[RGPD] Quel impact sur le marketing ? Interview de Stéphane Donninger, Agence Copernic

[RGPD] Quel impact sur le marketing ? Interview de Stéphane Donninger, Agence Copernic

Pouvez-vous nous décrire en quelques mots l’activité de votre société ?

L’agence Copernic est une agence de croissance digitale qui aide les entreprises à générer plus de trafic, plus de contacts qualifiés afin de développer leurs ventes entrantes. Notre accompagnement est basé sur le socle de l’inbound marketing associé à des actions d’optimisations des ventes.

Nous avons choisis, de part notre ADN et nos expériences précédentes, de nous positionner dans l’immobilier et dans la construction, notamment parce que nous sommes persuadés que le digital peut être une véritable opportunité de croissance pour ces marchés.

L’entreprise est basée à Nancy, elle a été créée par l’association de compétence marketing et de compétence commerciale. Après 18 mois d’existence, nous sommes aujourd’hui 5 collaborateurs.

 

Quel est votre domaine d’expertise, à quelles problématiques répondez-vous ?

 

Au delà de notre spécialisation et notre expertise sur le marché de la construction et de l’immobilier, Copernic a une véritable volonté d’accompagner ses clients sur la partie marketing mais également commerciale. La notion d’alignement Marketing et Sales est primordiale car le marketing doit être, selon nous, un service à forte valeur ajoutée, générateur de croissance et d’opportunité.

Aujourd’hui, les entreprises peinent à établir clairement une stratégie d’acquisition digitale performante. La plupart des entreprises se limitent aux canaux traditionnels de prospection qui s’essoufflent, soit par manque d’expertise, soit par manque de ressources.

Notre vision chez Copernic est de démocratiser l’inbound marketing et d’accompagner les structures dans leurs objectifs de croissance.

 

Quel impact aura la RGPD sur votre métier ?

 

En tant qu’agence inbound marketing on se forme en permanence aux bonnes pratiques et à la réglementation numérique en vigueur.

Chez Copernic, nous prônions déjà l’utilisation d’une stratégie responsable, avec une utilisation intelligente et pertinente des données et des interactions avec les leads/prospects.  Mais il va falloir sensibiliser et accompagner encore davantage nos clients sur cette problématique.

Quels points de la RGPD sont particulièrement importants pour votre activité ?

 

Avec la loi en vigueur, une entreprise devra aujourd’hui obtenir l’accord du client pour pouvoir collecter et utiliser ses données. L’avantage pour nous et nos clients, c’est que dans une stratégie inbound, ce principe de consentement est acquis dès lors que le client va compléter un formulaire pour avoir accès à du contenu qui l’intéresse. Il faudra veiller à être entièrement transparent avec le visiteurs quant à l’utilisation de ces données issues de formulaires : préciser qu’elles seront utilisées à des fins marketing.

Le gros point de vigilance pour nous et donc pour nos clients, c’est principalement sur le traitement des données. Il va donc falloir être d’autant plus attentif sur la gestion et l’utilisation de ces données pour nous et nos clients, notamment pour répondre à la nouvelle réglementation sur le droit à l’oubli, la portabilité…

Vos clients sont-ils réceptifs et informés des enjeux de cette réglementation européenne sur la protection des données ?

 

À ce niveau, c’est assez variable. Certaines structures ont les ressources qui leur permettent d’effectuer une veille permanente sur la réglementation en vigueur, et donc s’adapter à cette réglementation. Pour d’autres, cette réglementation reste assez floue et difficilement intégrable dans leur stratégie marketing globale.

En tant que partenaire de nos clients, nous nous engageons à les accompagner sur de nombreuses problématiques, souvent même au delà de la stratégie inbound en tant que telle. Cette problématique de conformité et de légalité en fait partie. C’est donc à nous, en tant qu’experts, d’éduquer et d’accompagner nos clients que ce soit sur le tri des contacts non opt-in, la mise en place d’un process, etc.

 

Quels conseils donneriez-vous à un DPD (délégué de la protection de la donnée) pour l’aider à sensibiliser sur la RGPD en interne ?

 

Pour nous, tout est une question de process et d’organisation, il faudra nommer un responsable de la protection des données qui soit vigilant, attentif et surtout mettre en place un processus clairement établi.

Stéphane

Stéphane

Expert Inbound Marketing pour la construction & l'immobilier

Notre mission est simple: nous aidons nos clients à transformer leur présence sur Internet en véritable levier générateur de business grâce à un marketing orienté sur la performance.

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360° Farhenheit, L’agence digitale urbaine

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Benoît

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360 degrés Fahrenheit

360° Fahrenheit est une petite équipe experte et flexible qui propose conseil, e-marketing, conception, ergonomie, UX design, création, gestion de projet… La technologie est notre premier outil de travail.

[RGPD] Quel impact sur le marketing ? Interview de Benoît Thézenas

Pouvez-vous nous décrire en quelques mots l’activité de votre société ?

Nous sommes une agence marketing digitale implantée à Paris. Nous travaillons principalement pour les promoteurs immobiliers français en conduisant leurs campagnes de communication pour la commercialisation de leurs programmes immobiliers neufs. Nous produisons aussi pour eux leurs dispositifs digitaux pour gérer leur relation client : sites internet commerciaux, landing pages marketing, extranet prescripteurs et évidemment plateforme CRM.  

L’agence compte une quarantaine de clients.

En 2017, 360 degrés Fahrenheit c’est :  

  • 75 opérations de communication pilotées
  • 1,5 M de visites générées
  • 130 000 contacts générés
  • 250 médias activés
  • 2 CRM implémentés
  • 9 sites administrés dont 3 extranets
  • 2,5 M de chiffre d’affaires

Quel est votre domaine d’expertise, à quelles problématiques répondez-vous ?

Notre métier est d’alimenter les équipes commerciales de nos clients en prospects qualifiés. Nous sommes une agence de marketing direct digital. Pour être pertinent, nous devons connaître les spécificités des marchés sur lesquels nous intervenons : législation, technicité de l’offre, cycle commercial, segmentation de clientèle, etc…. Ce qui justifie notre spécialisation dans les métiers de l’immobilier et l’ouverture d’un nouveau marché cette année : les services de télécommunications en Business to Business.

Quel impact aura la RGPD sur votre métier ?

Un impact significatif sans que cela soit un bouleversement non plus. Significatif car il va nous falloir accompagner nos clients dans l’évolution de leurs dispositifs de captation de prospects et l’adaptation de leur processus relationnel. Cela va bien nous occuper pendant le 1er quadrimestre 2018. Mais ce ne sera pas pour autant un bouleversement car tous nos clients traitent les données de leurs prospects et clients avec beaucoup de soin en veillant d’être conforme à la législation, d’une part, mais surtout attentif à traiter le mieux possible leurs clients.

Quels points de la RGPD sont particulièrement importants pour votre activité ?

Le point le plus important pour nous est d’historiser les données clients y compris pour ceux qui ont expressément demandé à ne plus être recontacter par nos clients.

Vos clients sont-ils réceptifs et informés des enjeux de cette réglementation européenne sur la protection des données ?

Ils sont au courant, en tous les cas pour les plus grands acteurs du marché, et ont anticipé cette mise à niveau. Ils sont très sensibles au fait que leurs dispositifs marketing et leurs partenaires soient à niveau et leur permettent d’être à niveau sans trop de bouleversement.

Comment vous êtes-vous préparés et serez-vous prêt pour la mise en conformité ?

Pour le CRM, nous sommes partenaire et distributeur de KOBAN. Du coup, la préparation est facile, Koban s’en est occupé. La plateforme permettra facilement de mettre nos systèmes et ceux de nos clients à niveau. Pour nos autres dispositifs, nous accompagnons les plans d’action de nos clients. Nous les informons en janvier de notre capacité à les accompagner dans leurs évolutions.

Un best practice à nous confier pour la mise en conformité ?

Il est un peu tôt pour en parler. Nos clients y travaillent, ils auront peut-être envie de révéler leurs astuces, mais plus tard.

Quelles évolutions majeures sont prévues dans votre activité en lien avec la RGPD 2018 ?

Encore une fois, nous intervenons sur des marchés déjà très sensibles à l’utilisation des données de leurs clients et prospects. La mise aux normes RGPD n’entrainera pas de modifications bouleversantes sauf en ce qui concerne l’opposition à la prospection.

Quels conseils donneriez-vous à un DPD (délégué de la protection de la donnée) pour l’aider à sensibiliser sur la RGPD en interne ?

Les internautes sont des utilisateurs de plus en plus matures. Ils sont devenus hyper sensibles aux pratiques marketing excessives qui ne jouent plus en faveur des marques. Le respect du consommateur va jouer un rôle de plus en plus important dans le marketing des années à venir. La RGPD est un socle légal d’une démarche marketing sans doute bien plus large.

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Les enjeux de la promotion immobilière à l’heure du Digital

Les enjeux de la promotion immobilière à l’heure du Digital

Une fois n’est pas coutume, Koban prend la plume pour aborder un secteur bien particulier : la promotion immobilière. Ce n’est pas vraiment un hasard… Ce secteur se transforme avec les professionnels qui le composent. Qui dit “immobilier” dit forcément “commercial”. Avec le Digital, le métier de promoteur évolue. Le but est ici d’offrir aux acquéreurs les informations nécessaires à leurs prise de décision. En effet, l’achat a ses caractéristiques spécifiques : temps long, investissement élevé, nombre d’intervenants dans le processus d’achat, etc.

De fait, le promoteur immobilier doit faire preuve d’ingéniosité et d’organisation pour répondre à deux exigences : la satisfaction clients et l’alimentation en opportunités commerciales de la force de vente. Des éléments qui exigent que le promoteur revoit son approche commerciale pour s’adapter à la réalité du marché.

Le constat : 90 % des projets immobiliers commencent par une recherche en ligne

Le montant conséquent de l’investissement n’empêche pas l’acquéreur de débuter ses recherches sur Internet. De plus, l’écosystème de ce secteur est complexe pour les promoteurs qui se doivent de gérer plusieurs types d’interlocuteurs : acheteurs particuliers, partenaires publics et privés.

Du montage d’un programme à sa commercialisation, les étapes sont multiples pour une bonne administration des ventes et garantir aussi bien la satisfaction de l’ensemble de sa clientèle que la rentabilité de ses actions commerciales.

Les problématiques récurrentes et quotidiennes de la promotion immobilière

  • Clientèle locale, de proximité, besoin d’un rapport humain et de contact direct
  • Cycle d’achat long, besoin d’un rapport de confiance et d’une véritable expertise métier
  • Prospection constante, acquérir de nouveaux clients et maintenir une bonne notoriété
  • Le suivi de la commercialisation  : lancement, gestion des pré-réservations, réservations…
  • Organiser la réception et la livraison des opérations immobilières aux clients
  • Veiller au respect des délais de signature et au suivi des encaissements

 

Enjeu N°1 : La commercialisation

 

Le digital n’a donc pas épargné l’immobilier. Cette évolution du mode d’achat ainsi qu’un cycle de vente long obligent la force de vente à revoir son approche commerciale afin d’aborder différemment et plus efficacement les prospects. Dans un monde idéal, le promoteur aurait un outil unique, entre gestion, marketing, communication et ventes pour :

  • Gérer les projets (programmes) et lots, de leur conception à l’achèvement
  • Gérer la commercialisation, de la communication à la vente, en passant par les publications spécialisées, la pré-réservation ou la gestion des crédits bancaires
  • Piloter et gérer, de la gestion administrative (documents) au tableau de bord statistique complet de l’activité

L’enjeu est donc de revoir l’organisation des fonctions Marketing et Commercial et de disposer d’un outil commun pour coordonner et animer efficacement l’ensemble de ces éléments.

Chez les promoteurs les plus matures, les techniques de Lead Nurturing permettent déjà d’élever les prospects jusqu’à l’achat au moyen d’outils de marketing automation. Cela nécessite d’abord de s’organiser en interne et de maîtriser les outils CRM pour gérer au mieux la commercialisation :

  • l’affectation (automatiques) des opportunités aux différents commerciaux (vente assise, vente debout, terrain… ) selon les lots, périodes, secteurs géographiques…
  • les pré-réservations, réservations, contrats, versements, renouvellements et échéances…
  • les coûts et marges

 

Enjeu n°2 : La communication

 

La communication et le marketing donnent vie à chaque programme et soutiennent les ventes. Aucun programme ne peut sortir de terre sans pré-vente, la phase de pré-commercialisation est donc cruciale et ne se peut pas sans communication. À chaque lancement, les enjeux financiers sont importants et nécessitent donc une rentabilité accrue.

En effet, un achat immobilier n’est pas anodin, voire anxiogène pour l’acheteur. Il a donc besoin de se projeter et d’être rassuré sur sa future acquisition. Replacer le client au centre du dispositif de communication est devenu une priorité dans ce secteur, pour l’aider et l’accompagner au maximum dans son acte d’achat. Les Espaces Clients permettent de donner vie à leur projet au moyen d’outils comme les configurateurs et la géolocalisation. Offrir un point de contact unique et privilégié rapproche avec son interlocuteur dans la proximité et la confiance, piliers de la vente de ce secteur qui souffre parfois d’une mauvaise image. Le multicanal et le digital permettent quant à eux de donner de l’ampleur et du rayonnement à chaque projet.

Seuls les promoteurs qui sauront faire évoluer leur organisation interne afin de l’orienter davantage vers leurs clients pourront offrir outils et services visant leur satisfaction, tout en assurant leur marge et leur rentabilité. C’est l’atout n°1 de l’apport des nouveaux outils CRM et Marketing.

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[Livre blanc] Le management de la donnée du secteur de la promotion immobilière

[Livre blanc] Le management de la donnée du secteur de la promotion immobilière

Au premier semestre 2016, les ventes de logements neufs ont progressé de 22,7 % selon les chiffres publiés par les promoteurs. Une embellie due notamment aux faibles taux des crédits. Autre signe d’amélioration, le délai d’écoulement moyen d’un logement neuf est passé de 13,9 mois début 2015 à 11 mois. Les chiffres de la FPI confirment ceux publiés par le ministère du logement, qui a annoncé une hausse de 18,7 % des réservations de logements neufs et un bond de 24,2 % des mises en vente au deuxième trimestre.

Source : www.lemonde.fr

 

La transformation digitale amène le secteur immobilier à repenser la communication immobilière en investissant d’autres canaux comme les réseaux sociaux et d’autres supports comme la vidéo ou l’imagerie 3D et ainsi gagner en visibilité et en valorisation de l’offre.


La donnée devient une richesse commerciale : géolocalisation, agrégateur de contenus, applications web service (calculateurs énergétiques, financiers)… dans son analyse et l’utilisation des flux vers une gestion exponentielle de l’offre personnalisée. La digitalisation fait gagner du temps et améliore la fluidité de la relation client et fournisseur. Mais sa gestion peut être complexe dans un métier où les compétences sont multiples : techniques, juridiques ou financières.

 

SOMMAIRE

INTRODUCTION AU MARCHÉ DE LA PROMOTION IMMOBILIÈRE

LES ENJEUX DE LA PROMOTION IMMOBILIÈRE À L’ÈRE DIGITALE

  • LA DIGITALISATION DU SECTEUR ET LES NOUVELLES COMPÉTENCES DES MÉTIERS DE LA PROMOTION IMMOBILIÈRE
  • LA DIGITALISATION DES PRATIQUES ET NOUVEAUX USAGES DES CLIENTS

PROMOTEUR : UNE GESTION COMMERCIALE SPÉCIFIQUE

  • LE SUIVI QUOTIDIEN DE L’ACTIVITÉ
  • LES RECETTES DE L’ACTIVITÉ
  • LA MAÎTRISE DU RÉSULTAT FINANCIER

GESTION DE LA RELATION CLIENT : LES ENJEUX SPÉCIFIQUES DU SECTEUR

  • RÉACTIVITÉ ABSOLUE ET IMMÉDIATE
  • PERSONNALISATION MARKETING
  • MULTICANAL
  • QUALIFICATION DES CONTACTS
  • SMARKETING

QUELLES SOLUTIONS POUR LE MANAGEMENT DE LA DONNÉE ?

SUIVRE UNE CLIENTÈLE D’ACHETEURS ET  D’INVESTISSEURS : LE CAS EMERIGE

KOBAN POUR LE SECTEUR DE LA PROMOTION IMMOBILIÈRE

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[Témoignage] MJ Développement : « Mon agréable surprise pendant la formation de Koban »

[Témoignage] MJ Développement : « Mon agréable surprise pendant la formation de Koban »

Chez Koban, nous assurons nous-mêmes les formations de nos clients. Nous les poussons à assister à ces sessions parce que nous sommes convaincus que c’est la bonne manière d’entrer dans l’outil CRM et de l’adopter. Témoignage de Julie DRAI, de MJ DEVELOPPEMENT, et retour sur une formation au Pays Basque qui fut un vrai plaisir !

Julie DRAI, responsable marketing et communication chez MJ DEVELOPPEMENT

 

« J’ai participé le 19 Novembre dernier à une formation au CRM KOBAN et je dois avouer mon agréable surprise quant à la facilité de compréhension et mémorisation de celle-ci. Estelle Lecanu est non seulement dotée de belles qualité humaines très appréciables mais aussi d’une réelle pédagogie et empathie pour se mettre au niveau des novices en la matière.

Elle a su anticiper et comprendre notre métier, sa formation n’en n’a été que plus concrète et pragmatique pour nous. Le CRM KOBAN va désormais optimiser notre gestion au quotidien de nos bases de données, nous permettre également une meilleure communication interne (transparence des plannings de travail, feedback d’infos clients, retour à la vente de lots, options posées puis annulées,…) et enfin nous donner en temps réel les opportunités de développement de l’entreprise sur des niches et micro segment de clientèle. « 

MJ Développement c’est qui ?

 

C’est un groupe crée en 2007 par deux experts de l’immobilier neuf (Michael Ruel et Jean Etcheparreborde), spécialisé dans la construction immobilière neuve sur des sites privilégiés (PACA, Ile Maurice, Aquitaine,..) de Domaines de villas avec piscine, résidences de tourisme, appartements, maisons et villages séniors.

Pour de l’accession à la propriété ou de la simple défiscalisation, MJ Développement accompagne tous ses clients sur l’ensemble de leur projet en immobilier neuf. Avec une équipe de 9 personnes au total, MJ Développement a vendu à ce jour plus de 738 logements en suivant toujours le même objectif : la qualité pour marque de fabrique.

Voici le lien vers le site internet de MJ Développement : http://www.mj-developpement.com/

 

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