Le modèle de l’entreprise traditionnelle évolue, poussé à la digitalisation pour rivaliser avec les champions du ecommerce, obligée de se réorganiser pour relever le défi de la relation client.
En quoi l’entreprise traditionnelle n’est plus adaptée à l’environnement actuel ? Les GAFA ont modifié profondément les usages et le rapport de chacun au digital. Entrant chaque jour un peu plus dans le quotidien de tous, de nouvelles entreprises ont émergé, apportant avec elles un nouveau modèle économique. Les géants américains ont ainsi révolutionné l’approche commerciale par l’innovation et replacé le client au centre de leur dispositif.
Dans le modèle économique traditionnel, le produit est au centre de l’organisation. La révolution digitale, en replaçant le client au centre, définit de nouvelles règles qui imposent avant tout de répondre aux attentes et aux besoins des consommateurs. Le choix de son éditeur (CRM, ERP, Marketing…) est devenu stratégique quant à sa capacité à pouvoir accompagner cette essentielle transformation digitale de l’entreprise.
Une nouvelle approche commerciale
Les nouveaux modèles économiques qui ont émergés n’ont pas eu à revoir leur approche commerciale, essentiellement basée sur le commerce électronique, adoptant nativement les nouveaux modes de management et utilisant les GAFA comme vecteur principal de recrutement client et interne. Pour l’entreprise traditionnelle, la nécessaire adaptation de l’entreprise, passe par faire évoluer son métier et les processus internes pour capter et retenir la clientèle et relever le défi de la compétitivité.
Cette vague numérique s’accompagne de nouvelles compétences spécifiques pour porter l’innovation et la refonte des processus au sein de l’entreprise. L’entreprise est dès lors entrée dans une course frénétique de quête de savoir faire pour porter ses projets en interne. Car si le défi est de taille, l’entreprise est loin d’en ignorer l’enjeu stratégique. Plusieurs choix sont à sa portée selon le contexte pour renouveler son approche commerciale et répondre au nouveau modèle économique.
Le nouveau paradigme de la vente intègre aujourd’hui le digital à tous les niveaux de l’organisation dans un mode agile et transparent où la réactivité est essentielle. Le numérique a l’avantage de permettre un pilotage et une aide à la décision en temps réel. Cette culture d’entreprise, libérée des silos classiques décisionnels, valorise l’autonomie et la confiance. Le collaboratif est encouragé et primordial afin de construire et alimenter le cercle vertueux de l’efficacité commerciale. Chacun contribue à son niveau au succès de l’entreprise.
Si l’approche commerciale a évolué, l’ingrédient commun à tous les modèles demeurera toujours la vente. Quel que soit le modèle, il y aura toujours un objectif de résultat et des hommes. Si la digitalisation nécessite de nouvelles compétences, la vente nécessitera toujours des vendeurs. Si les employés sont aujourd’hui plus libres et responsables pour entreprendre des actions, celles-ci impliquent de plus en plus une organisation sur-mesure. Les outils doivent suivre et permettre une personnalisation extrême pour que chaque collaborateur puisse s’exprimer et s’impliquer personnellement dans le projet d’entreprise.
L’éditeur en première ligne
Cette compétence complète (métier et IT), très recherchée, exige un savoir-faire bien spécifique lié aux processus métier. Dès lors, l’éditeur dispose d’un avantage certain pour répondre aux besoins d’évolution des systèmes d’informations de l’entreprise. Il est nécessairement sollicité pour exploiter et tirer pleinement profit des solutions IT aujourd’hui à la portée de tous grâce au modèle SAAS. De la collecte à l’exploitation de données, il est le plus armé et à même de traduire les processus de l’entreprise dans un outil.
L’efficience d’un système d’informations repose sur la cohérence technique et technologique d’une organisation et peut, de fait, basculer rapidement dans l’anarchie, à l’opposé de l’effet recherché. Le rôle de l’éditeur est donc primordial en amont d’un projet de système d’informations afin d’identifier l’ensemble des contraintes techniques, et en aval du projet pour sa capacité à se projeter et à évoluer avec l’entreprise. L’éditeur est de plus en plus un élément stratégique pour accompagner le développement de l’entreprise car il en comprend autant l’enjeu technique que commercial.
La transformation numérique implique des étapes incontournables sur lesquelles l’éditeur s’est donc naturellement positionné pour répondre aux besoins de leurs clients :
- offrir la meilleure expérience client possible
- comprendre et accompagner la refonte des processus internes
- former et accompagner le changement en interne
Consulté pour des projets qui peuvent être simples en apparence, l’éditeur se fait fort de voir au-delà et d’aider l’entreprise à se projeter plus loin en intégrant dans sa vision tout le potentiel de la digitalisation. Technique et technologique, l’éditeur apporte une perception cohérente à la vision stratégique d’une entreprise. Et la PME ne s’y est pas trompée, elle bien perçu l’avantage de choisir un éditeur partenaire de son développement plutôt qu’un éditeur fournisseur d’une solution IT.
Une transition n’étant jamais simple, elle est souvent initiée par une génération nouvelle qui revendiquent des usages fluides et un accès à des outils modernes qui n’ont pas forcément évolués avec leurs besoins. La nécessaire attractivité de l’entreprise passe par l’adoption d’outils digitaux efficaces qui favorisent le collaboratif et la productivité. Mais pour assurer cette transition, il ne suffit pas de se doter d’un spécialiste technologique, il faut également s’approprier les valeurs et le mode d’organisation de l’entreprise pour bien en appréhender l’activité.
