Astuces CRM : Pourquoi dois-je synchroniser mon CRM avec les réseaux sociaux ?

Astuces CRM : Pourquoi dois-je synchroniser mon CRM avec les réseaux sociaux ?

Comment ça marche ?

Dans Koban vous pouvez afficher un widget avec le fil twitter de votre entreprise et relier vos contacts à leur profil LinkedIn et Twitter. Vous pouvez ainsi accéder directement au fil de vos contacts ou de votre entreprise directement depuis votre accueil personnalisé.

Les bénéfices

  • Une information partagée en temps réel pour l’ensemble des collaborateurs
  • Un accès direct au profil des réseaux sociaux de vos contacts
  • Optimisez vos leviers d’acquisition en boostant vos échanges par des interactions pertinentes avec vos contacts

Consulter les articles du support :

Ergonomie : personnaliser vos widgets dans Koban

Guillaume

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Astuces CRM : Pourquoi dois-je synchroniser mon CRM avec ma messagerie email ?

Astuces CRM : Pourquoi dois-je synchroniser mon CRM avec ma messagerie email ?

Comment ça marche ?

Vous pouvez demander à Koban de centraliser l’ensemble des emails que vous recevez et envoyez. En général, cela vous permet de sélectionner certains mails reçus et de les lier directement à un compte, un contact ou une opportunité. ils sont alors archivés dans les fiches sur Koban, donc disponibles à tout moment dans l’historique. En synchronisant Koban avec votre messagerie (Gmail, Outlook ou autre en IMAP), vous envoyez et historisez vos emails envoyés et reçus.

Les bénéfices

  • La centralisation et l’historisation de tous vos échanges directs avec vos contacts
  • Gagnez du temps par l’automatisation des relances par emails (relance de devis, factures…)
  • Bénéficiez du tracking de l’ouverture d’email

Consulter les articles du support :

Intégrer sa messagerie à Koban

Recevoir les emails en provenance de Gmail dans Koban

Installer le plug in Koban pour Chrome

Guillaume

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Astuces CRM : Pourquoi dois-je synchroniser mon CRM avec la géolocalisation Google Maps ?

Astuces CRM : Pourquoi dois-je synchroniser mon CRM avec la géolocalisation Google Maps ?

Comment ça marche ?

Koban vous permet, grâce à son extension Google Maps, de géolocaliser les comptes et visualiser sur une carte les comptes situés à X kilomètres d’une adresse que vous renseignez. Il suffit pour cela d’activer le plug in et de renseigner l’adresse postale sur les fiches de comptes ou contacts dans votre Koban.

Les bénéfices

  • Optimisation des tournées commerciales et rendez-vous physiques
  • Gain de temps dans l’organisation des déplacements, livraisons…

Consulter les articles du support :

Connecter Google Maps et Koban

Géolocaliser des comptes depuis une adresse précise

Guillaume

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Astuces CRM : Pourquoi dois-je synchroniser mon CRM avec ma téléphonie ?

Astuces CRM : Pourquoi dois-je synchroniser mon CRM avec ma téléphonie ?

Comment ça marche ?

Le couplage de Koban en CTI avec Keyyo vous permet de gérer vos appels et campagnes de prospection téléphonique directement dans Koban grâce à un certain nombre de fonctionnalités avancées accessibles en quelques clics dont :

  • Création de campagne de prospection téléphonique
  • Personnalisation du script d’appel
  • Personnalisation du formulaire d’appel
  • Création de champs spécifiques et commentaires
  • Personnalisation des statuts d’appel
  • Statistiques de campagnes téléphoniques
  • Gestion des appels entrants et sortants
  • Clic to call
  • Remontée de fiches

Les bénéfices

  • Communiquez avec vos contacts en multicanal et conservez l’historique complet de toutes les interactions même par téléphone
  • Créez et combinez simplement toutes vos campagnes marketing dans un seul outil
  • Déléguez la prospection téléphonique à un prestataire
  • Suivez vos leads et contacts tout au long du cycle de vente et du cycle de vie client

Consulter les articles sur le support :

Exemple de campagne de prospection téléphonique de A à Z

Créer une nouvelle campagne de prospection téléphonique

Débuter une session de prospection téléphonique

Télécharger notre documentation complète : La prospection téléphonique avec Koban

Guillaume

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Astuces CRM : Pourquoi dois-je synchroniser mon CRM avec mon agenda ?

Astuces CRM : Pourquoi dois-je synchroniser mon CRM avec mon agenda ?

Comment ça marche ?

La synchronisation outlook ou Google calendar vous permet de lier vos agendas avec votre CRM Koban. Cette extension permet la synchronisation bi-directionnelle de l’agenda Koban avec un compte Google Calendar ou Outlook. Vous pouvez ainsi par ce moyen synchroniser vos agendas de smartphone avec Koban.

Quand l’installation est faite :

  • Chaque tâche ou rendez-vous enregistré dans votre agenda Outlook ou Google viendra se déverser dans votre agenda Koban
  • Chaque action saisie dans Koban avec une date + une heure de début et une heure de fin (exemple : action de type Visite client, le 23 janvier de 10h00 à 12h00) viendra se déverser dans Outlook ou Google sous forme de rendez-vous
  • Toute modification horaire dans Outlook ou Google vient modifier l’action dans Koban, et inversement

Les bénéfices

  • Une visibilité 360° de l’activité et disponibilité des collaborateurs
  • Associer directement un événement de l’agenda à une société, un contact, une opportunité en cours
  • Inviter directement des collaborateurs ou des contacts à un rendez-vous
  • Gérer directement l’affectation de rendez-vous, tâches, actions à des collaborateurs
  • Programmer automatiquement des tâches ou des actions depuis le CRM sur des sociétés, contacts ou opportunités
  • Une visibilité directe des tâches et actions en retard ou planifiées
  • Un partage des agendas pour mieux collaborer

Consulter les articles supports :

Synchroniser Koban avec Google Calendar

Synchroniser Koban avec Outlook

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CRM : est-on condamné à l’échec ?

CRM : est-on condamné à l’échec ?

C’était un jeudi. Vers 17h. Il y a 17 000 ans.

Le chef de la tribu n’en pouvait plus : 10 fois il avait redessiné sur les parois de la grotte les buffles, antilopes, gazelles et autres mammifères qu’il souhaitait voir ramenés par sa troupe de chasseurs. Il avait imaginé différentes couleurs, matières, modèles. Il avait gravé des écorces pour que les chasseurs puissent partir avec leurs cibles à portées de mains. Il avait étudié, dans les tribus alentours, les méthodes employées. Il avait réfléchi à de nouvelles armes, plus efficaces, plus modernes, plus connectées. Mais il devait bien se rendre à l’évidence : c’était un échec sur toute la ligne. Il en venait à penser que le système qu’il avait acquis à prix d’or (10 fourrures, une flûte en os de rennes et un collier porte-bonheur tout de même !) afin d’aider les chasseurs était inopérant, qu’il ne répondait pas aux besoins, qu’il avait gâché son investissement. Les chasseurs, jeunes ou vieux, habiles ou maladroits, restaient collés à leurs vieilles habitudes, suivaient toujours les mêmes traces stériles, étaient incapables de repérer les nids, les tanières, les habitudes des gibiers qu’ils chassaient. Cette bande d’australopithèques refusaient purement et simplement de devenir plus efficaces, de ne pas avoir à suivre 10 pistes pour ramener une pauvre mangouste décharnée !

Désespéré, il se confie au chef de la tribu voisine. Ce dernier est étonné : ça a très bien fonctionné pour ses propres équipes de chasseurs, pourtant pas très malines. Il écoute, questionne, compare avec sa propre expérience. Et comprends.

« Tu as imposé un système sans réfléchir, sans prendre en compte les besoins de tes chasseurs. Tu leur demandes de mieux cibler, d’analyser les pistes, de rapporter et de partager l’information, sans les associer au process, sans leur expliquer de quoi il retourne. Forcément, pour eux c’est juste une charge supplémentaire et ils restent dans leurs habitudes, collés au terrain, incapables de prendre du recul. Vous devez voir tous ensemble comment l’outil améliore le travail de chacun et l’efficacité collective. Chacun doit apporter sa brique : ceux qui sont meilleurs pour trouver les pistes, ceux qui savent rester embusqués, ceux qui sont adroits à l’arc ou à la lance. S’ils ne comprennent pas que la connaissance de chacun doit être partagée pour le bénéfice de tous, c’est voué à l’échec ! Ils le voient comme une contrainte. Ton problème ce n’est pas l’outil, qui n’est pas une solution magique en soi. Ton problème c’est la manière dont tu as préparé le terrain, ton absence de réflexion en amont pour adapter le système à tes caractéristiques ! »

C’était un jeudi, vers 17 heures. Aujourd’hui.

Avant de choisir son outil CRM, le Directeur Commercial décide de se faire aider afin de bien cerner ses besoins, de se poser les bonnes questions, de voir comment associer ses équipes, et de se donner toutes les chances d’opter pour une solution qui fera converger les actions de chacun.  

Vous vous demandez comment mettre en place un logiciel CRM et faire en sorte qu’il soit RÉELLEMENT utilisé ?

L’étude que nous avons menée auprès de 150 sociétés montre à quel point les bénéfices sont avérés et, en même temps, les freins au succès nombreux ! 

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Nicolas Boissard

Nicolas Boissard

Business consultant - Kestio

Nous aidons les dirigeants à se développer et générer de la croissance à travers KESTIO LIVE, 1ère plateforme marketing et commerciale dédiée aux startups et PME.

Les erreurs à éviter dans un projet CRM

Les erreurs à éviter dans un projet CRM

En tant qu’éditeur et intégrateur de logiciels et ayant mené à bien plus de 200 projets CRM, nous avons mis en place une méthodologie de déploiement afin d’accompagner et garantir le succès des projets qui nous sont confiés. Nous ne nous estimons pas encore à l’abri d’un échec et nous pensons qu’il peut être encore utile de rappeler certains fondamentaux pour prévenir ceux qui se lancent dans l’acquisition d’un CRM. Au delà du choix du bon logiciel, certains points sont pour nous une évidence quant à la probabilité de réussite lors du déploiement.

Lire notre article : Comment choisir son éditeur / intégrateur CRM ?

Car choisir le bon outil ne suffit pas, l’accompagnement à chaque étape est important. D’une intégration standard à la migration d’un système d’informations complet, le facteur humain est essentiel dans la réussite du projet.

  1. Ne pas définir de responsable de projet
  2. Ne pas définir de cahier des charges
  3. Ne pas tenir compte de la conformité RGPD
  4. Ne pas formaliser son processus commercial
  5. Décider seul sans impliquer personne de son équipe
  6. Considérer l’éditeur comme un simple fournisseur
  7. Ne pas (se) former ni former les utilisateurs
  8. Importer tout et n’importe quoi

Ne pas définir de responsable de projet

Il sera le pilote, le référent du projet, pour l’entreprise comme pour l’intégrateur. Cela implique qu’il connaît vos processus métiers, votre activité, votre organisation, votre système d’informations actuel. Il dispose idéalement de compétences techniques afin de bien comprendre et appréhender les capacités et les limites d’un logiciel CRM. Si votre référent interne n’a pas de compétences techniques, reposez-vous sur le chef de projet de l’intégrateur, qui saura comprendre et traduire avec pédagogie vos objectifs dans le logiciel.

Ne pas définir de cahier des charges

C’est la bible de votre projet. Il recense l’ensemble de votre projet, tant d’un point de vue technique qu’humain. Grâce à lui, l’intégrateur comprend vos enjeux et saura y répondre en termes de faisabilité, délais, budget.

Lire notre article : Un cahier des charges pour votre projet CRM, une perte de temps ?

Ne pas tenir compte de la conformité RGPD

Choisir votre CRM conforme au Règlement général de la protection des données. C’est à dire un éditeur qui a intégré la protection des données dès la conception de votre CRM et vous permet d’être en conformité avec la loi. En clair, l’éditeur doit vous donner la possibilité, dès la conception de l’application, de vous conformer aux règles de protection des données personnelles que vous traitez.

Aller plus loin : Consulter toutes nos ressources RGPD

Ne pas formaliser son processus commercial

La raison d’être du CRM est de structurer et organiser l’activité commerciale. Or, sans processus commercial, point de salut. Dans le cycle de vente, le processus commercial regroupe donc toutes les étapes du CRM par lesquelles doit passer une opportunité dès lors qu’elle est détectée puis transformée en vente. Un processus commercial clair et structuré permet de gagner en visibilité et en efficacité. Fini le pilotage à vue ou le changement de paramètre quotidien de votre CRM. Votre cycle de vente et le processus associé sont le socle d’un CRM, sans quoi il ne serait qu’un outil de gestion de base de données.

Lire notre article : Ne construisez pas de processus commercial

Décider seul sans impliquer personne de son équipe

Le choix d’un CRM est généralement initié par le dirigeant ou le manager commercial qui ont besoin d’une meilleure visibilité de leur activité afin de piloter et anticiper le chiffre d’affaires de l’entreprise. De fait, l’objectif stratégique rejoint rarement les attentes et usages des utilisateurs finaux, à savoir l’équipe commerciale terrain. Pourtant, c’est bien la force de vente qui va utiliser au quotidien le CRM. Il s’agit donc de savoir identifier les fonctionnalités requises par les administrateurs comme pour les utilisateurs. Rien de pire pour un commercial que de se voir imposer un outil qui ne convient ni à son organisation, ni à ses habitudes.

Lire notre article : CRM, 4 conseils pour favoriser l’adoption et l’utilisation en entreprise.

Considérer l’éditeur / intégrateur comme un simple fournisseur

Le rôle de l’éditeur est primordial en amont d’un projet de système d’informations afin d’identifier l’ensemble des contraintes techniques, et en aval du projet pour sa capacité à se projeter et à évoluer avec l’entreprise. L’éditeur est de plus en plus un élément stratégique pour accompagner le développement de l’entreprise car il en comprend autant l’enjeu technique que commercial.

Lire notre article : L’éditeur, nouveau consultant IT ?

Ne pas (se) former ni former les utilisateurs

La formation est le moyen le plus efficace pour une adoption et utilisation rapide du logiciel par toute l’équipe. Cela permet de maîtriser l’utilisation, plus rapidement, et de valider les process et les paramétrages en équipe. Car une ergonomie simple et intuitive ne fait pas tout. Une formation concrète et appliquée, permet aux équipes utilisatrices de se familiariser tout de suite avec les différentes fonctionnalités, et de gagner ainsi un temps précieux.

Lire notre article : La formation, facteur clé de réussite d’un projet CRM ?

Importer tout et n’importe quoi dans le CRM

Trop de données, tue la donnée. Premièrement, ce n’est pas “RGPD compliant”. Ensuite, avoir de la donnée qui n’est pas exploitée ne sert à rien, à part “polluer” votre base. Profitez d’un projet CRM ou de migration pour opérer un grand nettoyage et identifier les données utiles au regard de l’utilisation qui en sera faite.

LIVRE BLANC : RÉUSSIR SON PROJET CRM

40 pages

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Estelle

Estelle

Responsable formation

Je vous accompagne lors de la mise en place de Koban, tant sur votre stratégie web marketing que sur l’optimisation de votre activité commerciale.

Comment automatiser son Marketing avec son CRM ?

Comment automatiser son Marketing avec son CRM ?

Grâce au Marketing Intelligent ! Non pas que le Marketing soit bête en temps normal… Toujours est-il que le Marketing Automation est un sujet devenu récurrent sur la toile et nous vous en parlons car Koban intègre aussi un module Marketing avec des fonctionnalités classiques comme l’emailing ou des plus complexes comme la construction de scénarios.

Chez Koban, l’automatisation est possible grâce à deux “moteurs” :

  • Les scénarios de marketing automation
  • Le marketing intelligent

L’un comme l’autre poursuivent un même objectif : élever et entretenir vos contacts en leur adressant par email des contenus selon leur centre d’intérêt. La différence entre les deux : le marketing intelligent est autonome et grâce à lui, l’automatisation marketing est à la portée de tous !

Alors, vous souhaitez vous lancer dans l’automatisation marketing mais vous ne voulez pas perdre de temps à créer et paramétrer des scénarios ? Le Marketing intelligent de Koban est fait pour vous. Attention cependant, vous devez disposer d’une bibliothèque de contenus, carburant essentiel du moteur.

Principe

Le principe du module de Marketing intelligent de Koban est simple : adresser de manière totalement automatisée un contenu à un contact d’après une fréquence prédéfinie via un email transactionnel. Pour que le module fonctionne d’une façon optimale, il est nécessaire de disposer d’une bibliothèque de contenus qui sera agrégée via le flux d’un blog.

Lire notre article : Emailing versus email transactionnel

Comment ça marche ?

Koban va parcourir la bibliothèque de contenus à la fréquence d’envoi désirée (ex : tous les 10 jours), et va identifier l’adéquation des contenus aux contacts d’après :

  • les TAGS
  • l’étape du tunnel dans le processus (engagement, qualification, transformation, fidélisation)

Il est donc important de bien définir pour chaque contenu : sa cible (lectorat), son étape, ses TAG.

Le paramétrage

  1. Je paramètre le tracking de mon site web

Lire notre article : Tracking

  1. Je crée les segments cibles du programme

Paramètres > Marketing > Segments

Un segment = une cible

Dans chaque segment, il faudra y intégrer les tags correspondants

Exemple : Segment “Direction commerciale” aura les tags “CRM, Efficacité commerciale…”

Lire notre article : Créer une nouvelle catégorie de tags

  1. Agréger ses contenus par le flux RSS du média ou blog

Accueil > Marketing > Contenu > Ajouter depuis un flux > Choisir parmi les flux proposés

Sélectionner tous les contenus à agréger un par un puis revenir à la page précédente

Vérifier et compléter chaque contenu :

  • compléter l’url de l’image associée
  • compléter l’extrait
  • compléter le score (plus ou moins élevé selon le contenu)
  • compléter le ou les tag associés aux contenus (les mêmes tags qui seront utilisés sur les fiches contacts)
  • compléter l’étape du processus correspondant au contenu

Les correspondances sont définies comme suit dans Koban :

Engagement = Pistes engagées

Qualification = Pistes qualifiées

Transformation = Autres comptes

Fidélisation = Client

  1. Paramétrer le Marketing intelligent

Paramètres > Marketing > Automatisation Marketing > Cocher “activer le marketing intelligent”

Descendre en bas de page et choisir les jours autorisés pour l’envoi des emails, choisir les jours exclus pour l’envoi des mails (ex : 25/12). Il est important de préciser que les meilleurs taux d’ouverture sont différents selon qu’on adresse une cible de professionnels ou de particuliers.

Cocher sur “Étendre au marketing intelligent”

  1. Le tableau de bord du marketing intelligent

Remonter, puis cliquer sur le bouton “Afficher le tableau de bord”

Choisir le modèle d’email à associer pour l’envoi des contenus par Koban

Attention : Le modèle doit disposer d’une zone texte au minimum avec une balise h (pour le titre) ainsi qu’une zone image et un bouton

Lire notre article : Créer un template d’email

Cliquer sur le bouton “Envoyer un email de test” : renseigner votre email destinataire pour le test, choisissez un contenu, vérifier votre email dans votre boîte de réception.

Choisir la fréquence d’envoi : exemple 10 jours

Cela signifie que Koban enverra un email avec un contenu tous les 10 jours aux contacts correspondants

Attention, cette fréquence n’est prise en compte que pour le marketing intelligent. Elle ne correspond pas à une “pression marketing” générale sur l’ensemble de vos envois avec Koban.

Choisir à qui les emails seront envoyés : vous pouvez limiter l’envoi à une ou plusieurs requêtes de contacts, comptes, pistes préalablement créées dans Koban.

Lire notre article : Exécuter une requête

Matrice marketing : dans ce tableau apparaissent vos segments cibles et le nombres de contenus correspondants

Comment savoir à quelle étape du processus correspond votre contenu ?

Lire notre article : Quel contenu pour quelle étape du cycle d’achat ?

 

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Marketing Automation : 5 scénarios prêts à l'emploi

Ce ebook nécessite un niveau minimum intermédiaire en Inbound et Marketing Automation sinon vous risquez d’entrer dans la 4ème dimension, en plus d’un scénario !

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Clothilde

Clothilde

Responsable marketing

Acquisition, engagement, conversion et fidélisation n'ont plus de secrets pour moi #Smarketing #Inbound #CRM

Une question ? Tchattez avec moi ici directement !

[Sales Automation] Comment savoir si mon prospect a ouvert mon devis ? Quand relancer un prospect ?

[Sales Automation] Comment savoir si mon prospect a ouvert mon devis ? Quand relancer un prospect ?

Suite de notre série pratico-pratique de méthodes à votre portée pour améliorer votre efficacité commerciale. Bien évidemment, le pré-requis n°1 est d’être équipé d’un CRM. Car pour gagner de nouveaux clients, pas de secret, il faut prospecter. La prospection et le suivi commercial nécessitent des efforts qui sont d’autant plus importants lorsque vous ne disposez pas d’un outil pour centraliser l’ensemble de vos données et actions.

Si toutefois, vous restez un fervent adepte d’Excel (pourquoi pas…), je vous invite à télécharger directement notre tableur “Prospecter avec Excel”. Il vous est toujours possible d’automatiser certaines tâches mais vous continuerez de perdre du temps et de l’efficacité…

Pour tous les autres, voici comment gagner en efficacité et augmenter mécaniquement votre chiffre d’affaires simplement en suivant nos recommandations pour ce qui est du suivi et de la relance de vos prospects.

De l’importance du suivi dans la gestion commerciale

Le CRM est l’outil (presque ?) incontournable de la force de vente dont sont équipées 9 PME sur 10, tant il permet d’avoir une visibilité à 360° de votre gestion commerciale. Un CRM sert à récolter, centraliser, suivre et entretenir la relation avec chaque contact, qu’il soit prospect ou déjà client. Le simple fait de disposer d’une base de données unifiée et centralisée au sein d’un seul outil réduit l’effort commercial individuel à fournir pour l’atteinte des objectifs. En mode collaboratif, le management des ventes est optimisé par la remontée et l’analyse d’indicateurs individuels et collectifs. Les tâches répétitives comme la relance des prospects peuvent être mutualisées au sein d’une action commerciale unique comme une campagne téléphonique par exemple.

Concrètement, grâce au CRM :

  • Vous augmentez le nombre d’opportunités de ventes grâce à une meilleure visibilité de votre portefeuille d’affaires
  • Vous augmentez votre panier moyen de vente par l’identification des opportunités de vente additionnelle grâce à la fidélisation de votre clientèle existante
  • Vous augmentez le taux de conversion de vos prospects en clients par le suivi de chaque prospect tout au long du cycle de vente
  • Vous réduisez la durée de votre cycle de vente

Bref, optimiser votre suivi commercial, c’est raccourcir votre cycle de vente et augmenter votre chiffre d’affaires.

De l’importance de la relance

Parce que plus de 50% des prospects ne sont jamais relancés, que la proposition commerciale compte pour 35% dans la décision de travailler ou non avec un fournisseur, que la réactivité d’un commercial est déterminante dans le choix d’un fournisseur, votre offre se doit d’être percutante, simple et efficace et surtout vos prospects doivent être rappelés ! La relance, au bon moment, est l’un des facteurs clés de réussite pour la vente.

Or, qui dit relance, dit téléphone… Qui aime décrocher son téléphone ?… Alors quitte à devoir relancer, autant s’organiser afin d’être efficace et perdre le moins de temps possible. Et ça tombe bien, un CRM est idéalement fait pour ça : savoir qui, comment et quand relancer. Comme nous l’évoquons souvent, tous les CRM ne se valent pas… Vous n’êtes pas tous à égalité quant aux fonctionnalités de votre CRM qui permettent un gain d’efficacité pour la relance.

4 méthodes pour plus d’efficacité dans la relance

1. Le tracking du devis (ou de la proposition commerciale)

Cette fonctionnalité n’a l’air de rien mais… elle est bien pratique pour savoir QUAND relancer ! A l’évidence, un commercial se concentre naturellement en priorité sur les prospects “chauds”. Or, le tracking du devis vous permet de savoir qui vient d’ouvrir et lire votre devis, si vous l’avez envoyé par email. Fini la relance systématique de tous les contacts ayant un devis en cours et qui vous répondent “Non, désolé, je n’ai pas encore eu le temps de regarder…”. Sans compter que c’est exaspérant pour tout le monde de rappeler plusieurs fois pour rien.

On pourrait presque appeler cela de l’intelligence commerciale !

2. La requête intelligente

Chez Koban, on parle souvent de requête. La requête est une liste ou un segment de contacts créé à partir de filtres sur vos champs ou tags. Il existe deux types de requêtes : la requête statique ou la requête dynamique, appelée également “requête intelligente”. Vous pouvez exploiter des requêtes intelligentes pour automatiser des actions comme la modification ou l’ajout en masse d’une donnée ou simplement lancer un scénario.

Plus d’infos dans cet article : Exploiter les requêtes dans Koban

3. La campagne de phoning

Vous pouvez créer une campagne phoning “Relance devis en cours” d’après une requête sur vos contacts :

Aller dans “Opportunités > Devis en cours” et Créer une requête avec les filtres :

Date envoi du dernier devis est inférieur à la date du jour ET Résultat de l’opportunité est vide

A partir d’une requête, vous pouvez créer des campagnes email ou phoning dans Koban. Pour cela, rien de plus simple : créez la requête sur les contacts ou les devis en cours, puis créer une campagne et ajouter votre requête à votre campagne en cliquant sur le bouton “Ajouter des comptes”.

Lire notre article complet : Créer une nouvelle campagne phoning dans Koban

4. Le scénario Sales Automation

Comme nous l’avons vu, vous pouvez programmer un déclencheur (automatisme) sur une requête et la rendre ainsi intelligente. Toutes les nuits, Koban parcourra votre requête et déclenchera l’automatisme sur tout nouveau contact entré dans votre requête d’après les filtres définis. Vous pouvez donc envoyer automatiquement un contact dans un scénario.

Le principe du Sales Automation est d’adresser des emails one-to-one de suivi de chaque contact. En automatisant le suivi de vos contacts, vous gagnez en temps et en efficacité car vous laissez Koban gérer le suivi commercial et plus particulièrement la relance de vos devis.

Toute la marche à suivre dans cet article : Créer un scénario de Sales Automation

A lire, pour aller plus loin : Sales Automation, Intelligence collective, Télémarketing… Comment mieux prospecter avec un CRM ?

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

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[Sales Automation] Ma piste ne répond plus au téléphone… Comment réactiver les contacts injoignables ?

[Sales Automation] Ma piste ne répond plus au téléphone… Comment réactiver les contacts injoignables ?

La vie de commercial n’est pas un long fleuve tranquille à l’ère du digital en général, et avec l’arrivée du RGPD en particulier. Lorsque vous faites le choix d’un équipement CRM, la raison première est de vouloir structurer votre activité commerciale. Mais l’objectif caché est souvent de mieux organiser et automatiser un certain nombre de tâches répétitives afin de gagner du temps et ne plus oublier aucun prospect. Car le nerf de la guerre est bien le même pour tous : acquérir de nouveaux clients. Si la prospection est un travail de fond et de longue haleine, nous ne sommes pas tous égaux quand il s’agit de prospecter… Ont une longueur d’avance, ceux qui disposent d’un outil leur permettant de centraliser et suivre l’ensemble de leurs actions commerciales et contacts.

Le choix d’un CRM se fait généralement sur quelques fonctionnalités déterminantes qui aident à atteindre plus facilement les objectifs de vente. Je vous propose donc une série d’articles courts pour apprendre à exploiter pleinement le potentiel de votre CRM à travers des fonctionnalités simples mais tellement pratiques !

Pourquoi automatiser le suivi des contacts inactifs ?

Justement parce qu’ils sont inactifs, vous n’avez aucune interaction avec eux. Difficile donc de savoir où ils en sont de leur parcours d’achat ainsi que de leur niveau décisionnel dans un éventuel projet. Beaucoup de “si” me direz-vous… Il serait tout de même dommage de passer à côté d’une opportunité simplement parce que vous n’avez pas relancé un minimum. De la même manière, le RGPD vous “oblige” à prospecter différemment dans la mesure où la durée de conservation de vos contacts inactifs dans votre base est limitée à 3 ans…

Parce qu’ils sont inactifs, en tant que commercial vous avez une tendance naturelle à porter vos efforts sur les prospects “chauds” et en phase de décision. Ceux qui sont dans votre pipeline et que vous devez transformer en client. Un commercial normalement constitué va s’intéresser à la prospection (car personne n’aime ça dans le fond…) et à ses contacts inactifs que quand son pipeline de vente commencera à se tarir.

Le seul salut d’un commercial est de disposer d’une équipe marketing en charge de générer ses pistes ou leads qualifiés, voire prendre ses RDV… Mais le contexte du jour n’est pas là 😉

Sales Automation, késako ???

Je sais… déjà qu’on vous rabat les oreilles avec le Marketing Automation… maintenant on vous parle de Sales Automation. Le principe est le même, sauf que l’automatisation est appliquée aux étapes ventes et non marketing. Il s’agit d’automatiser les actions commerciales sous la forme d’emails transactionnels one-to-one, exactement comme si le commercial s’adressait directement à son prospect. Vous savez, ce moment où vous recevez un email avec le fameux objet “Re : suite à nos précédents échanges”… que vous n’avez jamais eus. N’entrons pas dans le débat de la pertinence de cette méthode que nous ne cautionnons pas non plus chez Koban.

Je pense que vous avez compris le principe du Sales Automation ! Passons à sa mise en application dans votre CRM.

Automatiser la réactivation des contacts

Bien entendu, il s’agit avant tout de disposer de fonctionnalités bien précises dans votre CRM :

  • Paramétrage et personnalisation d’actions types (exemples : rendez-vous physique, rendez-vous téléphonique… )
  • Paramétrage et personnalisation de motifs de refus de piste (exemples : injoignable, ne répond pas aux sollicitations, pas assez mature… )
  • Tri et requête sur les actions (exemples : toutes les actions de type “Rendez-vous physique” au statut “clôturé”)
  • Conception de scénarios
  • Conception d’email one-to-one
  • Déclencheurs (exemple : Quand le motif de refus d’une piste est “Ne répond pas aux sollicitations” alors envoyer dans un scénario)

Je vous confirme que tous les CRM n’ont pas ces fonctionnalités car ils sont nombreux sur le marché, du plus simple pour la gestion du pipe, au plus complet pour la gestion des processus ventes et marketing. À ceux qui me diront que “trop d’automatisation tue l’automatisation”, “rien ne remplace l’humain”… je vous réponds d’emblée que jamais un CRM ne vendra à la place du commercial. En revanche, un CRM permet de gagner en efficacité et en temps, notamment lorsqu’il s’agit de réactiver une base de données de prospects sans devoir tous les appeler à froid un par un. Mais dans la vie, il y a deux sortes de gens… 😉 et n’oublions pas qu’un commercial est rémunéré en partie sur son résultat en terme de ventes.

Ma piste ne répond pas au téléphone…

Voyons donc un contexte bien particulier de la vie d’un commercial.

Une piste est arrivée dans votre CRM, elle est qualifiée car vous avez toutes ses coordonnées et en plus, elle a téléchargé votre fiche produit ! Ni une, ni deux, en bon commercial, vous décrochez votre téléphone et vous appelez pour un premier échange afin de définir si elle a véritablement un projet d’achat. Votre échange dure une vingtaine de minutes, projet avéré, vous créez une opportunité d’affaire et planifiez de lui envoyer votre devis sous 5 jours max.

Vous avez envoyé votre devis par mail et vous avez planifié automatiquement une relance (au passage avec une fonctionnalité de tracking de votre devis, mais je vous en parlerai dans un autre article).

Le devis a été ouvert, vous relancez comme prévu votre prospect mais… vous en êtes maintenant à 3 relances par téléphone, votre piste ne répond plus. Que faire ? Vous pouvez persévérer et rappeler tous les jours, perdre du temps et de l’énergie ou… automatiser le suivi et la réactivation de votre contact. Après tout, il y avait un projet, non ?! Si à ce stade vous ne savez pas pourquoi vous n’avez plus de réponse, vous disposez encore de ses coordonnées. Peut-être que votre piste n’était qu’au tout début de son parcours d’achat et qu’elle a encore besoin de temps pour faire son choix et se rassurer dans son choix. Grâce à l’automatisation, vous pouvez maintenir son intérêt pour vous et l’accompagner dans son parcours.

Comment faire dans Koban ?

Envoyez votre piste dans un scénario spécifique et attendre ! Certes, plus facile à dire qu’à faire 😉

Les ingrédients ou paramétrages requis :

  • 4 modèles d’email : 3 modèles marque ou enseigne + 1 modèle one-to-one
  • Une liste de “motif de refus de piste”
  • Une action type : “Tâche de suivi”
  • Un scénario

Les 4 modèles d’email

Email 1 : Aviez-vous réellement besoin de [produit / offre] ?

> L’objectif est de provoquer une “re-découverte” du besoin (ou intérêt) de votre contact pour votre produit ou votre offre

Email 2 : Découvrez comment [client] a réussi grâce à notre [produit / offre]

> L’objectif est de rassurer votre contact dans son achat et choix du produit / offre

Email 3 : Ils sont satisfaits, pourquoi ne pas tester ?

> L’objectif est d’inciter votre contact à s’engager sans contrainte et permettre une qualification de son projet via un formulaire

Email 4 : Échangeons !

> L’objectif est de reprendre contact et d’engager à nouveau la conversation avec lui

Je n’irai pas jusqu’à rédiger vos emails car chacun a son style et sa personnalité quant à l’approche commerciale de ses contacts. Je vous invite simplement à consulter notre article sur l’intérêt des déclencheurs dans le processus commercial pour aller plus loin dans la notion d’automatisme, ainsi que nos articles et vidéos de la base de connaissance pour apprendre à construire vos emails dans Koban.

Vous savez que chez Koban, une vidéo vaut mille mots… voici donc le tuto détaillé pour mettre tout cela en musique dans votre Koban en 5 étapes :

  1. Vérifiez que vous avez accès aux fonctionnalités Marketing
  2. Paramétrez les raisons de refus de piste
  3. Paramétrez vos modèles emails
  4. Construisez votre scénario
  5. Paramétrer l’automatisme sur refus de piste
Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

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