Comme beaucoup de marketeurs, vous êtes aujourd’hui convaincu des bienfaits de l’inbound marketing. Vous savez les bénéfices que cela peut engendrer pour votre société sur le long terme. Vous avez plein d’idées pour développer cette stratégie inbound marketing et vous démarquer de vos concurrents. Vous êtes fin prêt à passer à l’attaque. Mais seul petit problème, votre boss, lui, ne voit pas les choses de la même façon. « L’inbound marketing c’est juste un mot à la mode », « ça ne fonctionnera jamais dans notre secteur », « ça coûte beaucoup trop cher », « on n’a pas le temps pour s’occuper de cela »…
On a déjà tous connu cette situation de frustration, d’être persuadé qu’on peut passer à la vitesse supérieure pour le bien de l’entreprise mais d’être « retenu » par les décisions de son boss. Pas de panique, on vous donne un petit coup de pouce avec des arguments de choc pour convaincre votre boss de passer à l’inbound marketing ! C’est parti.
Il faut à tout prix éviter de parler de ce changement au cours de la pause café ou entre deux rendez-vous. C’est une décision impactante qui nécessite un rendez-vous, voire une réunion spécifique. Prenez vos agendas respectifs et planifier un moment avec votre boss et les potentiels autres décisionnaires.
Lors de ce rendez-vous, il va falloir être méthodique et très convaincant. Hors de question de venir sans données chiffrées et sans preuves de ce que vous avancez.
Les mots anglophones marketing, c’est bien pour ceux qui les comprennent, mais pour les autres ça reste un peu du marsien. Ce qui peut fortement renforcer ce stéréotype des stratégies marketing « à la mode ».
Autrement dit, n’allez pas dans son bureau en disant « Boss, il faut absolument passer à l’inbound marketing. Pour cela, il faut commencer par définir nos personas, mettre en place un cycle de nurturing et définir des scénarios de marketing automation pour les étapes MQL et SQL ». Là, vous pouvez être certain que votre boss ne passera jamais à l’inbound marketing.
Au contraire, définissez clairement ce qui se cache derrière le mot « Inbound » avec des mots simples et adaptés à votre secteur. Prenez le temps de faire un tour d’horizon des changements terrains qui font de l’inbound la stratégie la plus adaptée aujourd’hui. Le processus d’achat ne commence plus par un rendez-vous avec un commercial mais bel et bien sur le web.
N’hésitez pas à faire intervenir d’autres personnes de votre société qui peuvent témoigner de ces changements (on pense notamment aux commerciaux qui sont les premiers impactés). Cela va permettre de renforcer la véracité de votre discours.
Notre premier conseil est donc le suivant : assurez-vous de parler avec un vocabulaire compréhensible par votre boss. Et surtout, revenez sur les évolutions de comportement de votre cible qui nécessitent de travailler une nouvelle stratégie, ou une stratégie complémentaire.
La meilleure façon de prouver ce que vous avancez est de partir de vos résultats actuels et d’identifier les points de douleur.
Sur vos derniers résultats, quelles sont les étapes du cycle de vente ? Quelles sont les étapes les plus « compliquées »? Combien de nouveaux clients avez-vous signé ? Quelles sont les raisons les plus fréquentes des pertes des projets ? Comment vos prospects vous trouvent-ils actuellement ? Quel est le taux de transformation de votre prospection ?
Pour accéder à ce type de données, n’hésitez pas à utiliser votre logiciel CRM. C’est ici que vous allez retrouver tous vos résultats et réussir à identifier les points de douleur. Dans Koban, par exemple, vous pouvez créer des tableaux de bord personnalisables pour faire apparaître les métriques les plus importantes !Votre boss réussira mieux à se projeter avec des tableaux de bord visuels et impactants.
En partant des ces chiffres, vous allez pouvoir identifier les problématiques de votre stratégie actuelle, qui pourraient être résolues en investissant dans l’inbound marketing. Par exemple, vous pouvez insister sur le fait que la prospection téléphonique / physique prend x heures par semaine aux commerciaux pour un taux de transformation très faible. Ou encore, que vos commerciaux passent beaucoup trop de temps avec des prospects non qualifiés, qui au final, ne signeront jamais. Alors que l’inbound marketing permettrait aux commerciaux de se concentrer uniquement sur des prospects qualifiés et de se dégager du temps pour des actions plus rentables que la prospection à froid.
Ceci n’est qu’un exemple mais le but est de partir de vos problématiques actuelles au lieu d’avoir un discours « généraliste » sur l’inboud. Ceci va directement parler à votre boss et il verra alors les vrais potentiels d’un changement de stratégie.
Rien de tel que des données chiffrées pour venir appuyer votre raisonnement. Aujourd’hui, il y a des multitudes d’études sur les bienfaits de l’inbound marketing, les chiffres ne manquent pas ! Mais voici, quelques éléments à communiquer à votre boss :
Vous le savez surement, l’inbound marketing est d’abord une stratégie globale avant d’être mis en place de manière opérationnelle. Pour prouver la plus-value d’un tel changement, n’y allez pas par 4 chemins, entrez dans koban pour montrer l’efficacité de cette stratégie.
Après ce beau discours, il faut prouver ce que vous avancez. Et pour cela, rien de mieux que des exemples de sociétés ayant investi dans l’inbound marketing et qui ont réussi ! Le mieux est de trouver des exemples dans son secteur, ce qui permettra de parler directement à votre boss. Sinon, vous risquez de tomber sur l’objection « Oui mais dans leur secteur c’est plus facile » etc.
A ce stade là, vous pouvez parler de vos concurrents. Certains d’entre eux ont surement pris de l’avance sur vous sur le plan digital. Et si il y a une chose que les boss n’aiment pas, c’est bien avoir un train de retard !
Enfin, il est important de rassurer votre boss et de lui proposer un plan d’action clair. Avez-vous des ressources en interne pour mettre en place cette stratégie ? Devez-vous recruter quelqu’un ? Souhaitez-vous externaliser la création de contenu ? Quelles sont les prochaines étapes ? Comment allez-vous mesurer les retours ?
Le principal contre argument sera le budget. Il faut alors préparer votre discours en fonction. Les arguments chiffrés juste au dessus vous aideront déjà ! Insistez bien sur le fait que vous n’avez pas besoin de produire 3 articles par jour. Mais qu’avec seulement 1 ou 2 articles par mois, votre stratégie va déjà décoller. L’inbound marketing est également moins onéreux que des actions d’outbound (type prospection à froid etc)! Dernier point important, si vous avez un outil CRM Marketing (comme Koban, par exemple), vous pouvez mettre en avant que vous avez déjà un outil vous permettant de mettre en place une stratégie inbound et de suivre les retombées. Alors pourquoi s’en priver ?
Convaincre votre boss d’investir dans l’inbound marketing n’est pas forcément facile. Il n’est jamais évident de changer les habitudes et les stéréotypes de certaines stratégies. Mais si vous suivez tous nos conseils, il y a fort à parier que votre boss va – au moins – prendre en considération votre avis !
