Comme à peu près toutes les fonctions d’une entreprise, le métier de commercial a beaucoup changé au gré des évolutions sociétales et technologiques. Et vous pouvez le constater très simplement, prenez un commercial du siècle dernier face à un commercial d’aujourd’hui : croyez moi vous aurez l’impression que ce sont deux métiers totalement différents ! Qui a raison ou qui a tord n’est pas la question. Après tout le choc des générations permet à chacun de s’améliorer. Cependant, aujourd’hui les vrais pouvoirs sont entre les mains du consommateur qui devient le centre de toutes les priorités.
Mais alors, quels sont les nouveaux super-pouvoirs du commercial 2.0 ?
#1 J’arrête la prospection pure et dure ou le « cold calling »
Dans beaucoup d’organisations, la prospection est le premier facteur de génération de leads. Schématiquement, je prends mon petit téléphone et j’appelle en masse des personnes qui n’ont même jamais entendu parler de mon entreprise. Dit comme ça, je suis certaine que vous comprenez où je veux en venir…. Perte de temps, conversations (très) souvent infructueuses, perte de motivation du commercial….. Je continue ?
1er super-pouvoir : arrêtez définitivement cette pratique et se concentrer sur les appels téléphoniques à des leads qualifiés !
Nous sommes d’accord, les discussions de vive voix sont aujourd’hui le meilleur moyen pour convaincre un prospect. Mais il y a une nuance très très importante : il faut concentrer ses appels sur les prospects ayant déjà montré un intérêt pour votre marque (formulaire, téléchargement, visite d’une page de valeur de votre site…). Vos appels seront d’autant plus efficaces, pertinents et vont (très souvent) aboutir sur des opportunités.
#2 Je suis à 100% dans le social selling
Oui je sais, on vous le rabâche tout le temps, tout le monde vous en parle et vous n’en pouvez plus. Et pourtant c’est vrai…. Le social selling est un atout majeur dans votre prospection aujourd’hui.
2ème super-pouvoir : je suis actif sur les réseaux sociaux (tant sur le compte de l’entreprise que sur mon compte personnel) et communique régulièrement avec mes prospects / clients.
Avoir une présence sur les réseaux sociaux est indispensable pour une marque (que ce soit en BtoB ou BtoC). Evidemment, il faut adapter votre utilisation et vos plateformes à votre secteur. Le must est d’interagir également avec votre compte personnel (notamment sur Linkedin, on va plus facilement se connecter à une personne physique qu’à une page d’entreprise) pour relayer des informations de l’entreprise, inviter des prospects ou tenter une approche avec eux (si vous n’avez pas réussi à les joindre par téléphone par exemple). Petit à petit, vous construisez un réseau de clients qui vont devenir vos ambassadeurs et promouvoir votre marque avec vous !
#3 Je me réconcilie avec les marketeurs
Ce n’est pas un secret, souvent marketeurs et commerciaux ne parlent pas le même langage et par conséquent ne sont pas sur la même longueur d’onde. Pourtant, ce sont deux activités qui sont très étroitement liées, l’une permettant de renforcer l’autre….
3ème super-pouvoir : je communique souvent avec les marketeurs et nous décidons de la stratégie ensemble.
Ne plus faire du cold calling implique des actions marketing plus ciblées et personnalisées. Ainsi, marketeurs et commerciaux doivent être en adéquation, définir ensemble le parcours client et le rôle de chacun à chaque étape du tunnel de conversion. Ainsi, vous allez pouvoir proposer une expérience fluide et personnalisée à tous vos prospects et par conséquent augmenter votre taux de transformation.
#4 J’adopte les bons outils
Vous avez beau être le super-héros des commerciaux, il vous faudra tout de même vous entourer des bons outils afin d’améliorer votre prospection et de gérer votre relation client. Au hasard…. Pourquoi pas Koban (et oui, vous ne pouvez pas m’en vouloir d’essayer de le placer 🙂 )
Trêve de plaisanterie, aujourd’hui il existe pleins d’outils pour piloter et structurer votre activité commerciale, en commençant par le CRM ! Une solution de gestion de la relation client devient presque indispensable à l’ère numérique (et cela même si vous êtes une TPE ou PME, oui oui je vous assure).
Alors, combien de super-pouvoirs avez-vous sur les 4 requis pour devenir le commercial 2.0 ? Si il vous en manque, ne vous inquiétez pas, vous savez ce qu’il vous reste à faire…
