Générer des pistes, tel était le thème de la soirée organisée par les Dirigeants commerciaux de France ce lundi 29 février à Lyon. Tout partait en fait d’un constat simple :
Pour vendre, les entreprises doivent aujourd’hui mixer les techniques traditionnelles et des outils innovants et puissants qui viennent leur faciliter la vie et décupler leur force de frappe.
Réseaux sociaux, automatisation des emails, contenus percutants, collaboration au sein des logiciels de gestion de la relation clients… autant de thématiques d’actualité !
Réussir : humain + process + outils !
En guise d’introduction, Nicolas WOIRHAYE, co-fondateur d’IKO System, était venu nous rappeler que 3 éléments qui sont essentiels dans la vente :
- L’humain (et non, marketeurs et commerciaux ne sont toujours pas des machines sans âme)
- Les process (on ne pilote plus au doigt mouillé)
- Les outils
Pour Nicolas, on ne vend que si l’on trouve chez notre client ce qu’il appelle son point de douleur, et que l’on a la solution pour le « guérir ». Tout cela est très médical, mais en y réfléchissant un peu, c’est au cœur de ce qu’on appelle aussi la vente consultative. Centrée sur une vraie découverte des besoins, cette approche permet de mettre en avant ce qu’on apporte comme bénéfice avec nos produits.
Chers lecteurs, où avez-vous mal côté prospection et vente ???…
Générer des pistes = transformer des visiteurs intéressés en prospects qualifiés
La table ronde à laquelle Koban était convié en tant qu’expert devait répondre à la question suivante :
Lorsque l’on a attiré et séduit des visiteurs sur le site web, comment faire pour qu’ils deviennent des prospects ?
Les outils dits de « marketing automation » (formidable nom barbare) permettent dans un premier temps de connaître les visiteurs d’un site web, alors même qu’il n’est pas encore possible d’interagir avec eux.
On sait aujourd’hui détecter le visiteur inconnu, le reconnaître quand il revient, et enregistrer son comportement : les pages ou les articles qu’il lit en disent long, au fil de ses visites, sur ce qui l’intéresse dans notre offre. Cet enregistrement en continu permet d’établir, petit à petit, son profil.
Sur le site web, l’outil de marketing automation sert, dans un second temps, à inciter ce visiteur à nous laisser ses coordonnées.
En échange, on lui proposera d’assister à un webinaire, de télécharger un livre technique, de récupérer un outil… bref, mille et un contenus riches et intéressants que l’on aura créés au préalable.
Automatiser l’envoi des emails : oui, mais il faut définir des process, et des scénarii
Une fois que les visiteurs sont identifiés, que l’on connait déjà leur comportement, leur profil (rappelez-vous : on sait faire !), et qu’on a récupéré a minima leur email, un outil comme Koban Marketing permet également d’entretenir le lien, de garder le contact, de « nourrir » nos visiteurs connus. Ces envois sont automatisés, et c’est toute la force de l’outil :
On gère chaque personne une par une, personnellement, mais en gagnant un temps précieux puisqu’on automatise !
Cette automatisation passe par la création de process, qu’on réfléchit en amont au sein des équipes. Et ces process permettent de créer des scénarii d’envoi.
On décide dans Koban d’envoyer des emails avec des contenus de plus en plus ciblés et incitant à la vente, mais « tout en douceur ». Le harcèlement commercial est absolument banni, on est ici dans une relation progressive, où nous, fournisseur, devons prouver notre compétence et rassurer sur notre expertise !
Ce scénarii peuvent être simples : une série de 4 emails envoyés à des intervalles déterminés en amont.
Ils peuvent également être plus complexe : si vous ne réagissez pas à mon premier mail, alors je vous laisse tranquille pendant x temps, puis je vous invite dans x semaines à un webinaire gratuit. Si au contraire vous réagissez, je vous propose un rendez-vous de démo… ou autre ! Bref, c’est extrêmement personnalisable selon le métier et le profil du prospect auquel on s’adresse !
Définir quand le prospect est qualifié
Tout au long des envois d’emails et des visites de notre visiteur, l’enregistrement du comportement, du profil, continue. On décide à quelle moment ce prospect est assez qualifié, connu, identifié, cerné, pour pouvoir transmettre sa fiche au commercial.
Retenons l’essentiel : les outils (Koban et bien d’autres) sont puissants, mais pas magiques. Il faut impliquer les équipes (commerciales et marketing main dans la main), écrire les profils de nos clients (et comprendre comment ils décident d’acheter) et les process, avant de pouvoir utiliser pleinement le marketing automation.
Les témoignages de Jean-Paul GENOUX (DIMO SOFTWARE) et Salvatore ALAIMO (DIMOTRANS GROUPE) ne reflétaient d’ailleurs pas autre chose : démarrer progressivement, mettre en place étape par étape, tester, mesurer, corriger… Le marketing et la vente ne sont toujours pas des sciences exactes !
