Parmi les nombreuses techniques marketing, le funnel de conversion reste l’une des plus utiles. Cette technique vous permet de savoir à quel moment du cycle de conversion se situent vos leads.
Mais, quel est l’avantage ? Tout simplement, créer une stratégie efficace en personnalisant le contenu et les actions en fonction des différentes phases du cycle.
Dans cet article, découvrez les trois phases du funnel de conversion ainsi que les différentes actions à mettre en place pour augmenter votre taux de conversion !
1. Définition du funnel de conversion
Le funnel de conversion aussi appelé tunnel de conversion ou (entonnoir de conversion en français) est une technique marketing. Il désigne le parcours du lead, depuis la découverte de l’entreprise jusqu’à l’achat et sa fidélisation.
Le principe du funneling est simple, diviser le parcours du lead en plusieurs grandes étapes afin de mettre en place des actions spécifiques pour optimiser tout le parcours client.
Le mot « entonnoir » n’est pas choisi au hasard. En effet, plus vous avancez dans l’entonnoir, plus vous filtrez les contacts pour ne garder que ceux qui sont vraiment intéressants pour votre entreprise.
Dans le marketing digital, il existe différentes frameworks pour mettre en place le funnel de conversion :
- TOFU/ MOFU/ TOFU
- AARRR
- AIDA
- ……
Chaque framework possède quelques spécificités et certains sont spécialisés dans des secteurs d’activité. Par exemple, le modèle AARR est très utilisé pour les entreprises avec un business par abonnement. Mais, l’objectif final reste le même, convertir le plus de contacts en mettant en place des actions ciblées à chaque étape du cycle.
2. Les différentes étapes du funnel de conversion
Aujourd’hui, nous allons nous attaquer au funnel de conversion TOFU MOFU BOFU. Chaque acronyme correspond à une étape du cycle de conversion.
- Le TOFU (=top of the tunnel) est la première étape. Le principe ici est d’attirer l’attention du plus grand nombre.
- Le MOFU (=middle of the tunnel) est la deuxième étape. L’objectif ici est de convertir vos leads entrants en prospects qualifiés.
- Le BOFU (=bottom of the tunnel) correspond à la phase final de la conversion. Toutes les personnes qui arrivent ici sont les personnes que vous avez réussi à convertir en client.
Pour chacune de ces phases, nous allons voir quels sont les objectifs et les actions à mettre en place pour optimiser votre cycle.
Etape 1 : TOFU
La phase TOFU est la première étape du tunnel de conversion, où l’objectif principal est d’attirer l’attention des prospects et de susciter leur intérêt. À ce stade, les contacts ne connaissent souvent pas encore votre entreprise et / ou n’ont qu’une vague idée de leurs besoins.
Les stratégies efficaces pour cette phase sont les suivantes incluent principalement la création de contenu éducatif et informatif. Par exemple, des articles de blog, des vidéos, ou encore des infographies. Vous pouvez également mettre en place une stratégie SEO et utiliser les réseaux sociaux pour relayer les informations.
Ces contenus doivent répondre aux questions et aux problèmes fréquemment rencontrés par vos clients cibles. Ces contenus permettront d’offrir des solutions aux contacts et mettre en avant votre expertise dans le secteur.
MOFU – Considération
La phase MOFU est l’étape où les prospects commencent à considérer activement des solutions pour leurs besoins identifiés. Ici, l’objectif est de nourrir l’intérêt initial en fournissant des informations plus détaillées et des démonstrations de valeur.
L’enjeu principal est de convertir un simple visiteur en prospect qualifié. Vous devez alors lui faire comprendre que votre solution est une bonne solution et qu’il doit vous contacter pour en savoir davantage.
Les stratégies efficaces pour cette phase incluent généralement la création de livres blancs, d’études de cas, de webinaires, de guides et de comparatifs. Autrement dit, des ressources à forte valeur ajoutée, accessibles via un formulaire en ligne. Ces ressources permettent de démontrer comment votre produit ou service peut résoudre les problèmes spécifiques des prospects, les aidant ainsi à évaluer et comparer différentes options avant de prendre une décision d’achat.
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BOFU – Décision
La phase BOFU est la dernière étape du tunnel de conversion, où les prospects sont prêts à prendre une décision d’achat. À ce stade, il est crucial de convaincre les prospects que votre solution est la meilleure option disponible. Et pour cela, ils ont besoin d’un petit coup de pouce.
Les stratégies efficaces incluent des démonstrations de produit, des rendez-vous gratuits, des essais gratuits, et des témoignages clients. L’objectif est de fournir une preuve sociale et des incitations claires pour encourager la conversion finale, que ce soit en achetant un produit, en s’inscrivant à un service, ou en prenant tout autre type d’action souhaitée.
Phase de fidélisation
Même si cette phase n’apparaît pas dans le funnel d’acquisition, il est quand même important de la mentionner. Une fois le lead transformé en client, continuez à alimenter le lien. Cela vous coûte moins cher de fidéliser plutôt que de convertir de nouveaux prospects !
De plus, vos clients peuvent devenir de réel ambassadeur de votre marque en partageant des avis sur internet, en n’en parlant autour d’eux…
Pourquoi utiliser le funnel de conversion dans sa stratégie marketing B2B ?
La mise en place d’un funnel de conversion est essentielle pour attirer davantage de leads et augmenter vos chances de conclure des ventes.
Premièrement, un funnel de conversion offre une vision claire des actions à entreprendre tout au long du cycle de vente. Vous pouvez planifier votre stratégie en amont en décidant quelles actions mettre en place à chaque étape, comme des webinaires, des articles de blog, ou des publications sur les réseaux sociaux. Cette organisation permet de structurer vos efforts marketing de manière cohérente et efficace.
Deuxièmement, il permet de créer du contenu plus ciblé et spécifique. Par exemple, vous pouvez rédiger un article de blog destiné à attirer des prospects en phase TOFU, tandis qu’un autre article peut s’adresser à ceux en phase MOFU. Cela vous aide à diversifier vos contenus et à proposer des messages adaptés à différents segments de votre audience, augmentant ainsi la pertinence et l’impact de vos communications.
Enfin, un funnel de conversion vous aide à capter plus de leads et à optimiser la transformation de vos prospects en clients. En guidant méthodiquement les prospects à travers chaque étape du funnel, vous maximisez les opportunités de conversion et améliorez la rentabilité de vos efforts marketing. En résumé, un funnel de conversion bien conçu est un outil puissant pour structurer votre stratégie, personnaliser votre contenu, et augmenter vos taux de conversion.
