Le développement commercial est le cœur d’une entreprise. Il permet d’atteindre les objectifs de vente et d’assurer la viabilité de la société.
Entre matrice SWOT, construction d’un plan d’action commercial et veille concurrentielle.. Pas toujours facile de bâtir sa stratégie commerciale. Dans cet article, nous vous guidons pas à pas et vous livrons 6 conseils pour réussir !
Qu’est-ce que le développement commercial ?
Le développement commercial désigne toutes les méthodes et stratégies mises en place par une entreprise dans le but de soutenir sa croissance. Il consiste à fixer des objectifs de vente, à définir un plan d’actions commerciales et à déterminer des indicateurs de suivi.
C’est quoi un plan de développement commercial ?
Le plan d’action commerciale (ou PAC) est un document qui va définir l’ensemble des actions commerciales et marketing à mettre en place dans l’entreprise pour atteindre les objectifs fixés. C’est votre feuille de route qui vous donne la direction à suivre tout au long de l’année Le PAC permet d’avoir une vision long terme et d’assurer la viabilité de votre croissance.
Pourquoi mettre en place du développement commercial ?
Construire un plan de développement commercial permet d’assurer une croissance positive de l’entreprise. Sans une feuille de route stratégique, il est très facile de se perdre dans sa stratégie commerciale et de prendre les mauvaises décisions.
Une stratégie de développement commercial bien rodée va guider tous les services de l’entreprise dans la mise en œuvre des actions marketing et commerciales afin d’améliorer la performance globale de l’entreprise. Toute l’entreprise aura ainsi une direction commune !
Comment faire du développement commercial ?
Établir la stratégie de l’entreprise
Tout d’abord, il est nécessaire de formaliser votre stratégie interne. Qui êtes-vous ? Quel est votre positionnement ? Quels sont vos objectifs à court / moyen terme ? Quelles sont vos forces, vos faiblesses ? Cette première analyse est nécessaire, car malheureusement, au quotidien, nous ne prenons pas assez de hauteur sur sa propre entreprise.
Pour vous aider dans cette étape, je vous conseille d’utiliser la matrice SWOT qui permet d’avoir une bonne vision d’ensemble. La matrice SWOT se décompose de la façon suivante :
- S pour strength (=vos forces)
- W pour weakness (= vos faiblesses)
- O pour opportunities (=vos opportunités)
- T pour threats (=vos menaces)
Les deux premiers composants (forces et faiblesses) concernent votre entreprise : quels sont vos points forts et vos points de faiblesses. Les deux dernières (opportunités et menaces) font référence à votre environnement, votre marché.
Analyser la concurrence
Tout d’abord, vous devez être incollable sur votre marché et vos concurrents. Il est indispensable de faire une veille concurrentielle exhaustive et de la mettre à jour régulièrement. Oui, les concurrents évoluent aussi ! Voici quelques étapes à suivre pour votre veille commerciale :
- Listez vos concurrents les plus directs : ceux en face de qui vous vous retrouvez souvent. Nous vous conseillons de lister au minimum cinq concurrents. Vous pouvez également lister les autres concurrents, mais votre veille sera moins soutenue sur ceux-ci.
- Listez ensuite les informations à récupérer sur chacun d’entre eux. Ce seront vos points de comparaisons. Mettez aussi en avant leurs forces et leurs faiblesses. Cela vous permettra de vous positionner face à eux.
Ces deux premières étapes vont permettre de définir toutes les choses que vous maîtrisez mieux que vos concurrents. Ce sont, ce qu’on appelle, vos avantages concurrentiels. Vous pourrez en déduire votre positionnement et les leviers à activer pour vous faire une place sur le marché. Attention, pour qu’il soit durable, vos avantages concurrentiels doivent être vraiment différenciants et tenir sur le long terme.
Voici par exemple à quoi peut ressembler une fiche d’un concurrent :
Construire le PAC
Il n’est pas possible d’entreprendre un développement commercial sans construire un plan d’action commercial. Comme nous le disions plus haut, le plan d’action commercial représente votre feuille de route stratégique qui guide tous vos efforts commerciaux afin d’augmenter vos ventes, développer votre clientèle et atteindre vos objectifs.
Votre plan d’action commercial doit se composer :
- D’un état des lieux de votre entreprise : situation, positionnement, objectif, produits, services.
- D’une analyse concurrentielle exhaustive
- D’une liste d’objectifs SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel)
- D’une organisation commerciale claire et adaptée
- De la définition des cibles (élaboration de persona)
- Du plan d’exécution avec les différentes actions à mener et les ressources allouées
- Du système de pilotage avec les indicateurs clés de performance et la méthode de suivi des objectifs
Optimiser votre processus de vente
Votre processus de vente,ou pipeline commercial, est la représentation visuelle de votre développement commercial. Il détaille les différentes étapes de votre cycle de vente. Habituellement, on y retrouve les étapes suivantes :
- [La génération de prospects]
- La qualification des prospects / la prise de contact
- Le rendez-vous de découverte
- La proposition commerciale
- La phase de négociation
- La signature de l’affaire
- [La fidélisation]
Le processus commercial est très important dans une démarche de développement commercial, car il permet de suivre l’ensemble des prospects, du premier contact, jusqu’au closing. Il est alors très facile de mettre en œuvre les actions commerciales et marketing définies dans le PAC au bon moment. Il est aussi utilisé pour identifier rapidement les étapes du cycle de vente qui sont les moins performantes et ainsi adapter le plan d’action en conséquence.
Vous pouvez utiliser un CRM commercial pour suivre le pipeline commercial au quotidien. Dans le CRM Koban, vous pouvez personnaliser les étapes de votre processus commercial et accompagner vos prospects jusqu’à la conclusion grâce à l’élaboration de devis, aux relances commerciales ou encore à la signature électronique. Il est également possible de créer plusieurs processus de vente afin de piloter différents objectifs. Par exemple, un pipeline commercial pour les nouveaux clients, un autre pour la vente additionnelle.
Élaborer une stratégie marketing
Le développement commercial de l’entreprise doit être soutenu par une stratégie marketing efficace. Une étude révèle que les entreprises qui mettent en place une stratégie uniformisée entre le commerce et le marketing une croissance annuel de +20%. Il est alors important de réaliser un plan d’action marketing. Ce plan marketing doit pleinement être intégré à votre plan d’action commercial. Les deux vont de pair et doivent être imaginés ensemble. Le marketing va aider les commerciaux à atteindre les objectifs de vente. Et les commerciaux vont aider le service marketing à créer des campagnes plus ciblées, plus personnalisées et plus efficaces.
Votre plan marketing doit contenir :
- Les cibles à adresser
- Les objectifs à atteindre (génération de prospects, fidélisation..)
- Les canaux à utiliser pour atteindre vos cibles (réseaux sociaux, emailing, référencement naturel, annonces publicitaires..)
- Les messages à adresser
- Les campagnes marketing à mener et leur temporalité
- Les indicateurs clés de performance
Utiliser un CRM
Un logiciel CRM est un outil de gestion de la relation client qui permet de faciliter et automatiser le développement commercial de l’entreprise. La solution française Koban permet de centraliser vos données clients et prospects, de personnaliser vos processus de vente, de suivre vos clients, de relancer les prospects les plus chauds et, in fine, signer plus d’affaires. Le CRM Koban permet également de créer des tableaux de bords personnalisés pour suivre la performance des actions et prendre les bonnes décisions.
