Comment exploiter au mieux l’email dans sa prospection ?

par | Juin 11, 2018 | Marketing |

C’est l’outil de communication utilisé dans 78% des échanges avec vos clients. L’email demeure aujourd’hui le canal préféré des marketeurs et commerciaux pour communiquer auprès des clients comme des prospects. Simple, facile, rapide, la question n’est plus de savoir s’il faut privilégier l’email dans sa prospection, mais comment exploiter au mieux son potentiel dans votre logiciel ? Car le seul fait d’envoyer un emailing à toute une base ne garantit pas l’efficacité de la démarche, bien au contraire, cela peut avoir l’effet inverse recherché.

Les différentes formes d’email

Vous avez tellement l’habitude d’envoyer des emails que vous ne percevez pas ou plus qu’il peut prendre plusieurs formes et impliquer une gestion technique différente.

Si vous prenez un outil comme Koban, vous avez la possibilité de synchroniser votre messagerie (outlook, gmail…) pour envoyer un email directement depuis Koban à un contact de votre base. L’action ouvre une fenêtre d’envoi classique, comme si vous étiez dans votre messagerie habituelle. Techniquement, l’email passe par votre propre serveur de messagerie, en POP ou en SMTP. L’email se retrouve donc dans votre boîte dans les messages envoyés.

Dans Koban, vous avez également la possibilité de créer des campagnes d’emailing, pour envoyer votre newsletter par exemple. Un emailing est par définition un envoi en masse sur une base plus ou moins volumineuse de contacts. Quel que soit l’outil d’emailing utilisé, vous paramétrez a minima un email expéditeur qui est souvent le vôtre, soit le même email que pour votre messagerie. Techniquement, il y a une énorme différence ! Car, à l’inverse de votre messagerie classique que vous utilisez pour envoyer vos emails un par un à vos contacts, l’envoi d’un emailing nécessite une “autorisation” de votre plateforme d’emailing pour en assurer la délivrabilité. Ces autorisations sont donc “assurées” par des prestataires afin de garantir et préserver la réputation de votre nom de domaine ET la sienne. En clair, les fournisseurs d’accès Internet délivre les emails de masse selon des critères qu’il faut respecter pour ne pas risquer d’être blacklisté ou identifié comme spammeur. Si c’est bien votre email personnel qui est définit en tant qu’expéditeur, c’est le serveur du prestataire qui est utilisé pour l’envoi.

En fonction de votre logiciel, vous pouvez également envoyer des emails dits “transactionnels”, c’est à dire programmés individuellement selon des règles dans un scénario. Techniquement, ces emails sont envoyés via le serveur de votre logiciel, comme pour l’emailing. Les emails transactionnels bénéficient d’une meilleure délivrabilité que les emailing en parvenant quasiment systématiquement dans la boîte de réception du destinataire. Par nature, l’email transactionnel ne suscite aucune plainte car il est considéré comme attendu et légitime par le destinataire.

Vous distinguez maintenant au moins 3 formes d’email distinctes :

  • l’email individuel ou one-to-one classique
  • l’emailing
  • l’email transactionnel

En terme de performance, l’email individuel et l’email transactionnel sont ceux dont la délivrabilité et le taux d’ouverture sont les plus élevés car généralement considérés comme légitimes par les destinataires. A l’inverse de l’emailing, plus souvent utilisé en prospection.

Lire notre article : Créer la campagne emailing parfaite !

Le potentiel de l’email

On sous-estime souvent le potentiel de l’email. Non pas en terme d’indicateur de performance (délivrabilité, ouverture, clic…), mais bien en terme technique. Quelle que soit sa forme, il existe des “moyens techniques cachés” qui permettent non seulement d’en améliorer la conversion, mais également l’exploitation en première lecture. Je m’explique !

En soi, envoyer un email n’est qu’une action simple de rédaction puis ensuite un clic sur “envoyer”. Nous le faisons tous les jours, même depuis notre mobile. On attend ensuite la réponse… voire un accusé de réception.

Bien entendu, dans le cas d’un emailing, les statistiques d’ouverture ou de clic sont scrutées à la loupe. Pourtant, d’un envoi à l’autre, l’objectif de conversion n’est pas le même, et chaque action en attend une suivante. Or, justement, la technologie permet aujourd’hui de “prévoir et programmer” les actions suivantes d’après les résultats. Si votre email individuel était destiné à l’envoi d’un devis à un prospect, le tracking du devis, intégré dans le corps de votre message, vous permet d’être alerté de son ouverture et de déclencher l’appel sortant de relance. Si votre emailing était destiné à la prospection, la définition d’une règle automatique de relance suite au clic sur un bouton, vous permet de déclencher l’envoi d’un email transactionnel de sollicitation… etc. Autant de possibilités aujourd’hui à la portée de tous les utilisateurs d’un logiciel comme Koban 😉

Vous percevez maintenant une partie de ce “potentiel” rarement exploité dans un logiciel marketing. Et pourtant, que de temps et d’efficacité gagnés dans vos actions commerciales ou marketing du quotidien.

Les fonctionnalités liées à l’email

Comme vous pouvez le constater, les fonctionnalitées sont multiples, pour qui souhaite exploiter le potentiel de l’email, quelle que soit sa forme ou son contenu. Encore faut-il avoir une démarche structurée et claire.

Quelle forme d’email ou pour quel engagement ?

C’est à dire quel objectif de conversion poursuivez vous par l’envoi de votre email ? Découvrir votre marque (notoriété), s’inscrire à votre newsletter, télécharger votre fiche produit, demander un devis…? En fonction de cet objectif, réfléchissez au format d’email qui serait le plus adapté ! Une fois ces objectifs clarifiés, vous pourrez mettre en face les fonctionnalités correspondantes.

Exemples :

  • Prospection à froid : emailing
  • Sollicitation prospect chaud : email one-to-one
  • Elevage des prospects chauds : scénario Marketing Automation
  • Vente additionnelle aux clients : scénario Marketing Automation
  • Relance opportunités en cours : scénario Sales Automation

Voici un exemple détaillé pour les fonctionnalités correspondantes et disponibles dans Koban pour exploiter encore le potentiel de vos emails.

Engagement / conversion Format d’email(s) Fonctionnalités
Prospection Campagne emailing
  • Statistiques détaillées (liens cliqués, taux de clic, taux d’ouverture, taux d’invalides, taux de désinscription)
  • Créer à partir des résultats (clics, ouvertures, non cliqué, non ouvert) : une nouvelle campagne emailing, une campagne phoning, ajouter dans un scénario
Sollicitation / envoi d’un devis Messagerie email classique
  • Tracking d’ouverture email
  • Tracking ouverture du devis
  • Déclencheur sur action (exemple : quand l’opportunité passe à l’étape “envoi du devis, alors ajouter une action d’appel sortant de relance à J+3 dans l’agenda)
  • Déclencheur sur étape du processus commercial
Elevage prospect froid Scénario Marketing Automation
  • Envoi d’emails transactionnels
  • Envoi de SMS
  • Déclencheur sur Tags
  • Déclencheur sur remplissage de formulaires
  • Scoring
Vente additionnelle client Scénario Marketing Automation
  • Personnalisation des emails par shortcodes, par centres d’intérêt, produits, processus commercial (tags), par type de contact
  • Déclencheur sur retour de visite web
Relance des opportunités en cours Scénario Sales Automation
  • Envoi d’emails transactionnels one-to-one
  • Personnalisation des emails
  • Planification automatique des actions commerciales
Fidélisation client Campagne emailing Newsletter mensuelle
  • Programmation de campagnes emailing
  • Personnalisation du contenu d’après les données de contact connues (Nom, prénom…)
  • Statistiques détaillées (liens cliqués, taux de clic, taux d’ouverture, taux d’invalides, taux de désinscription)
  • Segmentation des contacts par typologie de clients

Vous voyez, c’est plutôt simple, non ? A vos emails !

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Attention, ce cours accéléré ne peut vous garantir un résultat, dans la mesure où l’efficacité de votre acquisition va dépendre de plusieurs facteurs :

  • la qualité de votre base de contacts
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  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
Clothilde

Clothilde

Responsable marketing

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