Toujours soucieux de réfléchir avec vous sur l’efficacité commerciale des PME et TPE, nous avons demandé ce mois-ci à Pierre Barrallon, notre expert toujours plein d’enthousiasme et de pensées positives, de nous donner quelques astuces pour traiter la pire de nos hantises : l’objection !
Au sein de sa société Teco Conseil, Pierre accompagne les entreprises au quotidien vers la performance commerciale. Nous l’avons rencontré lors d’une intervention autour du CRM à l’EM Lyon, et nous avons en commun notre approche clients et notre amour des réseaux… Je vous communique son e-mail si vous souhaitez le contacter : teco.conseils@gmail.com
Qui n’a jamais vécu de moment de solitude ?
Quel vendeur n’a pas vécu « un grand moment de solitude » quand en pleine phase de négociation, il s’est vu incapable de répondre positivement à une objection « venue d’ailleurs »? Dommage qu’il n’ait pas été plus attentif lors de la dernière réunion commerciale pendant laquelle chaque vendeur a listé les objections rencontrées…
Une objection ? Quelle chance !
Une objection de votre client… quelle chance !! C’est à la fois une marque d’intérêt de la part de ce client et pour vous vendeur une chance de démontrer en quoi votre offre répond à ses besoins.
C’est pourquoi le traitement des objections c’est d’abord et avant tout de la préparation et du training collectif
2 ingrédients indispensables pour cela :
- Tenir à jour et enrichir régulièrement la liste des objections clients avec les éléments de réponse
- S’entrainer entre vendeurs dans des jeux de rôles sur la base de cette liste pour s’approprier les arguments de réponse.
Et dans ce cadre le rôle du manager commercial est prépondérant pour animer et partager ces bonnes pratiques.
Capitaliser les objections …. c’est votre intérêt pour réussir à vendre !!
Note de Koban : Les nouveaux modules de notre outil CRM vont justement dans le sens d’un traitement collaboratif des objections pour réussir sa vente – En attendant, vous pouvez déjà ajouter un champ « Objection » sur vos fiches d’opportunités pour recenser les arguments rencontrés. Oui, un CRM TPE et un CRM PME ça évolue aussi !
