Efficacité commerciale : 5 actions pour la relance des prospects

par | Sep 21, 2017 | Prospection

Commercial, ton quotidien peut parfois être bien frustrant… Il est indispensable de savoir faire preuve de résilience face au silence des prospects qui, hier paraissaient très intéressés et aujourd’hui répondent absents à vos relances. Comment faire ? Car non seulement il faut continuer de prospecter et trouver de nouvelles opportunités d’affaires, mais il faut également suivre les affaires en cours.

Voici donc, pour vous, quelques actions simples mais ô combien automatisables pour gagner du temps et organiser vos relances commerciales au quotidien. Ces actions sont classées de la plus simple à la plus complexe, à vos CRM !

NB : Certains termes anglais sont subtilement glissés dans cet article afin de tester votre niveau d’entente avec le service marketing 😉 On ne le dira jamais assez : le marketing est votre ami dans votre quête du “lead” qualifié et dans l’élevage de vos prospects.

Le tracking du devis

Rares sont les devis qui sont retournés signés par mail dans la foulée sans aucune relance… Avant vous aviez l’accusé de réception du mail (certes cela existe toujours), mais le destinataire peut très bien ne pas accepter l’accusé. Aujourd’hui, les CRM intègrent le tracking de vos documents commerciaux.

Le tracking, c’est encore l’action la plus simple pour la première relance ! Ne rien planifier, mais agir au bon moment. Vous avez envoyé votre devis et, à moins d’avoir un RDV téléphonique de prévu avec votre prospect pour présenter votre offre, vous allez devoir relancer. Le tracking du devis vous indique si le document a été lu et/ou ouvert. Vous savez maintenant, avant d’effectuer votre première relance, si au moins votre devis a été lu. Et si votre contact consulte plusieurs fois votre devis à des périodes rapprochées, peut-être est-il en train de l’étudier. C’est le bon moment également pour relancer, répondre à ses questions, lever ses freins.

La relance automatique des devis en cours

Effet whaou garanti… ou plutôt Smart ! Car c’est une fonctionnalité de Smart Koban, l’assistance intelligente de la gestion commerciale intégrée au CRM. Le principe : définir une règle pour la relance automatique des devis en cours. Tout repose sur le déclencheur qui automatisera cette action.

Lire notre article : Efficacité commerciale, le rôle des déclencheurs dans les processus commerciaux

Vous réalisez plusieurs devis par semaine et il faut les relancer si vous ne voulez manquer aucune vente ! Car c’est bien connu, la réactivité est un facteur déterminant dans la prise de décision d’un acheteur. Mais personne n’aime relancer par téléphone… Alors pourquoi pas une petite relance automatique par mail ?

  1. Créer un email type de relance
  2. Créer un déclencheur “relancer le devis au bout de X jours”

 

Comment faire dans Koban ?

La campagne de relance téléphonique

 

Vous allez dire : ce n’est pas le rôle du commercial de faire des campagnes d’appels sortant et de prendre des rendez-vous. Peut-être… là n’est pas le propos ! On ne parle pas de prospection téléphonique, mais bien de relance sur l’ensemble de vos devis en cours. Alors certes, si vous n’avez que 3 devis qui se courent après, une campagne n’aura pas d’intérêt. En revanche, si votre pipe compte beaucoup d’opportunités, le mieux est de planifier une session d’appels. L’objectif étant de n’appeler que les prospects chauds qui vous connaissent. Facile ! Et si toute l’équipe est motivée, pourquoi ne pas organiser un blitzday ?

On vous dit comment faire ici :

Kit de survie pour patron (un peu) perdu : Le Blitz day

Comment faire dans Koban ?

Segmenter vos contacts et créer une requête sur les devis en cours

Exemple de campagne de prospection téléphonique de A à Z

Bonus ! Tout est dans le script d’appel. Lire l’article sur le blog de notre partenaire Commsoft, expert de la prospection téléphonique : 5 points clés du script d’appel

Le returning visitor

 

… Ou en bon français : le retour de visite.

J’avoue, le concept peut paraître flou pour certains. Et pourtant, comme pour le tracking des documents commerciaux, il est possible de tracker les visiteurs de son site web. Vous le saviez surement. Ce que vous ne savez peut-être pas, c’est qu’il est possible d’identifier les visiteurs qui REVIENNENT visiter votre site, et d’exploiter cette donnée pour en faire une action commerciale efficace comme la relance !

Après avoir identifié qu’un prospect revisite votre site web, vous pouvez planifier une action automatique de relance par mail ou simplement ajouter une tâche à votre agenda pour ne pas oublier de lui passer un petit coup de fil. Cette action peut être mise en place sur l’ensemble de vos contacts ayant reçu un devis de votre part.

Comment faire dans Koban ?

Le sales automation – l’email one-to-one

 

Ça se corse… Quelques mots barbares qui traduisent ni plus ni moins l’automatisation des ventes. Mais je ne vends pas du rêve, un CRM ne remplace pas le commercial et son savoir-être ! Je parle du simple fait d’automatiser les échanges types qu’il peut y avoir entre un commercial et son prospect. Prenez un contact, l’ensemble des informations commerciales dont vous disposez et créez un scénario linéaire des étapes par lesquelles ce contact passera entre l’envoi du devis, jusqu’à la signature du bon de commande.

Exemple :

Envoi devis -> Relance 1 -> Relance 2 -> Echange direct -> Signature

L’idée est d’automatiser ces échanges en mode one-to-one. Le CRM se met à la place du commercial et envoie les emails personnels directement au contact selon des règles de temporisation prédéfinies.

On vous explique comment faire ici :

Sales Automation, Intelligence collective, Télémarketing, comment mieux prospecter avec un CRM ?

Comment faire dans Koban ?

Créer un scénario de sales automation

Vous pouvez aller plus loin dans l’automatisation du marketing en mettant en place une stratégie globale basée sur L’inbound. L’art d’attirer et d’élever ses prospects jusqu’à l’acte d’achat. Certes les clients ne tombent pas du ciel, mais vous pourriez être surpris qu’ils finissent par vous appeler eux-mêmes 😉

Allez plus loin sur le marketing automation avec notre livre (pas) blanc :

5 scénarios Marketing Automation prêts à l’emploi

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

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