#TPE Témoignage client Koban : MTKSA

#TPE Témoignage client Koban : MTKSA

Votre secteur d’activité ?

Nous sommes un bureau d’études et de conception de solutions automatisées de manutention et stockage.

Qui est MTKSA ?

MTKSA conçoit des solutions pour faciliter la manutention et le stockage des marchandises.

Concrètement nous réalisons des machines automatisées pour transporter des palettes et des colis dans les entreprises.

Combien de collaborateurs êtes-vous ?

Nous sommes une petite dizaine de personnes pour concevoir et réaliser nos solutions.

Combien d’utilisateurs de Koban ?

Je suis le seul utilisateur de Koban, essentiellement sur les modules CRM et Marketing.

Quelle problématique générale vous a poussé à vous équiper d’un logiciel ?

Nous avions vraiment besoin de structurer notre action commerciale d’une part et d’organiser la gestion de nos bases de données prospects et clients. Nous avions différentes bases éclatées dans divers fichiers, notamment sur Excel. Aujourd’hui, notre action est complètement structurée dans Koban et tous nos fichiers sont centralisés.

Quelles étaient vos problématiques de gestion commerciale ?

Pour commencer nos bases de données de prospection étaient morcelées dans plusieurs fichiers, aujourd’hui avec Koban elles sont bien gérées. Maintenant nous enrichissons notre base de prospects que nous qualifions avec les outils d’emailing et de prospection de Koban. Cela est bien plus efficace que nos précédentes action de prospection à froid.

Quelle(s) fonctionnalité(s) en particulier recherchiez-vous?

Il y avait deux fonctionnalités que je cherchais en particulier. En premier lieu, je voulais vraiment structurer la gestion de mes données, c’est devenu encore plus important avec l’arrivée de la RGPD. Ensuite, trouver une solution d’emailing simple à mettre en oeuvre et couplée à notre outil de gestion de la relation client.

Comment avez-vous connu Koban ?

J’ai parlé autour de moi de ma recherche d’une solution CRM et Koban m’a été recommandé par un entrepreneur voisin de notre entreprise.

Pourquoi avoir choisi Koban ?

Comme avec d’autres solutions, je suis parti sur une période d’évaluation de Koban. Pendant la période d’essai, au delà du logiciel, j’ai beaucoup apprécié la réactivité du support et le dynamisme de l’équipe. C’est ce qui m’a décidé.

Combien de temps par jour passez-vous sur Koban ?

Je ne me pose pas la question, Koban fait partie des outils que j’utilise tous les jours.

Votre fonctionnalité préférée ?

J’apprécie particulièrement les outils marketing, notamment l’emailing et le tracking des visiteurs web sur mes landing pages.

Quels sont les bénéfices de Koban pour votre activité ?

J’ai une bien meilleure visibilité sur les entreprises auprès desquelles nous voulons communiquer. Et grâce à l’outil CRM nous améliorons quotidiennement cette visibilité.

Que diriez-vous à une TPE pour la convaincre de s’équiper d’un logiciel de gestion d’entreprise ?

C’est un outil structurant, plutôt simple à prendre en main et pas très cher.

Koban en 3 mots ?

C’est mon outil de travail du quotidien !

Note générale

      

Stéphane Gelas

Stéphane Gelas

Directeur du développement - MTKSA

Je suis directeur du développement pour la société MTKSA et je mets à profit mes connaissances sur les solutions automatisées de stockage et de manutention de marchandises ainsi que sur l’intégration de ces équipements dans le système d’information de l’entreprise.
  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
restons connectés

Accéder par catégorie

capture note 2017
capture LB reussir son projet CRM
CTA FP CRM VD Mai2018

#TPE Témoignage client Koban : UMANEO

#TPE Témoignage client Koban : UMANEO

Secteur d’activité : Conseil RH et recrutement pour la TPE et PME

Avez-vous une activité e-commerce ?

Non, nous ne vendons rien en ligne, nous vendons de la prestation et du conseil. Par contre notre visibilité est importante pour notre crédibilité et notoriété.

Qui est UMANEO ?

J’ai créé le réseau Umaneo en 2014. Umaneo est un réseau de consultants qui aide les entreprises à gérer le potentiel humain. Nous accompagnons sur le recrutement et la gestion de la ressource humaine. Nous proposons également de la formation et du coaching. Chez Umaneo, nous souhaitons que le meilleur de chacun puisse s’exprimer et nous travaillons avec nos clients pour y parvenir !

Combien de collaborateurs êtes-vous ?

Nous sommes actuellement 5 consultants indépendants au sein du réseau Umaneo.

Combien d’utilisateurs de Koban ?

Nous sommes 5 utilisateurs de Koban, essentiellement sur les modules Facturation et CRM. Nous l’utilisons de plus en plus pour gérer la relation client au sens large, notamment grâce au module Marketing.

Quelle problématique générale vous a poussé à vous équiper d’un logiciel ?

Être professionnel et ne surtout pas travailler sur excel ! J’ai souhaité acquérir un logiciel pour travailler correctement dès le début de l’entreprise pour l’édition des devis et des factures. Puis, petit à petit, Koban a aidé à structurer l’activité globale pour le suivi et le pilotage de la gestion commerciale.

Quelles étaient vos problématiques de gestion commerciale ?

Lorsqu’on travaille seul, on est vite confronté à la problématique d’organisation de l’activité. L’objectif était de ne rien oublier de la connaissance client et avoir un suivi complet des contacts dès le début de la relation commerciale. Dans un second temps, le suivi des opportunités tout au long du processus commercial nous a semblé important car nous avons un cycle de vente long, ce qui nécessite une réelle organisation.

Quelle(s) fonctionnalité(s) en particulier recherchiez-vous ?

  • L’agenda synchronisé et connecté à ma base client / prospect
  • L’édition de devis et de factures réglementaires
  • Pilotage du chiffre d’affaires réalisé et prévisionnel

Aujourd’hui, nous avons une approche plus statistique, grâce à l’analyse de l’activité commerciale dans le tableau de bord.

Comment avez-vous connu Koban ?

Je connaissais les dirigeants. Mais la relation que j’ai avec eux ne suffisait pas, je voulais un contact humain réel avec l’ensemble de l’équipe. Par ailleurs, savoir que je suis accompagné en France me rassure si j’ai besoin de solliciter le support. La proximité avec l’éditeur me permet d’accompagner sereinement l’évolution de mon entreprise à chaque étape clé, comme l’arrivée d’un nouveau consultant par exemple.

Pourquoi avoir choisi Koban ?

J’ai choisi Koban surtout pour la proximité avec l’éditeur. Je sais que je peux solliciter un interlocuteur dédié au besoin. Je ne suis jamais “seul” avec le logiciel.

Combien de temps par jour passez-vous sur Koban ?

Je dirais environ une heure par jour pour consulter mon agenda, les relances planifiée, les indicateurs de l’activité commerciale et marketing. Je l’ouvre tous les jours, c’est mon premier réflexe de la journée !

Votre fonctionnalité préférée ?

L’indicateur du chiffre d’affaires qui s’affiche sur mon tableau de bord.

C’est super stimulant pour mon activité. Je vois les efforts encore à fournir pour atteindre mes objectifs. D’ailleurs, c’est ludique de paramétrer les widgets de Koban ! Dans la mesure où dans notre métier, nous ne sommes pas des commerciaux, nous ne sommes pas “formatés” pour cela, la simplicité de Koban permet de gérer facilement son activité commerciale au quotidien.

Quels sont les bénéfices de Koban pour votre activité ?

Le premier : pouvoir encadrer mon activité dès le départ et professionnaliser mon approche commerciale. C’est pour moi un vrai support pour mon entreprise. Koban structure l’ensemble de mon activité au quotidien, et c’est important quand on travaille seul. C’est simple et pro ! J’utilise maintenant le marketing qui ouvre quant à lui des perspectives énormes pour la gestion de la relation client.

Un mot sur la formation ?

La formation, au sein de l’entreprise, c’est souvent négligé. Chez Umaneo on le sait car c’est aussi notre métier. Pour beaucoup, cela est perçu comme une perte de temps. Or, la formation est indispensable dans la maîtrise d’un outil. J’ai beaucoup appris grâce à la formation Koban et repensé ma façon de travailler. C’est essentiel et c’est un moment de réflexion sur son organisation et ses processus. Ce moment permet également d’échanger avec le formateur sur les meilleures pratiques et usages du logiciel.

Que diriez-vous à une TPE pour la convaincre de s’équiper d’un CRM ?

Si l’on n’est pas capable d’investir dans un tel outil, on passe à côté de beaucoup d’opportunités de développement. Ne serait-ce que le fait de recevoir un devis qui n’est pas professionnel nuit vraiment à l’image d’une entreprise. Pour la TPE, dans un environnement concurrentiel cela permet d’être efficace et de prendre une longueur d’avance. Koban étant simple et adapté pour la TPE, je recommande ! Certaines fonctionnalités sont très poussées mais on peut choisir celles que l’on veut utiliser sans peine. C’est comme un expert comptable, on ne se pose pas la question, c’est indispensable.

Koban en 3 mots ?

Ergonomique, structurant, copilote de la TPE.

Note générale

       

Renaud Fremont

Renaud Fremont

Gérant et Fondateur chez Umaneo

Umaneo vous propose des solutions sur-mesure pour vous accompagner dans le recrutement, le conseil RH, la formation et le coaching.
Umaneo, c’est aussi un réseau de consultants en plein développement, partageant les mêmes valeurs : proximité, réactivité, humanisme…
  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
restons connectés

Accéder par catégorie

capture note 2017
capture LB reussir son projet CRM
CTA FP CRM VD Mai2018

#TPE Témoignage client Koban : NOVAMAP

#TPE Témoignage client Koban : NOVAMAP

Secteur d’activité : Edition de logiciel, nouvelles technologies

Qui est Novamap ?

Novamap a été créée en 2013 et est basée à Paris et Marseille. Notre entreprise propose une plateforme numérique avec des applications mobiles pour les gestionnaires de parc immobilier afin de les aider à améliorer la qualité de gestion de services des locataires et le suivi technique des bâtiments. Nous cherchons à proposer des solutions adaptées aux besoins métiers ainsi qu’une offre de service globale, teintée d’un fort accompagnement métier et méthodologique.

Novamap propose une solution globale cloud et mobile dédiée à la gestion des bâtiments.

Basée sur des technologies de dernière génération, la solution Novamap simplifie et garantit la traçabilité des opérations réalisées sur votre parc immobilier par vos équipes de terrain et par vos prestataires.

Combien de collaborateurs êtes-vous ?

Novamap, c’est aujourd’hui 13 collaborateurs entre Paris et Marseille.

Combien d’utilisateurs de Koban ?

Nous sommes 4 utilisateurs des modules CRM et Facturation (Gestion) essentiellement. Nous utilisons Koban pour :

  • La gestion des opportunités, la traçabilité des RDV et des actions commerciales
  • L’émission des devis
  • La gestion globale de notre facturation

Quelle problématique générale vous a poussé à vous équiper d’un logiciel ?

Nous étions déjà équipé d’un CRM, mais nous avions besoin que l’outil soit plus collaboratif et permette une réelle centralisation des données. Le CRM que nous utilisions était gratuit mais nous avions atteint ses limites. La question s’est donc naturellement posée au moment de passer à la version payante : garder l’actuel ou choisir un autre CRM ?

Quelles étaient vos problématiques de gestion commerciale ?

Il était essentiel, dans notre processus, de pouvoir connecter le CRM à notre outil de gestion de projet pour suivre et piloter tous les projets calés sur les devis exacts. Nous avions également besoin de piloter notre activité commerciale en temps réel.

Quelle(s) fonctionnalité(s) en particulier recherchiez-vous ?

  • Pouvoir faire un plan de facturation mensuel et un prévisionnel de facturation
  • La gestion des contrats
  • Le suivi d’un parc matériel

Comment avez-vous connu Koban ?

Par YouTube ! Nous avons vu une vidéo du logiciel Koban en parcourant Internet à la recherche de notre outil, on s’est simplement dit qu’il correspondait à notre besoin.

Pourquoi avoir choisi Koban ?

Le premier critère était fonctionnel, ensuite il devait impérativement être intégrable dans notre système d’informations. Nous souhaitions également que l’éditeur soit français.

Combien de temps par jour passez-vous sur Koban ?

Pour ma part environ une heure par jour, je ne suis pas l’utilisateur principal et le plus régulier. Gaëlle, notre commerciale de Paris y passe beaucoup plus de temps ainsi que Riza, notre assistante commerciale pour l’administration des ventes.

Votre fonctionnalité préférée ?

Le suivi du pipe par étape par processus !

On peut suivre toutes nos affaires par étape dans chaque processus commercial. C’est vraiment appréciable. Je sais que tous les CRM ne le proposent pas alors que pour moi cela me semble indispensable dans toute gestion commerciale.

Quels sont les bénéfices de Koban pour votre activité ?

  • Centralisation de la données
  • Meilleur suivi du pipe et de la prévision commerciale
  • Moins de re-saisie de facture, devis… un gain de temps !

Que diriez-vous à une TPE pour la convaincre de s’équiper d’un CRM ?

La donnée commerciale est un actif essentiel, il est important d’avoir un outil pour suivre et gérer cette donnée. Dans la mesure où j’ai toujours disposé d’un CRM pour mon activité, je n’imagine même pas faire sans.

Koban en 3 mots ?

Convivial, Humain, Réactivité.

Note générale

       

Frédéric Clermont

Frédéric Clermont

Directeur Associé - Business Development & Finance chez Novamap

Experienced Business Development professional with a demonstrated history of working in the software and services industry. Skilled in E-commerce, Customer Relationship Management (CRM), Sales Management, Management, and Software as a Service (SaaS). Strong sales professional graduated from Ecole supérieure de Commerce de Pau.
  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
restons connectés

Accéder par catégorie

capture note 2017
capture LB reussir son projet CRM
CTA FP CRM VD Mai2018

CRM : est-on condamné à l’échec ?

CRM : est-on condamné à l’échec ?

C’était un jeudi. Vers 17h. Il y a 17 000 ans.

Le chef de la tribu n’en pouvait plus : 10 fois il avait redessiné sur les parois de la grotte les buffles, antilopes, gazelles et autres mammifères qu’il souhaitait voir ramenés par sa troupe de chasseurs. Il avait imaginé différentes couleurs, matières, modèles. Il avait gravé des écorces pour que les chasseurs puissent partir avec leurs cibles à portées de mains. Il avait étudié, dans les tribus alentours, les méthodes employées. Il avait réfléchi à de nouvelles armes, plus efficaces, plus modernes, plus connectées. Mais il devait bien se rendre à l’évidence : c’était un échec sur toute la ligne. Il en venait à penser que le système qu’il avait acquis à prix d’or (10 fourrures, une flûte en os de rennes et un collier porte-bonheur tout de même !) afin d’aider les chasseurs était inopérant, qu’il ne répondait pas aux besoins, qu’il avait gâché son investissement. Les chasseurs, jeunes ou vieux, habiles ou maladroits, restaient collés à leurs vieilles habitudes, suivaient toujours les mêmes traces stériles, étaient incapables de repérer les nids, les tanières, les habitudes des gibiers qu’ils chassaient. Cette bande d’australopithèques refusaient purement et simplement de devenir plus efficaces, de ne pas avoir à suivre 10 pistes pour ramener une pauvre mangouste décharnée !

Désespéré, il se confie au chef de la tribu voisine. Ce dernier est étonné : ça a très bien fonctionné pour ses propres équipes de chasseurs, pourtant pas très malines. Il écoute, questionne, compare avec sa propre expérience. Et comprends.

« Tu as imposé un système sans réfléchir, sans prendre en compte les besoins de tes chasseurs. Tu leur demandes de mieux cibler, d’analyser les pistes, de rapporter et de partager l’information, sans les associer au process, sans leur expliquer de quoi il retourne. Forcément, pour eux c’est juste une charge supplémentaire et ils restent dans leurs habitudes, collés au terrain, incapables de prendre du recul. Vous devez voir tous ensemble comment l’outil améliore le travail de chacun et l’efficacité collective. Chacun doit apporter sa brique : ceux qui sont meilleurs pour trouver les pistes, ceux qui savent rester embusqués, ceux qui sont adroits à l’arc ou à la lance. S’ils ne comprennent pas que la connaissance de chacun doit être partagée pour le bénéfice de tous, c’est voué à l’échec ! Ils le voient comme une contrainte. Ton problème ce n’est pas l’outil, qui n’est pas une solution magique en soi. Ton problème c’est la manière dont tu as préparé le terrain, ton absence de réflexion en amont pour adapter le système à tes caractéristiques ! »

C’était un jeudi, vers 17 heures. Aujourd’hui.

Avant de choisir son outil CRM, le Directeur Commercial décide de se faire aider afin de bien cerner ses besoins, de se poser les bonnes questions, de voir comment associer ses équipes, et de se donner toutes les chances d’opter pour une solution qui fera converger les actions de chacun.  

Vous vous demandez comment mettre en place un logiciel CRM et faire en sorte qu’il soit RÉELLEMENT utilisé ?

L’étude que nous avons menée auprès de 150 sociétés montre à quel point les bénéfices sont avérés et, en même temps, les freins au succès nombreux ! 

  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
Nicolas Boissard

Nicolas Boissard

Business consultant - Kestio

Nous aidons les dirigeants à se développer et générer de la croissance à travers KESTIO LIVE, 1ère plateforme marketing et commerciale dédiée aux startups et PME.

  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
restons connectés

Accéder par catégorie

capture note 2017
capture LB reussir son projet CRM
CTA FP CRM VD Mai2018

Tags et opportunités : de l’utilité de taguer vos opportunités avec un tag “Gamme de produits”

Tags et opportunités : de l’utilité de taguer vos opportunités avec un tag “Gamme de produits”

Taguer une opportunité : pour quelle remontée d’information ?

Si vous êtes commercial ou directeur commercial, l’utilisation des opportunités au sein de votre processus de vente n’est plus un secret pour vous.

Vous disposez en effet dans le module CRM de Koban d’une vue permettant de visualiser l’avancée de chaque opportunité jusqu’à sa signature, que ce soit par étape du processus ou par date prévue de décision.

Vous utilisez sans doute, lorsque vous affichez votre processus de vente, le filtre « Affecté à » qui vous permet d’afficher les opportunités en cours pour chaque commercial.

Cependant, vous souhaiteriez également pouvoir affiner votre connaissance des opportunités en cours en sachant rapidement, pour chaque grande gamme de produits que vous proposez :

  • Le nombre et le montant des opportunités en cours
  • Le taux de transformation des opportunités
  • L’évolution du montant gagné mois par mois

La solution (presque) magique consiste à taguer chaque opportunité. Le tag, vous savez, est cette petite étiquette de couleur paramétrable par vos soins et super facile à utiliser.

Voici un explicatif rapide de « comment ça marche » et quelques visuels pour vous puissiez vous rendre compte de l’utilité au quotidien du tag sur les opportunités.

Concrètement, comment taguer une opportunité avec une gamme de produits ?

Les tags sont très utilisés dans Koban car ils permettent de qualifier et segmenter de façon simple et rapide.

Dans notre cas, nous souhaitons taguer les grandes familles de produits. Nous avons donc créé une catégorie de tags que nous avons appelée (de façon très originale, je vous le concède) « Gamme de produits ».

Dans cette catégorie « Gamme de produits », nous avons créé les gammes que nous souhaitions analyser.

Voici ci-dessous un exemple :

Dans notre cas, nous avons en outre 2 gammes qui s’appellent Serveur et Fibre.

L’astuce consiste donc à ajouter le tag sur chaque opportunité. Encore de la saisie, me direz-vous ? Certes, mais taguer une opportunité prend moins d’une seconde et vous apporte in fine une information riche… A vous de voir si cela vaut le coup 😉

Voici une opportunité taguée avec le tag Gamme de produits Fibre.

Sachez que vous pouvez aussi décider de rendre la saisie du tag obligatoire par vos commerciaux au moment de la création de l’opportunité, non pas pour les contraindre, mais bien pour les inciter à saisir tout de suite les éléments importants pour vous.

Conseil d’utilisation du tag Gamme de produits pendant la réunion commerciale

Une fois que les opportunités sont bien taggées, vous pouvez afficher votre processus, sélectionner le tag souhaité en haut à droite, et lancer le filtre.

Ci-dessous, vous voyez seulement les opportunités taggées « Fibre ».

Il n’y en a dans notre exemple que 4, pour un montant de CA prévisionnel de 120 500 €.

Vous pouvez ainsi travailler votre pipeline par gamme, et afficher directement le taux de transformation de cette gamme.

Il vous appartient de décider ensuite de la stratégie : que faire d’une gamme qui génère beaucoup d’opportunités, donc du temps de prospection pour vos commerciaux, si le taux de transformation est extrêmement faible ?

Utilisation du tag Gamme de produits dans le module d’analyse de Koban

Dans le module d’analyse fourni par Koban, vous pouvez décider d’ajouter également un filtre par Gamme de produits.

Voici ci-dessous un exemple de tableau de bord d’analyse faisant apparaître de filtre par le tag gamme de produits.

Vous disposez ainsi, en temps réel, des indicateurs globaux de l’activité de prospection, mais également d’une analyse directe en filtrant par gamme de produits.

Idéal pour vérifier le lancement d’une nouvelle gamme, et affiner votre stratégie et vos argumentaires si les résultats ne sont pas ceux escomptés.

L’idée n’est pas de vous donner une recette, mais de vous fournir les éléments chiffrés en temps réel, qui vous permettront d’anticiper et d’ajuster vos actions commerciales, et de mieux accompagner vos équipes.

Estelle

Estelle

Responsable formation

Je vous accompagne lors de la mise en place de Koban, tant sur votre stratégie web marketing que sur l’optimisation de votre activité commerciale.

  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
restons connectés

Accéder par catégorie

capture note 2017
capture LB reussir son projet CRM
CTA FP CRM VD Mai2018

Au secours ! Mes commerciaux n’utilisent pas le CRM, que faire ?

Au secours ! Mes commerciaux n’utilisent pas le CRM, que faire ?

Vous êtes manager ou dirigeant et vous rêviez d’un outil collaboratif de gestion commerciale pour vous permettre de suivre et piloter la force de vente. Il n’avait même pas besoin d’être complexe, car votre processus commercial est simple et par ailleurs votre budget limité. Votre entreprise n’est pas cotée en bourse et vos prétentions de croissance raisonnables. Du coup, vous avez enfin franchi le pas, ne serait-ce que pour vous dégager du temps dans les tâches à forte valeur ajoutée, et vous avez choisi votre CRM ! Seulement… à votre grand regret, et parce que votre management vous suggère de ne pas imposer, vos commerciaux n’utilisent pas le CRM. Avant de remettre en question votre logiciel, et de l’affubler d’un “pas assez ergonomique” ou “trop compliqué à utiliser”, voyons d’abord comment éviter cet écueil ou y remédier.

Faire adhérer au bon moment

Ce n’est pas tant une question d’ergonomie qu’une réelle volonté de l’utilisateur à se servir ou non d’un logiciel. Prenez l’exemple d’un logiciel de gestion des notes de frais. Curieusement (ou pas), ce type de logiciel est rarement délaissé, dans la mesure où l’intérêt  pour un commercial est évident : le remboursement de ses frais. Certes, plus le logiciel est simple d’utilisation et plus sa prise en main sera rapide. Mais si vous vous mettez à la place de vos commerciaux, vous verrez les arguments sous un autre angle… Car les freins peuvent être nombreux !

Imaginez. En tant que dirigeant ou manager, vous souhaitez tout simplement avoir une meilleure visibilité sur votre pipeline. Le commercial, lui, pense que vous aurez une meilleure visibilité sur son activité quotidienne ! Les rendez-vous effectués, le nombre de devis envoyés, le chiffre d’affaires signé… autant d’indicateurs sur l’ensemble des actions effectuées à la journée, au mois et à l’année. Il est forcément aisé pour vous comme pour lui de détecter une hausse ou une baisse de performance. Ce n’est pas pour rien si les fonctions commerciales sont les plus difficiles à recruter ! Car l’évaluation de leur performance se limite encore trop souvent au seul résultat.

Il s’agit donc de faire valoir l’intérêt du logiciel pour les commerciaux et ce, dès que possible. L’idéal étant que la demande émane directement d’eux. Tout comme le logiciel de gestion des notes de frais, l’intérêt est de pouvoir rémunérer le commercial à sa juste valeur, la valeur de son résultat, depuis le CRM. Vous pourriez imposer une utilisation du CRM et corréler la rémunération d’après les résultats mensuels analysés depuis le logiciel mais… “imposer” n’est pas “permettre” à ses commerciaux d’exploiter pleinement le potentiel de l’outil.

Pour favoriser l’adoption du CRM par les commerciaux, impliquez les dès que possible dans le projet et à chaque étape importante du choix. En les faisant participer, par l’échange et l’écoute en amont du projet, ils vous seront d’une aide précieuse dans la définition du besoin et la rédaction de votre cahier des charges. Parce qu’un manager commercial n’attend pas les mêmes fonctionnalités qu’un commercial terrain et qu’ils vous aideront par ailleurs à anticiper les besoins futurs de votre entreprise. Leur pratique commerciale terrain peut également s’avérer être à mille lieues de ce que vous vous représentez… Si le rôle d’un manager est de “conduire” une équipe, rien ne vous empêche de choisir l’un des commerciaux comme “moteur” interne pour encourager et promouvoir l’outil auprès de ses collègues. Au sein d’une équipe se trouve toujours une personne plus volontaire et positive que les autres, pour percevoir l’utilité de l’outil et se l’approprier plus rapidement.

Toutes les étapes du projet ont leur importance. Conviez-les à la démonstration en ligne du logiciel. Cela leur permettra de visualiser l’outil, son ergonomie, son utilisation. Ils pourront plus aisément se projeter et mieux appréhender sa prise main. Ils percevront le potentiel de l’outil et de quelle manière un CRM peut faciliter leur métier ainsi que leur quotidien.

L’accompagnement à chaque étape

Si l’implication à toutes les étapes du projet peut s’avérer efficace pour favoriser l’adoption du CRM, l’accompagnement sera la clé pour en favoriser l’utilisation. Il faut y aller également par étape ! Ne pas chercher à obtenir dès les premiers jours une utilisation optimale et complète du logiciel, il leurs faut en premier lieu accepter le changement. Parce que les usages vont différer selon le profil, faites-les progresser par un accompagnement collectif ou individuel.

Vous pouvez prévoir des sessions de formation initiale et continue. En équipe et pour la prise en main initiale du CRM, afin que tous confrontent leurs attentes avec leur usage. Ce temps de formation est aussi un moment idéal pour remettre à plat et structurer le processus commercial avec toute l’équipe. La formation dispensée par l’éditeur ou l’intégrateur du CRM peut être un bon moyen pour effectuer une “piqûre de rappel” quant à l’utilisation quelques mois plus tard. De la même manière, la formation des nouveaux collaborateurs lors de leur entrée dans l’entreprise devrait faciliter la prise en main rapide du nouveau logiciel.

Si un CRM permet de piloter votre gestion commerciale, il peut être très utile pour identifier les signaux faibles et les difficultés rencontrées par les commerciaux au quotidien ou au cours du cycle de vente. Car le principe du CRM est d’être collaboratif ! Chacun contribue tous les jours à mettre à jour et alimenter la base de données contacts. Il est donc essentiel que l’adhésion soit collective dans une logique de performance individuelle. Mais il ne faut pas tomber dans l’excès… Que l’adhésion soit réelle est une chose, que les commerciaux passent plus de temps en “gestion administrative des ventes” en est une autre. Chacun son rôle et chaque profil sa motivation. Piloter sa gestion commerciale, c’est avant tout structurer et organiser son activité. Soit en définissant des plages horaires dédiées à l’administration des ventes, soit en désignant une personne en charge de la gestion. La difficulté est d’établir le bon équilibre entre les actions commerciales et l’administration des ventes.

Le sentiment d’utilité

Le management est un levier décisif pour motiver la force de vente dans son activité commerciale quotidienne, dans la pratique terrain comme dans l’utilisation du CRM. Vous n’envoyez pas une nouvelle recrue sur le terrain sans un minimum de formation à vos produits et méthodes de ventes ? Pour le CRM, c’est pareil. Sachez motiver régulièrement en démontrant l’intérêt et l’utilité du logiciel pour gagner en performance. Insistez à tout moment sur les bienfaits qu’apporte le CRM pour chacun et pour l’équipe. Et pourquoi ne pas utiliser l’incentive ? D’une certaine manière vous récompensez déjà les résultats commerciaux individuels, et de fait, le CRM peut être lui aussi un outil de motivation.

Avec le temps, l’usage du CRM va se généraliser au sein de votre structure. Il est important de maintenir un sentiment d’utilité durable. Pour cela, il est nécessaire de rester à l’écoute des utilisateurs et les laisser exprimer les difficultés d’usage, les problèmes spécifiques rencontrés au quotidien. L’idéal est de désigner un “référent” ou “ambassadeur” qui pourra, non seulement centraliser les demandes et y répondre, mais également suggérer les besoins d’évolution ou de changement. Lorsque vous choisissez votre CRM, il est donc primordial d’évaluer la capacité de l’éditeur à évoluer avec votre entreprise et ses besoins futurs. Car changer de CRM n’est pas anodin et peut s’avérer coûteux.

Il est essentiel de maintenir un lien fort avec l’éditeur pour sa capacité à écouter et répondre aux besoins actuels et futurs de votre entreprise. Chez Koban, nous accompagnons chacun selon une méthodologie éprouvée qui privilégie le rapport humain afin de mener à bien chaque nouveau projet. Car c’est bien l’accompagnement dans la conduite du changement qui demeure la clé d’une adoption rapide et optimale d’un logiciel au sein d’une organisation.

LIVRE BLANC : RÉUSSIR SON PROJET CRM

40 pages
  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation
  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
restons connectés

Accéder par catégorie

capture note 2017
capture LB reussir son projet CRM
CTA FP CRM VD Mai2018

RGPD et sous traitance : comment vérifier que mon CRM est en conformité ?

RGPD et sous traitance : comment vérifier que mon CRM est en conformité ?

Si vous pensez :

  • qu’il vous suffit de changer de CRM pour que vous soyez en conformité au RGPD
  • qu’il suffit que votre CRM soit conforme au RGPD pour que vous le soyez aussi

Vous avez FAUX. Sur toute la ligne.

Petite mise au point rapide (si vous avez manqué le début…) ! Le RGPD concerne toute entreprise qui collecte et traite des données personnelles, et ce, que ce soit automatisé ou non, que vous soyez en BtoB ou en BtoC.

Pour mémoire, le traitement de données personnelles est défini comme suit dans le RGPD :

«Toute opération ou tout ensemble d’opérations portant sur de telles données, quel que soit le procédé utilisé, et notamment la collecte, l’enregistrement, l’organisation, la conservation, l’adaptation ou la modification, l’extraction, la consultation, l’utilisation, la communication par transmission, diffusion ou toute autre forme de mise à disposition, le rapprochement ou l’interconnexion, ainsi que le verrouillage, l’effacement ou la destruction» (Art. 2 loi I&L).

Source : CNIL, la sécurité des données personnelles

En clair, vous et les moyens que vous utilisez pour la collecte et le traitement des données personnelles (dont votre CRM) devez être conformes au règlement européen. Donc votre entreprise ainsi que vos sous-traitants devez vous mettre en conformité. Car votre CRM, ou tout autre logiciel utilisé au sein de votre organisation, doit respecter certaines obligations en tant que sous-traitant.

Lire notre article : Faut-il changer de CRM pour être en conformité ?

Les obligations du sous-traitant

Les sous-traitants sont tenus de respecter des obligations spécifiques en matière de sécurité, de confidentialité et de documentation de leur activité. Ils doivent prendre en compte la protection des données dès la conception du service ou du produit et par défaut et mettre en place des mesures permettant de garantir une protection optimale des données.

Les sous-traitants ont notamment une obligation de conseil auprès des clients pour le compte desquels ils traitent des données. Ils doivent les aider dans la mise en œuvre de certaines obligations du règlement (étude d’impact sur la vie privée, notification de violation de données, sécurité, contribution aux audits).

Source : CNIL

En tant qu’utilisateur d’un CRM, vous êtes donc responsable, d’une part, des données transmises, mais d’autre part de la bonne exploitation de ces données par votre système CRM, en conformité avec le RPGD. Comme le cas où par exemple, si un internaute remplit un formulaire de votre site web, que les données collectées sont sauvegardées par le prestataire de votre site ou dans la base de données de votre CRM.

Source : Le guide CNIL pour accompagner les sous-traitants

Vérifier la conformité de votre CRM

L’éditeur, sous-traitant, de votre CRM doit :

  • prouver sa conformité par écrit, par le biais d’une clause de sous-traitance par exemple
  • garantir la sécurité et l’intégrité des données traitées
  • prouver la suppression ou anonymisation des données en cas de demande effective de votre part
  • vous donner la possibilité, dès la conception de l’application, de vous conformer aux règles de protection des données personnelles que vous traitez
  • tenir un registre des traitements effectués pour le compte de leurs clients

Dans Koban, vous disposez d’un ensemble de paramétrages afin de définir vos propres règles de traitement et de protection des données. Les paramétrages de Koban liés au traitement des données ne garantit en aucun cas que votre société est bien en conformité avec la loi. Vous êtes dans l’obligation de respecter les recommandations et obligations de la loi. Le paramétrage de Koban vous permet seulement de mettre en place les différents champs et mécanismes nécessaires au traitement de la donnée collectée au sein de votre logiciel. Le paramétrage doit être réalisé par vos soins.

Concrètement, votre CRM doit inclure la notion de protection des données dès la conception et vous donner la possibilité de vous conformer aux règles de protection des données personnelles que vous traitez.

Consulter la charte de sécurité et protection des données de Koban

Télécharger la liste de mise en conformité au format PDF

Les informations recueillies sur ce formulaire sont enregistrées dans un fichier informatisé par Koban pour permettre de vous adresser des contenus adaptés à vos centres d'intérêt. Elles sont conservées pendant 3 ans et sont destinées au service marketing. Conformément à la loi « informatique et libertés », vous pouvez exercer votre droit d'accès aux données vous concernant et les faire rectifier en contactant : clothilde[at]koban-crm.com.
Clothilde

Clothilde

Responsable marketing

Acquisition, engagement, conversion et fidélisation n'ont plus de secrets pour moi #Smarketing #Inbound #CRM

Une question ? Tchattez avec moi ici directement !

RGPD 2018

fa legislation

Toutes les ressources RGPD

  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
restons connectés

Accéder par catégorie

capture note 2017
capture LB reussir son projet CRM
CTA FP CRM VD Mai2018

Fonctionnalités Koban – Nouveautés Printemps 2018

Fonctionnalités Koban – Nouveautés Printemps 2018

Les évolutions majeures au programme de cette version :

  • Ergonomie : la personnalisation de l’affichage avec les widgets
  • Gestion : la facturation mensuelle sur contrat

 

Ergonomie : personnaliser l’affichage des widgets dans une fiche de compte

Depuis Mai 2018, vous pouvez personnaliser l’affichage de vos fiches de comptes. Plus précisément, la fiche est composée de différentes zones, ou pavés, qu’on appelle des widgets.

Vous allez pouvoir :

  • déplacer les widgets
  • masquer certains widgets
  • afficher au contraire certains widgets

 

Consulter l’article du support :

https://koban.freshdesk.com/support/solutions/articles/6000195789-ergonomie-personnaliser-l-affichage-des-widgets-dans-une-fiche-de-compte

Marketing : optin automatisé, page de désinscription, listes de diffusion, landing page optin

Pour assurer votre mise en conformité au RGPD, Koban évolue encore pour la collecte et le traitement des données en accord avec la réglementation. Ainsi, vous avez vu apparaître un nouveau pavé “confidentialité des données” en bas des fiches comptes, contacts, pistes avec un certain nombre de nouveaux champs qu’il vous faut paramétrer dans votre Koban.

Vous allez pouvoir :

  • Gérer plusieurs listes de diffusion
  • Permettre à vos contacts de gérer leurs préférences d’abonnement à vos listes via une page de désinscription
  • Automatiser l’optin de vos contacts grâce à un short code directement intégré sur un bouton

 

Consulter les articles du support :

https://koban.freshdesk.com/support/solutions/folders/6000232542

FAQ utilisateurs Koban

fa-faq koban

Accès direct à la FAQ et assistance des utilisateurs Koban

Vidéos Tutos

vidéos koban

Améliorer votre pratique quotidienne et utilisation de Koban

Guillaume

Guillaume

Responsable technique

  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
restons connectés

Accéder par catégorie

capture note 2017
capture LB reussir son projet CRM
CTA FP CRM VD Mai2018

[RGPD] Faut-il changer de CRM pour être en conformité ?

[RGPD] Faut-il changer de CRM pour être en conformité ?

Variante : suffit-il de changer de CRM pour être en conformité au RGPD ?

Le RGPD vise simplement à apporter plus de transparence dans la collecte de données et de respect dans le traitement qui est fait des données personnelles.

Le CRM quant à lui doit être dès sa conception conforme au règlement. Dans la mesure où il centralise vos données, il vous incombe de rendre vos pratiques et procédures de collecte et traitement conformes. Si votre CRM ne vous permet pas d’appliquer vos procédures de mises en conformité, alors il faut clairement songer à en changer… Il est important de préciser une chose : en cas de contrôle, la responsabilité peut être partagée entre l’éditeur et le client en cas de non conformité de l’un et/ou de l’autre.

Que gère votre CRM ?

Dans la vie, il y a 2 sortes de CRM : Koban et les autres ! Je plaisante :p

Le fait est que sur le marché du CRM vous avez l’embarras du choix en terme de fonctionnalités. Car du simple outil de gestion du pipe aux fonctionnalités avancées comme la gestion de campagne télémarketing, tous n’ont pas la même finalité. De plus en plus, le CRM englobe des fonctionnalités marketing afin de gérer clients et prospects tout au long du cycle de vente puis du cycle de vie. On parle alors de gestion des contacts en mode multicanal. Acquisition, prospection, fidélisation… autant de notions qui sont aujourd’hui à la portée de tous avec des outils toujours plus complets (comme Koban !). Simple ou complexe, le CRM a vocation à gérer votre base de contacts. Dès lors que vous centralisez et alimentez régulièrement une base de contacts, il vous faut respecter de nouvelles règles avec l’arrivée du RGPD. En un sens, cela oblige à adopter une conduite plus saine dans la collecte de vos données et une attitude plus respectueuse dans l’utilisation desdites données.

A quoi doit il se conformer ?

Le concept de « la protection de la vie privée par conception » ou “privacy by design” existe depuis des années, mais avec le RGPD celui-ci fait désormais partie des obligations légales. À la base, la « confidentialité par conception » demandait à inclure la notion de protection des données dès la conception d’un système, plutôt qu’à être rajouté. Plus précisément – « Le contrôleur doit … mettre en œuvre des mesures techniques et organisationnelles appropriées … de manière efficace … afin d’être en conformité avec la réglementation et de protéger les droits des personnes concernées ». En clair, l’éditeur du CRM doit vous donner la possibilité, dès la conception de l’application, de vous conformer aux règles de protection des données personnelles que vous traitez. La “Privacy by Design” est un mécanisme de protection qui a pour but de prendre en compte des questions de protection des données personnelles dès la conception des produits. Cependant, il est important d’y appliquer un contrôle. Ce contrôle se matérialise par l’intervention d’un « délégué à la protection des données », qui sera en charge de veiller à la bonne application de la protection des données personnelles.

En clair, la seule raison qui puisse vous inciter à changer de CRM est de ne pouvoir y appliquer vos procédures de mise en conformité. Dans la mesure où il n’existe pas de “certification RGPD” pour un logiciel, il vous faut donc vérifier que chaque règle de protection des données personnelles est applicable par votre CRM.

Comment vérifier que votre CRM est conforme ?

Avant de demander à l’éditeur s’il est conforme, il vous faut établir votre registre de traitements et vos procédures.

  • RGPD et site web : votre CRM est-il connecté à votre site web (formulaire de collecte, tracking IP et cookie) ?

Aller plus loin avec notre article : [RGPD] La check liste de mise en conformité du Marketing digital.

  • RGPD et prospection : votre CRM est-il utilisé pour vos actions de prospection (emailing, sms, téléphone…) ?

Aller plus loin avec notre article : [RGPD] et Marketing : il est temps de vous mettre à l’Inbound !

  • RGPD et API : votre CRM est-il intégré dans un système d’informations via API ou autres connecteurs ?
  • RGPD et réseaux sociaux : votre CRM vous permet-il de suivre et gérer vos réseaux sociaux et la publication de contenus ? L’accès à votre CRM se fait-il via l’un de vos comptes sociaux ?
  • RGPD et sous-traitance : les contacts de votre CRM sont-ils issus d’achat de fichier ou sont-ils traités par un prestataire externe pour la prospection ?

Aller plus loin avec notre article : [RGPD] Sécurité de la donnée : la check liste d’évaluation du risque

  • RGPD et Cloud : votre CRM est-il en SAAS ? Où sont stockées vos données ?

Aller plus loin avec notre article : [RGPD] Où sont stockées vos données ? Le cloud pour les nuls.

Autant de questions à vous posez pour savoir comment et qui collecte les données, afin d’y appliquer les règles relatives à leur sécurité et leur protection. Posez-vous les bonnes questions pour savoir ensuite comment mettre en application dans votre CRM, et si vous devez en changer. Toute entreprise qui collecte des données personnelles doit se conformer au RGPD, l’éditeur et vous-même. Il ne suffit pas d’avoir un CRM compliant pour assurer votre propre conformité car le CRM n’est qu’un outil.

Clothilde

Clothilde

Responsable marketing

Acquisition, engagement, conversion et fidélisation n'ont plus de secrets pour moi #Smarketing #Inbound #CRM

Une question ? Tchattez avec moi ici directement !

RGPD 2018

fa legislation

Toutes les ressources RGPD

LIVRE BLANC : RÉUSSIR SON PROJET CRM

40 pages

  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
restons connectés

Accéder par catégorie

capture note 2017
capture LB reussir son projet CRM
CTA FP CRM VD Mai2018

[Efficacité commerciale] Un cahier d’exercices pratiques pour équipes marketing et ventes

[Efficacité commerciale] Un cahier d’exercices pratiques pour équipes marketing et ventes

Passionnés par notre métier et soucieux d’inscrire nos clients dans une démarche commerciale efficace, durable et rentable, ce cahier s’inspire de situations réelles et de cas concrets. Nous sommes convaincus que la performance passe par une efficacité sur toute la chaîne du processus commercial. Tous ces exercices pratiques vous aideront aussi bien à rendre votre discours captif qu’à performer dans vos actions. En vente, les outils aident indéniablement à industrialiser votre processus mais rien ne sert de courir, il faut partir à point : revenez aux fondamentaux, structurez votre démarche et surtout, faites vous plaisir.

Vous trouverez tous les corrigés à la fin de ce livre mais nous vous encourageons bien évidemment à travailler seul ou en challengeant votre équipe.

Ce cahier complet de plus de 30 pages aborde en exercices nos meilleures pratiques pour améliorer les résultats commerciaux. Retrouvez ces fiches pratiques et bien d’autres ressources en vous rendant sur notre page Koban Académie. Abonnez-vous à notre blog pour recevoir notre actualité et nos nouvelles fiches.

SOMMAIRE

P03INTRODUCTION

P04SOCIAL SELLING

Exercice 1 : Optimiser son profil Linkedin (10 min)

Exercice 2 : Mettre en place un dispositif de veille (10 min)

Exercice 3 : Etre actif sur LinkedIn (15 min/jour)

P09ALIGNER MARKETING ET VENTES

Exercice 1 : QUIZZ – Parlez-vous le même langage ? (5 min)

Exercice 2 : Définir des KPI communs (20 min)

Exercice 3 : Qui fait quoi ? (10 min)

Exercice 4 : Définir ses CAB, Caractéristiques, avantages, bénéfices (10 min)

P15AMÉLIORER LA PROSPECTION

Exercice 1 : Identifier vos points faibles en prospection (10 min)

Exercice 2 : Identifier les actions de prospection rentables (30 min)

Exercice 3 : Formaliser son processus de vente (10 min)

Exercice 4 : Segmenter ses contacts (10 min)

Exercice 5 : Travailler son pitch et ses arguments de vente (30 min)

Exercice 6 : Travailler sa prospection téléphonique, le script d’appel (30 min)

P26ATTIRER LES PROSPECTS

Exercice 1 : Mon premier contenu ! (30 min)

Exercice 2 : Stimuler sa créativité pour trouver des idées de contenus (15 min)

P30│Bonus : ÉLEVER LES PROSPECTS

P31CORRIGÉS

P33LES AUTEURS

CAHIER DE VACANCES : EFFICACITÉ COMMERCIALE

30 pages d’exercices pratiques pour équipes marketing et ventes

  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
Clothilde

Clothilde

Responsable marketing

Acquisition, engagement, conversion et fidélisation n'ont plus de secrets pour moi #Smarketing #Inbound #CRM

Une question ? Tchattez avec moi ici directement !

  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
restons connectés

Accéder par catégorie

capture note 2017
capture LB reussir son projet CRM
CTA FP CRM VD Mai2018