[Sales Intelligence] Comment l’intelligence commerciale aide à améliorer l’efficacité de la force de vente ?

par | Mar 15, 2018 | CRM, Méthodes |

A produit et tarif égal, c’est bien le commercial, l’humain qui fera la différence au moment de la décision d’achat. Mais tous les commerciaux ne sont pas à égalité dans l’arène de la vente. Entre ceux qui disposent d’outils CRM et les autres, la ligne d’arrivée sera plus rapidement atteinte par ceux, non seulement qui disposent d’outils, mais surtout qui savent en tirer pleinement profit en exploitant au maximum le potentiel. Car le CRM n’aide pas qu’à structurer et organiser des processus commerciaux, il permet à chaque collaborateur d’une entreprise de s’impliquer à toutes les étapes de la vente.

Vous avez certainement déjà entendu parlé d’intelligence artificielle dont le principe est de se nourrir de données pour alimenter un algorithme qui analyse et aide à la décision. La technologie des CRM d’aujourd’hui intègre cette intelligence pour faciliter le pilotage de votre business au quotidien. L’intelligence commerciale est un moyen simple pour faciliter la vente et aider à la transformation. Nous allons voir comment il est encore possible d’améliorer l’efficacité de votre force de vente grâce à l’intelligence commerciale intégrée à votre CRM.

L’algorithme de gestion argumentaire pour prédire, centraliser, transformer

Je vous parlais en préambule du fait que tous les commerciaux ne sont pas égaux quand il s’agit d’outils dédiés à la force de vente. Ne sont pas égaux non plus les commerciaux qui n’ont pas la chance d’avoir une assistance commerciale pour s’occuper de la prise des rendez-vous ou de faire les devis… Beaucoup de commerciaux évoluent par eux-mêmes et se prennent parfois à rêver qu’ils n’ont plus qu’à ouvrir leur agenda le matin pour connaître les actions du jour à mener. Pas de prospection terrain ni téléphonique, pas d’administratif… L’intelligence commerciale ne prend pas encore la place d’un(e) assistant(e) mais son rôle est de prédire le déroulé de vos rendez-vous commerciaux à venir par une participation collaborative de toute l’équipe de vente.

Concrètement, à chaque rendez-vous effectué, chaque commercial qualifie et renseigne les arguments et objections rencontrées. L’algorithme est alors alimenté par toutes les remontées terrains en temps réel.

Avantages :

  • Actualisation en temps réel de l’argumentaire
  • Partage des informations en mode collaboratif et proactif
  • Prédiction sur les prochains rendez-vous
  • Aide à la préparation de l’argumentation pour chaque rendez-vous
  • Aide à la transformation par la maîtrise des arguments qui permettront de conclure la vente

En plus de l’aide que l’intelligence commerciale apporte à la force de vente, elle permet également au marketing d’être plus percutant car ce dernier peut adapter son discours à l’argumentaire commercial. A l’heure où vos prospects se renseignent seuls sur Internet, vous avez la capacité de mettre en avant vos avantages concurrentiels les plus pertinents grâce aux informations terrains remontées par la force de vente.

En clair, grâce l’algorithme « made in » Koban, vous allez pouvoir tirer toute la quintessence des données de votre CRM et avoir à disposition votre propre service de SmartData !

Tout savoir sur l’intelligence commerciale de Koban : Principe de prédiction de Koban Intelligence

Le coach commercial intégré pour rendre votre journée smart !

A défaut de disposer d’une assistance commerciale, un CRM intelligent peut vous aider à prioriser vos actions du jour. Un assistant intelligent, intégré à votre CRM, vous conseille sur vos prochaines actions à réaliser en fonction des priorités de votre entreprise et des objectifs.

Vous définissez vos règles sur vos actions commerciales (fréquence des visites et des relances) puis vous laissez faire (ou pas) votre assistant commercial intégré. Il peut simplement vous prévenir de vos retards en terme de planification de rendez-vous et relancer vos devis et factures pour vous grâce à l’automatisation.

Quoi de plus smart que de visualiser en un seul clic le suivi de vos rendez-vous, la relance de vos devis et de vos factures ? Vous gagnez un temps précieux et améliorez encore votre efficacité.

Bien entendu, le CRM ne vendra jamais à la place du vendeur. Tout algorithme se nourrit de données qui sont alimentées par les utilisateurs d’un logiciel quel qu’il soit. Certains outils sont bien plus puissants que d’autres pour aider la force de vente et contribuer à une meilleure performance individuelle et collective.

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

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