L’impact de la crise sanitaire sur les processus commerciaux des industries

La crise sanitaire mondiale impacte tous les secteurs à de échelles différentes évidemment. Ce qui est indiscutable, c’est que cette crise nous a tous poussé à nous adapter, à trouver des nouvelles façons de travailler, d’acquérir des prospects, de conclure une vente etc… Et le secteur industriel ne fait pas exception à la règle.

Alors, quels sont les réels impacts de la crise covid-19 dans le secteur de l’industrie ? Comment continuer à vendre lorsqu’on ne peut plus visiter des clients ? Et surtout, quelles sont les solutions pour ne plus les subir et relancer l’activité commerciale de plus belle ?

Le business au restaurant, les visites prospects, les rendez-vous de négociation…. Autant de méthodes de vente dans l’industrie qui ne peuvent plus se faire depuis la crise sanitaire mondiale. Ou du moins, plus aussi aisément. La crise a donc radicalement changé votre quotidien et le quotidien de vos équipes. Les commerciaux ne peuvent plus se déplacer ou beaucoup moins facilement que ce soit en France ou à l’étranger. Alors qu’il est indiscutable que le contact humain joue un rôle très important dans l’industrie. A cela s’ajoute un manque de visibilité sur les actions de la force commerciale. Les réunions à distance ne sont pas une habitude et le manque de communication et de lien se fait ressentir.

Mais alors, comment continuer à vendre à une époque où on ne peut plus visiter des clients ? Question qui peut paraître insurmontable aux premiers abords….

Qui dit période incertaine dit forcément résultats incertains. La crise a donc amplifié le manque de visibilité sur les résultats. Comment réussir à se projeter dans 3, 6, 9 mois sans des données concrètes ?

Avant la crise, il y avait les réunions commerciales qui étaient là pour ça. A distance, ce n’est plus la même chose. Certains n’ont peut-être même pas accès au logiciel ERP ou de GPAO. Sans cette visibilité globale sur l’activité et la santé de l’entreprise, il est très difficile de mettre en place un plan d’action adapté en conséquence : qui relancer en priorité ? Quelles sont nos opportunités avec le meilleur pourcentage de réussite ? Quels sont les projets perdus ? Les projets qu’on peut encore gagner ? Quelle est la cible qu’on peut adresser ?

Le plus difficile dans l’industrie finalement c’est de réussir à avoir une vision globale de tout le processus, du premier contact entrant jusqu’à la dernière étape de fabrication.

Avec la crise, plus personne n’est au bureau en même temps ce qui augmente le manque de communication et de compréhension entre les différents services. Les commerciaux ont du mal à transmettre les projets au bureau d’étude, les échanges entre l’atelier et le bureau d’étude se multiplient et ne parlons pas de l’alignement entre les commerciaux et les marketeurs !

Ce manque de coordination, qui est très clairement augmenté par la crise sanitaire, impacte directement vos résultats et la satisfaction client (perte d’argent, délais rallongés..)

Maintenant que l’on a dressé un beau tableau des impacts de la crise dans le secteur de l’industrie, il est de temps de passer à ce qui nous intéresse ! Quelles sont les solutions ? Comment faire pour ne plus subir ces impacts, rebondir et relancer son activité commerciale ?

A ce stade, il devient primordial de trouver de nouvelles méthodes pour acquérir des prospects, rassurer les projets en cours et conclure des ventes. L’objectif étant que les commerciaux restent actifs, puissent faire du chiffre et entretenir un portefeuille ; même à distance.

La digitalisation de la force de vente est le fait de fournir à vos commerciaux des outils adaptés pour travailler / vendre à distance. Indiscutablement, cela commence avant tout par s’équiper d’un outil CRM adapté au secteur de l’industrie. Voyons quelques exemples concrets de ce qu’un CRM peut vous apporter pour traverser et rebondir d’une crise comme celle que nous connaissons.

Un outil CRM centralise l’ensemble des vos données clients et prospects. Il permet à vos commerciaux de maintenir un lien, de gérer les relances, de faire des offres, de segmenter en fonction du potentiel, de prioriser, de garder un historique… Même à distance, la force commerciale peut continuer à travailler, à prospecter et à vendre !

On peut par exemple citer l’emailing, qui peut vous paraître bien léger comme remède. Mais gardez en tête que l’emailing est un excellent moyen pour garder le contact à distance et partager de l’information sur votre entreprise. Que ce soit pour de la conquête ou pour de la fidélisation, c’est une bonne méthode pour relancer l’activité à distance et rassurer sur le fait que vous êtes toujours là et opérationnels.

Exemple : en période de crise, l’empathie joue un rôle important pour votre image de marque. Pourquoi ne pas utiliser votre CRM afin d’identifier vos plus gros clients pour mettre en place une offre spéciale ? Un avantage exclusif ? Ou encore, identifier les clients en situation difficile et leur envoyer un emailing pour leur proposer une solution intermédiaire.

Le CRM centralise l’ensemble de vos données ce qui vous offre une vision globale de votre activité et de vos résultats. Vous pouvez suivre vos opportunités au jour le jour et leur attribuer un pourcentage de réussite. Vous aurez alors une projection très réaliste de votre potentiel chiffre d’affaires du mois en cours et des mois à venir. Les commerciaux peuvent alors facilement relancer les projets les plus « mûrs » avec les meilleures chances de réussite. Et savoir rapidement les projets qu’il faut rassurer, mettre en stand-by etc..

Cette vision globale vous permet de définir un plan d’action pour la suite : doit-on mettre l’accent sur la fidélisation pour ne pas perdre de clients ? Ou au contraire, doit-on miser sur l’acquisition durant cette période de crise ?

L’outil CRM permet également d’avoir une meilleure traçabilité des actions des équipes. Sans parler de surveillance ou de flicage (qu’on entend encore souvent lors des mises en place), c’est important d’avoir un historique et de pouvoir sortir des données chiffrées sur l’activité : combien de rendez-vous téléphoniques ont été pris par mon commercial X ? Combien de devis ont été envoyés ? Autant d’indicateurs qui vont vous permettre de définir un plan d’action adapté à la situation que vous pourrez affiner au fil du temps.

Exemple : Le pipeline par date de décision sur le logiciel CRM Koban qui vous permet d’anticiper votre chiffre d’affaires mois par mois.

On le répète assez souvent mais la centralisation des données est vraiment le point de départ de tout. Quand on est dans le même bureau, c’est plutôt facile, on communique, il y a beaucoup d’échanges informels. Mais lorsque l’on se retrouve du jour au lendemain en télétravail, comment fait-on pour coordonner chaque étape du cycle de vente ? Le bureau d’études attend des explications du projet par le commercial, l’atelier a du mal avec les plans du bureau d’étude etc. L’outil CRM apporte une des clés pour vous affranchir de ces problèmes.

Bon à savoir : il est aussi important de vérifier que l’outil CRM se connecte avec votre ERP / GPAO ce qui permettra une vraie centralisation des données. Toutes les équipes auront ainsi accès aux même informations, en temps réel. Une fois qu’on y a goûté, on ne s’en passe plus, parole de clients !

Même si tous ces changements ont été très clairement accélérés, il s’agit, en réalité, de sujets de fond qui planent dans le secteur industriel depuis longtemps. Le secteur a ses particularités et rien ne peut remplacer le business au restaurant ou certaines tournées commerciales. Pour autant, il est selon nous important d’accepter de nouvelles méthodes pour venir appuyer et aider votre travail. Il ne s’agit pas de le remplacer ni de le transformer du tout au tout mais bel et bien de vous donner des outils pour vous faciliter le quotidien, gagner du temps et gagner en rentabilité !