit pas ? Il n’est pas si coûteux de refondre son site web ou développer un média. Des solutions techniques sont aujourd’hui suffisamment abordables, notamment avec un CMS comme WordPress par exemple. Ne faites pas l’impasse et faites appel à une agence web surtout si votre site est voué au e-commerce.

Problématique d’outil ?

Je ne peux évidemment pas vous dire qu’une agence est indispensable pour choisir son outil marketing. La plupart des agences sont partenaires d’une solution en particulier et sont donc peu objectives quant au choix à faire. L’argument étant que ce n’est pas l’outil qui rend le Marketing Automation efficace et rentable, mais bel et bien la stratégie et le contenu. Quel que soit l’outil, la mécanique est théoriquement la même. L’important n’est pas tellement de savoir “Comment cela va fonctionner”, mais “Combien de leads vous allez générer”. Vous pouvez établir votre cahier des charges pour votre solution Marketing Automation (comme pour un CRM ou n’importe quel logiciel) et le transmettre lors de vos consultations. Un bon cahier des charges prendra en compte votre système d’informations complet ainsi que les besoins de l’ensemble des équipes ventes et marketing.

Comment faire sans agence ?

 

Koban est une application SAAS tout en un qui couvre l’intégralité des processus de ventes et marketing pour gérer et automatiser la relation client / prospect. Nous avons donc déployé un certain nombre de projets de Marketing Automation, liés avec la gestion commerciale aussi bien en BtoB que BtoC. Preuve en est que c’est possible de se lancer sans Agence 😉 mais pas sans méthode ! La méthode Koban repose sur une approche innovante centrée sur les objectifs commerciaux et marketing de nos clients. Ce travail collaboratif et pratico-pratique permet de prendre de la hauteur et d’identifier où nos clients souhaitent aller (stratégie) pour structurer et traduire efficacement vos processus dans l’outil.

Pour réussir un projet de Marketing Automation sans agence, il suffit de choisir la solution qui sera en mesure de vous proposer ressources et accompagnement ! Qui mieux que l’éditeur d’une solution de Marketing Automation pour maîtriser la mécanique ? Déployer une solution marketing nécessite autant de méthodologie que le déploiement d’un CRM. La formation dispensée aux utilisateurs est un bon moyen également de prendre en main d’une façon optimale son logiciel et monter en compétences sur le sujet.

Un éditeur ou intégrateur dispose des ressources techniques et humaines pour vous accompagner et “mettre le pied à l’étrier” puis vous transférer les compétences requises en interne.

Avec l'abonnement Koban, le Module Marketing Automation est gratuit.

Pour réussir un projet de Marketing Automation sans agence, il suffit de choisir la solution qui sera en mesure de vous proposer ressources et accompagnement ! Qui mieux que l’éditeur d’une solution de Marketing Automation pour maîtriser la mécanique ? Déployer une solution marketing nécessite autant de méthodologie que le déploiement d’un CRM. La formation dispensée aux utilisateurs est un bon moyen également de prendre en main d’une façon optimale son logiciel et monter en compétences sur le sujet.

Un éditeur ou intégrateur dispose des ressources techniques et humaines pour vous accompagner et “mettre le pied à l’étrier” puis vous transférer les compétences requises en interne.

Clothilde

Clothilde

Responsable marketing

Acquisition, engagement, conversion et fidélisation n'ont plus de secrets pour moi ! #inbound #automation #CRM

Notre modèle de Cahier des charges MARKETING AUTOMATION

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Marketing Automation: 5 scénarios prêts à l'emploi

Ce ebook nécessite un niveau minimum intermédiaire en Inbound et Marketing Automation sinon vous risquez d’entrer dans la 4ème dimension, en plus d’un scénario !

4 bonnes pratiques avant de démarrer votre Inbound Marketing

4 bonnes pratiques avant de démarrer votre Inbound Marketing

Vous l’avez compris, Koban marketing est un outil vraiment issu de l’émergence des stratégies d’Inbound Marketing. Avec des contenus pertinents et personnalisés, vous allez attirer des visiteurs sur votre site. Notre travail consiste à les transformer en pistes, en prospects puis en client. Mais n’y voyez aucune magie, et ayez en tête ces 4 bonnes pratiques avant de vous lancer !

1. Quels sont vos objectifs, côté chiffre d’affaires et dans vos équipes ?

 

Se lancer avec Koban Marketing, c’est avoir décidé de mettre en place des actions efficaces. Mais qu’entendez-vous par « efficaces » et comment allez-vous mesurer l’atteinte de ce que vous vous étiez fixé ?

Un exemple. Chez Koban nous mesurons par exemple le nombre de pistes qualifiés générées par notre site/blog. C’est un des nombreux indicateurs importants, mais seul, il n’a pas de sens. Si je crée 15 nouvelles pistes cette semaine mais qu’in fine, aucune ne débouche sur une vente, mon taux de conversion peut bien être excellent, ça ne servira qu’à m’auto congratuler !!!!

Gardons en tête que nous devons avec vous répondre à 2 objectifs :

  • Augmenter significativement le chiffre d’affaires (en assurant de nouvelles ventes sur les clients ET en créant de nouveaux clients)
  • Améliorer la pertinence et l’utilité des actions marketing que nous menons (la rédaction, la publication, l’envoi d’une campagne email coûtent de l’argent ou du temps, faisons en sorte qu’elles aient de vrais résultats !)

2. Quel est le parcours de vos clients et le respectez-vous ?

 

Si vous avez assisté à un de nos webinaires, vous êtes comme nous conscients que le cycle de vente a profondément changé, et démarre bien en amont de la décision d’achat. Disons-le autrement : ce qui est puissant, c’est qu’on a désormais les moyens de détecter un début de projet, un commencement de reflexion chez nos prospects, et d’agir dès le début.

Mettez-vous à la place de vos client, cible par cible (ou plutôt persona par persona)

Quel parcours suivent-ils à partir du moment où ils ont un projet ?

Quels contenus vont successivement les interpeler, les engager, les rassurer… Avec quels médias ?

Sur quels canaux, y compris « traditionnels » ?

Une fois ces étapes du parcours bien au point, il faudra disposer de contenus divers et adaptés : une vidéo, une invitation postale, un emailing, un message Linkedin ? Peu importe, tout est bon si cela correspond à ce que votre prospect a besoin d’entendre à ce moment là !

3. Une stratégie uniquement inbound, vraiment ?

 

L’inbound marketing a le vent en poupe, et pour cause ! Il est désormais acquis que le coût d’acquisition d’un lead via l’inbound est moins élevé qu’avec les techniques traditionnelles. Mais…

Mais je me permets ici un conseil. Ne délaissez pas les vieilles méthodes ! Un mailing qualitatif sur papier peut vraiment vous apporter des résultats. Le phoning n’est pas mort. Simplement, ces actions n’interviennent plus de la même manière. Par exemple, vos commerciaux doivent continuer à appeler, mais plus au tout début du cycle, et seulement à un moment où le prospect est mature, prêt à être contacté, mûr dans son acte d’achat.

On revient donc à la notion de parcours client. Si vous réfléchissez comme vos clients, vous saurez comment et quand mixer les méthodes outbound et les inbound. Et comme toujours, il n’y a qu’en mesurant vos résultats que vous saurez comment progresser.

4. Le marketing n’est pas seulement une affaire de marketeurs

 

On vient de parler de parcours client, de maturité de client, de canal pour parler au client. Or, qui mieux que vos commerciaux connait bien le client ? Et oui, s’il n’y avait qu’un point à retenir, ce serait celui-ci : construisez votre stratégie et vos actions en échangeant avec l’équipe commerciale, intégrez-les à vos réflexions, mesurez les résultats avec eux, demandez-leur ce qu’ils proposent.

Marketing et commerce ne sont qu’un seul service, un service dédié à la vente.

Soyez-en convaincus !

Estelle

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Responsable formation

Je vous accompagne lors de la mise en place de Koban, tant sur votre stratégie web marketing que sur l’optimisation de votre activité commerciale.

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6 conseils pour tenir le marathon content marketing

6 conseils pour tenir le marathon content marketing

manque de temps pour saisir les contenus web

Par Karine Welter, consultante en marketing de contenus
Malheur ! Vous étiez partis plein d’allant et d’enthousiasme. Prêts à publier régulièrement des articles ou vidéos pour attirer et fidéliser votre audience. Vous aviez promis à votre force de vente des leads bien qualitatifs pour leur faciliter la vie. Et voilà… les semaines passent et vous vous rendez compte que tenir le rythme est éreintant. Vous n’avez pas le temps de publier régulièrement, vous êtes pris par d’autres urgences. En d’autres termes, c’est la panne sèche et vous êtes découragé. Pas de panique, Madame Contenus (alias Karine Welter, consultante en marketing de contenus) est là pour vous donner quelques conseils.

1. N’abandonnez pas !

 

« Au 30ième kilomètre, j’ai cru que mes jambes ne tiendraient pas » : tous les marathoniens ou presque connaissent ce syndrome. Pour le content marketing, c’est pareil : si chacun abandonnait au premier point de côté… il n’y aurait plus grand monde en piste ! Abandonner au bout de quelques mois est une erreur d’autant plus dommageable qu’une stratégie de contenu commence à porter ses fruits au bout de 6 mois.

 

2. Soignez votre stratégie

 

Vous avez déjà vu un marathonien se lancer la fleur au fusil, sans entrainement ? Le content marketing est logé à la même enseigne.

Pour réussir, il faut une préparation orchestrée au millimètre.

A savoir une stratégie couchée « noir sur blanc », qui répond aux questions suivantes :

  • Qui sont mes personas ?
  • Quelle est l’histoire que je veux raconter à chacun de mes personas ? Quelles sont les informations précieuses, utiles qui vont les aider à résoudre leurs problèmes au quotidien ?
  • Comment vais-je diffuser mes histoires ? Quels réseaux sociaux privilégier ? A quel rythme publier ma newsletter ? etc.
  • Quels sont mes objectifs (KPI) ? Les formats de contenus et le rythme de publication ne seront pas les mêmes en fonction de vos objectifs.
  • Quel est mon planning éditorial sur trois mois : il est indispensable de planifier vos publications à l’avance. Et de prévoir sur trois mois les sujets, angles et formats des contenus publiés et partagés sur les réseaux.

 

3. Pour éviter l’épuisement, fixez-vous des objectifs raisonnables

 

OK, les Kenyans sont des champions et mettent quelque deux heures pour couvrir les 42,195 km de la course. Mais le temps moyen pour couvrir la distance est supérieur à 4 heures. Donc, pas de panique. L’objectif n’est pas de battre des records et de publier des dizaines de contenus par jour. Il s’agit bel et bien de tenir le rythme pour, au final, atteindre vos objectifs dans la durée. Le tout en étant réaliste par rapport à vos moyens et à la configuration de vos équipes. Pas la peine d’avoir des ambitions déraisonnables, c’est la meilleure façon de se décourager. En revanche, fixez-vous des objectifs intermédiaires, et faciles à atteindre : c’est le meilleur moyen de se motiver (et de faire adhérer votre entreprise).

Par exemple : votre site génère aujourd’hui 30 000 VU / mois. Vous avez une base de 5000 abonnés à une newsletter quinzomadaire. Vous êtes seul à rédiger les contenus et vous avez une demi-journée par semaine à consacrer à la production.  Pas la peine de promettre une explosion de l’audience au bout de trois mois (vous n’aurez pas le temps de rédiger suffisamment… et Google n’aura pas le temps d’ « apprécier » vos contenus à leur juste valeur pour vous faire remonter dans le ranking). En revanche, vous aurez le temps de rédiger une dizaine d’articles qui, compilés dans un livre blanc, pourront être mis en ligne, envoyés dans la news… et générer des leads pour vos 10 commerciaux. Etant donnés les taux de conversion moyens de votre marché, vous pouvez miser sur 200 leads, soit 20 leads hyper qualitatifs transmis par commercial. Pas si mal…

4. Pensez recyclage et curation

 

Quels sont les meilleurs moyens de diffuser des contenus à budgets serrés ? Il y en a deux :

Le recyclage : à savoir la réutilisation de contenus existants… et c’est une manne purement extraordinaire ! Des recherches menées par le cabinet Sirius aux Etats-Unis vont même jusqu’à affirmer que 70% des contenus produits par les entreprises B2B… ne sont jamais utilisés.

Donc, avant de produire… faites donc l’inventaire de l’existant.

Anciens articles à mettre à jour, interventions lors de colloques à transformer en articles questions / réponses, articles compilés pour donner lieu à des livres blancs… : les pistes de recyclage sont nombreuses.

La curation : la curation consiste à sélectionner des articles déjà publiés sur la toile et à en diffuser un extrait commenté sur votre site (pour lire l’intégralité de l’article, l’internaute sera redirigé vers le site de l’éditeur). A l’heure de l’infobésité, ce travail de sélection est précieux pour votre audience… et très simple à réaliser, à l’aide d’outils comme Scoopit ou Curata. La répartition un tiers curation / deux tiers contenus « maison » est ce que je préconise.

5. Travaillez en équipe

 

C’est la meilleure façon de rester motivé. Partagez vos résultats. Demandez aux commerciaux de faire remonter des idées de sujets : ce sont eux qui connaissent le mieux les besoins des clients !

6. Et enfin, prévoyez du stock : c’est indispensable pour tenir le marathon content marketing !

 

N’importe quel marathonien vous le dira, il faut faire ses réserves de glucides avant de partir, pour anticiper les coups de mous et éviter le « mur » du coureur – la panne qui coupe les jambes et empêche d’avancer. En matière de content marketing, pour mieux éviter la panne, le mieux est d’avoir quelques contenus d’avance… ou quelques solutions de repli quand vous voyez que vous n’arrivez plus à tenir le planning.

Les conseils pour faire vos stocks :

Un tiers des contenus prévu au planning en semaine n… doit être prêt en semaine n-1
Ayez une réserve de snackable content (des contenus vite lus, vite consommés) où puiser en cas de rush. Par ex : une image ou un chiffre clé commenté en deux lignes, la citation d’un client en direct d’un salon…
Ayez votre équipe de « secouristes » à disposition : un pigiste avec qui vous travaillez en toute confiance ou un blogueur invité sont d’excellents profils !

Estelle

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[Définition] L’Inbound marketing : une stratégie pragmatique pour tout le monde

[Définition] L’Inbound marketing : une stratégie pragmatique pour tout le monde

On en parle, on en parle, l’inbound marketing c’est l’avenir. Mais en fait c’est quoi cet inbound marketing, juste une nouvelle mode destinée à vous vendre de nouveaux produits, ou une vraie tendance de fond pour trouver (et garder précieusement) de nouveaux clients ?

Le marketing d’aujourd’hui : ce sont les clients qui viennent vers nous !

 

Contrairement aux méthodes de marketing plus traditionnelles, l’inbound marketing consiste à faire venir les clients à soi. C’est donc une véritable stratégie commerciale et ô bonheur, cela permet (enfin) aux marketeurs et aux commerciaux de travailler la main dans la main.

Et ce que nous, chez Koban trouvons fabuleux dans cette nouvelle manière de vendre, c’est que nous allons disposer d’indicateurs très précis pour calculer la rentabilité de nos actions marketing. Quand on parle d’efficacité commerciale, c’est séduisant !

Les piliers d’une stratégie inbound marketing

 

Une stratégie s’appuie sur une méthode, et sur un plan d’actions. Nous utilisons stratégie, méthode et plan d’actions avec nos forces de vente ? Pourquoi pas avec notre service marketing ? Pour nous, les piliers de l’inbound se résument avec 3 verbes : attirer, engager et éduquer…

Premier pilier : attirer

L’inbound, c’est d’abord faire venir les clients (en tous cas les prospects) à nous. Concrètement, traduisez cette phrase par « faire venir des visiteurs qualifiés sur notre site internet ». Notre site, accompagné de son blog, est une pierre angulaire de la stratégie, il est « the place to be » pour des prospects qui recherchent nos produits ou nos services.

Dans « visiteurs qualifiés », il y a le mot « visiteurs » et le mot « qualifiés ». Ne nous trompons pas d’objectif : oui il nous faut générer du trafic, mais ce trafic doit être constitué de contacts qui n’arrivent pas chez nous par hasard, et qui trouvent sur nos pages web ce qu’ils sont venus chercher.

La réponse passe avant tout par des contenus de qualité, personnalisés, ciblés, pertinents, que nous publierons très régulièrement sur notre site et notre blog. Bien évidemment, nous travaillerons en parallèle sur les réseaux sociaux et sur notre référencement naturel, au moins !

Second pilier : engager

Quand un visiteur arrive sur notre site et lit différentes pages, on considère qu’il est plutôt intéressé par nos services. Et que dire s’il revient quelques jours plus tard ! Alors que faisons nous, attendons-nous qu’il prenne son téléphone pour nous appeler ? Que nenni !

Sur le site, sur le blog, et même sur nos réseaux sociaux, nous allons utiliser des outils pour « engager » ce visiteur. L’engager, c’est l’inciter à nous communiquer certaines coordonnes, mais également, plus tard peut-être, des données plus segmentantes : sa profession, son âge, ses goûts…

Bien entendu, on centralisera ces informations dans une base (par exemple un CRM, évidemment),qui va s’enrichir au fur et à mesure que notre visiteur désormais connu complètera les informations le caractérisant.

 

Troisième pilier : faire maturer (ou l’art du « nurturing »)

Un pan important de notre stratégie va consister à garder le lien avec chacun de nos visiteurs. Pour cela, nous lui enverrons des informations ciblées, personnalisées, et ce régulièrement. Cela peut se faire via l’email, qui est le canal souvent privilégié, mais également par sms ou sur les réseaux sociaux.

Objectif ? Devenir incontournable, et affiner la connaissance de chaque visiteur en fonction de son comportement sur notre site, notre blog, nos réseaux et lorsqu’il lit notre newsletter. C’est passionnant et d’une précision folle !

Lorsque notre visiteur qualifié, devenu prospect chaud, décidera de passer à l’acte d’achat, nul doute qu’il nous consultera (a minima), voire qu’il achètera chez nous sans se poser davantage de questions.

Du pain béni pour nos forces de vente ! Au lieu de passer des heures en prospection « dans le dur », et ce pour des résultats mitigés ou carrément décourageant, nous leur apportons sur un plateau les coordonnées et le profil de contacts hyper qualifiés qui ont un projet clairement identifié et mature.

Comme dirait mon ami Georges : what else ?

Notre calculateur Inbound

Suivre la rentabilité, c’est connaître le chiffre d’affaire généré
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Quand le marketing apporte des opportunités aux commerciaux : bienvenue dans l’inbound marketing

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On en parle, on en parle, l’inbound marketing c’est l’avenir. Mais en fait c’est quoi cet inbound marketing, juste une nouvelle mode destinée à vous vendre de nouveaux produits, ou une vraie tendance de fond pour trouver (et garder précieusement) de nouveaux clients ?

Le marketing d’aujourd’hui : ce sont les clients qui viennent vers nous !

 

Contrairement aux méthodes de marketing plus traditionnelles, l’inbound marketing consiste à faire venir les clients à soi. C’est donc une véritable stratégie commerciale et ô bonheur, cela permet (enfin) aux marketeurs et aux commerciaux de travailler la main dans la main.

Et ce que nous, chez Koban trouvons fabuleux dans cette nouvelle manière de vendre, c’est que nous allons disposer d’indicateurs très précis pour calculer la rentabilité de nos actions marketing. Quand on parle d’efficacité commerciale, c’est séduisant !

Les piliers d’une stratégie inbound marketing

 

Une stratégie s’appuie sur une méthode, et sur un plan d’actions. Nous utilisons stratégie, méthode et plan d’actions avec nos forces de vente ? Pourquoi pas avec notre service marketing ? Pour nous, les piliers de l’inbound se résument avec 3 verbes : attirer, engager et éduquer…

Premier pilier : attirer


L’inbound
, c’est d’abord faire venir les clients (en tous cas les prospects) à nous. Concrètement, traduisez cette phrase par « faire venir des visiteurs qualifiés sur notre site internet ». Notre site, accompagné de son blog, est une pierre angulaire de la stratégie, il est « the place to be » pour des prospects qui recherchent nos produits ou nos services.

Dans « visiteurs qualifiés », il y a le mot « visiteurs » et le mot « qualifiés ». Ne nous trompons pas d’objectif : oui il nous faut générer du trafic, mais ce trafic doit être constitué de contacts qui n’arrivent pas chez nous par hasard, et qui trouvent sur nos pages web ce qu’ils sont venus chercher.

La réponse passe avant tout par des contenus de qualité, personnalisés, ciblés, pertinents, que nous publierons très régulièrement sur notre site et notre blog. Bien évidemment, nous travaillerons en parallèle sur les réseaux sociaux et sur notre référencement naturel, au moins !

Second pilier : engager

 

Quand un visiteur arrive sur notre site et lit différentes pages, on considère qu’il est plutôt intéressé par nos services. Et que dire s’il revient quelques jours plus tard ! Alors que faisons nous, attendons-nous qu’il prenne son téléphone pour nous appeler ? Que nenni !

Sur le site, sur le blog, et même sur nos réseaux sociaux, nous allons utiliser des outils pour « engager » ce visiteur. L’engager, c’est l’inciter à nous communiquer certaines coordonnes, mais également, plus tard peut-être, des données plus segmentantes : sa profession, son âge, ses goûts…

Bien entendu, on centralisera ces informations dans une base (par exemple un CRM, évidemment),qui va s’enrichir au fur et à mesure que notre visiteur désormais connu complètera les informations le caractérisant.

Troisième pilier : éduquer (ou l’art du « nurturing »)

 

Un pan important de notre stratégie va consister à garder le lien avec chacun de nos visiteurs. Pour cela, nous lui enverrons des informations ciblées, personnalisées, et ce régulièrement. Cela peut se faire via l’email, qui est le canal souvent privilégié, mais également par sms ou sur les réseaux sociaux.

Objectif ? Devenir incontournable, et affiner la connaissance de chaque visiteur en fonction de son comportement sur notre site, notre blog, nos réseaux et lorsqu’il lit notre newsletter. C’est du « lead nurturing« , élevage de pistes en traduction pure (pas très sexy en français n’Est-ce pas ?)  passionnant et d’une précision folle !

Lorsque notre visiteur qualifié, devenu prospect chaud, décidera de passer à l’acte d’achat, nul doute qu’il nous consultera (a minima), voire qu’il achètera chez nous sans se poser davantage de questions.

Du pain béni pour nos forces de vente ! Au lieu de passer des heures en prospection « dans le dur », et ce pour des résultats mitigés ou carrément décourageant, nous leur apportons sur un plateau les coordonnées et le profil de contacts hyper qualifiés qui ont un projet clairement identifié et mature.

 

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