Management commercial : le guide complet

Le management commercial est un processus qui consiste à encadrer et développer les activités liées à la vente et à la commercialisation des produits ou services de l’entreprise. L’objectif du management commercial est d’atteindre, voire de surpasser, les objectifs de vente fixés. Pour y arriver, le management commercial fait appel à diverses techniques : la supervision des équipes commerciales, la mise en place de stratégies de vente, la formation des équipes, la gestion des canaux de distribution..

Chaque entreprise doit avoir une stratégie de management commercial. Elle est utilisée pour booster les performances de l’entreprise, donner une vision et une stratégie claire et pour coordonner l’ensemble des actions de prospection et de fidélisation. Sans stratégie de management commercial, les équipes risquent de naviguer à vue, sans réels objectifs, ni méthodes, ni résultats concrets.

Le rôle du manager commercial est de définir, mettre en œuvre et optimiser les activités de vente de l’entreprise. Il doit travailler à la fois sur la stratégie long terme, mais aussi sur les activités opérationnelles du quotidien.

Il fixe les objectifs de vente, définit le plan d’action commercial, supervise la mise en place des actions de prospection et de fidélisation, et s’assure de la bonne atteinte des objectifs de vente.

La première mission du manager commercial est de définir une stratégie de vente cohérente pour assurer le développement de l’entreprise. Cette stratégie passe, dans un premier temps, par l’élaboration des objectifs commerciaux.

Pour définir les objectifs de vente, il est conseillé d’utiliser la méthode SMART :

Au-delà de la définition des objectifs, le manager commercial doit aussi élaborer toute la stratégie qui en découle : l’analyse de marché pour identifier les forces et faiblesses (vous pouvez utiliser la matrice SWOT), l’analyse de la concurrence, le choix des éléments de différenciation et la définition des marchés cible.

La théorie, c’est une chose, mais il faut également retranscrire opérationnellement la stratégie commerciale au sein d’un plan d’action. Le manager doit établir l’ensemble des opérations à mener pour atteindre les objectifs initialement fixés.

Il doit donc déterminer les actions à entreprendre, les canaux de prospection à privilégier, les ressources nécessaires et les délais de mise en place. Tout cela se fait au travers d’un grand document, appelé, plan d’action commercial.

Un autre rôle du manager commercial, et non des moindres, est d’assurer l’animation et la motivation de l’équipe de vente. Effectivement, le développement de l’entreprise dépend du travail fourni par les commerciaux. Il est donc très important de les former, de les motiver, de les encadrer et de les fédérer.

L’animation des équipes commerciales passe par plusieurs points :

Le manager commercial doit établir une relation de confiance, nouer des liens et montrer de la considération pour chaque membre de son équipe. Il doit adapter sa façon de communiquer et sa façon de travailler en fonction de la personnalité, des forces et des faiblesses de chaque commercial. L’écoute active est également un pilier fondamental. Le manager doit savoir écouter les besoins de son équipe et réagir très rapidement.

Animer une équipe de vente est essentiel pour maintenir une bonne dynamique dans l’entreprise, stimuler la motivation et la performance individuelle et collective. L’animation peut passer par l’organisation de challenges internes ou encore par la mise en place d’outils de gamification.

L’animation commerciale passe aussi par de la formation continue. Vous devez offrir aux équipes des opportunités de développement professionnel pour améliorer les compétences et être à la pointe des dernières nouveautés.

Avec une bonne animation commerciale, le manager va réussir à optimiser les performances, réduire le turnover, encourager l’innovation et améliorer la réputation de l’entreprise.

Un autre rôle du manager commercial est de toujours chercher des techniques, méthodes ou outils pour améliorer et faciliter le quotidien des commerciaux.

Il existe beaucoup d’outils pour simplifier le travail des commerciaux dans leur gestion quotidienne : que ce soit des outils CRM (customer relationship management) pour améliorer la relation client, des outils de téléphonie cloud, ou des outils de communication.

Le plus utilisé étant le logiciel de gestion de la relation client (CRM). Une solution CRM permet de gérer les contacts, suivre et relancer les opportunités de vente, garder un historique des échanges et d’analyser les données au travers de tableaux de bords.

Le manager commercial établit des tableaux de bords sur les performances des ventes. Il suit de très près les résultats de tous les commerciaux afin de faire des ajustements rapides si nécessaires.

Ce type de management favorise des prises de décisions collectives. Chaque membre de l’équipe commercial est impliqué dans les processus décisionnels, que ce soit au niveau de la stratégie ou des actions à mettre en place. Le manager est là pour faciliter les discussions et donner vie aux idées de l’équipe. C’est un management commercial qui pousse la créativité et privilégie l’engagement des membres.

Le management commercial directif est une approche dans laquelle le manager exerce un contrôle fort sur l’ensemble des activités. Il prend les décisions de façon autonome et retranscrit sa vision des choses à l’équipe commerciale. C’est l’inverse du management participatif.

Ce type de management se concentre sur la structuration des processus et des transactions commerciales. Il repose sur des incitations, des récompenses et des sanctions pour motiver l’équipe à atteindre les objectifs fixés.

Ici, il s’agit d’instaurer une relation d’égale à égale entre les membres de l’équipe et le manager commercial. Il n’y a donc pas de distinction hiérarchique.

Comme son nom l’indique, ce dernier style de management commercial vise à inspirer les membres de l’équipe avec une vision claire et innovante. Le manager va encourager l’innovation, les nouveautés, la créativité et des approches différentes pour favoriser la croissance.