Comment piloter sa force de vente en 2021 ? Comment réussir à la challenger au quotidien, qui plus est dans un contexte incertain ? Ce sont les questions auxquelles Fire Tiger (solution gamifiée de pilotage et d’animation des objectifs collaborateurs) et Koban (solution CRM) ont décidé de répondre pour vous ! Retrouvez-nous tous les mardis pour une série de 4 articles, publiés chaque semaine en alternance sur nos 2 sites. On finit en beauté avec le dernier de la série.
Souvent organisé conjointement entre la direction, les équipes marketing et les managers des équipes concernées, le challenge commercial est un véritable levier de motivation et d’accroissement de la performance. Il permet d’accompagner, par exemple, une période d’activité intense, le lancement d’un nouveau produit, ou encore la conquête de nouveaux clients. Plus de 80% des dirigeants constatent, suite à un challenge, une augmentation des résultats sur les indicateurs de performances qui y sont associés. On comprend mieux pourquoi il est devenu incontournable.
Pour autant, la mise en place d’un challenge commercial ne s’improvise pas et nécessite la maîtrise de certaines étapes afin d’en garantir le succès. Voyons cela ensemble pour le dernier article de la série.
#1 Les étapes à suivre pour organiser un challenge commercial
N°1 : Définir la finalité du challenge en lien avec un plan d’action clairement défini
Souhaitons-nous augmenter les ventes sur une ligne de produit en particulier ? Sur une période précise ? Sur un segment de clientèle spécifique ? Augmenter notre taux de satisfaction client ? Développer les synergies entre les collaborateurs ? Etc.
N°2 : Définir quels services et quelles fonctions seront concernés par ce challenge
Commerciaux terrains, sédentaires, marketing, service, produit, assistance…Et sur quelle période (combien de jours, semaines, mois ?) en gardant en tête que l’intérêt d’un challenge commercial est de booster les performances sur des axes précis en parallèle des objectifs opérationnels qui sont attribués à chacun.
N° 3 : Sélectionner les KPI’S qui seront suivis dans le cadre de ce challenge
Les KPI permettront de mesurer l’avancement du challenge. Il peut être intéressant d’allier à la fois des indicateurs quantitatifs et qualitatifs (exemple : Nombre de leads générés + taux de transformation des leads en affaires) ainsi que des indicateurs individuels et collectifs.
N°4 : Prioriser les KPI’s retenus par ordre d’importance
Nous vous conseillons d’appliquer ici un pourcentage d’importance associé à chaque indicateur et d’y attribuer un nombre de points. Exemple : La signature d’un nouveau client rapporte 10 points / La génération d’un Lead rapporte 5 points / La réalisation d’un rendez-vous rapporte 2 points / Un taux de satisfaction (NPS) supérieur à 8 rapporte 20 points…
N°5 : Rédiger les règles du challenge commercial
Il faut ici s’assurer que les règles sont suffisamment claires et précises pour les équipes. Celles-ci ne doivent avoir aucun doute sur les résultats attendus et sur les éléments comptabilisés. Autre aspect important, il faut toujours veiller à ce que le challenge soit « équilibré », afin que tous les participants puissent disposer des mêmes chances de réussite. Par exemple, si vous décidez d’intégrer un indicateur sur le chiffre d’affaires, alors que dans vos équipes vous disposez de commerciaux adressant des tailles de comptes différentes, il faudra nécessairement adapter les conditions à atteindre pour chaque participant.
N°6 : Établir le budget précis qui y sera alloué et la mécanique de rétribution
Faisons-nous gagner tous les participants à hauteur de la performance atteinte à la fin du challenge ? Ou faisons-nous gagner uniquement les trois premiers (sous la forme d’un podium) ?
N°7 : Définir les dotations en fonction du budget préalablement défini
Prime sur salaire, carte cadeau, repas d’équipe, voyage, etc… Nous vous recommandons ici de proposer un choix suffisamment large pour que les récompenses proposées soient vraiment motivantes pour un maximum de personnes. Tout le monde n’a pas envie d’avoir un nouvel iPad !
N°8 : Préparer le lancement du challenge
Il s’agit ici de choisir les outils qui permettront de communiquer à vos équipes leur progression au quotidien. (Email, Powerpoint, Tableur Excel, application spécifique ?). Nous constatons d’une manière générale (dans plus de 80% des cas) que les résultats des challenges sont communiqués par mail au travers de feuilles de calculs qui ne sont pas toujours très engageantes pour les collaborateurs et dont les données ne sont que trop rarement actualisées. Soyez originaux !
N°9 : Lancer officiellement le challenge
Pensez à communiquer le plus clairement possible les règles et les enjeux pour l’entreprise. Mais aussi, sur les bénéfices que chaque collaborateur pourra en retirer (valorisation, plaisir lié à la compétition, ou encore, synergie créée par la collaboration). Il est également recommandé de profiter d’un événement en présentiel pour le lancement (réunion nationale/régionale, kick-off, lancement d’un nouveau produit…) afin de bénéficier de l’énergie positive et de créer une émulation plus importante.
N°10 : Piloter le challenge
Pour piloter efficacement le challenge, il faut s’appuyer sur des outils de communication collaboratifs, des tableaux de bord, des classements dynamiques et des notifications régulières pour animer la compétition de manière bienveillante. Les managers jouent aussi un rôle important. Ils peuvent s’appuyer sur le challenge pour coacher et encourager collectivement et/ou individuellement leurs collaborateurs. La réussite d’un collaborateur ou d’une équipe est bien souvent aussi bénéfique pour son manager.
N°11 : Clore le challenge
En analysant les résultats et en valorisant les efforts de chaque participant. Calculer le ROI généré par la mise en œuvre du challenge.
#2 La gamification
Pour rendre un challenge commercial plus ludique et plus immersif, il est devenu courant d’y intégrer une touche de « Gamification ». La Gamification est un concept qui peut faire sourire quand on sait qu’il s’agit de transposer des mécaniques de jeux dans un environnement aussi sérieux que celui de l’entreprise. Pour autant, quand on s’attarde sur les résultats que l’on peut obtenir grâce à la Gamification en termes de productivité, d’engagement collaborateurs ou même d’entraide, on comprend assez vite pourquoi cela suscite tant d’engouement.
Pour mieux comprendre en quoi cela consiste et pourquoi certains y voient un formidable levier de motivation, il faut se projeter en tant que joueur :
Est-ce le goût de la compétition et la tension que vous ressentez lorsque vous jouez ? Est-ce le sentiment d’accomplissement que vous ressentez lorsque vous atteignez votre but ? Ou serait-ce finalement les interactions avec les autres qui font que vous aimez jouer ?
Le concept de la Gamification repose sur la sélection minutieuse des éléments qui motivent chaque profil de joueur, tout en apportant un contexte très positif. Le jeu est en effet reconnu pour générer des états psychologiques positifs chez les joueurs en libérant notamment des hormones du « bien-être» comme la dopamine.
Il existe 9 leviers d’engagement permettant de générer ces émotions et de faire ainsi appel aux principales motivations humaines (créé par Yu-Kai Chou, l’un des pionniers de la Gamification) exploitables pour un challenge commercial:
- Compétence & Maîtrise : Le besoin de se distinguer, de s’améliorer et de se dépasser. Les points, les badges, les niveaux ou grades sont des mécanismes reconnus et très efficaces pour mesurer et comparer les performances sur la base de différents critères.
- Sens : Donner un sens à son challenge, si celui-ci représente un véritable enjeu pour l’entreprise, pour son développement, pour ses équipes ou pour ses clients. Cela peut aussi être dans un but écologique ou associatif.
- Rareté & Pénurie : Certaines informations ne sont rendues accessibles que pour certains joueurs, ce qui peut ainsi leur procurer un avantage dans le jeu. Il peut être nécessaire de remplir des conditions spécifiques pour y avoir accès. De nouvelles règles peuvent également être proposées pendant quelques jours (les points sont doublés pendant 2 jours, un bonus est proposé au meilleur joueur à une date précise…)
- Immersion : Créer le challenge autour d’un thème spécifique peut être un levier intéressant. Il est pour cela nécessaire de construire une expérience immersive, avec des images, des vidéos, des histoires, des personnages, des animations, un parcours…
- Curiosité & Imprévisibilité : Les récompenses, les bonus ou malus peuvent, par exemple, être attribués de manière aléatoire. L’utilisation du suspense est aussi très efficace, « quelque chose se prépare, tenez-vous prêt… »
- Aversion à la perte : Cela peut être en lien avec la peur de perdre un avantage acquis ou la peur de passer à côté d’une opportunité/bonus important pendant le temps imparti.
- Influence sociale : la possibilité d’être reconnu, d’avoir un statut particulier.
Les classements multicritères sont souvent très efficaces pour y parvenir. On retrouve aussi les notions d’équipes (sentiment de fierté d’être dans une équipe plutôt qu’une autre), de rôle à jouer (ambassadeur, capitaine…) et enfin les likes et commentaires, maintenant connus de tous.
Il existe des dizaines de mécanismes qui vous permettront de « Gamifier » vos challenges. Toutefois, nous vous conseillons de privilégier la qualité et la pertinence des mécanismes retenus plutôt que la quantité. Ceux-ci ne doivent surtout pas être perçus de manière infantilisante par vos équipes.
#3 La digitalisation des challenges
Vous l’aurez compris, de sa réflexion à sa mise en place en passant par son animation régulière, l’organisation d’un challenge commercial nécessite du temps. Alors mieux vaut s’appuyer sur les bons outils !
Les entreprises qui ont digitalisé leurs challenges peuvent en témoigner. Utiliser des outils performants et innovants offre de nombreux avantages : gain de temps, meilleure communication interne, centralisation de l’information, amélioration de l’expérience utilisateur…
Par exemple, la mise en place d’un challenge avec Fire Tiger, notre solution web et mobile, peut se résumer en quatre points :
Simplicité d’utilisation :
Avec Fire Tiger, vous pouvez créer et diffuser des challenges personnalisés en 2 minutes top Chrono ! Organisés pour toute l’entreprise ou uniquement pour une partie des équipes, vos administrateurs et vos managers peuvent contrôlez en quelques clics l’ensemble des paramètres liés à l’organisation, au suivi et à l’animation.
Facile à prendre en main pour vos collaborateurs, Fire Tiger leur apporte une vision moderne et ludique de leurs performances.
Ciblage et personnalisation des indicateurs stratégiques :
Un bon challenge se veut clair et précis. Les indicateurs doivent être choisis avec pertinence pour s’adapter au contexte, aux enjeux et aux capacités humaines de vos équipes. Fire Tiger est entièrement personnalisable et nous vous accompagnons dans votre réflexion, si cela est nécessaire.
Transparence, animation et suivi en temps réel :
Maintenez une motivation de vos équipes tout au long du/des challenge(s) ! Fire Tiger délivre en temps réel les informations liées aux avancées de chaque participant grâce à une connexion des données réalisée sur mesure en fonction des différentes sources de données de l’entreprise (CRM, ERP, VoIP, outils métiers, réseaux sociaux…). Nous animons au quotidien les performances de vos équipes à l’aide de notifications (mobile & web).
Interface Gamifiée :
Classements multicritères, points, levels, badges, profils, animations… Retrouvez tous les leviers de la gamification dans une interface adaptable et professionnelle.
Pour finir, nous vous proposons une marketplace entièrement personnalisable. Elle vous permettra de contrôler facilement votre budget et de sélectionner en quelques clics les récompenses correspondantes à chaque niveau de performance (dotations sur salaire, cartes cadeaux, restaurants en équipe, dons à des associations…).
Pour ceux qui ont manqué les premiers articles de la série, offrez-vous une petite session de rattrapage :
