Les enjeux de la promotion immobilière à l’heure du Digital

par | Sep 28, 2017 | Immobilier | 0 commentaires

Une fois n’est pas coutume, Koban prend la plume pour aborder un secteur bien particulier : la promotion immobilière. Ce n’est pas vraiment un hasard… Ce secteur se transforme avec les professionnels qui le composent. Qui dit “immobilier” dit forcément “commercial”. Avec le Digital, le métier de promoteur évolue. Le but est ici d’offrir aux acquéreurs les informations nécessaires à leurs prise de décision. En effet, l’achat a ses caractéristiques spécifiques : temps long, investissement élevé, nombre d’intervenants dans le processus d’achat, etc.

De fait, le promoteur immobilier doit faire preuve d’ingéniosité et d’organisation pour répondre à deux exigences : la satisfaction clients et l’alimentation en opportunités commerciales de la force de vente. Des éléments qui exigent que le promoteur revoit son approche commerciale pour s’adapter à la réalité du marché.

Le constat : 90 % des projets immobiliers commencent par une recherche en ligne

Le montant conséquent de l’investissement n’empêche pas l’acquéreur de débuter ses recherches sur Internet. De plus, l’écosystème de ce secteur est complexe pour les promoteurs qui se doivent de gérer plusieurs types d’interlocuteurs : acheteurs particuliers, partenaires publics et privés.

Du montage d’un programme à sa commercialisation, les étapes sont multiples pour une bonne administration des ventes et garantir aussi bien la satisfaction de l’ensemble de sa clientèle que la rentabilité de ses actions commerciales.

Les problématiques récurrentes et quotidiennes de la promotion immobilière

  • Clientèle locale, de proximité, besoin d’un rapport humain et de contact direct
  • Cycle d’achat long, besoin d’un rapport de confiance et d’une véritable expertise métier
  • Prospection constante, acquérir de nouveaux clients et maintenir une bonne notoriété
  • Le suivi de la commercialisation  : lancement, gestion des pré-réservations, réservations…
  • Organiser la réception et la livraison des opérations immobilières aux clients
  • Veiller au respect des délais de signature et au suivi des encaissements

 

Enjeu N°1 : La commercialisation

 

Le digital n’a donc pas épargné l’immobilier. Cette évolution du mode d’achat ainsi qu’un cycle de vente long obligent la force de vente à revoir son approche commerciale afin d’aborder différemment et plus efficacement les prospects. Dans un monde idéal, le promoteur aurait un outil unique, entre gestion, marketing, communication et ventes pour :

  • Gérer les projets (programmes) et lots, de leur conception à l’achèvement
  • Gérer la commercialisation, de la communication à la vente, en passant par les publications spécialisées, la pré-réservation ou la gestion des crédits bancaires
  • Piloter et gérer, de la gestion administrative (documents) au tableau de bord statistique complet de l’activité

L’enjeu est donc de revoir l’organisation des fonctions Marketing et Commercial et de disposer d’un outil commun pour coordonner et animer efficacement l’ensemble de ces éléments.

Chez les promoteurs les plus matures, les techniques de Lead Nurturing permettent déjà d’élever les prospects jusqu’à l’achat au moyen d’outils de marketing automation. Cela nécessite d’abord de s’organiser en interne et de maîtriser les outils CRM pour gérer au mieux la commercialisation :

  • l’affectation (automatiques) des opportunités aux différents commerciaux (vente assise, vente debout, terrain… ) selon les lots, périodes, secteurs géographiques…
  • les pré-réservations, réservations, contrats, versements, renouvellements et échéances…
  • les coûts et marges

 

Enjeu n°2 : La communication

 

La communication et le marketing donnent vie à chaque programme et soutiennent les ventes. Aucun programme ne peut sortir de terre sans pré-vente, la phase de pré-commercialisation est donc cruciale et ne se peut pas sans communication. À chaque lancement, les enjeux financiers sont importants et nécessitent donc une rentabilité accrue.

En effet, un achat immobilier n’est pas anodin, voire anxiogène pour l’acheteur. Il a donc besoin de se projeter et d’être rassuré sur sa future acquisition. Replacer le client au centre du dispositif de communication est devenu une priorité dans ce secteur, pour l’aider et l’accompagner au maximum dans son acte d’achat. Les Espaces Clients permettent de donner vie à leur projet au moyen d’outils comme les configurateurs et la géolocalisation. Offrir un point de contact unique et privilégié rapproche avec son interlocuteur dans la proximité et la confiance, piliers de la vente de ce secteur qui souffre parfois d’une mauvaise image. Le multicanal et le digital permettent quant à eux de donner de l’ampleur et du rayonnement à chaque projet.

Seuls les promoteurs qui sauront faire évoluer leur organisation interne afin de l’orienter davantage vers leurs clients pourront offrir outils et services visant leur satisfaction, tout en assurant leur marge et leur rentabilité. C’est l’atout n°1 de l’apport des nouveaux outils CRM et Marketing.

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